陌生拜访的八个步骤

1、在被拒绝之后，我们中的许多人都怀疑奇怪的访问的有效性，并且觉得这个世界上没有什么事情是如此容易的。也有许多人觉得他们不能面对陌生人说话，害怕被拒绝和被别人看不起。陌生拜访的八个步骤第一步：拜访前的准备第二步：确认进入第三步：表扬观察第四步：有效提问第五步：倾听并推荐第六步：克服异议第七步：确保到达第八步：谢谢并离开。第一步：在拜访客户之前，准备好第一次与客户面对面交流，并有效地拜访客户。所谓的“磨镰刀误砍柴”只有在顾客准备充分的情况下才能成功。评估销售人员成功或失败的关键是看每个月有多少有效的新客户被开发出来，有多少销售业绩得到改善。那么，如何进行成功的家访呢？成功的访问形象是“彻底的计划节省

2、时间和精力！”唯一的参与者是顾客。如果你想成功，你必须首先用批判的眼光看待你的努力，然后决定做什么。拜访家里的顾客，尤其是第一次拜访家里的顾客，不可避免地会对彼此有点戒心，而且不容易放松。因此，销售人员应该特别注意我们留给他人的第一印象，一个成功的拜访形象可以帮助你走向成功。外在形象：在衣着、举止、言语甚至表情和动作上尽量自然，这样你就能保持良好的形象。2.控制情绪：坏情绪是影响成功的敌人。我们应该学会远程控制我们的情绪。3.隶属关系：通过消除顾客的心理障碍，建立亲和关系，可以建立与顾客沟通的桥梁。4.真诚的态度：“知即知，不知即知”，这是古语告诉我们做人的基本原则。5.自信心理学：自信来自心

3、理学。只有“相信公司、产品和你自己”，我们才能建立强大的自信心理。接触是达成交易的重要一步。对于销售来说，第一次接触是成功的基石。销售人员在拜访客户之前应该为成功打下良好的基础。2.计划准备：a；计划1)计划目的：我们的保险销售模式是持续的。因此，家访的目的是推销自己和企业文化，而不是产品。一流的推销员推销自己；二流销售人员销售服务；三流销售人员销售产品；四等推销员的售价。计划任务：销售人员的第一个任务是在短时间内将他的“陌生人”职位转变为“朋友”职位。1.在头脑中清楚地了解与客户的电话沟通情况；2.对客户的性格进行初步分析，选择沟通切入点，并计划要推广的产品数量。最好是打电话、寄信和通过火车

4、传递信息。计划路线：根据优秀的计划路线进行参观，并制定参观计划。今天的客户是昨天客户拜访的延续，是明天客户拜访的起点。销售人员应制定好路线规则，统一安排工作，合理利用时间，提高拜访效率。4)计划的开场白：如何进门是我们遇到的最大问题。一个好的开始是成功的一半，我们可以抓住75%的机会。B:准备：外部准备1)仪器准备：“闪光的不一定都是金子”用来警告人们，而“90%的第一印象取决于仪器”。为了成功的家访，你应该选择适合你个性的衣服来反映你的职业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好穿公司的制服，让顾客觉得公司是正式的，企业文化是好的。2)数据准备：“了解你自己，了解你自己！”

5、应努力收集客户信息，尽可能了解客户的情况，并对获得的信息进行整理，将其作为数据输入大脑。你可以向他人寻求建议，也可以参考相关信息。作为一名销售人员，你不仅应该了解潜在客户的基本信息，如对方的性格、教育背景、生活水平、爱好、社交范围、习惯和爱好，以及与他关系密切的朋友的姓名，还应该了解对方目前的骄傲或苦恼，如搬新家、结婚、有一个幸福的儿子、有孩子上大学、工作压力、财务压力、失眠、健康状况不佳等。总之，你知道的越多，就越容易确定与顾客交谈的最佳方式。还应努力掌握活动数据、公司数据和行业数据。工具准备：“如果一个工人想做好他的工作，他必须先磨好他的工具。”一个优秀的营销人员不仅具有契约精神，而且一套

6、完整的销售工具是绝对不可或缺的战斗武器。俗话说“销售工具就像侠客之剑”，所有能促进销售的材料都应该由销售人员带来。相关调查数据显示，销售人员拜访客户时，使用销售工具可以降低50%的人工成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品手册、公司宣传材料、名片、笔记本、钢笔、价目表、宣传材料等。时间准备：如果你提前和顾客预约，你应该准时到达。如果你来得太早，会给顾客增加一些压力。如果你来得太晚，它会向顾客传达“我不尊重你”的信息。同时，它也会让顾客感到不信任。最好提前5-7分钟到达，并在进门前做好准备。内部准备1)信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是成功的重要原因，突出了他们

