疫苗销售技巧

1、兰林森,疫苗销售技巧,疫苗销售,1、经销商网络建设关系营销 2、终端用户市场开拓顾问式销售,培训目的,增强自信心 提高发现问题和解决问题的能力 提高驾驭市场的能力 提升职业形象 改进不足、提升销量,疫苗销售常见问题,1、价格太高 6、知名度不高 2、怀疑质量 7、效果不明显 3、怀疑服务 8、财务太烦琐 4、款期太短 9、与竞争对手比无 5、送样品 10、附加价值,销售的含义,传递信心和使用价值 销售企业文化，理念和形象品牌 销售自己 销售产品 销售服务 完整产品概念,优秀销售人员的特征,内在素质: 敬业精神 职业道德 人品魅力 专业素质 教育水准 沟通能力 合作精神,优秀销售人员的特征,技能

2、及行为（日常行为不可违背） 思维敏锐，对事物有洞察力 时间观念强（合理安排有限时间） 有良好地解决突发事件的应变力 较强的沟通能力：表达、交际 为人诚信 较好的压力承受能力 有持之以恒的能力（哲学上从量变到质变的思想） 管理客户能力：处理投诉，跟进客户,销售的过程,开 场 白,探 询 需 求,推 荐 方 案,要求客户 承诺或订单,拜访前准备,开场白,探询,介绍产品,处理拒绝,结束,过渡,拜访后分析,1.拜访前的准备,开 场 白,探 询 需 求,推 荐 方 案,要求客户 承诺或订单,拜访前 准备,开场白,探询,介绍产品,处理拒绝,结束,过渡,拜访后分析,拜访前准备,1、自我准备 2、客户资料（竞

3、争对手）,自我准备,1、外型（专业、诚心） 2、心理 3、开场白 4、问题 5、名片 6、宣传资料等,拜访前您对目标客户了解吗（客户资料）,购买类型 购买特征 潜力 决策人 真正需求 竞争者 意见领袖 此次销售成功否？（目标）,了解客户的购买类型,创新型 - Innovator 开明型 - Early adopters 早期从众型 - Early Majority 晚期从众型 - Late Majority 保守型 - Laggards,分析各类决策者特征,受教育水平、资历低、客观 喜欢接受新事物 追求改变 决策人有影响力 富有冒险精神 承受风险能力强 企业效益较好 开放、喜欢交友、好奇、爱受

4、人尊重 不同客户应采取不同对策,拜访前准备的目的,收集各类信息：掌握当前流行病，竞争对手及竞争产品（价位、行销策略、宣传单、实证、行销员）； 掌握客户资料：饲养规模、用药种类及成本、当前使用效果、体制、付款方式、嗜好、生日、信用、购买类型、决策人、发展计划 做出与多个决策人沟通的对策 确定（目标）潜力客户：确定有效拜访目标、提高拜访效率、最终提升拜访成功率,高潜力客户识别,20 / 80 原则,20%的客户创造了公司80%的利润,80%的客户只对公司贡献20%的利润,公司30%的利润为在底部的20%的客户所消耗,认定高潜力客户的条件 饲养规模 决策人（投入产出比） 现有用苗、用药程序（问题）

5、公司现有产品渗透情况 针对高潜力客户的策略 拜访频率 关系建设（领导拜访） 产品切入点 面对面交流， 提供个性化服务,高潜力客户（20%）的识别,各类客户的相应策略,群体决策客户（1）,寻找真正的决策人：从群体内寻找（找到、找准、找出）领袖人物认知明白、决策果断，保证其他人不会干涉。 所有者 兽医 技术部经理 采购人员 付款决策人员,群体决策客户（2）,各自为政：不同类型的决策人所关心的问题和侧重点不同。 所有者：如此投入，产出如何？明确阐述（投入产出比、价值） 兽医：不发病，不需要明确阐述产品性能 生产经理：供货是否及时，使用是否方便？强调服务及产品特性（使用方便性、稳定性、安全性）,意见领

6、袖的影响力来源 了解相关知识，具有专家的力量 了解商品信息，具有知识的力量 具有社会影响，具有合法力量 与消费者相似，具有参考对象力量 有购物经历，降低了消费者购物风险,意见领袖,意见领袖,和意见领袖交往的策略 充分尊重老师和前辈 提供新资料和实验报告 定期请技术经理和老板拜访： 不忘邀请参加开会或活动 邮寄生日卡，节假日卡，或电话问候,人的需求层次,决策人： 满足其高层次需求，方可产生激励； 高层次需求包含低层次需求； 低层次需求则不包含高层次需求； 主要需求是最高两层。 助手： 生理安全需求 礼品 回扣要看准人，并非所有人都需要回扣！,明确要达成的目标 以行动为导向 制订可以衡量的目标 有

7、时间界定 可以实现,拜访目标界定,主要目的 次要目的 您只可以影响他，您不是他，不可作决定。 不达到主要目的，也应该为下次作好铺垫。,确定拜访目的,引起对方的兴趣是预约成功关键： 年长客户：提前预约； 经理：拜访，把他尊重得人带来； 用最短的时间讲清主题，探询何时拜访方便； 尽量争取在上午预约 达成预约的技巧 书面：通过客人能够接受的借口； 电话：朋友推荐，电话展示魅力。,预 约,预 约,预约要注意的事项 提前7-10天（首约），明确具体时间和地点； 提前2-3天确认； 了解其生活规律， 避开固定开会时间，避开中午饭前 尽量安排在上午，或访后尽快离开，或访后邀请吃饭,2.开场白,开 场 白,探

