顾问式经销商管理.ppt

1、经销商，精销商，金销商,经销商管理,内容大纲,现状分析 经销商问题的核心解决思路 基本的经销商状况了解 创新的经销商管理模式 顾问式经销商管理 全长18H,三个问题,你的特长是什么? 在与经销商合作和交往的过程中, 最让你感到头疼的问题是什么? 你认为做销售工作的核心是什么?,业务人员的内忧外患,工作为什么越来越难做?,面对经销商不听话的压力,1.招商太难，成本太高 2.在合作初期,经销商的信心难以建立起来 3.经销商不愿意配合厂家的市场活动 4.经销商没完没了的伸手要费用 5.经销商对新产品存在抵触情绪 6.经销商不愿意承担市场费用 7.经销商对产品的未来缺乏信心 8.经销商总是抱怨厂家做的

2、不够 9.经销商对业务人员不够信任,缺乏高质量有成效的沟通 10.经销商与厂家业务人员之间沟通不够顺畅 11.常常有第三者跳出来, 干扰沟通/谈判/执行 12.厂家人员强调的重点, 经销商不以为然 13.厂家业务人员与经销商确认好的方案, 常常被打乱 14.厂家业务人员的诚恳建议, 经销商往往听不进去 15. 经销商在厂家总部领导面前很老实 16.经销商只是从附带的角度经销产品,并不主推,合作关系较为松散 17.经销商越来越懒,恨不得货都要厂家业务人员给送 18.经销商老板对业务积极,但其下属不积极,小鬼难缠 19.老板在备货上卡的很死,导致缺货,影响销量和形象 20.经销商一直抓住企业没有处

3、理完结的费用和承诺问题不放 21.老板说没钱 ,问题分析,经销商为什么不好管? 八个角度看过来,八个角度看经销商不好管,理解不对称的角度 厂商之间不同经营理念的角度 经销商自己的角度 厂家业务人员的角度 厂家老板的角度 竞争的角度 研究的角度 经销商伪装的角度,小结，根本的原因在哪里?,1、坚持不在自己身上找原因 2、对经销商缺乏足够深入的了解 3、忽视了自己在经销商面前的身份 4、在对待经销商工作中存在误区 5、只关注经销商的前台而忽视后台 6、试图直接去改变/改造经销商 7、以工作的思维对待经销商 8、试图以远期利益来吸引经销商 9、期待着与经销商从战略角度来建设市场 10、管理手段与其他

4、厂家同质化 11、与经销商之间仅仅是在产品层面沟通与合作,面对经销商管理难的问题业务人员该怎么办？,A：无所谓，反正做不下去我就走31% B：走一步，看一步62% C：要想办法来改变7%,经销商管理问题的解决思路,建立在深入了解的基础上 产品和品牌会同质化,但人不会,从人与人的关系突破 学会当老师，帮经销商发现问题及危机,并解决问题 真正能影响经销商和改变经销商的方法 用经销商管理经销商 真正找到吸引经销商的东西 脱离单一的产品合作层面,从多个角度来创造利益 真正与竞争对手区别开,避免同质化,避免比较. 做有积累的事情 从脱离产品的角度来思考问题,业务人员身份的调整,卖产品的 做服务工作的 提

5、前解决方案的 做专家顾问的,具体解决方案,创新经销商管理策略 顾问式经销商管理,管理经销商的三个基础前提,自我管理 了解经销商 人际沟通,面对经销商,企业的业务人员会想到什么,而经销商自己又在想些什么呢,转经销商内部管理课件,20080515版,经销商要什么,结合经销商的现状，经销想要什么 要钱 要赚钱的方法 要省钱的方法 要管理的方法 要控制风险的方法 要创新的赢利模式 需求决定价值，我们又能给什么,了解经销商,了解经销商的个人状况与历史经历 了解经销商的心理帐户 了解经销商是如何看待备货问题的 了解厂商之间的主要矛盾 了解经销商占有率 了解真正的厂商关系 了解基本的经销商开发规划 了解常规

6、的经销商管理模式及问题 识别经销商的话,要点汇总,你是在与经销商做生意,不是在工作 经销商的无能,是由厂家来买单 从创业的角度来说,经销商是你的老师 业务人员不是管理经销商的,更不是管理市场的,而是负责解决各式各样的问题 对于经销商本身，其实也就是个影响的作用，或者是引导,初步了解之后,再来分析问题的解决方向,抓住一个“利”字,但不只局限在产品层面,解决方向一,创新管理方式,创新经销商管理概要,创新经销商管理战略 经销商管理经销商,学习式管理,考核方法的转变 创新经销商管理战术 开发,拜访,问题处理,客情维护,创新的经销商开发方式,跟随式论坛开发 主题式小论坛开发 团队式开发方案 开发投资型经

7、销商 软传播的开发方案 定向式刊物开发 卖场反开发 专业机构代理开发 发动现有经销商的开发专案 产品与经销商的结合点设计 首次上门拜访经销商的注意要点,创新的经销商定位,功能化区分 除了卖货之外 利润样板型经销商 新品积极型经销商 服从样板型经销商 自投建设样板型经销商 战略合作型经销商 贫瘠市场开发型经销商,创新的问题应对,如何面对不停伸手要费用的经销商 如何了解经销商的配合度 如何采取标准化经销商管理体系 创新的经销商业绩考核方法 如何在短时间内触动经销商 业务人员的创新自我定位 如何面对经销商的退货 如何面对任务没完成的经销商 如何最大限度利用经销商的社会资源,创新管理策略,月度咨询内刊

8、 协助进行经销商的公司化改造 为经销商培养职业经理人 用经销商管理经销商 经销商老板的手机 如何调动经销商对新产品的积极性 如何间接的改造经销商老板 如何利用经销商老板的办公室 如何搞定经销商老板的下属 如何帮助经销商解决应收帐款的问题 针对经销商老板的培训设计 创新的经销商激励策略,得罪经销商,那些话是得罪经销商的 那些话是不能在经销商面前说的 那些看起来很正确的思想,是不能在经销商面前流露出来的 风俗禁忌的注意要点 那些话经销商比较容易接受,解决方向二：,顾问式经销商管理 不当业务员,当专家,人无利， 不起早,我们往往因为利益而接受和喜欢对方,你给经销商带来利益了吗?,经销商给你带来利益,

9、你接受经销商 而经销商不接受你,那是什么原因呢? 利益难道只是产品所带来的吗? 做生意是那四个字?,除了产品,我们还能给经销商带来什么,如果我们不能帮经销商赚钱 能不能帮经销商省钱 如果我们的产品本身无法引起经销商的兴趣 能不能用我们的技术引起经销商的兴趣 在经销商所面临的一群厂家业务人员之中 能不能突显出你的特殊地位,顾问式经销商管理,就是管经销商自己管不了的事情,为经销商咨询 用老师的身份来管理经销商,用做咨询的模式来管理经销商 一定要当经销商的老师 绕开容易产生纠纷的产品利益层面 咨询业拼的是知识, 不是实力 要做有积累的事情 给经销商产品帮助经销商赚钱 给经销商知识-帮助经销商省钱,具体操作步骤介绍,帮助经销商所解决的问题,新产品的上市问题 下游客户的管理问题 员工的招聘,管理,激励,开除,提升等问题 与卖场合作中的帐期,费用,谈判,合同条款等问题 与上游厂家的沟通体系优化 经销商与媒体 经销商的融资策略,总结与回顾,生意的核心是人与人的交往 首先卖出去的不是产品.而是