第一章汽车销售概述.ppt

1、汽车销售技术,教学课件,第一章 汽车销售概述,1,知识目标 了解汽车销售领域中，微观、宏观环境，知晓汽车销售人员的素质要求和能力要求,能力目标 能灵活运用汽车市场知识为实际销售工作服务；能依照汽车销售人员的素质要求和能力提升自己的业务水平,销售的概念,汽车销售的简介,汽车销售的特点,第一章：汽车销售概述,1,汽车销售与汽车营销的关系,1.1 销售的概念 销售就是在了解顾客需求的基础上，通过有针对性地进行商品介绍，以满足顾客特定需求的过程。,第一章：汽车销售概述,1,对 销 售 的 理 解,(1)销售就是沟通，就是桥梁，就是连接需求与创造的纽带。,(2)销售的核心是耐心说服和正确引导客户的购买行

2、为。,(3)销售的目的在于满足客户生理或心理需求并实现企业目标。,(4)销售是经营思想和经营意图。,(5)销售的最终目标是交换。,(6)销售是一种管理过程。,(7)销售是一门科学或艺术。,(8)销售活动是相互联系和制约的。,(9)销售仅仅是企业市场营销活动的一个部分。,第一章：汽车销售概述,1,1.2 汽车销售的简介 汽车销售就是一种连接汽车厂商与客户购车需求的销售活动桥梁和纽带。,第一章：汽车销售概述,1,汽车销售的简介,汽车销售涉及的知识,我国汽车销售业的现状,我国汽车销售的方式转变,1.2.1 汽车销售涉及的知识 (1) 汽车品牌的创建历史，该品牌在业界的地位与价值； (2) 制造商的情

3、况：包括设立的时间、成长历史、企业文化、产品的升级计划、新产品的研发情况、企业未来的发展目标； (3) 汽车产品的结构与原理、与其他竞争产品相比较的优势与卖点； (4) 应用于汽车的新技术、新概念：如ABS、EBD、ESP、GPS、全铝车身、蓝牙技术等； (5) 对某些追新求异的顾客，应该在新技术的诠释上超过竞争对手； (6) 世界汽车工业发展的历史：对一些影响汽车工业发展的历史事件要知根知底； (7) 汽车贷款常识，汽车保险常识，汽车维修与保养常识，汽车驾驶的常识，汽车消费心理方面的专业知识，其他与汽车专业相关的知识。只有全面深入地掌握了比竞争对手更多的产品专业知识，才有超越竞争对手、赢得销

4、售成功的条件。,1.2.2 我国汽车销售的方式转变 1. 从粗放型销售向组合型销售转变 2. 从营业员式销售向顾问式销售转变 3. 从“卖产品”向综合服务转变 4. 从以新车销售为主向新车、二手车并举转变,1.2.3 我国汽车销售业的现状 1. 从业人员的营销素质低下 2. 专业化程度不高 3. 人员的流动性大,1.3 汽车销售与汽车营销的关系 营销不是销售，不是传统意义上的“卖东西”，不单是商业活动，它是个人和集体通过创造、提供出售并通过与别人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的社会过程，是一种可控的管理过程。 销售的目的是把产品推销给用户换回金钱买卖交易，而营销的目的是让用户拿着金钱主动购

5、买你的产品管理交易。,第一章：汽车销售概述,1,汽车销售与汽车营销的关系,1.3.1 营销交易的生产性 其一，现代商业企业是非独立的商人，是生产企业整个纵向（或垂直）营销体系中的渠道部分，它们依赖于生产和为整个纵向营销体系服务。 其二，现代商业企业是一种服务产业，服务生产者的身份使得现代商业企业具有了营销者的必要条件。,1.3.2 营销交易的效率性 销售的原则是价格最优化，而营销的原则不是价格最优化，而是规模经济最大化，是效率最大化。,1.3.3 营销交易的层级性 营销的关系是企业对用户的管理关系，而管理关系总是层级的，不平等的。在营销关系中，企业处于高层级的管理者的地位，而用户处于低层级的被管理者的地位。营销企业与用户之间的这种不平等的交易关系是否合理呢？应该说是合理的。因为营销企业通常是品牌企业，品牌的市场垄断性就是营销企业对自己市场或用户的锁定性，用户的锁定性就是用户对品牌的忠诚性，就是对营销企业的追随性、从属性和依赖性，而追随、从属和依赖都是“不平等”的层级关系。换言之，营销企业的追随者、从属者和依赖者都以降低自己的交易地位和接受营销企业的管理为代价的。,1.4 汽车销售的特点 销售就是在了解顾客需求的基础上，通过有针对性地进行商品介绍，以满足顾客特定需求的过程。,第一章：汽车销售概述,1,汽 车 销 售 的 特 点,(1)以家庭为单位,(