北京星河湾客户分析.ppt

1、2008.6.19,北京星河湾成交客户分析,目 录,前期已成交客户概况,三期已成交客户简析,1、前期已成交客户概况,客户主体特征分析年龄分析,星河湾前期已成交客户年龄主要集 中在26-45岁之间，占到成交客户 总量的68%，其中3640岁阶段 的比例最大，为28%，而这一年龄 阶段，多为社会各行业的中坚力量。,二期业主年龄分布图,二期业主比一期业主年龄结构更趋年轻化，主要原因在于： 一些年轻业主用父辈的钱购买，部分一期业主 为自己子女居住环境的提升进行二次购买。 二期名人购买与关注度相较一期高，他们大多 较年轻。 来自能源行业的客户，大多财富积累时间较短, 年龄结构偏向年轻化。 二期的装修更加

2、多样，富有现代气息，吸引更 多新贵财富人士。,客户主体特征分析年龄分析,星河湾已成交业主中，二期的女性业主比例有所上升，通过关注这一细节变化，在今后的营销过程中 需更强化体验式营销氛围，优化现场接待流程，通过产品感染 + 圈层营造 + 服务打动，促进成交。,客户主体特征分析男女比例分析,二期客户大多都属于私企业主，从事行业 广泛且多有跨行业经营经历； 业主主要投资集中于房地产、能源、外贸 行业； 政府官员或有政府背景的业主较一期增长 两倍以上。,客户主体特征分析行业分布分析,二期客户许多并不长期固定办公，他们选择本区域主要有以下原因: 客户虽长期在外地工作，但朝阳居 住的朋友较多，受口碑传播影

3、响也 多考虑在此区域居住； 约有一半客户主要业务开展集中在 项目东面的CBD区域，熟悉区域情 况，看好朝青板块的升值潜力。,客户主体特征分析工作区域分析,二期来自朝阳区的业主约占60%， 其次为外省市客户，占已成交业主的 25%；,客户主体特征分析居住区域分析,二期客户大部分在北京居住； 来自朝阳区的客户占一半以上；,客户主体特征分析入住前居住区域分析,与一期相比，二期外埠客户增长较快, 外埠客户主要来自山西与东北哈尔滨、沈阳地区，其次为北京周边省市。,客户主体特征分析外埠客户分布区域分析,二期客户中老业主推荐比例很高，超过了目 前意向客户的3/4，其中大部分为介绍亲戚购 买，除满意居住环境的

4、因素外，也注重邻里 及亲情关系； 一期业主中不少有再次购买意向，因此后期 销售中对老业主的挖掘也将是重点挖掘渠道； 一些合作商家也带来了新客户。,客户购买特征分析认知途径分析,二期调研客户中，很多客户之前已通过各种渠 道对星河湾有所认知，大部分客户一期曾到访。 二期客户一次来访成交率增长明显，主要原因 现在现房及成熟园林会让客户产生较强的信任度 另外，通过一期的运作，开发商品牌已在市场上 有了较高程度的知名度。,客户购买特征分析来访成交率分析,通过对客户购买因素的分析，可以看出，排在前三位的吸引点分别是项目的园林环境、项目的装修标 准和户型设计以及产品的综合素质。,客户购买特征分析购买因素分析

5、,成交因素分析： 产品品质、园林、装修标准仍是项目的主要卖点； 随着会所开放，一期交楼，学校和幼儿园等配套 服务成为二三期客户关注的热点； 区域完善和升值潜力的舆论营造也为产品带来销 售利好。,客户购买特征分析购买因素分析,受宏观调控及二期产品价位提升的影响， 购买用于自住客户比一期明显增多。,客户购买特征分析购买用途分析,调查显示： 二期客户在工作之余都较关注休闲时间的安排； 注重健康投资，休闲时间多会参加一些户外活动 例如:GOLF、旅游等； 爱好文化娱乐活动，注重自身修养提升，关注时 尚动态； 关注社交：部分客户希望开发商能够多提供社交 机会，认识周边人群，主动提议在一些重要节日 举办聚

6、会活动。,客户主体特征分析休闲方式分析,三期已成交客户分析,三期已成交客户区域分析,分析结论： 三期共有住宅494套，截止2008年7月15日，已成交185套。 根据目前对成交客户的了解，相对于一二期成交客户最大的变化在于成交客户中外省市客户比率大幅提升。 目前三期已成交客户外省市客户的比例占三期成交总量的45%，相对于一二期25%的比率增长明显，由此可以看出，三期的客户结构及成交渠道已随着产品升级产生变化，外埠市场客户需进一步加以拓展。 我司下一步的营销工作将积极拓展外埠市场，对有潜力的区域及行业进行充分的客户挖掘。,三期已成交外埠客户分布,本次研究着重对三期外埠成交客户加以分析，可以看出，在83套外埠客户成交房屋中，有42套来自于山西客户，占外埠成交房屋的50.6；有14套来自于内蒙客户，占外埠成交房屋的16.9； 而山西、内蒙均是距离北京较近的能源型城市，其客户购买意愿较高，购买能力十分强劲； 由此可见，在下一阶段的推广工作当中，能源型城市高端客户的挖掘还将是重