4-专业化销售流程之转介绍及约访(2011年6月第七版).ppt

1、专业销售流程介绍与预约，第7版，2011年6月，课程大纲，介绍回顾方法，介绍常见异议及电话预约处理发言，潜在客户介绍，乔吉拉德的250定律：每个客户背后隐藏着250个客户！在任何时候，它都像呼吸一样自然。复习介绍方法并提问。我们有没有请顾客为我们做介绍？问一下，为什么还没有人介绍我们？恐怕我的朋友不会批准这项保险。这个推销员似乎不专业。恐怕售货员会打扰我的朋友。我如何向客户索要推荐名单？客户，现有客户，潜在客户，亲戚，朋友和同学，你认识的其他人，推荐名单最重要的来源，客户是，推荐名单的来源，谁最近结婚了？谁生了孩子？谁搬进了新房子？你经常和谁一起吃饭？还有别的吗？这种方式可以引导客户提供列表和

2、观看教学演示影片。你还记得岗前学习的介绍方法吗？新生快速介绍简介，第1步：引导对方对保险概念给予积极的回应第2步：感谢对方肯定所提供服务的价值。第三步：要求介绍并记录相关信息，如姓名、电话号码和工作信息。第四步：用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方第5步：感谢对方的帮助第6步：承诺在与推荐朋友联系后及时反馈，回顾推荐步骤，常见的推荐异议和处理词，我担心我的朋友会对我上次给你的感到不满。我怕我的朋友们不喜欢/责备我，三个常见的异议，顾客：我怕我的朋友们会怨恨售货员：你放心，我不会强迫你的朋友见我，也不会强迫他买保险。另外，我会在跟他跟进的过程中把情况告诉你，这样你就可以放心了！请在这里写下五个

3、名字和联系电话，谢谢。(把笔记本和笔交上来)顾客：我上次不是给你了吗？售货员：是的，谢谢。上次你介绍我的三个朋友时，小王已经和我一起买了保险。小张说有个朋友在保险公司不需要它。我还告诉了他孙潇，他现在正在考虑这件事。非常感谢你把我的朋友介绍给我。如果你下个月想庆祝你的生日，邀请朋友来吃饭，除了这三个朋友，你还会邀请哪些朋友？顾客：我担心我的朋友会不喜欢/责怪我。售货员：事实上，我的许多顾客一开始都是这么想的，但是我想问一个问题。如果你告诉我你朋友的名字，在最坏的情况下，你的朋友会怎么样？我认为最坏的情况是他不出来见我，或者他出来和我说话，但是他不需要这个计划。我想他只需要20分钟，我不会打扰他

4、太多。还有更糟的吗？但是什么是最好的情况呢？他们给我投保了。这个计划可以帮助他和他的家人在发生事故或疾病时减轻家庭负担。当他们老了，他们还有一笔钱来帮助他们赡养老人。你在帮助你的朋友和他的家人。我认为他们不会介意。如果你下个月庆祝你的生日，你还会邀请谁？介绍发生在销售的每一个环节，尽量营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感，拿出一个有特别记录的笔记本作为介绍清单(确保一些清单已经记录在笔记本上)，关注客户，给客户时间思考，给出适当的提示并等待记录。采取主动，采取主动，注意意图，一气呵成。每两个人组成一个小组，一个扮演推销员的角色，另一个扮演顾客的角色。练习结束后，他们将交换角色。时间：15分钟

5、后，电话面试将转到介绍潜在客户、自我介绍、明确目的、确定会议时间和地点、处理异议以及指定会议日期、时间和地点。顾客：是的。你是谁？售货员：我叫李平安，是平安保险公司的销售员。你的朋友小王介绍你来的。你现在方便说几句话吗？(自我介绍)顾客：好的，请吧！售货员：前段时间我给小王介绍了一个安全方案，小王很满意。他还把王先生介绍给我，说这个计划可能很适合你。(明道的目的)所以我今天冒昧打电话给你，想和你约个时间向你介绍这个计划。我想知道王先生星期三下午是否有空。(确认会议时间)顾客：嗯，我最近一直很忙。售货员：嗯。其实小王也告诉我你平时很忙，所以我提前打电话给你预约了。它只需要大约15到20分钟。如果

