经典销售技巧培训(适合各类销售)ppt84909

1、第一堂课是关于销售技巧(第一部分)。许多销售经理都讨论过这个问题：你有专业的销售技巧吗？什么是专业销售技能？事实上，销售工作不仅有技巧，而且在销售中起着重要的作用。成功销售人员最重要的因素是销售技能的培训和学习。在讨论专业销售技巧之前，我们应该先对销售人员的素养有一个基本的了解。学习也是一种心态。如果你把你所学到的作为日常工作中研究的主要部分，那么你所学到的知识将会发挥其真正的力量。当你学到的只是钦佩，而不是把你学到的知识转移到实际工作中，那么学习将变成讲故事和读小说。销售经理的素质是成功推销员的基本特征。正确的态度和合理的知识构成了熟练的销售技巧。一个成功的推销员必须具备三个基本特征：正确的

2、态度和合理的知识构成。(1)正确的态度是成功的保证。作为一名推销员，你需要有三种态度。(1)对成功的渴望任何推销员都来自对成功的渴望。这种对成功的渴望的最初出发点可能是对金钱或物质的渴望，也就是说，在卖出许多产品后能获得多少物质收益，从而使他的个人生活和家庭生活更加幸福。这种对成功的渴望是推销员不断前进的动力。(2)强烈的自信，推销员的第二种态度是强烈的自信。这种自信不仅是自信，也是销售工作中的自信。作为一名推销员，你将拥有整个公司最光荣、最神圣的工作。瑞源销售手册任何一个成功的销售人员都对自己的职业充满真诚的爱，对自己的职业充满强烈的信心，这是销售人员应该具备的第二种态度。(3)毅力推销员需

3、要的第三种态度是毅力。销售从失败开始，整个销售过程充满艰辛和痛苦，所以坚持不懈是销售成功的重要保证。大量实践证明，销售前的挫折越大，克服挫折的成绩就越大。施乐就是一个典型的例子。在施乐，人们经常觉得，如果有人遇到两次、三次、十次或几十次挫折，他的成就将是最大的，因为每一次成功的销售都是从失败开始的。他比别人经历了更多的失败，积累了更多的经验，因此，他的成就比其他同事的成就更显著。这些是对销售人员的态度要求，也是销售人员必须具备的三种正确态度。合理的知识构成从某种意义上说，如果销售工作要求销售人员具备某些才能，那么有些人必须具备这些才能，而有些人则不具备。很明显，天赋是不能被强迫的，但是后天的努

4、力学习可以弥补。那么，推销员能学到什么呢？你可以获得知识和技能。推销员需要具备什么知识？每个销售员和销售经理都会想到关于产品和公司的知识。事实上，因为销售工作是面向客户的，所以在销售人员的知识构成中，客户的相关知识应该排在第一位。你了解你的顾客和他们的生意吗？评论：掌握客户知识最简单的方法就是了解我们软件的功能，比如：资源定价可以了解市场的起伏，市场的起伏被资源锁定等等。3.精通销售技巧，销售人员应该具备的第三个特征是精通销售技巧。销售人员最需要的是销售技能。关于销售，有一系列的专业销售技巧，包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技能可以帮助一个普通的推销员脱颖而出，成为一个出色的

5、推销员。只有具备专业技能和专业销售行为的销售员才能成为专业的优秀销售员。我们将在接下来的章节中描述和分析专业销售技巧和专业销售行为。让我们先学习销售的两个基本原则。销售的两个基本原则所有的销售都遵循两个基本原则：见客户；销售额与访问量成正比。这两个原则是销售工作最基本的保证，销售人员一定不能忘记。1.见客户销售工作要遵循的第一个原则是见客户。如果你没有遇到客户，不管你有多熟练或多有知识，花更多的时间和客户在一起是没有用的。销售量与访问次数成正比，每个销售员都想卖出更多的产品。事实上，最基本和永恒的方法是让你的销售和访问始终成比例。如果有时很难掌握销售技巧并且很难控制自己，那么拜访客户的数量可以

6、由你自己决定。作为一名销售员，你必须记住你的销售量总是与你拜访的顾客数量成正比。这是销售的两个基本原则。无论你是否掌握高级技能，你都应该严格遵循这两个原则。销售员的工作内容，销售员的主要工作图，1。选择潜在客户，销售员的第一份工作就是选择潜在客户。通过报纸、杂志、广告、互联网、亲戚朋友等，找出哪些客户可能会购买你的产品，哪些客户可能会成为大客户。这对于销售人员来说是一项非常重要的工作，特别是对于新的销售人员，他们需要花更多的时间来完成这部分工作。拜访客户销售员的第二项工作是面对和拜访客户。所谓的“销售诀窍”和“专业销售技能”是指在拜访客户的过程中使用的各种技能。与客户建立良好的关系销售员的第三

