货运销售电话技巧.ppt

1、货代销售怎样通过电话寻找目标客户,寻找客户工具主要通网络、广告杂志等来寻找客户源、利用电话来联络感情、了解客户真正的需求、建立信任、赢得订单。一般公司是以电话销售为主、电话营销并不等于随机地打出大量电话、所以它需要一定的策略和技巧,1.打电话时要注意什么？,A：首先要有足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作。 B：打电话给客户时要知道自己想做什么?准备说什么? C：打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不能太紧张。 D：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。 E：控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益,其实在

2、这个过程当中,你的声音很重要,自信地想象自己可以掌控整个谈话过程,声音语调的模仿和控制非常重要,同时相信自己所推广的产品和服务真的可以帮助到自己的顾客。,2.何时做电话拜访是最恰当的？,没有定式，没有最恰当，关键是看你的心情、你觉得什么时候恰当就恰当。,3.打电话之前作为销售人员我们必须掌握产品知识。,当然了解航线，船公司，市场价格和一些操作流程都需要一定的过程。可以慢慢积累！,4.应了解客户资料,经营项目?生产产品？以及销往哪些国家等,5.如何打好电话找对人：应从决策者下手,往往我们的销售人员在电话行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的挫折。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门

3、之外。这时候你就要根据对方的反映而随机应变。,电话行销突破接待人员的几个策略,A：克服你的内心障碍,不要觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们服务质量是一流的、价格是优惠的、是在给客户提供好的，安全的出货渠道、好的服务。,B：注意你的语气,好象是打给好朋友一样,C：如果买方不在或是没空、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。以后再打因为接电话的人知道你是在推销产品某种商品时他跟本不会给你传达负责人员、而且下次你打时碰巧也是他接到、他就会直接找借口说负责人不在。,6.找到负责人如何交谈,对自已打电话的目的说清楚、一般只要用到这方面的客户都会对你的话题感兴趣、此时他们主要关心的

4、就是价位和服务问题,A：你打电话到对方，负责人一口拒绝了怎么办？,(在你确认他们公司有意向时)过一段时间再打，可能此时此刻他的心情不好，也许下一次你打电话过去，不是上次的那个人接的。两个人的态度就可能完全不同！,B：价格的问题,在你了解市场价的情况下、自我发挥,C：做其它公司、为什么要做你们公司、你的价格又那么高,介绍我们产品的优势、(航线、合作船公司、价格的市场优势)平时也要多收集其它同行的一些相关资料。,D：电话销售中,如何建立信任度？,一般小中型公司都担心会上当受骗缺乏安全感、和对方沟通的时候要表现出真诚，发自内心，特别重要的是要学会倾听，不要老是想自己要讲什么。,7.做为一名销售人员，要适时的做客户的心理评估和换位思考,站在客户的立场考虑问题，将心比心，如果是自己，会接受吗？,8.电话的跟进,拉近与客户的关系，不一定每次电话都要谈业务，先尝试和对方做朋友，但切记的就是交朋友就是要交心，要让对方感觉到自己在关心对方而非在找好处。,9.作为一个销售人员，如何做好工作时间以外的额外工作。,A：当和客户完成签单工作后，自己要做好整理记录，并定期电话跟踪，以便于了和客户保持良好的售后关系。 B：作为销售人员一定要做好自己的周、月、