经销商的高效沟通技巧课件

1、经销商经营管理有效沟通技巧,1,学习交流PPT,经销商是我们的合作伙伴和主要客户，没有经销商就没有产品的销量。,2,学习交流PPT,大 纲,一、沟通的定义 二、经销商和厂家的关系 三、现在经销商基本概念 四、经销商沟通 五、总结,3,学习交流PPT,一、沟通的定义,将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应效果的过程。我们做的每一件事情都是在沟通。,4,学习交流PPT,积极的沟通是一种理念,思路决定出路，观念决定行为,不论从事何种工作，只要你有爱好就可以了,人情的合理把控，真正做到为我所用，为公司所用,5,学习交流PPT,大 纲,一、沟通的定义 二、经销商和厂家的关系 三、现在经销商基本概念

2、 四、经销商沟通 五、总结,6,学习交流PPT,二、经销商和厂家的关系,1、入场卷: 1）、开发市场用，要在不同阶段有不同的入场卷 2）、利用经销商的网络、人员、资金、车辆 3）、跨过经销商掌控网络（见终端网点建设）， 来控制经销商,7,学习交流PPT,二、经销商和厂家的关系,2、经销商是厂方的区域销售经理 1）、建立销售信心，让经销商产生兴趣 2）、利用厂方的促销、人员铺市做给经销商看， 最终达到发动他的“人、车、货、钱、网络” 让他替你做销售，而不是主劳臣逸,8,学习交流PPT,二、经销商和厂家的关系,3、商业合作伙伴 要像敬上帝一样敬起来 要像防贼一样放下去 对经销商又要扶持又要监控,9

3、,学习交流PPT,关系：是酒肉朋友 客情：是影响力、协调、牵制,10,学习交流PPT,大 纲,一、沟通的定义 二、经销商和厂家的关系 三、现在经销商基本概念 四、经销商沟通 五、总结,11,学习交流PPT,1.经销商的定义 2.经销商特点 3.设立经销商的利弊 4.经销商的需求 5.经销商类型,三、经销商基本概念,12,学习交流PPT,1、经销商的定义,经销商-是指一个商业机构或个人, 自己承担费用购买并库存生产商的产品, 然后销售给下游批发客户或终端零售客户及最终消费者的经营 者,13,学习交流PPT,生产厂家,经销商,二批商,分销商,重点客户,是生产者向消费者出售产品时的一个或多个中介环节

4、,14,学习交流PPT,2、 经销商特点,经销商:他以自己的业务发展为目标。 经销商:它会或可能自动地推广生产商的产品, 特 别是当要发展新的市场和新的产品时。 经销商:它应获得的利润, 跟它需提供的客户服务 成正比, 绝不是因为它是经销商, 便会获 得固定的利润。,15,学习交流PPT,普片管理技巧和销售队伍水平较低。 多品牌经营，因此不能全力以赴推广我产品。 重利润高的产品（品牌）。 大部分从眼前利益，不愿投入，忽视长远利益 大部分不注重与公司配合，我行我素 经销商一般没有高素质的管理人员、管理系统及信息技术等,2 、经销商特点,16,学习交流PPT,3、 设立经销商的利弊,节省物流费-为

5、小店提供快捷送货服务 分销服务细-可以对零点小批量供货 借用网络-吸纳他的现有客户 网络覆盖广-发展相对狭小的市场或较偏远地区的售点 资金回收快-分担财务的放帐风险 跟进服务-可获得近身服务，及时处理售后 人员补充-利用他的人员补充，节省人员开支,利,17,学习交流PPT,需要分享利润 有可能失去市场控制 有可能违反公司市场政策 减少公司与客户接触机会 经销商可能难以撤换或取代 经销商可能与公司心不齐,3、 设立经销商的利弊,弊,18,学习交流PPT,4、 经销商的需求,生存的需求赚利润 安全的需求长期稳定的合作关系 发展的需求赚更多的钱 名誉的需求提高知名度 实现自我价值与厂家在市场中共同发

6、展,19,学习交流PPT,5、 经销商类型,专业性或综合性：专营或多品牌经营 行销方式：行商或坐商 所有制类型：公有或私营 地理位置：批发市场内或外 规模大小：大型公司、夫妻店兼而有之,20,学习交流PPT,经销商的本质特征,以自身利益为重 惟利是图,21,学习交流PPT,大 纲,一、沟通的定义 二、经销商和厂家的关系 三、现在经销商基本概念 四、经销商沟通 五、总结,22,学习交流PPT,四、经销商沟通,见了经销商我们应该说什么？ 经销商最好问你的是什么？,23,学习交流PPT,1、误区,没话找话 “最近卖的怎么样” “啥时打款发货” “这次要多少，现在有促销” 三句话说完，开始瞎扯- 促进