7、项工作是与老客户保持长期良好的关系，避免失去老客户。这也是一项非常重要的工作，但却被许多销售人员忽视了。研究数据显示，维持一个老顾客是开发一个新顾客的五分之一的成本，但是许多销售人员认为他们已经熟悉了这个老顾客，所以他们不必花太多的时间来照顾它。与老客户保持长期良好的关系也是销售工作的一个重要部分。对于一个老销售员来说，保持与老顾客的关系将占工作时间的比例越来越大，经常超过三分之一。成功销售人员的经验告诉我们，老客户经常可以帮助你完成销售定额，而开发新客户就是超额完成销售任务，获得额外的奖金。事实上，如何获得客户的信任并建立联系是为了让销售人员和客户之间的关系从陌生人和朋友之间变得熟悉，并最终

8、达到最高水平。评论：现场描述、建立联系的具体步骤、拜访客户的得体技巧、自信的开场白或介绍、清晰明确的关系建立，通常基于软件和客户应用程序。例如，让我今天向你展示，让你知道这种产品是怎样建立和谐关系的。一般来说，与客户的沟通是比较顺畅的，客户对你很感兴趣，也愿意和你交谈。第一次销售拜访应该注意哪些问题？只有当任何顾客心情愉快、心情愉快时，他才会有购买的欲望。见到顾客后，许多销售人员经常谈论使气氛沉闷的话题。例如，“哦，看，太热了，你都出汗了”，尽量少说话，试着谈论一些轻松愉快的话题。评论：2。表现出积极的态度，其次，表现出推销员的积极态度。事实上，顾客更愿意和积极的推销员打交道，而不是和消极的人

9、交流，所以推销员必须表现出积极的态度。评论：如果你觉得有些人在你待人接物时会有这种感觉，你应该时刻注意自己。3.抓住顾客的兴趣和注意力，一定要抓住他们！尤其是在竞争日益激烈的今天，每个顾客都非常忙碌。一旦他对你的话题不感兴趣，他就会对谈话的内容和推销员本人产生极大的反感，所以他必须时刻注意观察顾客的注意力和兴趣。你可以看着顾客的眼睛。当他的眼神飘忽不定时，这表明他对你的话题产生了一些抵触情绪或失去了兴趣，所以你应该寻找能引起他兴趣的新话题。评论：如果你想和某人交流，从最初的交流到后来的娱乐，如果顾客变成这样，你认为会发生什么？4.进行一次对话访问，尽量让每次与客户的访问都成为一次对话，其目的是

10、让客户多说话。许多销售人员在见到客户后，不厌其烦地说，在他描述产品后，客户总结了“不要”这个词，这是非常不专业的。如果顾客不说话怎么办？你可以用提问的方法来引导顾客说话，并使之成为一次谈话访问。主动控制谈话的方向作为一名推销员，在与顾客交谈时，你必须主动控制谈话的方向。因为拜访客户是销售员的工作，我们必须小心控制谈话的方向，这样谈话才会朝着有利于销售的方向发展。永远不要让顾客控制谈话的方向，不经意间把话题引向对销售不利的方向。如果客户在谈话中引导你谈论“公司控制成本”和“公司正在裁员”等话题，这将对你的销售非常不利，所以要始终控制谈话的方向。6.保持同样的说话方式要注意的第六点是始终保持同样的

11、说话方式。这将使顾客感到非常舒服，愿意多说话，而推销员自己也会感到舒服。比如说语速，有些顾客说得快，而有些人说得慢，所以销售员应该和顾客保持同样的语速，这样顾客才会感觉舒服。我们可能都有过这样的经历，当和一个说话很慢的人交谈时，我们会感到非常沮丧和不舒服，从而失去耐心，试图尽快结束谈话。因此，我们应该和客户保持同样的交谈速度，并且注意客户的音量，应该尽可能的相等，这样会更有利于沟通。礼貌会赢得顾客的好感，然后将这种好感转化为对你的信任。作为一名销售员，礼貌应该体现在实际行动中，并转化为顾客可以看到的行为。例如，拜访客户后，当你站起来说再见时，你应该把客户的椅子放回原来的位置，这样客户就能给你留

