促销督导入门指引.ppt

1、促销教练入门指南，目录，1，零售业现状和发展趋势2，商场超市的概念，分类和术语3，终端卖场的销售技术4，终端展示技术5，促销活动安排6，促销人员聘用和管理，1，零售业现状和发展趋势，目前中国零售业是在外资零售巨头的推动下发生的，1995年这使得各地的批发市场和百货商店在中心城市逐渐让步了超级市场连锁店、商店、专卖店等新兴形式。短短几年内，各种规模的超级市场连锁店、卖场、专卖店蓬勃发展，成为人们日常生活中不可缺少的渡边杏部分，新形式的诞生对传统商业零售业产生了强烈的冲击，加快了传统形式的深入变化。超市在现在和未来几年内取代部分批发市场和百货商店是现实的，已经成为成都市及二级城市零售业的焦点。同时

2、，超级市场连锁店将向更专业的方向发展，如新鲜超级市场、食品超级市场等。边民店的潜力也不容忽视，未来可能成为网络价值最大的零售形式。仓库卖场今后将成为批发配送的主力军。随着这些零售商的市场地位的加强，供应商的经营难度越来越大。同时，由于对下游消费者的强大影响力，终端零售商的地位日益提高。第二，商场超市的概念、分类及术语；(1)超级市场分类；(2)超级市场术语；(1)超级市场分类；根据各种超市的经营模式和特点分类：1；百货店商场：中小百货店超市化。在一座大型建筑内，根据徐璐其他销售部门设置的销售区域，分别进行进货管理运营，主要满足了顾客对服装商品多样化选择的零售形式。2、超级市场：未来现代化的“烹

3、饪市场”。(David aser，Northern Exposure，Northern Exposure(美国电视电视剧)，Oracle)采用家庭销售方式，主要销售食品、生食品、副食品和生活用品，主要是指满足顾客日常生活需求的零售形式。3、超级市场：零售业的主要形式。指采用选择性销售方式，以大众化实用产品销售为主，满足顾客一次性购买需求的零售形式。4.仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。以卖场经营产品为基础，筛选大众化实用产品销售，实行储备销售，提供以有限服务及低价产品为主要特征的零售形式(其中部分采取会员制形式，只为会员服务)。5、便利店：最潜在的零售形式。是以满足客户方便性要求为主要目的

4、的零售形式。6、专卖店：专业化的典范。以经营某大型商品为主，是具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售形式。根据上初实际营业面积和规模分类：A级终端：定义为卖场，营业面积5000以上；B类终端：定义为综合超市，运营面积为1000-5000。C类终端：定义为标准超市，运营面积为200-1000。D类终端：定义为连锁敏点，经营面积在200以下。(b)超级市场术语，1，店外条形码(原因代码)也称为国际商品条形码，生产阶段已经打印在包装上的商品条形码，指产品出货前打印的国际通用条形码，并标记商品的唯一性，这样这种差别化商品的通用语言商品可以无限制地流通。2.店内代码：商店本身编制和打印的条形

5、码标签，仅限店内使用，是封闭的条形码系统。3.流行广告：是指可以在超市卖场促进销售的广告。也称为销售点广告。在零售商店以艺术绘画或印刷的方式将促销信息张贴或挂在商品附近或显眼的地方，以达到吸引顾客注意和刺激销售的目的。4.DM海报(DIRECT MAIL):简称为速报商品广告，又称促销彩色页面，通常是用于促销超级市场商品的宣传手段，通常通过邮件、合作、手动发行、店内收货等方式传递给消费者。DM促销是超市最有效的促销手段。5，结束框：货架两端的位置，也是顾客在卖场中回油频率最高的地方TG: (Together)是指商品集中陈列在货架上。6，堆头：即显示促销区域，通常是货盘、铁篮子或切盒堆积的货物

6、堆，每个制造商将堆用作最佳显示器和有效的促销手段。7、移位：更换两个连接的茄子更新产品。8、收购：整理凌乱的货物。9.补充：是根据货员分别规定的货架位置，将商品补充到货架上的工作。10、价钱卡(也称为价格表):显示商品售价，进行位置管理的标牌。11.器件：在提货过程中，对贴在商品上的防盗码解除器件。12.库存：定期检查店内商品，确定该期间的经营成果和库存情况。13，玻色：盘点中发现的实际库存和帐面库存之间存在差异，要求供应商提供补差。14、EDI:电子数据信息更换系统。是指以电子方式进行数据交换的交易，是指连接不同行业的企业计算机，没有电话，没有传票的数据交换系统。15，订单编号：向供应商要求

7、货物的每个订单的编号。16，商品周转率：商品平均销售/平均库存值。17，商品库存周期：商品平均库存值/平均销售天数。超市通常使用商品库存周期来控制资金的利用率，控制对供应商的付款。18.类别：类别是集合和组织产品和服务的类别，可以反映我们共同或类似的消费者行为习惯。19，项目(SKU):库存管理的最小单位。20.项目管理：项目管理是通过电脑系统分析一个项目的毛利额、入库额、退货量、库存等，分析销售信息和趋势，了解一个项目的订购、入库情况的管理方法。3，终端卖场销售技术，4，终端展示技术，终端展示的重要性：松下表示，随时创新，美化商品展示是吸引顾客的秘诀之一。商品陈列是促进产品销售的最后机会。只

