房地产销售技巧课件

1、，第二个单元：客户需求和心理活动，第一，客户需求分析2，如何确定需求3，客户购买心理的8个阶段4，客户2的心理规律5，客户购买2的大动力来源6，客户内部6个问题，1，客户需求，1，房地产增值2，未来3 确认，探询要求的四步方法，讨论：提问如何避免顾客预防或糟糕，1，提前断言，售货员：王老师，我可以问你几个问题吗，以便你找到满意的房子？ 你没事吧？你考虑买房子是出于什么原因？你家有老人吗？2，询问穿插，售货员：见面的时候可以问，沙盘可以问，看的时候可以问！3、顺势疗法问题，顾客说：你好，我开了一个小时车，营业员：你住在哪里？您是从哪边来的？上班的地方在哪里？讨论：询问客户需求的10个问题1，目前

2、房子最不满意的部分是什么？现在最喜欢家的地方是？你现在调查了什么房地产？你能告诉我对这栋楼的意见吗？你认为我们建筑物的哪个地方更好？在什么地方你不太满意？为什么想选择房子？你对新家的期待是什么？选择房子最重要的是什么？9、你对挑房子有什么特殊要求吗？10、如果你对套房比较乐观，房地产证书上会写谁的名字，3、顾客购买心理8阶段，满意，认识，是否值得解决，确定标准，优先，评价比较，是否合适，购买协商，交易与否，是否满意，重新评估，重新评估。 我认为，如果父母小小年纪就给他安排好的学习和教育环境，可能会发生这种情况吗？(2)，抓住需求，扩大利益，售货员：如果在好的环境下成长，孩子会更优秀，更健康，未

3、来会进入名牌学校，有很好的前景。1，子女教育需求，5，顾客购买住房的动力来源，(1)，抓住隐患，加大痛苦的推销员：我也租了房子，房子不漂亮。一年后又要搬家了，所以家人拖着行李在这个城市到处找新的停泊处。每次搬家的时候，我妻子都要哭一次，没办法啊，(2)，抓住需求扩大利润吧，售货员：现在好了，你又可以在属于你家的房子里舒服地生活了，想怎么安置，不受四处搬家的痛苦和委屈，对孩子的成长有帮助。2，第一套住房价格，5，顾客购买住房的原动力，(1)，捕捉隐藏的风险，扩大痛苦，售货员：与长辈一起生活必然会伤害对方的感情，也会导致家庭之间的关系紧张。(2)，掌握需求，扩大利润，推销员：为小家庭保留个人空间的

4、独立住宅，与长辈的关系可能更和谐、更亲密。3，离开大家庭，5，顾客购买住房的动力来源，(1)，抓住隐患，扩大痛苦，售货员：影响嘈杂的居住环境，气氛和生活质量，社区安全不足，家庭财产和家庭都可能面临危险。(2)，掌握需求，扩大利润，销售人员：高社会绿化速度，美丽的环境，自然舒适的心情，生活质量也提高，安全保障，交通更便利，设施更全面，居住质量更好，邻里关系更好。4，改善住宅环境，5，顾客购房的原动力，(1)，捕捉隐患，加大痛苦的推销员：上下班路任重道远。早点离家，晚点到家。与家人一起度过的时间减少，休息时间也减少。生活质量会下降，家庭关系也不顺利。亲子关系也很差。，(2)，捕捉需求，扩大利益，售

5、货员：在工作地点附近买房子，上下班方便易行，充分的休息，身心健康，更多的时间与家人在一起，家庭关系更加和睦。5，工作距离，5，顾客购买动力源，(1)，抓住隐患，扩大痛苦，售货员：错过投资时机，房价上涨，买套房要付出更高的价格，风险也很大。(2)，掌握需求，扩大利润，售货员：随着房地产价格的稳步上涨，及时投资会带来稳定和巨大的利益。6，投资增值，6，顾客2的心理规律，1，心理规律2，分化规律，顾客有哪两种心理规律，7，顾客内部的6个问题，1，你是谁？你要对我说什么？你的话对我有什么好处？我为什么相信你？5，我为什么现在买？我为什么要和你买？E:最小老师已经培训课程资料郑州狼销售挖掘客户需求诱导购