12、下好印象。因此，我们应该时刻注意类似的行为。再举一个例子，你可以方便地甚至故意地把用过的一次性纸杯捡起来，放在垃圾桶里。这也是一个有礼貌的职业推销员的行为。尽管顾客说不，但他们仍然必须坚持下去，并使之成为一种习惯。点评：与客户沟通好，你的行为会加分很多，与客户沟通差，口头投诉，8。展现专业精神，在每一个动作中展现你的专业精神。这种专业精神来自你的微笑和握手。正如沃尔玛每个员工最好的微笑是露出八颗牙齿一样，专业表现也是赢得信任的一个重要因素。除了建立关系，销售技能还包括以下六项技能：产品优势概述。利益概述是第二个销售技巧，这是一个非常小的销售技巧，但它有很大的影响。总结好处，也就是用最简单、最友

13、好的语言总结产品会给顾客带来什么好处，这样顾客就能理解他们会得到什么好处。总结效益可以引起顾客的兴趣，吸引顾客的注意力。同时，这也是从建立联系到销售对话的一个过渡点。这是一种技巧，可以随时用来总结好处，例如当客户失去兴趣时，“我们的产品可以享受50%的折扣”和“我们的产品现在可以保证两年”，这通常会引起客户的注意。因此，一个销售人员应该尽最大努力使概述成为一种习惯，甚至是一句口语，以便充分掌握这种小而有用的销售技巧。软件应用概述如下：这个月，我们仍然有折扣和一级域名的网站，这应该是我们公司购买的最便宜的软件。理解客户需求是非常重要的，甚至是最重要的销售技巧。每个销售电话都有一个目的，大多数销售

14、电话的目的是了解客户的需求。也许最后一次销售拜访是为了寻求订单，但之前的许多拜访都是为了不断了解需求。了解需求只有一个最好的方法，那就是通过提问来了解客户的需求。许多专业销售人员认为提问是最重要的销售技巧，因为他们越了解客户的需求，就越有可能成功地向客户销售产品。备注：事实上，我们的软件可以在正确的时间掌握客户的一两次需求。最重要的是让顾客认识到这些需求，并产生紧迫感。2.使用它们是非常必要的。这是订单的来源。在销售中有两种常见的提问方式：一种是封闭式问题，另一种是开放式问题。(1)封闭式问题什么是封闭式问题？也就是说，只能用是或否、对或错、买或不买等来回答的问题。何时将使用封闭式问题？当客户

15、与您交流时，如果您离题了，您应该将客户的话题返回到带有封闭式问题的话题。(2)开放性问题第二个问题是开放性的，即顾客可以自由表达他们的需求。例如，“你能描述一下你公司现在的发展吗？”你能描述一下贵公司对信息技术产品的需求吗？这种开放式的问题可以让顾客尽情地描述他们的需求。因此，当销售员了解客户的需求时，他应该问尽可能多的开放式问题。2.提问技巧。当你遇到客户时，除了询问客户的需求，你还应该问什么问题？这是许多销售人员面临的一个难题。当遇到顾客时，大多数销售人员可以很容易地展示他们的产品并介绍他们的公司，但是当他们问顾客问题时，他们会变得非常尴尬，不知道该问什么问题。许多销售人员发现提问非常困难

16、。那么，哪些问题可以经常问，顾客会感兴趣？(1)客户的目标或挑战我们通常可以询问18个客户需求，如附件所示。目的是帮助客户发现自己的需求，引导客户比较软件应用和手工操作的优缺点，发现和认识自己的需求，确认自己的需求，让客户迫切地应用这些需求。当有另一个提问原则时，客户越多确认你的要求，客户达成交易的可能性就越高。(2)顾客的特殊需求可以问顾客他们个人有什么特殊需求。其中一些特殊需求被询问，一些被仔细观察。这是销售人员必须反复掌握和练习的一项重要技能。拜访客户前先做一份草稿，以便于提问。提问是理解需求最有效的方式，所以多问少说。重申一下，1 .当顾客提出有利于销售的要求时，当顾客提出有利于销售的

17、意见时，所谓重述就是重复顾客的话。这项技能什么时候会被使用？它可以在两种情况下使用：第一，当客户提出一个有利于销售的需求时，或者当客户的需求可以被你的产品满足时，这时，你应该立即重申客户的需求；第二，当顾客提出对产品或公司有益的意见时，此时应该重复。重述的目的是加深顾客的好感，所以在与顾客沟通时，任何对销售有益的事情都应该重述。在复述时，我们必须注意用自己重组的语言复述客户的意思，而不是机械地重复客户的原话。(2)为了给思考提供更多的时间，复述还有另一个用途，也就是说，它可以给顾客一个你正在认真倾听的信息。这种积极的倾听可以鼓励说话者多说，这不仅给顾客留下好印象，也给他们一些思考的时间。有时你不得不重复反对意见，例如，“你的反对意见是我们的软件会有问题，对吗？”在这个过程中，你会有更多的时间去思考。1.真正的销售始于异议。在实际销售过程中，销售人员经常会遇到各种异议。许多