提案成功PPT课件

1、1,成功提案与创新包装郭冠军2004.4,2,第一部分 提案概念和提案过程把握,3,一. 什么是提案?,在限制的时间中，将方案正确的传达， 并能推销出去的方法。 提案是一次广告战役!,4,5,6,7,8,9,提案需具备的要素,10,信息传达的准确性,客户意图提案内容提案过程 需要做到信息传达的准确性。,11,过程的震撼效果,提案的过程必须始终抓住客户的心理，让整个过程充满震撼效果。 运用视听辅助 布置模拟环境 最有效的还是充满创意。,12,过程的震撼效果,案例: 北京盛世长城广告“卡通化”提案，一举拿下“新浪网”品牌广告代理权。他们为“新浪”创意了一个大眼网神，在首次提案当天，两位主创人员便打

2、扮成“卡通新浪人”并让全场网络化，博得决策者的好感，当然也就胜券在握！,13,必要的针对性,对于特殊群体， 最好用特别的方法针对它！,14,必要的针对性,世博会的广告商以豪华阵势,夺取上海海湾旅游区的整体推广.面对政府官员组成的评标团,该公司切中“官员喜欢气派，讲究排场”的心理，首次提案组成上至董事长，下至AE统一着装，统一口令，让官员们大为“震撼”，从而花落他家。,15,一定的突破性,如果客户见多识广，那么呈现给他的一定要有突破性！,16,一定的突破性,案例： 上海一家营销代理商巧妙设计文件，争取某国际社区豪宅项目的代理，在提案时运用与项目相符的方式和策略，让客户在拿到标书的第一时间就折服。

3、 原来他们运用手工制作的一盒精致古巴雪茄礼盒，来作为策划书的表现方式。,17,体现专业性,提案的过程就是快速让客户认知工作团队的过程。 因此整体团队的服装、商务礼节、专业词汇等各个方面体现专业性。 特别提示： 这里的专业性是相对的，是在充分了解客户的基础上的表演。,18,提案要解决的问题,19,提报,你要说什么,你要什么结果,你要怎么说,你要对谁说,决策者 影响者 破坏者,我有没有得到我要得到的东西,找到重点,说服的方法,20,提案过程的把控,21,提案过程的把控,一、身份战役 二、文字战役 三、视觉战役 四、心理战役,22,1、人数 2、地位 3、年龄 4、接受者的理解力 5、接受者关心点

4、认清谁是决策者 认准老板相信的非决策者,一、身份战役,我是决策人! 千万别搞错噢!,23,、排版方式 每一页内容不可太多 字体不可太小，格式要统一 说明和资料的相关性要明确 一页中只放单一讯息，使接受者能很快的掌握重点。 铁则：不要太复杂及一页中不要放入太多讯息。,二、文本战役,24,二、文本战役,、 文字准确 能用数字就不用副词形容词，Little? Very Much?到底是多少？ 非常成功 市场占有率35% 销售速度很快 平均每周销15套,25,三、视觉战役,1、在同样的时间可得到较多的信息量， 同样的信息量时所花费的时间较少。 2、和只用语言来表示比较一起来， 视觉化资料能够记忆的比例

5、较大。 3、能够吸引注目 4、提案人可在脑海中整理。,26,中国第一商城,27,28,29,30,31,32,33,34,视觉资料的构成要素,主题,LOGO,讯息,完成年月日,页数,出处,注释,图示 图表,视觉资料,35,整体印象的统一,提案中所使用资料必须全部布局相同 容易做同样的理解 易被视为正式之文件 可提高形象 促进视线流动及动作的一致,36,四、心理战役,提案由于时间短，内容扼要，因此它更多的表现在心理沟通。 提案时就就丢掉那厚厚的策划报告，进行自我催眠！全身心投入一场心理战役！,37,1、创造对方的期待感,主场用布置舞台的心情来布置会场。 客场到客人处提案时考虑车程，插座，及素材放

6、置的流程，并且准备纸笔，让会场的感觉就像是在自己公司一样。 可以申请提前到场10分钟进行准备工作！ 增加客户的期待感！,38,2、控制全场,懂得安置自己及客人的位置。 站起来提案，权威感就会自然产生，你也就不会逃避。 面对最后一排的人来检查音量是否足以投射全场。,39,3、确定你的角色,如果把项目比作即将出生的孩子 那定要记住孩子绝对不是你的 你的角色是助产师化装师服装设计师 记住 为您，我做到！不是为我，你做到！,40,4、思考说服的手法,提案的目的是进行说服， 而不只是说出主张。 因此， 灵活运用方法、预先多准备非常关键。,41,5、知进知退，赢得最后胜利,在提案的过程随时觉察客户的表现欲

7、，找机会让其发挥！ 在小细节让步，保住大创意,42,第二部分 提案的准备,43,一、沟通目的，决定编辑方式,告知？说服？保证？启发？或是取悦？ 告知性目的是记录结果不是叙述过程，所以要忠实正确地列出资料，不是主观地意见表达。 以说服为目的，必须有明确的主张及完整的支持证据。,44,二、确立关键问题,策略VS执行？哪个是最关键问题？ 品质VS时间VS价钱,45,三、内容确实的前题是自己思路清楚,诚实、知之为知之、不知为不知叙述事实，避免夸大界定意见的来源，你的意见或是调查结果？,46,四、包装设计,要清楚提案的目的，是创造利润的因此需要投入精力去创意。,47,五、设计流程,根据项目的性质以及客户

8、特征进行提案流程设计，人员发言顺序，道具的使用,48,五、设计流程,案例： 北京某地产策划公司，为了说服开发商采纳他们的一系列非常后现代的策略主张，在正式提案前将客户带到一个特别营造的现场，一个废弃的工厂里展现的正是“后现代”的视觉表现。在正式提案时，其实已经进行了很重要的一半！,49,六、架构完整的四个步骤,1、写一个生动正确的标题2、明白地列出主题读者会看到什麽?为什麽他们要看?3、摘录背景资料不要假设读者与你一样清楚所有资料，扼要地叙述主题事件的背景,50,架构完整的4个步骤,4、得出结论 结论是中心主张清楚地写出你的主 张，不要让读者 臆测，我们写的不是奇情小说。,51,第三部分 提案概念的提炼,52,一、从客户心理寻找概念,算命先生的高招： 从客户身上找概念 求名 如何成就百年大镇 求利 1.5亿的诞生 求稳 全程开发99项保证措施,53,二、从社会热点寻找,有时候“概念”就像药引子 从最新的社会热点切入 “非典”健康住宅 “白领” 白领公寓 “灰领” ？,54,三、逆寻出路,当正面阐述觉得平淡无奇的时候，就试着逆推。把这样做可以怎么变为不