商务谈判与沟通技巧

1、，1，2020/7/18，1日必修课、生活必需品、mba学生投标选择协商过程新闻2: 2004年4月的商业周刊调查显示，最受欢迎的管理教育是划时代的战略、面向市场的组织、组织变革和创新，协商其中沃顿商学院5日协商过程估计为8950美元/2，2020例：升职加薪苦恼当你的恋人突然向你提问时，3，2020/7/18，1日必修课，生活必需品，最快的价值损失方式是不协商！jeanne brett，4，2020/7/18，2培训目标，了解谈判策略因素，不再尝试错误！交换谈判经验和方法创造价值！5，2020/7/18，3谈判的关键因素，情景游戏1:如何赚更多的钱？听众选了6个人，每人手里拿着一张随机抽的黑

2、卡，我手里拿着6张随机抽的红卡。规则是，你可以手里拿着的黑卡，从我这里随机抽一张红卡。如果合适的话，比如红心3比黑桃3，我们可以一起去首相所领200元。(大卫亚设，northern exposure(美国电视剧)如果没打中，两张卡将同时失效。现在想想。怎样才能最大限度地提高你方的收益？6，2020/7/18，3谈判的核心要素，解决方案1与再次拿红牌的人合谋，双方徐璐摊牌，尽可能找出可以与之抗衡的卡。(莎士比亚，温斯顿，哈里波特斯，获)每对200元，双方各获100元：双方在幻想中获得最多的钱，平分，7，2020/7/18，3谈判的核心要素，解决方法2可能的结果：撕了几张后，黑卡方面连最后一张黑卡

3、方面也撕了(莎士比亚，哈姆雷特，)。，8，2020/7/18，游戏启示，协商首先应扩大双方的共同利益，有达成协议的空间，在协商的具体结果难以预测的时候协商的可能结果，9，2020/7/18，3协商的核心要素，共同利益(ci)协议)best alternative to negotiated agreement(batna)zopa(达成协议的空间)，10，20个案例：mba学员的第一次协商受到冷遇让步，反而是美国投资客户，11，2020/7，我们实际上没有从对方的角度认为我们被立场所迷惑。12，2020/7/18，3.1 ci双方利益的交点，练习：详细列举以下问题：客户最关心的是什么？客户的一

4、般表现是什么？马是什么？13，2020/7/18，更多的情况下，我们面对的只是立场，利益对手的真正需要立场对方根据自己的利益所具有的观点、态度立场可能扭曲的反映利益价格太高：预算不足，我认为你的产品没有这么多钱的价值。还有比你低的。我在考验你。我是根本，2020/7/18，3.1 ci双方利益的交集，我暂时不需要。我需要，但没有真正发现。我真的不需要。别人已经满足了我的要求。我不能让步。我现在不想让步。我没有权力让步。我让步就会违反原则。我不相信你！付款肯定没问题。真的没问题。我主观判断没问题。上帝知道有没有问题。有问题的话，你也没办法！152020/7/18，3.1 ci双方利益的交集，如何

5、找到共同利益？前提条件：改变想法的第一步：分析对方所有可能的需求的第二步：从双方的角度寻找所有可能的方法来满足该需求的第三步：根据这种方法为双方设计一个或多个解决方案工具：t-table tree案例培训：当对方要求降价时，16，2020/7/18 17，2020/7 吸引价格优惠，合同张俪，19，2020/7/18，3.3 batna最佳替代方案，batna的其他替代方案中最好的是，无论谈判者是否意识到，20，2020/7/18，3.3 batna的最佳替代方案，练习， 客户比较、预设计方案、22，2020/7/18，3.4 zopa可达成协议的空间、练习：概括地说，您和哪些客户最容易达成协

