说服性销售技巧课件

1、Persuasive Selling Format说服性销售技巧,1,学习交流PPT,P&G, where your dream comes true.,2,学习交流PPT,内容,什么是说服性销售技巧 如何使用说服性销售技巧 注意事项,3,学习交流PPT,什么是 PSF?,PSF是销售人员赢得胜利的最重要的武器之一,4,学习交流PPT,什么是PSF?,它是一个帮助销售人员发展她/他在销售陈述中更加有逻辑性的模式，这个模式可以说服客户买进她/他的产品或想法,5,学习交流PPT,为什么我们需要PSF?,有效的销售来自于有逻辑性的决策过程。 来自于五个销售原则,6,学习交流PPT,采购人员如何产生购

2、买想法？,这个想法符合我的情况吗？ 这个想法实际可操作吗？ 这个想法如何运作？ 可以产生什么利益？ 我需要提供什么？,The Consumer who want to buy something,7,学习交流PPT,成功销售的关键因素,当.时采购会买进 1.销售人员了解客户的情况 2.销售人员的建议是可操作的 3.采购理解销售人员的建议 4.采购看到了自己的利益 5.采购很容易达成同意,采购问 . 1.想法符合我的情况吗？ 2.这个想法实际可操作吗？ 3.这个想法如何运作？ 4.可以产生什么利益？ 5.我需要提供什么？,说服行销售技巧 1.概述情况 2.陈述主意 3.解释如何运作 4.强调关键

3、利益 5.简单下一步(结束),8,学习交流PPT,说服性销售技巧流程,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,概述情况,确定采购 的利益点,陈述主意,解释如何 运作,强调关键 利益,结束,确定/和客户达成一致/ 客户需求,介绍一个具体的和客户相关的利益,客户强烈的兴趣,9,学习交流PPT,第一步-概述情况,达成目标的内部和外部因 素 愿景,梦想，要求，目的 达成目标的障碍 达成目标的可能性,-现状 -需求 -限制 -机会,10,学习交流PPT,为什么我们需要概述情况,建立开放式的交流关系 寻找卖进机会 创造并证实客户的利益点,11,学习交流PPT,如何概述,生意回顾 回顾上一次拜访 询问设计好

4、的目标 市场分析，生意机会探讨,12,学习交流PPT,第二步-陈述主意,什么是主意? -它是销售人员提出的帮助采购人员满足他或她的需求的建议行动 为什么需要陈述主意？ -为了告诉采购人员你所建议的行动,13,学习交流PPT,第三步-解释如何运作,这一步的目的: -深入解释主意，证明主意可以满足需求 如何做? -运用特征和利益解释主意如何满足采购人员需求 -讨论谁做什么，地点，时间？ -确认主意切实可行的 -通过问问题来让采购加入讨论,Idea,14,学习交流PPT,第四步-强调关键利益,这一步的目的: -提醒采购人员他们同意我们的主意，将获得的关键利益 如何做? -简捷地总结你的主意如何满足客

5、户的重要需求(在概述情况中总结过的),15,学习交流PPT,第五步-简单易行下一步(结束),这一步目的:结束交易,16,学习交流PPT,如何结束?,主动积极。假设你已经获得订单 行动结束 提供两个积极的选择 结束式的开放问题 你下次什么时候下订单？ 在结束后-停顿-让采购来决定,17,学习交流PPT,沟通技巧和说服性销售技巧,沟通过程,说服性销售技巧,获取信息,证实我们对信息 的理解,传递我们的信息,概述情况,陈述主意,解释如何运作,强调关键利益,简单易行下一步,18,学习交流PPT,说服性销售技巧流程,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,概述情况,确定采购 的利益点,陈述主意,解释如何 运作,强调关键 利益,结束,确定/和客户达成一致/ 客户需求,介绍一个具体的和客户相关的利益,客户强烈的兴趣,19,学习交流PPT,PSF的应用,能够用在任何你想“说服” 或 “卖进”的地方，工作和生活都一样 你作演讲的一个模式 你写生意总结的一个模式,2