7、促进感情,24,学习交流PPT,2、经销商的忧虑,经销商最怕什么？ 赚不到钱 厂家品牌做大后背信弃义，中途换马 建立经销商遍地开花 厂家无休止地压经销商 返利哈哈哈,25,学习交流PPT,3、沟通方向,1）、以帮助为主，以高压为辅 2）、以激励为主，以管理为辅 3）、以聊天为主，形象化地讲解公司政策 4）、给经销商定政策力图简单、明了，避免过于正规 有流程、步骤、思路清晰、动作分解具体,26,学习交流PPT,沟通本行业市场情况 沟通目标细分市场的情况 沟通本公司产品的情况 沟通本公司产品的卖点 沟通双方共同感兴趣的内容 沟通对方感兴趣的内容 倾听对方诉说,27,学习交流PPT,4、沟通技巧,1

8、）心中有数 沟通前要有充分的计划，让经销商看到这个产品怎样买 让经销商意识到卖给他的不是货，而是钱和赚钱的方法 例如： 第一周、第二周、第三周我们在哪里，分别找什么 的客户，做什么促销 产品：到哪里卖、怎么卖、能买多少、能赚多少钱,28,学习交流PPT,2）营造沟通环境,尽量不要在经销商店里谈，避免经销商日常琐事干扰，同时在经销商处谈，势必要增加经销商三分气势 找环境尽量封闭，环境清净处交谈，把计划谈透谈细,29,学习交流PPT,3）厚而不憨,千万不要说江湖话： 如：“没问题”“很简单”“保证退货”“你放心” . 给经销商讲话一定要“有理有据” 要讲：“人、地、实、资、责、目、料、把、环、标

9、讲的越细，经销商越放心,30,学习交流PPT,4）双向沟通“顾虑抢先法”,把经销商想说的话（顾虑），从你嘴里先说出来 切入主题 气势压倒 例：新产品上市，经销商顾虑怕卖不掉 这时不要让经销商说出来，你要先切入主题，分析主题，打消顾虑 步骤如下 ;,31,学习交流PPT,这个产品你不要进的太多 新产品能不能在市场买的动，这是两回事 我们公司有规定地批货你不能超过 万 ，超过你给我钱，我也不能给你货 你进我们的新品，现在公司还有促销（详细促销方案） 如你卖开了，用几万块培养了一只新品帮你挣钱，多划算,32,学习交流PPT, 若卖不好，几万块钱，这么一点货，还有我们公司配这么大的促销，加上你的网络，

10、也压不住你，你说对不对,33,学习交流PPT,5）双向沟通“多听、多问、少废话法”,把你想说的话（主意）从经销商嘴里说出来，把你的主意变成他的主意，主意一旦成为自己的就会多三分力，多询问，少用陈述句 例如下,34,学习交流PPT,例：诱导询问,比如现在有三只产品（终端售价10元、15元、25元） 问：老板咱们先卖那支产品呀？ 答：10元的产品最好卖（可能跟你想的不一样） 若不一样，要用一个原则：“吹捧（mp)”，赞美、吹 捧一个人，可以直接降低人得智商50% 吹捧、赞美：你是前辈，还是你对当地市场了解深刻 接下页,35,学习交流PPT,行就按你说的办，这时要牵引下题，但是我还有些 方面不是太了

11、解，我想请教你一下，给我指点指点 问：你看你选择的产品能卖是不假，难就难在这只 产品不论在价格上，还是在包装上，比竞品没 有啥优势，虽然能卖起来，但咱们入市难度大 ，咱们俩都特别累，你风险也大，引入主题： 能不能咱们换个方法，先卖15元的产品？ 接下页,36,学习交流PPT,先分析诱导： 虽然现在15元的产品目前来说前景还不灿烂，但入 市容易（本产品上市方案及现在市场竞争分析）， 先拿15元的产品炸开，在引入10元产品，你觉得这 样怎样 ？ 一般经过你的分析，经销商觉得有道理 答：其实我也是这么想的 吹捧：好，咱们俩想一块啦 接下页,37,学习交流PPT,接下再问 问：那咱们先打餐饮还是流通？ 问：咱们怎样做促销？ 按以流程一问一答，诱导经销商说出你主意 自己的主意多三分力，执行认真,38,学习交流PPT,大 纲,一、沟通的定义 二、经销商和厂家的关系 三、现在经销商基本概念 四、经销商沟通 五、总结,39,学习交流PPT,总 结,给经销商沟通六个字 斗智 斗勇 斗狠,40,学习交流PPT,斗智,利用技巧和完整计划发方案做到： 对公司及产品产生信心 我想做，他来做 我的方案主意，变成他自己的执行,41,学习交流PPT,斗勇,如：经销商做不完的市场，他有