8、 询 需 求,推 荐 方 案,要求客户 承诺或订单,拜访前准备,开场,探询,介绍产品,处理拒绝,结束,过渡,拜访后分析,第一印象,重要性：第一印象构造心理定势。好的第一印象可以让以后事半功倍； 对购买决定的影响：改变第一印象常需付出5-10倍的长期努力，人的心理认知与客观事实有相对的滞后性； 您想给客户留下什么第一印象：敬业精神，亲和力，专业水准，诚信觉得从您身上学的东西能够解决他的问题。,要素（交谈话题）,引起客户的注意 有利于建立友好的关系 阐明拜访的目的 有利于探询客户的需求,问题型 产品功用型 跟踪型 信息型,类 型,3.探询客户需求（发现问题）,开 场 白,探 询 需 求,推 荐 方

9、 案,要求客户 承诺或订单,拜访前准备,开场白,探询,介绍产品,处理拒绝,结束,过渡,拜访后分析,探询 要素,开放型探询：让客户回答你的问题 关闭型探询：让客户确认你讲的是否正确 积极聆听 听客户所讲的，而不是只听你想听的 解释所听到的，确保自己的理解准确 如有不清楚的，请求客户再次解释 按自己的理解，将客户所讲的总结一下,探询 过程,开放型探询,积极聆听,关闭型探询,让客户讲述问题,与客户交流自己的理解,与客户确认你的理解正确,探询需求 角色演 练,4.推介方案（解决问题、 介绍产品）,开 场 白,探 询 需 求,推 荐 方 案,要求客户 承诺或订单,拜访前准备,开场白,探询,产品 介绍,处

10、理拒绝,结束,过渡,拜访后分析,回顾问题,描述解决方案,介绍产品卖点,产品介绍 三个阶段,销售就是解决客户的问题,如何对待竞争对手,肯 定 自 己 现 有 产 品,阐明差异,强调增殖服务,有差异,无差异,特点 内在的 不可以感触,功效 特点的外在表现 可以感触,产品 特点与功效,客户购买的是产品的功效, 而不是特点！,特 点,功 效,业 务 员,特点 功效的表述方式,从特点到功效 产品的特点, 意味着 。,特点 功效的表述方式,从功效到特点 产品的功效, 是由于 。,正确使用销售工具,知道销售工具在何处, 内容是什么 使用笔指向所讲的内容, 而不是手指 销售工具要自己掌握, 而不是给客户 将实

11、验数据或第三方的文章交给客户 学会自己创造销售工具,推介方案角色演 练,5.处理客户拒绝,开 场 白,探 询 需 求,推 荐 方 案,要求客户 承诺或订单,拜访前准备,开场白,探询,介绍产品,处理 拒绝,结束,过渡,拜访后分析,正确认知客户拒绝,有些拒绝和抱怨并不是排斥 有些拒绝还可能是机会 拒绝说需要提供更多的信息 要正确分析拒绝产生的原因：可能是由于人、产品、服务、未实现的承诺, 前任及未知的因素等产生拒绝,正确处理客户拒绝,态度从容 给客户吐出不满的机会 不要硬碰硬 分析、找出客户的真正需求 保持好与客户的良好关系 客户不是永远都对的，但客户永远是客户,拒绝的种类,未满足的需求 怀疑 误

12、解 对竞争对手满意 隐含的拒绝,处理拒绝的过程,阐释 拒绝,认同,回应,确认客 户认同,对各类拒绝的处理方式,未满足的需求 转移到其他的功效上 优点如何超过缺点 优点非竞争对手可以比拟 怀疑 提供实验报告 建议咨询其他客户或意见领袖 进行实验,误解 承认自己没有讲清楚, 而不是客户没听明白 提供信息, 澄清误解 对竞争对手满意 探询你的产品哪方面比对手更有价值 让客户自己得出值得更换产品的结论 隐含的拒绝 找出真正拒绝 不要怕揭开隐含的拒绝，否则将很难预期交往 寻找新的机会,对各类拒绝的处理方式,6.适时结束,开 场 白,探 询 需 求,推 荐 方 案,要求客户 承诺或订单,拜访前准备,开场白

13、,探询,介绍产品,处理拒绝,结束,过渡,拜访后分析,结束的含义,寻求承诺 寻求新业务 确认跟踪的问题 要求订单,结束的步骤,回顾 客户 需求,总结 产品 功效,要求 承诺,确认 跟踪 事项,何时结束？,在客户有购买的信号或结束的暗示 在成功地处理了拒绝后 在介绍了产品的优点后 在确认了客户的疑问后,结束的暗示,非语言暗示 需求暗示 接受暗示,结束的类型,尝试性结束 直接结束 证据结束 选择结束 假设结束,7.有效过度,开 场 白,探 询 需 求,推 荐 方 案,要求客户 承诺或订单,拜访前准备,开场白,探询,介绍产品,处理拒绝,结束,过渡,拜访后分析,有效过度的好处,保持谈话继续进行，使与客户的有效沟通得以继续 有效利用客户和自己的时间，使客户对有关的产品有所了解 针对客户的问题介绍新的产品，增加成功的机率,角色演练,拜访后分析,开 场 白,探 询 需 求,推 荐 方 案,要求客户 承诺或订单,拜访前准备,开场白,探询,介绍产品,处理拒绝,结束,过渡,拜访后