综拓计划-0514..ppt

1、,保险巨子 继往开来,组织发展的困境,世界上没有什么都很好的公司， 也没有什么都很差的公司，您认同吗？ 那么，我们的优势是什么？,我们的优势,1、品牌2、网络 3、产品4、政府关系 如何将这些优势运用到组织发展上来，建立人保的核心竞争力？,品牌,1、老百姓对它信任最高，特别在农村市场上； 2、PICC在财险是老大，产品广、承保能力强拥有大量的客户群，拥有最好的服务网络，拥有最好的专业技术；,利用财险的优势才是人保寿险竞争力的核心,网络,1、堪比银行的服务网点是人保最大的财富； 2、借助人保财险的平台，犹如站在巨人的肩上，让我们更高更远； 利用人保的网点，建立我们的代理人队伍，是其他公司无法模仿

2、和赶超的优势。,产品,1、个险、团险、银保、财险的产品体系是市场 最全，范围最广，可以满足每个个体的个性 需求是中国大陆市场最有竞争力的产品体系； 2、公司的业务量大，承保面广，在大数法则的 优势下，每一单产品的价格优势，是同业无 发比拟； 3、拥有中国最大的服务部网络，让产品在服务 比其他同业更胜一筹；,产品,利用人保产品价格低廉，品种齐全，打开产品线，让代理人拥有其他公司所没有的武器库，让代理人升级，拥有超强竞争力！,我们需要综拓,综拓，让单兵作战的代理人拥有更强的竞争力 综拓，让代理人能充分利用好自己的人脉资源 综拓，提升代理人在市场的地位 综拓，让代理人拥有更多客户群，解决代理人客 户

3、开拓的瓶颈 综拓，让同业更愿意投诚人保寿险 综拓，让更多业外人士更愿意加盟人保寿险 综拓，让我们的团队更稳定,假如，。,我们每月有四部车险，平均每部5000元保费，假设手续费8% 那么，每月就有1600元的收入 一年48部车险，就有永远的基本收入 意外险也是如此,市场需要综拓,1、发达市场的代理人，均为综拓模式，甚至涉及到 银行信用卡领域和强基金，香港人称保险代理 人为“通天经纪人” 2、汽车的普及和保险意识的提高，客户越来越需要 综拓型的代理人，所谓“一事不烦二主”,市场发展的趋势,市场市场上综拓的保险公司越来越多 平安、国寿、太平洋、太平、华泰。 即将走向综拓的：安邦、华安。,公司的需要,

4、人保寿险李良温总裁提出2010年以“渠道化管理，综合性开拓”为要求，加强渠道建设，全面提升销售能力，以“产品不分渠道，业务不分缴费方式，保险期间不分长短，险种不分形态，队伍不分直销营销，拓展不分渠道”的创新型思路全方位促进业务发展，迅速做大业务规模。,综拓 是我们的核心竞争力！ 综拓 是未来发展的必然趋势,是综合理财师的基础,为我们提供稳定的收入,充分挖掘客户资源，实现价值最大化,综合服务客户，提升客户满意度,综合拓展的意义,公司竞争力、长远发展的有力保证,综合拓展的特点,1、一年期保险，每年都有同等收入。 2、必买品，容易促成。 3、拓展容易，客户乐意介绍。 4、经营简单，业务操作容易熟悉。

5、 5、经营层面较高，有利于提高件均保费。,一个鱼钓的价值,鱼钓鱼铒鱼杆水桶沙滩椅太阳伞皮划艇.工具车,5.8万美元,世界500强,客 户：请问哪里能买到交强险? 业务员：对不起，交强险是什么险? 客 户：机动车辆交通事故强制险! 业务员：噢，那应该在财产保险公司,不在。,讨论：哪里出了问题?,销售情景一:,1、缺少专业的产品知识 2、缺乏连带销售的基本意识, 3、不能利用所有机会对所有客户推销可能的产品. 4、公司缺乏多元化商品销售平台,客 户：请问哪里能买到交强险？ 业务员：产险公司，在。先生， 我们寿险这儿有最新产品福满人间，您有没有兴趣？ 客 户：不用了，车险就要到期了，我的赶快去办理,

