阿里巴巴渠道让梦想变成现实.ppt

1、1.让梦想成真。2008年下半年及未来的渠道战略。阿里巴巴信托通频道总监曹开军：我们为什么要做代理商？所有公司在成立前都有梦想，管理层在运营中有抱负，员工在日常工作中也有梦想。企业必须用合理的手段实现自己的梦想，展示自己的抱负，满足渴望的顾客，这是企业生存的基础，产品是企业发展的源泉。为了开发自己的产品，有必要提前投资很多人和财产，并且需要好运气。没有成功的机会。没有人能代表优秀的产品来赚取利润，这为公司的发展奠定了基础。借鉴制造商的成熟经验、产品研发思路、定价和定位等。积累公司的经营管理经验，提高员工的奖惩、激励、管理、培训等能力。借助优秀的品牌，塑造和建立自己的品牌，以及行业的影响力来代表

2、优秀的产品，是公司实现其目标的阶段性工具。简单回顾一下，看看我们目前的环境，经济环境正在放缓，企业在营销上的支出减少了，更多地关注投入和产出的成本效益。互联网已经发展了十多年，中小企业对互联网不再陌生。概念产品的生存空间急剧缩小。在网络营销领域几乎没有好的产品。愿意努力打造渠道的大制造商除了阿里巴巴没有第二销售人员。他们思维活跃，独立性强，吃苦耐劳。缺乏耐心，不要努力寻找产品，或努力制造产品；粗放管理的时代已经过去了！我们现在是希望/绝望吗？老板工作很努力，但是收入很低。大多数亏损的员工工作非常努力，每天工作超过10个小时，每月工作超过25天。没有人对挣来的钱感到满意，人均产量也很低。他们中的

3、大多数是2个单身/人/月，创下了行业新低。工作人员的更替率仍然很高。大部分时间他们都在招募和培训新人。基本上，大多数公司都处于等待死亡的状态。为什么我们会陷入如此尴尬的境地？首先，回忆一下优秀渠道系统的四个要素：优秀的产品是基础，合适的模式是保证专业团队是保持成熟的代理是结果，我们有四个要素中的三个，但我们并不成功。我们不能只责备别人，而是要从自己身上寻找原因。在我们看来，阿里缺乏做渠道的经验、热情和没有办法是原因之一。我们的自我催眠和自怜是主要原因：自我放纵，认为我曾经很富有(事实上，我们一开始并不是最富有的人)。想象一下，当现实缺乏独立意识，忘记了代理产品的目的，把自己和一个思想严肃、缺乏

4、创新意识的普通农民工混在一起，希望别人能帮我们发财。团队建设，缺乏管理工作，缺乏称职的中层管理人员，对一线销售团队管理失控的员工不签字。其中，39%的老年人在0岁时签名，11%的老年人连续3个月在0岁时签名。据估计，许多公司没有员工奖惩管理和淘汰机制，不了解当地市场，不形成本土化的销售方式和销售模式，盲目模仿阿里巴巴电话营销公司缺乏创业精神，老板长期离开企业。员工少于80人的公司内部管理事务不多。老板应该在2003年带领销售团队消灭二流和三流机构的意识和行为。2008年做生意很难，很难，很难！怎么办？等待死亡？去死吧。主动去死，找到一种生活方式，贫穷就会改变，努力工作，想清楚自己为什么要成为一

5、名特工，为什么要选择正直？那些不抱希望、早早放弃的人，可以寻找其他机会，并拥有希望。我们将共同寻找一个适合诚信沟通的渠道模式，构建一个具有阿里巴巴特色的渠道体系。最好一起开始改变自己的命运。下半年唯一的重点工作是支持重点渠道提供商，形成健康的渠道当后台支持资源分配出现冲突时，重点将向试点代理商倾斜，直至年底，重点渠道60%以上的销售收入将稳定在5个订单以上，这将使重点渠道良性稳定发展。关键渠道可以及时更换，无需积极配合。目标是建立阿里特色的渠道体系，构建基于客户关系管理的精细化渠道运作模式，经验与现实相结合，用数据引导企业充分发挥各自优势。扬长避短，合作建立优秀的渠道模式：渠道认真研究产品的卖

