增员的组织与辅导.ppt

1、增员的组织与辅导,中国人寿保险广西分公司 廖 桂 强,我们目前的增员现状？,课程大纲,一、增员的前期准备 二、增员意愿的启动 三、氛围的营造 四、增员的追踪 五、增员的辅导 六、创业说明会的筹备 七、增员节奏的把握,一、增员的前期准备,（一）、领导层的沟通 1、达成共识 2、行事历和实施步骤 3、人员安排 4、奖励方案 5、费用预算,一、增员的前期准备,（二）团队增员的宣导 1、晨会专题 2、方案的宣导 3、经理的强调,营造增员的舆论环境,一、增员的前期准备,（三）、团队诊断： 1、对主管、业务员分层调研 2、方式： 1）问卷调查 招募的渠道 对公司增员奖励措施的认同 对创业说明会的需求 使用

2、工具的情况 对增员培训的需求,一、增员的前期准备,（四） 小组访谈会 增员的标准 增员的氛围及原因 增员观念及原因 面谈、促成的成功率 增员的方法 注意点：人数不宜过多，10-15人 （五）个别沟通,一、增员的前期准备,（六）、物料的准备 1、增员易拉宝（增员走廊） 2、招募增员文件汇编 3、 拥抱朝阳 4、加盟国寿 相约成功 5、创业说明会VCD碟、优秀人物分享VCD 6、其它资料,一、增员的前期准备,6、印刷资料 创业说明会邀请函 增员计划表 电话追踪表 面谈问卷 性向测试 创业说明会签到表 加盟意向表,二、增员意愿的启动,、启动的方式 分层级集中培训 重温基本法 启动大会 挑战赛,二、增

3、员意愿的启动,、意愿的深度提升 增员目标发布 绩优分享 夕会 重点人物的个别沟通,二、增员意愿的启动,通过培训、晨会专题等形式启动和强化伙伴的增员意愿,从哪些方面切入？,新,动,行,三、氛围的营造,、职场布置 喷绘图 易拉宝 标语口号 2、多媒体视觉冲击,四、增员的追踪,、追踪的对象： 主管、准主管（有意愿者） 、追踪的内容： 邀约人数 遇到的问题,四、增员的追踪,、工具的使用 、夕会答疑,四、增员的追踪,、追踪的方式和频率： 二晨、夕会、短信 每天三个电话追踪 、追踪的总结： 晨会通报 张榜公布,五、增员的辅导,、增员的方法引导： 广告 街招 短信 1增员法 创业说明会法 家庭聚会法,五、增

4、员的辅导,工作室 人才中心 随机增员 现有人脉,五、增员的辅导,2、心态的调整 3、增员技巧和话术的训练 4、增员工具的使用 5、创业说明会的配合,六、创业说明会的筹备,、成立功能组 议程组 接待组 后勤组,工作分工 议程组负责说明会流程控制、专题内容设计、主持人、讲师及访谈人员选择、辅导训练等工作； 接待组负责会前参加人员的联系落实、会议举办期间的接待工作。 后勤组负责说明会会场布置、物料准备、设备调试等工作；,会场布置 会场内：欢迎海报、易拉宝海报（12套）、会场指引标志、洗手间标志、签到台、资料袋、签到表、笑脸不干胶、矿泉水、抽奖箱、绶带 会场内：“成就与梦想”大幅海报（喷绘）、易拉宝海

5、报（1套）、主持台花、胸花、鲜花6朵、椅子4把、桌子1张、各种宣传海报、投影仪（幕）、电脑（1台）、多用插座、奖品（2种）、托盘、透明玻璃瓶1个、收据,时间：说明会前一天 人员：工作人员、主持、讲师、访谈人员 要求： 流程完整过一遍，会场布置完毕，各环节经过彩排，物料准备齐全，设备调试、音乐配合、电脑播放、主持人、讲师、访谈人员、礼仪均配合到位，自然连贯，演练效果经过议程组审核通过,2、说明会彩排,3、创业说明会流程,领导致辞 相知多年 值得托付VCD 专题机遇与挑战 有奖问答及幸运抽奖 优秀人物VCD让梦想飞扬 访谈保险人生 性向测试 沟通时间,1、唱司歌 2、唱欢迎歌 3、部领导致欢迎词并

6、作营销部文化及制度介绍 4、新人自我介绍（一分钟） 5、安排面试,4、 迎新会流程,5、面 试,（一）询问问题： 1、用询问方式了解准增员是否具备从事营销的特质 2、通过性格测试甄选适合的人 3、解答疑问 4、双向选择,询问对方问题：,1、寿险认同 你觉得从事保险行业前景如何？ 2、自信心 你觉得自己具备哪些团险销售能力吗？ 3、认识自我 如果你的朋友要描绘你这个人，他们会用哪些形容词？举五个形容词。,4、成就/企图心 你可以告诉我，目前为止最大的成就是什么？ 5、面对挫折 目前为止你认为最大的失败是什么？你是如何对待它的？ 6、习惯 你通常怎么安排下班后的时间？周末假日是如何渡过的？,7、态

7、度 毕业后从事过几种工作？有些什么收获、启示？ 8、满足感 你对目前的工作与生活满意吗？有什么收获、启示？ 9、市场 在这个地方多久了？有亲朋好友在单位当领导吗？平时联系吗？,10、能力 若参加一个陌生聚会，你会如何自处？ 请你告诉我，我们这次面谈的目的是什么？（倾听、分析能力） 未来一年内你的工作、生活目标是什么？你计划如何达成？（计划能力） ,结语,有没有什么问题，需要我可以回答？ 他的表达是否流畅？我给他的等级是 他的表达是否有条理有组织？我给他的等级是 （二） 做性向测试,增员性向测试表,*测试者直觉反应，不要思考太多 *时间8分钟 *1、2、3、4项只能选一项 *没有好和坏，对和错

8、*与智商无关,适性测验表一,姓名：,电话：,住址：,：如果你觉得你是一个很幽默的人请勾1；如你觉得你是有点幽默的人请勾 2;如你觉得你是个有点严肃的人请勾 3； 如觉得你是一板一眼的人请勾 4。,01幽 默,02与世无爭,03喜欢热闹,04淡泊名利,05希望被肯定,严 肃,好 胜,享受孤独,强烈企图心,随 緣,适性测验表一,适性测验表一,适性测验表二,第一部分 例 01：如果你觉得你是一个口才很好的人请勾1；如你觉得你的口才一般请勾 2；如你觉得你是个比较文靜的人请勾 3；如你不喜欢与人交谈请勾 4。,适性测验表二,适性测验表二,第二部分,适 性 测 验 表（三）,测验者： 推荐人：,成功金钥

9、匙, Supporting 幕僚型,Promating 进取型,Controlling 控制型,Analysing 分析型,10,17,25,33,40,40,10,17,a,b,c,d,怎样进行性向测试？,适 性 测 验 表,测验者： 推荐人：,感性不重形式，重创造力,外向积极,內向含蓄,理性重工作形式，善于管理的,挑战性工作,自我管理能力強 理性面強,分析能力強,例行性工作,分析性工作,管理線,可塑性大,自我挑战 业务员 旅行社领队 超级业务员 能力强不愿被管配合度差,戏剧性面強 艺术家,自我管理 一般业务 能力待加強,我行我素 厨師,接受管理 一般职员 秘书,支援与服务 家庭主妇 行政处理,公务员,业务高阶主管 行动