8、能卖能碰的东西！陈列将决定产品的未来！有些消费者不知道去超市买什么。随机购买者占多数，通常平均停留时间是分钟，在一个产品区域前停止一秒，人们在秒内做出决定。(萧伯纳，消费者，消费者，消费者，消费者，消费者，消费者，消费者)如果看不到想买的产品，就会买别的产品。市场经济时代的主要特征之一是安口径制。只要掌握一定程度的陈列技巧，我们的产品就能在众多商品中脱颖而出，吸引消费的目光。4，终端显示器技术，(1)产品显示器技术，(2)终端显示器位置选择标准，(1)产品显示器技术，(1)最大化原则2。展品原则：将尽可能多的产品展品分类到一个货架上，以满足其他消费者的需求，增加销售量。可以提高公司形象，提高产

9、品的影响力。3.集中展示原则：除非卖场有特殊规定，所有规格和品种的产品都要集中展示，每次去商店的时候，都要去掉公司陈列中混合的其他品牌。4.丰满展示原则：把自己的商品装满货架，摆得满满的。这样不仅可以提高产品展示的饱和度和可见性，还可以防止陈列位置被推向拍卖品。，(a)产品展示技术，5，垂直集中原则：垂直集中展示可以吸引消费者的视线。因为垂直集中展示符合人们习惯的视线，很容易制作生动有效的展示面。6.中、中、轻原则：将重、大产品放在下面，将小、轻产品放在上面，符合习惯美观。7.重点姜潮原则：在一堆或货架上展示系列产品时，除了前品和最大化外，强调主力产品的位置，周薪明显，客户一眼就能看出来。8.

10、取货原则：将产品放在消费者最方便、最容易取货的地方，并根据主要消费者的年龄进行有效的展示。(a)产品的展示技巧，9，统一性原则：陈列在货架上的所有公司产品，标签必须面向消费者，达到整齐、美丽、醒目的展示效果。10.清洁性原则：确保所有陈列的公司产品整齐干净。如果你是消费者，你就不会买肮脏的产品。11、价钱醒目的原则：标明明确、醒目的价格表是增加购买的原动力之一。不仅能提高产品展示的明显宣传效果，还能理解消费者可以购买的东西，对同类产品进行价钱比较，还能写特价和打折数字吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使想购买产品，也会犹豫不决，失去销售机会。12.陈列动态原则：在整个陈列的基础上，故意去除货

11、架最外围陈列的几个茄子产品，不仅有助于消费者拿走，还能展示产品的良好销售情况。(1)产品的陈列技巧，13，先进原则：根据工厂日期，将先出货的产品放在最外层，将最近出货的产品放在里面，防止产品停留期限过期。专业货架，堆积的货物至少每5天翻一次，先把出厂的商品放在外面。14.最低储量原则：确保卖场内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。安全库存数=每日平均销售补充所需天数15天，堆规格原则：堆陈列往往是超市的最佳地点，公司以高成本为特殊产品展示而购买。从堆、价格表、产品陈列到POP构成，都要符合上述陈列原则，具备整体、协调、规范的原则。(2)终端显示器位置选择标准，1，应在人员流量大的地方作为

12、相应产品区域的入口段陈列。畅销书牌子旁边特价区域计算台旁边超级市场入口货架末端和主要支柱旁边。2.货架上要陈列的最佳位置是在进入相应产品货架的2，3，4节的位置。货架位置在离地面1米1.6米的架子上。有充分照明光的位置，5，安排促销活动，定义促销：促销也称为“促进”，是加强与消费者的联系和沟通。促销是企业宣传新产品、提高牌子知名度、树立企业良好形象、加强与客户联系的重要方式，也是企业间短兵相接的战场第一线。促销形式，1，打折：根据赠品销售情况，以降低价钱的形式分阶段攻击对方。2.购买礼物：利用赠品刺激消费，具体要求：(1)“活动名”应具有明显的主体魅力，易于传播。(2)赠品要有魅力，实用性或新

13、颖。(3)渡边杏把促销赠送等级设定得太高，要提供多种选择。(4)限量赠送催化剂：消费者总是不上下，向消费者展示活动现场的赠品堆不多，旁边的赠品空箱也不少。这种“晚来一步就没有赠品”的感觉极大地促进了购买欲望。促销形式，3，捆绑促销：新产品可以捆绑销售，但要注意，两个等级和定位必须处于同一水平。4、时间限制原则。与超市合作的购买礼物、特价促销必须在促销合同中明确时限。否则，如果在促销期间赠品/特价产品供应不足，将被罚款。，(b)选择促销时间，1，法定节日：周末、春节、春节、妇女节、劳动节、国庆节、教师节等。2.非法定节日：中秋节、圣诞节、端午节、情人节、父母节、父母节等。3、民俗季节：冬至等。6，发起人的雇用和管理，优秀发起人的标准： 1，专业性和良好的职业道德2，促销经验和技巧。(a)寻找发起人的方法-提前1，拍卖