采购谈判案例分析.ppt

1、采购谈判案例分析，目录，1。采购谈判案例简介2。谈判前的准备。谈判方法和技巧。合理性分析。谈判建议，简介。江西某市g厂和C进口公司(以下简称中方)联合组团赴法国巴黎与P公司(以下简称法方)洽谈铝电解电容器铝箔生产线的技术和商业条件。由于项目进度要求，我行希望在双方以往技术交流的基础上完成最终签约，进入价格谈判时，法方态度开始强硬。不管中方怎么说，在调价5%后，480万美元的报价没有变动。为了充分利用时间，中方建议价格谈判和合同文本谈判同时进行，法方同意。双方将人员分成两组继续谈判。由于法国律师和中国经理B的努力，合同文本的大部分条款几乎在两天内讨论完毕，但是价格组的谈判几乎停止了。更有甚者，P

2、公司的总经理没有出现。当被问及对方律师时，回答是“他去国外开会了。”我不知道我什么时候回来。中国谈判团队有麻烦了。B经理联系了律师，赠送了中国特产作为见面礼，然后逐渐从家庭、生活、兴趣、朋友和文化等话题转移到交易的谈判上。因为我们彼此聊得很开心，所以生意上的事情也像生活中的意见一样倾吐出来。经理说：“如果可能的话，请告诉公司总经理，我们的交易条件是可以调整的，但是我们对他目前的态度和做法有一些意见。如果他不改变，我们就不能谈判。在这种情况下，我们准备回家。另外，如果你能施加影响说服他带他的助手来中国，我们将欢迎他并恢复谈判。否则，我们将制定其他计划。”律师说，“我当然可以传达你的意见。我会尽力

3、说服他去中国。”说完，两人道别。中国回到中国一个月后，律师打电话来说，公司总经理回到中国后和他交换了意见。他道歉了，但同时表示他重视与中国的交易。如果中国邀请他们，他们可以派代表团来中国谈判。内容，1。采购谈判案例简介2。谈判前的准备。谈判方法和技巧。合理性分析。谈判建议和谈判前的准备。明确谈判内容，掌握谈判条件，具有良好的诚信、连贯的思维，所有员工步调一致。2.收集数据并进行分析，有些人收集市场信息来分析价格状况；有些人掌握了谈判情况。3.掌握对方的谈判风格。由于交易成功时律师的收入较高，经理乙已经联系了律师。内容：1 .采购谈判案例简介2。谈判前的准备。谈判方法和技巧。合理性分析。谈判建议

4、和方法。，谈判小组攻击了几种收集谈判信息的方式，从而进一步判断对方行为的真实意图，为后续谈判决策提供依据。通过律师来完成调查任务，完成布置任务。中方对法国人员来华的安排表示满意。抓住谈判问题的关键，使谈判的整体气氛变得热烈，并相互合作进入谈判，在这个极好的机会下一举解决原则上的分歧。结果，公司承担了差额，加上在巴黎谈判中的改善，总额达到了；中国的差距为28%，让步似乎大于法国，但总体上几乎相同。双方人员迅速整理交易内容和合同文本，中方组织人员打印合同。谈判方法和技巧，报价技巧最初的报价超出了预期的价值，获得了更多的谈判空间：报价480万美元，调整价格5%后，最终的报价为400万美元最后期限：在

5、与谈判小组沟通情况后，经理决定缩短在法国的考察学习时间，同时通过律师再次联系公司，询问总经理是否会返回巴黎或是否愿意恢复谈判。得知经理没有回中国后，整个代表团决定提前回国。1.采购谈判案例简介2。谈判前的准备。谈判方法和技巧。合理性分析。谈判建议，理性，及时抓住手中的条件面对压力，中国冷静判断形势，先抓住手中的条件，这是应对本案“冷”的最佳方式。这样做不仅节省了谈判资源，还将对方的压力效应降低到最低水平，并对法方产生了反作用。考察谈判情况和把握条件很重要，但更重要的是区分谈判情况。律师的工作是这一措施中最成功的部分，它使中国谈判团队在最佳时机退出谈判，并使继续谈判成为可能。抓住重新谈判的机会中

6、方抓住了法国来中国的机会因素，大大提高了谈判效率和成功概率，同时也使交易条件更加公平和公正。内部统一中国谈判小组由工厂和外贸公司的人员组成。协调技术和商业谈判以及协调不同单位人员的职位几乎是谈判小组的日常任务。从本案的谈判效果来看，内部协调统一工作做得很好。1.采购谈判案例简介2。谈判前的准备。谈判方法和技巧。合理性分析。谈判建议和提议。如有必要，改变话题。如果买方和卖方因为争论某个细节而无法谈判，有经验的采购人员会改变话题或暂停讨论喝茶，以缓解紧张，找到新的切入点或更合适的谈判机会。有必要说服对方去研究和分析对方的心理、需求和特点。说语言应该简单而亲切，不要过多地谈论真理；真诚的态度，平等待人，积极寻求双方的共同点。在谈判中，我们应该提倡诚实，不仅要告诉对方他们想知道的，还要适当地透露我们的一些动机和想法。然而，应该注意的是，当你们彼此坦诚相待时，冒险是不可避免的。对方可能会利用你的坦率迫