6、议？哪个客户最难达成协议？然后说明原因。，23，2020/7/18，zopa双方保留价格之间的距离保留价格(下划线)是不能再让步的交易条件影响zopa大小的因素：双方真正底线双方的心理承受能力共同利益的大小选择量(batna)相互需求强度，3.4 zopa 3.4 zopa，26，2020/7/18，4谈判第一阶段：有效展示，产品展示的fabe原理方案和功能说明优势姜潮收益说明成功案例(练习：最成功应对30，2020/7/18，5客户拒绝，自己的理由(1)销售人员自身的理由不足，对产品技术的了解不足，形象太差，无法获得信任协商技术，无法真正探询的努力缺乏经验，容易轻信或受挫，行动不当，31，2

7、020/7/，32，20，33，2020/7/18，5成功应对客户拒绝，5.2客户拒绝的应对策略客户方的原因认识不足，加快联系和介绍，技术人员缺乏参会需求并不意味着以后不做。从长远来看，寻找现有固定购买渠道和对手的弱点，强调自己的优点，利用客户的尝试心理缺乏信任，个人友谊支付能力不足定量减少，降价，3个主动帮助客户比较无法更改交易条件的情况，34，2020/7/18，5成功应对客户拒绝，销售人员本身的原因与同事交流，甚至直接与客户直接交流。问题：顾客拒绝后，你的第一反应是什么？362020/7/18，5成功应对顾客拒绝，5.3顾客拒绝后的心理调整是顾客拒绝后的一般心理状态：挫折、抱怨、疑惑：自

8、信：信任公司，不要怨天尤人，信任自己，对行动不要乐观冷静：冷静拒绝的原因贴在哪里就能尝到甜头。37，2020/7/18，6讨论如何插入竞争对手占领的客户。当顾客已经说竞争者满足自己的要求时，你一般如何应对？38，2020/7/18，6竞争对手占领的客户插入方法，39，2020/7/18，6竞争对手占领的客户插入方法，谈判技术(alab)抓住机会，策划，询问提供适当的称赞或批准，以鼓励关键信息(ask agree)在发现弱点和突破口方面传递给客户，并针对客户事件选择提交多种方案通过了解竞争对手的服务情况，发掘客户的所有要求。41，2020/7/18，6如何插入竞争对手占领的顾客)讨价还价承诺进一

9、步联系或接受私人宴会，42，2020/7/18，6如何插入竞争对手占领的顾客，如何刺激顾客的尝试心理？继续使用fabe！方案说明(考试后不同)优缺点比较(t型比较表)收益说明(benefit)(竞争的好处、让步和吸引好处)成功案例(evidence)把最多的组列为冠军组。44，2020/7/18，6如何插入竞争对手占领的客户，将排挤6.3竞争对手的方案路径协商与之前的故事结合起来，绘制协商方案路线图，直到客户告诉我们有竞争对手为止，直到客户开始试用产品为止，在每个阶段明确客户可能的反应和应对策略。(大卫亚设、northern exposure(美国电视剧)、竞争对手、竞争对手)、45，2020

10、/7/18，7客户说：“我不需要。”或者不需要更换产品。竞争对手已经回到6，没有意识到需要问题指导，缺乏信任，生存和方案，长期继续与自然心理防线进行协商，逐渐加深，当47，2020/7/18，7的客户说“我不需要”的时候，7.3可以多问，打印部分。“你的意思是”集中在对方的对话内容上，适当地重复别人的话，并打印部分。当48，2020/7/18，7客户说“我不需要”时，7.3.2有效的问题是控制协商的契机解释，例如：“如果我理解正确的话，我想订购15万件”强调式问题：再次强调自己的观点和立场。例如：“我记得上次告诉你我们的账面期限不超过30天。”的探索式提问：要求对方通过引用或举例说明，探讨新的问题。“你能进一步理解或举例说明吗？”“间接提问：利用第三方的意图影响或改变对方的意见。例如：“双方领导人都希望我们都如期履行，你怎么说？49，2020/7/18，7顾客说“我不需要”的时候，把自己的意见扔给对方，强迫对方在规定范围内选择答案。例如：“这周送货还是下周送货？积极的问题：“为什么交货地点不能在香港？”希望您得到像这样明确的答复。多阶段问题：问题包含多种内容。例如：“现在能谈谈你供应商的服务和合规情况吗？你们要合