7、的优越个性，使每个人都喜欢他们，并保持积极乐观的态度。2)知识准备：家访是销售活动前的热身活动。在这个阶段，最重要的是创造机会。创造机会的方法是提出对方关心的话题。拒绝准备：大多数顾客都很友好。从另一个角度思考。通常，在遇见陌生人的最初阶段，每个人都会有本能的抵抗和保护自己的方法。他们只是找了个借口来拒绝你，但他们并不真的讨厌你。4)微笑准备：管理注重人性化管理。如果你想让别人治疗你，你必须先治疗别人。许多人总是羡慕那些成功的人，认为他们总是太幸运了，总是不走运。事实已经证明有好运气，但是好运气的问题有利于诚实和热情的人！第二步：确保那些擅长读书和烹饪的人不要选择米饭。责怪工具或商品不良的销售

8、人员通常只具备三条腿猫的技能，不会取得多大成就。敲门：进门前先按门铃或敲门，然后站在门口等着。建议敲门三次，声音有节奏，但不要太重。演讲：XX叔叔在家吗“我是XX公司的小X！”积极、热情、友善的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。态度：进门之前一定要表现出你的诚实和慷慨！同时，避免傲慢、慌乱、谦虚、MoMo、随意等不良态度。注意：严格的生活方式可以代表公司和个人的整体水平。永远不要让小细节，如换鞋和雨伞影响大事情。第三步：表扬和观察，在拜访的过程中会有各种各样的客户群体，每个客户的认知观点和教育水平都是不同的，但是有一点需要强调的是：“没有不接受产品和服务的客户，只有不接受推销产品和服务的销售人员

9、的客户，而客户有需求，只是选择哪个品牌的产品或服务的区别！”表扬：每个人都喜欢听好话和被奉承。这被称为标签效应。善用赞美是最畅销的武器。“你的家真干净”“你今天看起来真好”房间很干净，房间用颜色和气质装饰着。水平：表扬可以分为直接表扬(阿姨，你看起来很年轻)和间接表扬(阿姨，墙上的画是你的儿子，看起来很帅，他一定是一个知识分子，我相信阿姨一定是一个受过良好教育的母亲。)深深的赞美(阿姨，你看起来很善良，像我妈妈一样善良和温柔)。赞美的主要目的是真诚，而赞美的敌人是谎言。观察的例子：(1)如果顾客的家装饰得很漂亮，房子又大又干净，而且有保姆，就可以确认顾客是个有钱人，销售人员可以和他充分沟通。(

10、2)如果顾客的家居装饰很普通，房子很小，地板很脏，并且有几个孩子住在里面，这可以充分说明顾客不是富人，销售人员可以围绕关键点进行适当的沟通。(3)如果顾客家的装修是用古老的文化装饰的，就可以表明顾客是一个非常有文化修养的人，有很高的素质和丰富的文化底蕴，销售人员可以和他充分沟通。观察：当你站在一家人面前，你会有一种家的感觉。这种感觉被称为“家庭的味道”，不是用嘴品尝，而是用眼睛观察！通过我们的观察，我们可以知道顾客的身份、地位、爱好等。以便确定它是否是目标客户。男士穿公司制服，上身打领带，下身穿深色裤子和黑色平底鞋，以避免长头发和染发等头发问题。女性上身穿公司制服夹克和领带，下身穿深色裤子或裙

11、子和黑色皮鞋，避免头发分布和染色等发型，不佩戴任何饰物。观察六个要素：1。门前清洁度，2。鞋子在入口处卸下。家具布置和装饰。家庭成员和清晰的气氛，5。爱好如宠物、花卉、鸟类、绘画和书法。房子里各种各样的东西。注意：表扬是一种很好的交流方式，但是不要夸大表扬。夸张的赞美只会留下不好的印象。第四步：有效的提问销售人员靠嘴赚钱。所有优秀的销售人员都有一副锋利的牙齿，但是“如果顾客不开口，上帝很难开始”。我们的目标是让客户主动与我们进行有效的交流，因此有效的提问尤为重要！提问的目的是了解我们的客户是否是我们通过沟通寻找的目标客户。(营销人员的问题必须围绕“四多一少”进行。多听，多思考，多学习，多做事，

12、少说。注意问题：你能真正掌握谈话的目的，熟悉你的谈话内容，并且在谈判时有信心。预测给对方留下一个好的第一印象，也就是说，试着为开始提问的前15-45秒做准备。寻找话题的八个技巧：乐器和服装：“阿姨，这件衣服真不错。你在哪里买的？”顾客回答，“我在国茂买的”。销售人员应该立即做出反应。在这个地方买衣服的顾客一定是富人。家乡，家乡：“我听说你的口音是湖北人！我也是”这位推销员一直用这样的问题来接近这种关系。气候和季节：“去年这些天非常热”。家人和孩子：“我听说你女儿”营销人员知道顾客的家庭是好是坏。饮食和习惯我找到了一家味道不错的餐馆，下次我们一起去尝尝吧。房子，家具，邻居：“我觉得这里的布局特别