6、销售情景二:,讨论题：哪里又出了问题?,销售中常见的错误： 1、销售太僵硬 2、销售太直接，没有渐近性 3、缺乏想象力及生活智慧。 4、不何时宜的推销方式只能吓跑顾客。,一个称的上成功的商品销售过程实质是就 个一个综合销售的过程，也就是把鱼钓 变成汽车的销售过程,成功销售要素,一、强烈的推销意识,作为一名成功的销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。,二、从最基础的开始销售,永远不要给顾客一种感觉你只感兴趣签一笔大单。当业务人员在花时间介绍每一种产品来满足顾客的其他需要之前，请给顾客一个说法。,成功销售要素,三、以客户需求为导向销售,站在客户的立场观点分析保险需求， 根据客户

7、的实际情况推荐保险计划， 解决客户的财务问题促成保险计划， 即以客户的需求为导向去销售商品！,一切围绕客户的需求,成功销售要素,四、以服务为中心的销售,感动顾客并不需要轰轰烈烈的言行，我们也没有太多轰轰烈烈的机会。发自内心的、源于真诚的、专业认真的、富有智慧的服务就是顾客需要的服务。这种服务往往体现在平常极其微小的细节。而正是这些细节之处感动了顾客，为产品提供了额外的增值，从而达到“超出顾客期望值”的目的。,目标,低效,艰辛,目标实现,排斥,综合拓展的益处,选择,成长,综合拓展让销售成为一种习惯,习惯的养成有两种:,一种是逼出来的,另一种还是逼出来的,品牌价值,提高收入,客户名单,多元化,组织

8、提升,长期发展,客户认同,获取空间,良好习惯,综合拓展益处,工作的目标为了提升生活品质。但每个人 的基础不一样，所以目标也会各异。 把每个客户潜能挖掘出来，化为有针对性的目标。 了解你的客户分别需要什么？ 这就是他们要给你的!,寄语:,2010年五六联动,福建人保寿险,福建人保寿险,福建省分公司个人保险部,海纳百川联动双赢 战略计划,福建人保寿险海纳百川联动双赢战略计划,背景： 为全面贯彻总公司2010年以“渠道化管理，综合性开拓”总体要求，加强渠道建设，全面提升销售能力，充分发挥系统内“交叉销售”的资源优势，以“产品不分渠道，业务不分缴费方式，保险期间不分长短，险种不分形态，队伍不分直销营销

9、，拓展不分渠道”的创新型思路全方位促进业务发展，迅速做大业务规模。提升个险渠道队伍销售能力建设水平，提高个险营销员队伍收入，最终促进个险渠道的发展，特制订本方案。,方案时间： 2010年5月1日6月30日。 方案对象： 全体个险营销员,福建人保寿险海纳百川联动双赢战略计划,方案目标,分公司二季度责任目标分解 （保费/单位：万元、人）：,实现二季度个险渠道5042万。净增人力400人,四、产品策略：,包括：个险、银保、团险在内的所有寿险产品，以及所有财险产品； 主推产品包括： 和谐人生（万能型）、福满人间、金鼎富贵B款、团体年金B款、团体补充医疗保险(管理型)(C款)、团体意外伤害保险、建筑工程

10、团体意外伤害保险机动车辆保险、家庭财产保险、吉祥如意卡等意外卡折类产品,五、产品佣金计算及费率：,所有寿险产品，个险营销员于销售次月产生代理佣金和管理手续费，具体结算方法为每月30日/31日前承保，如涉及到回执缴交需在次月5日前缴交回执，15日前将回执录入进系统方可计入次月佣金核算范围； 除金鼎富贵B款产品外，其余非个险渠道产品暂不计入个险基本法间接佣金的计提及考核计算；营销员代理财险产品，100%计入个险基本法的维持考核；,六、综合开拓奖励（精英突击队员专享）,奖项设置： 、“人保综拓金奖”：竞赛期间个人销售5万以上且业绩排名全省前10名个险营销员，授予“人保综拓金奖”称号及证书，并可获得参

11、加2010年首届产寿联动高峰会表彰。 、“人保综拓明星奖”：竞赛期间个人销售5万以上业绩排名全省第11-20名个险营销员，授予“人保综拓明星”称号及证书，并可获得参加2010年首届产寿联动高峰会表彰。 、“人保综拓勇士奖”：竞赛期间个人销售5万以上业绩排名各中支前5名个险营销员，授予“人保综拓勇士”称号及证书，并可获得参加2010年首届产寿联动高峰会表彰表彰。 以上获奖人员与财险获奖人员将一同携手参加福建省分公司举办的第一届“梦想战斗营”培训班。 、“人保综拓优秀奖”：竞赛期间个人销售5万以上，授予“人保综拓优秀奖”证书。,（三） “百万杯”竞赛,个险营销员竞赛保费100%计入2010年个险渠道