6、点，充分发挥本地化优势，从老员工和老客户入手，从当地优势行业和地区入手，结合TrustPass产品的特点，形成有效的本地销售言论和销售方式。阿里渠道员工帮助渠道分析销售行为，分析销售数据和计划，完善本地化销售模式，并学习总部的经验，帮助引导渠道建立良好的管理体系。咨询和指导，不干涉代理商自己的运营和管理总部指定的战略，提供优秀的产品、数据分析、业务运营支持系统，并提供坚实的营销支持，党代表的工作方法将发生变化，地区经理和党代表将着眼于大而放开小，侧重于咨询和控制代理商数量，提高代理商质量，扩大合格销售人员的积极选择态度，并侧重于强大和潜在渠道的支持和咨询。并引导领导和销售，鼓励新的模式和方法平

7、等地探索回扣制度，并利用政策打开缺口。每个党派代表将集中辅导一个代理人，不超过三个。到明年上半年结束时，每个区域经理和党代表将平均保持100 (10个主管小组)的有效销售(月产量稳定在5个订单以上)。要建立以各党代表为渠道的“百猛队”，就要除弱扶强、劫贫扶富，试点的重点是什么？实施“5单工程”，使大多数新员工可以轻松实现每月生产5单。提高渠道盈利能力，使关键渠道得以生存，形成健康的销售管理模式：一个系统(客户关系管理)、可靠的、可管理的数据来源、一份高效的报告(一式三份报告)、总结、分析和规划、建立目标行业、对重点矿业营销进行一套评估、对数量进行奖惩、对质量进行指导。一个培训和认证系统，可以培

8、训，评估和巩固销售人员的技能，帮助销售建立职业规划和减少员工流动。什么是“5个单项工程”？基本数据源系统：所有客户关系管理数据源的基本来源。如果世界与客户关系管理不一致，就要改变世界，改善客户关系管理的管理功能，降低客户关系管理的操作难度。什么是“五个单一项目”？一份了解过去和规划未来的报告：这三份报告是完整的，从每个月15日的员工开始，按照销售主管老板代表区域经理的顺序，从下到上，对本月进行总结和分析，发现下个月计划中的问题，寻求突破和方向。什么是“5个单项工程”？关注低层次销售，互相帮助，互相学习，熟能生巧。快速提升销售能力：根据行业突破，选择以主管群体为单位的行业，每个群体每月一个行业的

9、共同采购特点是一个行业：都是老客户；本地百度客户；所有从事机械制造的本地客户。根据老客户、老客户、TrustPass客户、TrustPass免费客户、其他网站客户、线下客户等对同一行业的客户进行分类。精炼修辞，销售方法，从简单到困难，从熟悉到健康向顾客销售。什么是“5个单项工程”？有效的奖惩管理系统有助于员工和团队养成良好的销售习惯。应评估适者生存的数量，并指导质量。经验数据：平均58.8个客户可以被访问或联系122次，一个客户可以被出售。它那些达到5个订单的人不会因为每天找到一个有效的客户而受到惩罚。未能达到5个订单的，将由整个主管团队在夜间指示与25个有效客户签署5个订单，每天工作时间不超

10、过10小时。什么是“5个订单项目”？培训和认证体系：帮助员工进行职业规划，系统化和标准化产品知识和销售技能的培训。通过笔试、面试和长期稳定的销售业绩相结合，我们可以促成合格的销售，帮助销售人员打破僵局，强化销售道路，并快速培训所有员工。我们将严格控制未来新产品和高附加值产品的重点试点对象，通过有更多认证员工的渠道获得重点支持。在期待稳定的盈利能力后，我们将推出新产品，培训和提高老销售和高级销售(芝加哥商品交易所、芝加哥商品交易所、CMT等)的营销能力。2)完善成熟渠道的盈利性服务包，为客户提供有偿服务，降低渠道服务成本，如金亭和P4P产品，提高客户的收益。以TrustPass为基础，整合公司运营管理、团队建设、人员选拔等方面的其他增值产品，逐步传播和复制阿里巴巴的成功管理经验，帮助渠道全面成长。中国网络营销史上出现的最好的渠道系统：网络的真实名称，代理人大而不强，没有阻碍行业发展的风暴；百度竞价，代理强而不大，小