6、买视频128x96.avi，第三单元：客户接收和沙盘介绍，措施1: 1，客户接待4阶段2，客户注意事项3，买方行为2: 1，沙盘介绍想法2，沙盘介绍案例，以及接待客户的第4阶段，自我介绍(交换名片)，扩大问候语的关系，2，扩大信任感的关系构建方法，微笑，专业，like，称赞，渠道1:真诚地赞美客户；频道2:赞美对方的闪点(每个人都有闪点)；第3频道：称赞客户的特定地点。第4频道：间接使用赞美(赞美与他相关的人或事)；建立信任感的四个主要方法，讨论：如何谈论顾客关心的话题，Family家族，销售人员：你的女儿真可爱，发带是你做的，难怪人们说，妈妈手巧，女儿帅，今年几年级？Fecreation娱乐

7、，推销员：听这首歌，你也喜欢什么样的人？我去年也听过他的演唱会，这首歌很好听。occupation职业，销售人员：你做什么工作？顾客：我是业余摄影师销售人员：哇，一天给我拍了几张个人照片。我们经理也很喜欢照片。你们也会见面，共同谈话，money pobs，销售人员：你在投资公司工作吗？真羡慕你能做这样的事，你最近推荐什么股票和基金？1，拿着卷尺等道具反复现场体验2，比较各种公寓布局，关注一个公寓的大小。3、非常关注结构和装饰设计建议。4、重复付款方法和折扣。5、老顾客介绍的新顾客。6，特别是问邻居在做什么。继续提及朋友的家是什么样的。8、轻松填写客户登记表。9、请要求名片，主动告知自己的电话。

8、经常说自己的家在各方面都不满意。讨论销售人员如何确定潜在购买者。我只看它！回答问题1:推销员：呃，听你的口音是山西人吗？顾客：是的，山西，你呢？售货员：我家乡也是山西的答复。1:套近乎，售货员：先生，我们本周推出了几套很好的主力公寓，公寓和价格都很优惠，很有竞争力，您(指沙盘模型)在这个地区。顾客：在哪里？售货员：那么，您在考虑2号或3号房间吗？你在周围看到什么地方了吗？答案2:直接进入主题收益法，顾客转身离开。回答问题2:售货员：老师，我能问你一个问题吗？顾客：什么推销员：很多顾客来我们的销售处，了解到下房型、价格等问题。你刚来，就没有我们做不到的地方吗？顾客：不，我想看小公寓。你们这里有1

9、00多平方米宽的地方。售货员：面积小的我们这里真的不多。还有10多套。我们把模型放在这个角落里，你可能没注意到，我带你去看看。答1:积极求教，售货员：老师，我敢说，您还没有看到我们最好的一套公寓！顾客：是吗？哪个？售货员：您先告诉我，您想看2号或3号房吗？售货员：我们有几个房间，通过两边的阳台可以看到花园假山，风景很特别！回答2:制造悬念，3，沙盘介绍，大型(外部)环境，小型(内部)环境，企业介绍，项目计划和进展，外部支持，环境，内部支持，房地产公寓布局，房地产服务，XX位于XX路，地理位置相当好，交通非常方便。项目(东南西北pro，交通)及周边设施齐全，学校、银行、邮件、医院、超市等配套设施

10、齐全，离这里不远的XX公园我们项目的总面积XX，分为多个区域，幼儿园、喷泉广场(内部部队，结构)目前销售为一期住宅，公寓为XX，面积从XX到XX平米不等。可以根据你的需要随意挑选(也就是说电梯、车库等内置部队的特点)，我们这样的大规模高档住宅小区在古代美国社区中首屈一指。交通、购物、学校等方面也很方便(简单摘要)，序言、大环境、小环境、产品结构、简单摘要、4、沙盘介绍fab法则、3、沙盘介绍fab法则、fab法则，普通话：因为。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。所以。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。对你来说。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。E:民老师参加讲座的讲座资料郑州狼销售昌兴龙号时代.flv，顾客：两个房间的公寓每平方米多少钱？回答问