6、王老师感兴趣，我会给你留下一些信息。如果你不感兴趣，我们应该交朋友。(拒绝处理)售货员：我周三下午5: 30去你办公室怎么样？顾客：哦，是的。售货员：你的地址是什么？顾客：金印大厦405室。售货员：好的，那我们周三下午5: 30在你的办公室见。(确认时间和地点)顾客：好的。售货员：好的，谢谢。我期待着见到你。再见。顾客：再见。电话面试演讲示例，没兴趣，没时间买保险，公司有保险，先给我发一些信息，有好的业务员没有闲钱买保险，常见的七种异议，异议处理：业务员：老陈和我提过，你可能暂时没兴趣，王先生。然而，购买保险不是你是否感兴趣的问题，而是你是否需要它。事实上，你只需要15-20分钟就能理解我们的

7、财务计划。如果你感兴趣，我会给你进一步的分析。如果你仍然觉得没有必要，我不会再打扰你了。我们应该借此机会交朋友。老陈野告诉我，你是一个值得结交的朋友。你什么时候方便，星期四上午还是下午？反对意见1:没兴趣，反对意见2:没时间，售货员：实际上，老陈叶告诉我你会很忙。我明白时间对像你这样的成功人士来说是非常宝贵的，这就是为什么我提前和你做了一个方便的约会。事实上，你只需要15-20分钟就能理解我们的财务计划。如果你听了王先生的话后有兴趣，我会给你更详细的资料作为参考。如果你暂时觉得没有必要，我就不打扰你了。我们应该借此机会交朋友。老陈野告诉我，你是一个值得结交的朋友。你什么时候方便，星期四上午还是

8、下午？反对3:我已经买了保险。售货员：王先生，事实上，老陈叶告诉我你可能买了保险。我理解你的担心。恐怕这份保险将与原保险重复。不过，你可以放心，不同公司甚至同一家公司在不同时期推出的产品有不同的优势和好处。今天我约你出去的时候，我不会再介绍你们现有的保险服务了。事实上，你只需要15-20分钟就能理解我们的财务计划。如果你听了王先生的话后觉得有必要，我会给你更详细的资料作为参考。如果你暂时觉得没有必要，我就不打扰你了。我们应该借此机会交朋友。老陈野告诉我，你是一个值得结交的朋友。你什么时候方便，星期四上午还是下午？异议4:公司有保险。售货员：王先生，其实老陈叶告诉我，你们公司的员工福利很好。事实

9、上，这也反映了你对公司的价值。您可以放心，我们公司提供的服务与贵公司的员工福利没有冲突。事实上，你只需要15-20分钟就能理解我们的财务计划如何让你的生活变得更好。如果你听后感兴趣，我会给你更详细的信息作为参考。如果你暂时觉得没有必要，我就不打扰你了。我们应该借此机会交朋友。老陈野告诉我，你是一个值得结交的朋友。你什么时候方便，星期四上午还是下午？异议5:先给我发些信息。售货员：王先生，其实我不介意给你发一些信息。然而，如果我把它发给你，你可能需要15-20分钟才能看到它。相反，你应该给我10分钟，让我解释给你听。相反，您将更清楚地了解我们的服务可以如何帮助您。如果你听后感兴趣，我会给你更详细

10、的信息作为参考。如果你暂时觉得没有必要，我就不打扰你了。我们应该借此机会交朋友。老陈野告诉我，你是一个值得结交的朋友。你什么时候方便，星期四上午还是下午？异议6:已经有一个好的推销员了。售货员：王先生，首先，祝贺你有一个好的售货员。我想你认识王先生，其实每个公司的服务都不一样，我今天约见你的目的不是重复你现在的业务员所提供的服务。我相信你也同意，通过联系不同的销售人员，你可以获得更全面的保险信息，为你提供更全面的保险服务。事实上，你只需要15-20分钟就能了解我们公司的服务，我们也有可能在其他方面帮助你。如果你听了王先生的话后觉得有兴趣，我会给你更详细的资料，让你有更多的选择。如果你觉得暂时不需要，我就不打扰你了。让我们借此机会交朋友。老陈野告诉我，你是一个值得结交的朋友。如果你以后需要或者你的其他朋友感兴趣，你可以联系我。你什么时候方便，星期四上午还是下午？反对意见7:没有多余的钱买保险售货员：王小姐，我很理解你的担心。别担心，事实上，我今天没有叫你现在就开始任何计划。我只想在1520分钟内和你做一个简单的介绍和分析。如果你听了王先生的话后有兴趣，我会给你更详细的资料作为参考。如果你暂时觉得没有必要，我就