关联销售课件

1、项目三 网络信息推广,6,悲催的掌柜们：,竞争越来越激烈 推广费用越来越高 销售停滞 毛利不高,（一）讨论你看到了什么？,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,销售收入=,因此客单价的提升就变成至关重要,成交客户*客单价,如何在有限的推广成本下 获得更多的销售额、更多的利润？,（二）如何优化我们的运营？,思考？,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,内容提要,关联销售原理,客单价的影响因素,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,提升客单价的方法,客单价：平均每用户的成交金额，即： 支付宝成交金额 / 成交用户数。 ： 通常情况下，客单价增高，可能是由于： 1、价格较高的宝贝销售好； 2、

2、单品购买数量更多；3、搭配销售、关联销售效果好。,关联销售原理,（一）什么是客单价？,指标解读,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,历史客单价：,我是卖家量子恒道销售总揽,昨天客单价：我是卖家营销中心数据分析客单价指标,（二）如何查看客单价？,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,关联销售原理,客单价越高，总销售额越高 客单价越高，总利润越高 客单价和转化率一样，是店铺两大内功体现,一、原理简介,（三）提升客单价的意义,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,关联销售原理,内容提要,客单价的影响因素,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,关联销售原理,客单价的影响因素

3、,解决信任问题,满足基本需求,挖掘潜在需求,本节课重点：产品架构、静态营销,（一）客单价的影响因素,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,爆款单品均价越高， 产品销售结构越丰富， 越容易提升客单价。,二、客单价的影响因素,（一）客单价的影响因素产品架构,客单价的影响因素,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,详情页中其他产品关联性越强， 越容易产生交易，客单价也就越高。,二、客单价的影响因素,（一）客单价的影响因素营销活动,客单价的影响因素,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,内容提要,关联销售原理,客单价的影响因素,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,三、提升客

4、单价的方法,（一）提升客单价四大步骤,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,了解产品关联数据，获取最优产品结构数据 魔方行业分析 魔方竞品分析 魔方客户流失分析,（一）了解产品关联数据,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售, 魔方行业分析：收纳袋行业关联数据,三、提升客单价的方法, 魔方行业分析：收纳箱行业关联数据,（一）行业分析,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,行业热销单品的关联: 充气泵， 收纳袋， 樟脑丸； 密封保鲜碗: 等。,三、提升客单价的方法,（一）竞品分析,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,

5、客户流失分析: 去其他店购买同类产品 去其他店购买其他产品,三、提升客单价的方法,（一）客户流失分析,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,根据发展目标和现况，调整产品结构 增加： 1、竞争对手在做关联； 2、买家已经在购买的关联产品,产品结构配置决定了顾客是否能够一次购齐所需的商品， 结构合理完善的店铺往往能获得更高的客单价。,三、提升客单价的方法,（二）调整产品结构,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,瞄准磨毛婚庆四件套市场空缺，打造爆款,婚庆床品成交均价：401元和463元 当月客单价212元,三、提升客单价的方法,（三）打造高客单价爆款,提升客

6、单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,三、提升客单价的方法,（四）做好单品关联销售,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,1、同类目产品实行统一关联产品推荐,最多十类详情页，每类都可单独编辑关联产品内容,三、提升客单价的方法,（四）宝贝进行分类,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,数据说明一切：选取相关联的宝贝,三、提升客单价的方法,（四）数据选宝贝数据魔方,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,来源分析宝贝页来源分析：每个来源的页面点进去看： 为什么客户从这些页面进，可能从该页面什么位置进来,装修热力图也可分析,三、

7、提升客单价的方法,（四）数据选宝贝量子统计,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,装修热力图也可分析,（四）数据选宝贝热力图,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,目标客户需求分析,三、提升客单价的方法,（四）买家特征选宝贝,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,根据生活经验和销售经验选关联宝贝,结合需求点，给出 选择套餐的理由： 买一个不如买两个,三、提升客单价的方法,（四）根据经验选宝贝,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,关联销售有效的展现方式有哪些？,三、提升客单价的方法,提升客单价的方法,项目三 网络信

8、息推广,任务6 关联销售,（1）官方工具：搭配套餐,搭配套餐：店铺热销橡胶手套搭配：擦手巾、洗碗布,2012年5月优化完搭配套餐后，搭配套餐占总单量上升到10%,（四）展现方式套餐搭配,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,（2）官方工具满就送：可单级，可多级；可满就送，可满就减,按每个购买阶层客单价的120%-150%设置满就送,（四）展现方式满就送,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,（3）详情页头部：关联广告,（四）展现方式头部广告,两种表现形式：（1）买A又买B； （2）买A或买B。,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,（

9、4）详情页中间：穿插关联广告,详情中涉及和其他产品关联比较强的地方,也可添加关联 2012年2-3月:通过该关联产生5%转化,（四）展现方式中间广告,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,（5）详情页页尾及橱窗推荐,（四）展现方式尾部广告,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,（6）其他推荐工具,欢乐逛：团购、部分产品满就减等,（四）展现方式第三方工具,三、提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,（6）其他推荐工具,淘助手：团购批量推荐、关联营销、同类推荐、特定会员组优惠等,团购模式让买家更有购买冲动,（四）展现方式第三方工具,提升客单

10、价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,（6）其他推荐工具,更多工具请到：卖家服务平台,（四）展现方式第三方工具,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,如果有店铺内其它商品的推荐，买家则希望不要超过4款。 所以，关联营销不是越多越好，大家需要根据买家的购买数据，精心的挑选关联宝贝，把店铺里的宝贝串联起来； 来自买家调研,（四）展现的位置和个数建议,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售, 搭配套餐2-4个 详情开始前：关联广告不超过1.5屏高度 详情页中：涉及相关内容时穿插关联不超过2个 详情页页尾：1-2排，不超过1屏,（四）展现的位置和个数建议,可参考的展现先后次序： 同类目产品 非同类目关联性强产品 全店热卖爆款产品 属性互补产品 系统橱窗推荐,提升客单价的方法,项目三 网络信息推广,任务6 关联销售,解决信任问题,满足基本需求,挖掘潜在需求,本节