《内部培训类资料》导购六部曲

1、终端销售六部曲,湖北销售中心 市场部,人们常说：“商场如战场。” 如果商场真是战场，那导购人员就是永远冲在第一线的战士。,今天我们需要解决的问题：教会我们的战士打仗，提供战斗所需帮助。,目的：强化内功，让大家最终完成从战士到将军的蜕变！,销售六部曲,销售 流程,1.顾客接触,大家平时是怎么迎接顾客的呢？ 我们需要做好准备，给顾客留下良好的第一印象。,1.顾客接触,现在我们模拟自己去买东西，有以下几位导购为我们服务：,面带笑容 衣着整洁 适度化妆 态度积极,2.需求分析,看： 穿着 交通工具 首饰（手表、提包等） 手机,切记不可以貌取人,质地、搭配、气质.,2.需求分析,看： 穿着 交通工具 首

2、饰（手表、提包等） 手机,公交、出租、小汽车、自行车.,看： 穿着 交通工具 首饰（手表、提包等） 手机,2.需求分析,男士的三件宝：钱包、皮带和手表. 女士的佩饰和手里的包.,2.需求分析,看： 穿着 交通工具 首饰（手表、提包等） 手机:大屏手写、轻薄、品牌知名,2.需求分析,问： “先生/小姐，您的房子买在那个小区呢？” “先生/小姐，您的预算大概有多少呢，这方便我为您推荐适合您的产品” “先生/小姐，您准备用砖的面积有多大呢？” “先生/小姐，请问您主要是看用在哪方面的砖呢？”,2.需求分析,回顾演练 我们一起来进行一轮实弹演习 看看你想买什么砖？,3.销售切入,常见的销售方法有以下三

3、种： 顾问式销售方法 体验式销售方法 视觉营销技术,关键词：专业、客户利益、建立框架,关键词：效果可视、参与、生活气息、话语的佐证,关键词：资料配备、终端生动、环境诱导,3.销售切入,提供消费者家装瓷砖整体解决方案、预案。 （提供两款左右的产品进行推荐） 准备销售切入 （带顾客看产品的铺贴效果，导出产品讲解）,3.销售切入,准备销售切入 （带顾客看产品的设计效果、铺贴效果，导出产品讲解） 产品讲解是在为顾客排除异议,3.销售切入,讲解产品“许三多”：多讲利益、 多看效果、 多做演示 品牌 外观 耐用 清洁 安全,我们集团，专注陶瓷二十余年，经验丰富，技术实力雄厚，产品质量有保证，品牌信得过。,

4、3.销售切入,讲解产品“许三多”：多讲利益、 多看效果、 多做演示 品牌 外观 耐用 清洁 安全,集团庞大的产品设计研发团队，保障各类产品花色丰富，满足您的不同需求。,产品区域看花色，图片展示看效果； 模拟空间多体验， 房间设计自己来。,3.销售切入,讲解产品“许三多”：多讲利益、 多看效果、 多做演示 品牌 外观 耐用 清洁 安全,人踩上去看抗折强度,3.销售切入,讲解产品“许三多”：多讲利益、 多看效果、 多做演示 品牌 外观 耐用 清洁 安全,弹指神功听声音,3.销售切入,讲解产品“许三多”：多讲利益、 多看效果、 多做演示 品牌 外观 耐用 清洁 安全,手掂砖体测密度,3.销售切入,讲

5、解产品“许三多”：多讲利益、 多看效果、 多做演示 品牌 外观 耐用 清洁 安全,油性笔写字并擦拭，看砖面抗污及清洁性能,3.销售切入,讲解产品“许三多”： 多讲利益、 多看效果、 多做演示 品牌 外观 耐用 清洁 安全,滴水，看砖面吸水率。,3.销售切入,讲解产品“许三多”： 多讲利益、 多看效果、 多做演示 品牌 外观 耐用 清洁 安全,手摸滑动测防滑,3.销售切入,讲解产品“许三多”：多讲利益、 多看效果、 多做演示 品牌 外观 耐用 清洁 安全,安全环保无伤害（甲醛、放射性物质）,4.异议处理,异议处理的意义： a.判断顾客是否有需要； b.发现顾客对你推销产品的接受程度，便于更改策略

6、； c.获取更多有价值的信息。,嫌货才是买货人！,4.异议处理,回顾演练 我们一起来进行一轮实弹演习 我们最常遇到的是什 么问题？如何解决？,在平时的工作中我们是如何促成的呢？,分享 交流,5.交易促成,5.交易促成,1.播种成交法； 2.非此即彼成交法； 3.退让成交法； 4.压力成交法； 5.暗示成交法,6.后期维护,迎来送往:我们平时是怎么说的？,欢迎下次光临！,嗯.,谢谢您的惠顾,.,.,.,.,.,6.后期维护,对于我们销售人员而言，依然有我们的后期维护的方式：回访 回访方式：电话、当面. 回访时机： 定期：1周、1个月、3个月、6个月. 不定期：售后回访 节假日：节日问候、促销信息

7、传达.,6.后期维护,电话回访要点： 您好！请问你是xx女士（先生）吗？ 我是XX陶瓷的员工。请问您最近购买了我们公司的微晶石产品了，是吗？ 请问我们的产品达到您最初想要的目的了吗？ 对我们公司有什么意见或者建议？ 之后如果有什么建议请拨打我们的售后服务电话 谢谢您的支持，再见。,6.后期维护,回访的意义： 通过回访解决问题提升形象加深关系 同样的时间和精力，我们用在新顾客开发上，可能我们能完成一个顾客的有效开发；如果用在老顾客的维护上，他有可能给我们带来六个新顾客。,6.后期维护,销售工作在这里完结，其实又在这里开始.,扩展板块,顾客买瓷砖的关注点在哪些方面？,外观：花色、款式，是否适合、能

8、否达到期望值； 性能：产品性能是否优秀，耐消品是否耐用； 价格：感性需求，能否占便宜； 服务：售前、售中、售后； 对比：同类产品最优； 加工：加工性能是否优秀，能否满足个性需求； 铺贴：能否展示出期望的铺贴效果,扩展板块,看试 答疑,应对、展示，三招拿下：,扩展板块,看什么：,店外： 店面人气； 店面规模； 店面风格。,店内： 软件导购形象、店面陈设 资料宣传画册、产品资料、促销单页 品类各品类特点，区别和档次 科技技术、专利、质检报告、证书 品牌历程、荣誉 价格标价、促销信息,扩展板块,试什么：,产品性能：耐磨、防污、抗折、防滑、吸水、光泽度、空间展示,参与其中、其乐无穷！,魔方设计、圆方家居、