05第五章 销售人员的招聘与培训.ppt

1、1,第五章 销售人员的 招聘与培训,2,本章重点、难点,重点 理解合格销售员的条件 熟知企业招录员工的一般性流程,难点 确定招聘销售员的数量,3,小问题,成功销售经理应该具备哪些条件？,日本学者： 商品知识 理解顾客能力 搜集信息能力 丰富话题能力,台湾林有田：5A4力 5A： Analysis 善于分析 Approach 善于接触 Attach 频于联系 Attack 主动攻击 Account 有利共享 4力： 情报力 行动力 吸引力 说服力,台湾范杨松： 专业精神 挑战 人品 三项知识 勇气 不“战斗” 忠诚 勤 杰作,4,中国学者：成功销售人员应具备的特点,5,一、合格销售人员的条件,1

2、.销售人员的职业道德 实事求是、信用、遵纪守法、廉洁奉公 2.心理素质 豁达大方、自信、坚韧顽强 3.销售人员的业务素质 销售理论知识 营销学、消费行为学、广告、公关、销售 销售环境知识 政治、经济、法律、社会文化、社会心理 销售实务知识 企业、产品、合同、结算、销售技巧 4.销售人员的能力素质 观察、应变、控制情绪、语言表达、社会传播、动手、组织、创新 5.销售人员的仪表与礼节 仪表、仪容、礼节,6,二、怎样招聘与录用销售人员,1、确定销售人员的需求数量 统计分析法 工作量法 边际利润法,7,2、确定招聘人员的标准 从消费者的角度考虑： 消费者需要什么样的销售人员? 从销售员的角度考虑： 本

3、身应具备什么样的基本素质? 从企业产品角度考虑： 企业到底需要推销什么类型的产品?,8,职位说明书,职位：销售代表 负责人：地区经理,9,任职条件：将职务说明书转变为一个组织认定的、在某一职位上取得较好业绩所必备的个人资格。任职条件是由管理部门根据管理规定确定的，具体包括录用标准和承担销售组织工作应具备的资格。销售人员应该拥有的条件包括： 智力较高层次的心理能力。 教育具备较大的可塑性。 个性明确的职业目标和生活态度。 经验广泛参与项目运作积累起来的体验。 身体条件外表、个人习惯、健康程度等。,10,美国计算机供应公司选拔销售员的五种特征,11,3、销售人员的招聘途径 （1）公开招聘 人才交流

4、会：公事公办、直接取得资料、节省时间和精力，但小企业对优秀人才的吸引力弱。 媒体广告招聘：费用低、可保存、传播面大，但是应聘者数量、质量不稳定、受广告效果的影响较大。 网上招聘,12,（2）内部招聘 优点：增加归属感与忠诚度、缩短岗位适应时间、易于沟通与团队合作。 （3）委托招聘 职业介绍所、人才交流中心、行业协会、业务课户、猎头公司 （4）定向招聘 优点：集中招聘、素质高、积极性高、可压低薪水。 缺点：缺乏经验。,13,4、销售人员的招录过程,筛选 简历,初次 面试,学历、经历核查,二次 面试,测试,体检,上岗试用,正式录用,招录的一般流程,14,20人,25人,30人,120人,（1）招聘

5、金字塔,报到上班/正式聘用,同意录用/报到上班,面试/同意录用,挑选/面试,15,（2）面试的重要性,16,（3）面试的种类 非结构化面试。招聘人员提出三种类型的问题，一是少数几个事先准备好的问题；二是在面试开始之初提一些开放性问题；三是在面试过程中提出一些探讨性问题，并对谈话主题进行引导。非结构化面试不适合初次面试。 半结构化面试。允许双方进行相互的交流，并就双方感兴趣的问题向对方提出问题，只有一些主要的问题需要事先做好准备。 压力型面试。面试人员让应聘人处于一种紧张压抑的环境中，以判断应聘人在推销过程中会如何面对压力。压力型面试容易造成应聘人处于高压环境下的自我保护状态，从而减少双方间的沟

6、通。,17,（4）面试的阶段,18,除了面试以外，各种测试也是招聘过程中采用的手段之一，测试的目的是为了确定应聘人员是否具备公司所需要的基本特征。常用的测试包括： 综合能力测试，衡量一个人的一般适应能力、学习能力、营销能力。 智能测试，衡量人的一般智力情况和智商。 兴趣测试，衡量人对销售工作感兴趣的程度。 知识测试，衡量人对与职位有关的专业知识和非专业知识的了解程度。 性格测试，衡量某些明显的性格特征、态度、习惯。 图形仪测试或测谎仪测试。通过图形仪器测试人的血压、呼吸和心跳次数，并把这些反应转换为仪器上的图形。,（5）招录测试,19,三、怎样培训销售人员,1、销售培训的原则 因材施教原则 分级培训原则 讲究实效原则 实践第一原则 教学互动原则 持续培训的原则,20,2、销售培训的内容 企业知识的培训 产业知识的培训 销售技巧的培训 客户管理知识的培训 销售态度的培训 销售行政工作的培训,21,3、销售培训的程序与方法,（1）销售培训的程序（如下图） 反馈,资源条件,销售组织 目标需要,销售组织 目标需要,销售培训计划 （规模水平）,员工素质基础,培训内容,培训方式,培训对象,组织 实施,考 核,22,（2）销售培训过程: 制定培训计划 决定销售培训的内容、对象和方法 销售培训的组织与实施 对培训效果评