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文档简介
1、望闻问切销售法则,1,学习交流PPT,医师,理论,2,学习交流PPT,“治 病 救 人”,3,学习交流PPT,灵活:思想灵活。灵活利用(解决问题) 沉稳:态度诚恳。语言沉稳 (使人相信) 控制:控制情绪。控制局势(留住客户),4,学习交流PPT,1、在与客户的交流过程中,以单向沟通、单向传达为主 (交流是双向的有来有往,有提问有回答) 2、销售思维不清晰,没有意识地整理销售语言,语言缺 乏目的与意识,想到哪,说到哪。 3、缺乏对销售过程的控制力。 4、对销售工具的利用不够,销售工具缺乏系统性。 (比如价格体系,阅读和分析能力) 6、缺乏对客户的分析与研究。,我们现在销售出现的问题,5,学习交流
2、PPT,专业销售员靠能力卖东西,不能全靠运气 (高报价会让我们卖的轻松,但不能依靠高报价),知识(我们不靠彩页卖东西,但不了解彩页卖不了东西) 1、最好能用彩页上的原话介绍产品 2、第一次介绍产品尽量说客户不懂的话(最好能让客户提问),心态(调整,控制能力) a:控制客户,控制自己 b:工作时拒绝一切外界因素影响,技巧(熟练掌握其他三种,灵活,应变),习惯(学习、礼貌),6,学习交流PPT,1:顾客的需求(顾客要买什么) 2:你要卖顾客什么(你想干什么) 3:顾客为什么要在你这买(为什么今天在你这买),这就是你每天的工作,7,学习交流PPT,行动型:风风火火,控制能力很强,比较直接,喜欢挑战,
3、尝试新鲜事务-.给建议,由他定夺(要让他当主角) 理智型: 分析能力强,理性,客观合理,摆事实,讲道理,引导,诱惑(站在她的角度分析) 亲和型: 随和,被人看做有价值,有回应,行动力慢,优柔寡断,不善于表达-需要帮助做决定,引导,压力销售 (不要给的选择多过2种) 山炮型:神经比较粗,有消费实力,喜欢占小便宜,客户类型,8,学习交流PPT,1:男的,有主见的男的,无法施展个人魅力-见好就出 2:市场上的-倚老卖老 3:没带够钱的,或没钱的,怎么推炫彩-挖坑 4:送礼的或是帮别人带-解决方案 5:没主见的,不停打电话询问的-干脆压力 6:帮领导买,领导以选好型号的-分析实用性 解决方法及建议?,
4、以下客户怎么办,9,学习交流PPT,望闻问切法,望: 观察客户,一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等;,望闻问切法则,10,学习交流PPT,望闻问切法望,望闻问切法则,11,学习交流PPT,练习: 你感觉坐在你对面的学员,他(她)应该属于哪一类顾客?,望闻问切法望,望闻问切法则,12,学习交流PPT,闻: 听客户的叙述,必须给客户表白的时间,耐心的听,高质量的听,客户没有耐心为你多讲几遍,重要的地方反复强调,有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求,这就更需要闻的艺术;,望闻问切法,望闻问切法则,13,学习交流PPT,练习: 倾听在他(她)心中最高兴的一件事。从而你能感受或分享到什么。
5、,望闻问切法闻,望闻问切法则,14,学习交流PPT,望闻问切法,问 客户只知道他目前需要购买东西解决问题,却不知买什么与怎样做,这就需推销员担当策划师的角色,为他提供全面、准确、最适合的策划方案,如何做好这个策划,就需要多了解客户需求,不然,只能提供最好的,却不一定能提供最适合的。,望闻问切法则,15,学习交流PPT,什么样的问题是开放式问题 什么样的问题是封闭式问题,望闻问切法则,16,学习交流PPT,练习: 某一位学员在会场中随便看准一样东西,其他学员以小组为单位提问(每组只能提一个问题),如果你猜出这位学员看准的是什么东西,可随时抢答。,望闻问切法问,望闻问切法则,17,学习交流PPT,望闻问切法,切: 实际考察顾客的状况,从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的,适当的时候,需要阐述自己的观点,同时将产品功能介绍给顾客。,望闻问切法则,18,学习交流PPT,请两位学友上台,演示他们理解的“望、闻、问、切”怎样
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