13、有品味。你从事这个专业吗？”了解客户以前工作的性质，并确定他们是否是目标客户。兴趣和爱好：“你唱得太好了，我真的想向你学习。”营销人员可以利用这种提问技巧来提升公司的企业文化，加深客户对企业的信任。我们公司最近开办了一所老年大学，包括唱歌。我想知道我阿姨是否有兴趣参加。4.访问和提问将获得胜利：1。提问前让自己喜欢对方，表现出亲密和尊重。2.尽量从对方的角度提问，说话时注意对方的眼睛。3.具体的问题可以显示你的职业地位。从小到大，从容易到困难，多问一些指导性的问题。问另一个问题来帮助犹豫不决的顾客做出决定。5.先问对方已知的问题以提高他们的职业价值，然后以引导的方式问对方未知的问题。6.“如果

14、我们想成为成功的卖家，我们必须学会问顾客关心的问题。第五步：倾听和推荐休眠只是为了飞行。上帝给了我们一张嘴巴，两只眼睛和两只耳朵，这告诉我们，如果我们想成功，我们必须少说，多听，多看。1、认真倾听能进一步了解顾客的基本情况和消费心理、需求，能找出真正反对的原因。在聊天的过程中，寻求与顾客的共鸣点，掌握与顾客同频说话的原则，让顾客产生一种“错觉”。你和他是同一类型的人，为了增强好感，产生共鸣效应，抓住机会了解客户的家庭背景，及时填写客户的个性化档案。2.耐心详细地向每位顾客介绍一些公司信息、产品机制和现场优惠政策，选择合适的切入点，让顾客喜欢，灵活多变，保持声音甜美，把握内容的精髓，引导顾客的购

15、买欲望。3.对于犹豫不决的新顾客，我们不应该过分强调产品，而应该注重促进他们对健康知识的理解。4.对于一些还没有下定决心的顾客，不要强迫他们。这表明，如果温度没有上升，你可以冷却一段时间，然后沟通或作为一般客户回来，邀请他们下次。步骤6:克服异议1。克服心理上的异议现代人必须学会如何面对心理上的异议，做好心理准备，并理解心理上异议的根源。2.将异议转化为动力：顶级销售人员明白顾客的拒绝是一种恰当的回应，不是对产品和服务的拒绝，而是短暂的犹豫。不要让顾客表达异议。善于利用顾客的感觉和控制谈话的气氛，顾客会跟随你的想法，不要让拒绝说出来。4.改变话题：遇到异议时，避免追逐顾客，以免让他们感到厌烦。

16、你可以通过改变话题来暂时避免紧张的气氛。使用恰当的肢体语言：不经意间触摸顾客会吸引顾客的注意力，同时，它也会起到催眠作用，很好地克服异议。6.一个接一个地打破：当客户是两人以上的团队时，你可以通过一个接一个地打破来克服异议。与客户站在同一立场。不要与客户争论，否则无论你赢还是输，交易都会失败。8.树立专家形象：学生很少向老师提问，病人很少向医生提问，顾客也不会拒绝专家。在第七步，确定为什么销售相同产品的销售人员有不同的表现。为什么前20名营销人员总能完成80%的销售额？答案很简单：他们使用了常胜的结束技巧，但实现是最终目标，而不是最后一步。抓住交易的机会：有时，顾客的交易信号可以通过方式和语言

17、来揭示，抓住这些信号就可以抓住交易的机会。如何达成交易：1。邀请交易：“你为什么不试试？”2.选择性交易：“你决定一个人去还是老两口一起去？”3.两级交易：“你觉得这种活动很有趣吗？”“那你可以和你的妻子一起来！预测交易：“阿姨一定和你感觉一样！“5。授权交易：“好！我现在给你填两个名字！6、按事务：“你的糖尿病这么严重，不要去会场咨询！“第八步：谢谢你，然后离开。你会感谢顾客吗？对我们的营销人员：“我们都应该心存感激”！只有顾客是世界上最重要的东西，没有顾客你什么都没有！拥有最好的销售技巧是没有用的。时间：第一次家访的时间不宜过长，一般控制在20-30分钟内。观察：根据当时的情况仔细观察。如果发现顾客经常看手表和喝水，他们应该感谢你并及时离开。简洁：有一句老话锦上添花，就是提醒我们把事情弄清楚后不要做太多的修饰。真诚：虚假的事情不会持续太久。做一个真诚的人！用真诚的赞