客户类型定位分析.pptx

1、客 户 类 型 定 位 分 析,电话销售技能技巧分享 主讲：零度,客户类型分类目的,电话销售中，对销售的对象依据性格特征以及沟通方式等进行分类，逐一进行总结，整理出合理且针对性的沟 通方式以及沟通技巧，能够令电话销售变得更为轻松，且提 升销售业绩，同时能够在不断的累积过程中，令我们自身在 销售行业领域当中，不论面对怎样的客户群体以及客户类型 ，均能灵活且有效的进行销售。,客户类型分类,老虎型客户 孔雀型客户 无尾熊型客户 猫头鹰型客户,老虎型客户,【特点】 比较有钱、做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心，同时不善于与 人打交道。 喜欢支配人和下命令。时间观念很浅、讲求高效率、喜欢直入主题、不

2、 愿意花时间同人闲聊，讨厌自己的时间被浪费。 比较霸道、非常主观、喜欢别人奉承及赞美以及受不了别人的刺激等。 【电话销售中的表现】老虎型客户往往在电话中讲话很快，音量也会比较 大，讲话时音调变化大，可能面无表情，有时不友好。 【语言特点】你们什么购物的、没听过、有什么话直说、多少钱 、别说那 么多、怎么讲、送过来吧 那就先一箱 等。,老虎型客户,【应对】 （1）由于时间对他们来说很重要，所以他们喜欢直入主题，打电话质问价格时不 会听你耐心的讲解，只想一步达到他的目的，如果他想知道什么，就告诉他什么。 不过像这种认识非常的要面子的，如果他问完价格不想订，给与它适当的刺激，把 他抬得高高地把自己放

3、在低处，对他奉承及赞美； （2）要表现得非常专业，要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。如果 他提出些问题销售人员不能很好回答，那么对他吸引力就大大降低。在于他们探讨 需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇。如：高校，时间，领 先，竞争优势，变革，按理，地位，威信，声望和掌握大局等。 【总结应对】适当的进行价格刺激，抬高且赞美，探寻其需求，进行刺激其需 求的沟通，产品专业知识要过硬以及熟知，灵活高校的及时应对各种问题，惯 用语句：“向您这样的大老板还会在乎. 向您这样有品质生活需求的人应该 不会拒绝吧”等语句。,老虎型客户,假老虎型 【特点】没钱不过还很要面子. 【语言特

4、点】就这么便宜、不好 、哦算了算了、太便宜了 【应对】针对这种客户很要面 子，多重复客户需求给予他适 当的刺激，然后再利用对待老 虎型顾客的方法去说服顾 客。,客户类型分类,老虎型客户 孔雀型客户 无尾熊型客户 猫头鹰型客户,孔雀型客户,【特点】 孔雀型客户同情心理强，也属于比较爽快，决策果断的人，但是与老虎 行不同的是，他们与人沟通能力很强，通常以销售的人为中心，而不是 以任务为中心。他们很擅长语言表达，具有丰富的面部表情，同时很爱 表现。 【电话销售中的表现】声音有时会很大，音调高，有时伴随伴随爽朗笑声，友好 【语言特点】“哦，你好你好！” “这个嘛，我知道的 你这个应该不是.你知这个应该

5、是.” “上次在你们那个电视上买过.不好的” “那 个电视上看到过.” 前两天.之前.”等带动思路的诉说言语等。,孔雀型客户,【应对】 孔雀型的人喜欢表现自己，他会一直向你诉说他的种种不满或着自己的 很多事情，喜欢东拉西扯。想这种人我们一定要做个倾听者不要和他抢 话。找准适当的时机要插上关于客户需求产品的话题，把它给拉回来。 【总结应对】您说的很有道理、您是专家啊， 要多向您请教下，您觉 得我们这么好的.特点包含.不错是吧 我要多向您请教，可以吗？关于咱们这款这么好的产品，您还有哪些 更好的建议呢？ 谢谢您让我又了解了有用的产品信息 您说的很有道理，不过我们.,客户类型分类,老虎型客户 孔雀型

6、客户 无尾熊型客户 猫头鹰型客户,无尾熊型客户,【特点】 无尾熊型客户友好，镇静，属于特别好的人，做起事来显得不急不躁， 属于肯支持人的那种人。爱好和平，持之以恒，忍耐度强，优柔寡断。 他们需要与人建立信任的关系，他们不喜欢冒险，喜欢按程序做事， 他们往往比较单纯，个人关系，关情，信任，合作对他们和重要。他们 做事情以稳妥为重。 【电话销售中的表现】语速慢、声音不大、比较友好。 【语言特点】“哦，呵呵，我考虑下！” “呵呵，我不知道、我.不了解哦！” “嗯，这样吧，我考虑下吧” “有需要我会联系的” “我要问下我老婆” “哦，算了算了吧，呵呵，不太需要的” “能不能不兑换哦”,无尾熊型客户,【

7、应对】 面对无尾熊型客户，销售人员要显得镇静，不可急，讲话速度要慢，音 量不要太高，相对要控制自己的声音，并尽可能地显示出友好和平易近 人，表现要有礼貌。对于这种认识属于做什么事情都会拿不定主意，你 和他说什么他都会说好好好，可是到后来还是要和家里人商量商量，针 对这样的人我们要帮他拿主意，多重复客户需求，帮客户下定决心。 【总结应对】可采用的词汇有：我们向您保证、咱们要相互信任、这个 产品能够有效的、您看您是带2套还是四套？ 您看您也别烦恼考虑了， 今天我帮您做个主等。,客户类型分类,老虎型客户 孔雀型客户 无尾熊型客户 猫头鹰型客户,猫头鹰型客户,【特点】 很难让人看得懂，他们不太容易向对

8、方表示友好，平时也不太爱讲话， 做事动作缓慢。对很多人来讲，猫头鹰的人显得有些孤僻。最大的需求 精确，有条理，做事情会有个圆满的结果。重视专业的循规蹈矩， 理智。喜欢追求完美，喜欢分析。 在电话中的特性往往讲话不快，音量也不大，不太配合销售人员的工作 ，不管说什么，他们可能经常会发出“哦”或者“唔”的感叹词，让销售人员 觉得无从下手，讲起话来一般毫无面部表情。如果销售人员表现得很热 情的话，他们往往觉得不适应，对事情也不主动表达看法。让人觉得难 以理解。由于他们不太喜欢与人打交道，所以他们更喜欢通过大量的事 实，数据来作判断，以确保他们做的是正确的事情。 【语言特点】哦、唔、嗯、怎么讲、不要、算了、你.这个.不好、再说 等。,猫头鹰型客户,【应对】 面对老鹰型客户要把握介绍准确、沟通有条理、有