网络营销渠道策略

1、,第11章,网络营销渠道策略,你有血液，我有血管；得渠道者，得天下！ 流传在中国IT界的名言,2008、5、27,1,引例1.非洲居民为何买不到中国蚊香？ 非洲国家普遍蚊子肆虐，居民深受蚊子危害，蚊香等产品在非洲国家非常受欢迎。但在1990年以前却很少在非洲看到中国品牌的蚊香。原因是，1990年以前中国蚊香在非洲很少有供货，当地小商店买不到，商场也买不到。所以非洲居民根本不知道中国的蚊香！占领当地市场最有效的手段，就是占领销售点，控制渠道。对于大众消费品来说，最重要的不是你的产品和对手有多少差异，而在于你的产品是否能方便地被消费者购买。,2008、5、27,2,引例1.可口可乐终端“剿杀百事”

2、 “只要渴了就能看到，只要渴了就能买到”，这是百事可乐的营销策略，但如果你现在去21世纪便利店购买百事可乐的话，肯定会失望而归。因为从2004年4月1日起，上海美亚企业集团下属的600家21世纪便利店开始停售所有百事可乐，只售可口可乐的产品。 这是可口可乐与美亚悄悄签署的营销战略联盟协议，合约期为1年。而此前百事可乐也曾与美亚有过类似的接触。 随着竞争的日益激烈，这种生产商和经销商联手垄断渠道是模式将被广泛应用。,2008、5、27,3,仅从分销渠道层次的角度来看，网络营销的渠道就退化为网络这一单一的层次，但在渠道的管理上却出现了传统分销渠道策略没有遇到的新问题，这是网络营销渠道策略研究的主要

3、内容，它们是：顾客订货方式及订单管理；运货；与传统分销渠道的结合；网上付款安全问题。 摘自石晓军、李恒金网络营销理论框架刍议,2008、5、27,4,一般训练对网络营销渠道基本概念及基本问题的理解领会能力 一般训练对具体网络直销方案的分析判断能力 一般训练针对网络直销方案的创意规划能力 一般训练根据不同企业情况规划网络间接营销渠道的能力 一般训练评估选择网络间接中间商的能力, 本章目的和任务,2008、5、27,5,重点训练对具体网络营销结算系统的认知领会能力 重点训练对具体网络营销配送系统的认知领会能力 重点训练对具体网络营销订单信息系统的认知领会能力,2008、5、27,6, 重点训练对具

4、体网络营销结算系统的操作运用技能 重点训练对具体网络营销配送系统的操作运用技能 重点训练对具体网络营销订单信息系统的操作运用技能,2008、5、27,7,网络营销渠道的概念、构成、分类与功能 网络直销的流程、特点、优点及缺点 网络间接营销的概念、流程与优点 网络中间商的概念与类型 网络中间商评估的8C标准 订货系统与订货信息管理 结算方式、配送系统、库存与订单跟踪策略,本章要点,2008、5、27,8,11.1 网络营销渠道概述,11.1.1 网络营销渠道的概念与功能,1网络营销渠道的概念,分销渠道：*指商品或服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。它是由一系列完成这种转移的机构或组织构

5、成。,网络营销渠道：以互联网为通道实现商品或服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。,2008、5、27,9,2网络营销渠道的功能,一个完善的网络营销渠道应具有四大功能： 网络宣传促销功能 网络订货交易功能 网络支付结算功能 网络物流管理功能。,2008、5、27,10,卖 方,买 方,信息流,货币流,物流,商流,2008、5、27,11, 网络信息流：网络宣传促销, 网络商流：网络订货交易, 网络货币流：网络支付结算, 网络物流：网络物流管理,2008、5、27,12,11.1.2 网络营销渠道的分类,1网络直销与网络间接营销,2. 单渠道、双渠道与多渠道 (1) 单渠道：只选择网络直

6、销或网络间接营销 一种模式。如戴尔 （2）双渠道：选择网络直销和网络间接营销两 种营销模式。 （3）多渠道：选择网络直销、网络间接营销及 网下营销。如无忧Zippo商城、 85818、e国超市等。,2008、5、27,13,3网络营销宽渠道与窄渠道,按渠道的宽窄, 分销渠道可分为三种模式： 密集性分销 选择性分销 独家分销,网络营销渠道的宽度是指生产者选择网络中间商数目的多少。,2008、5、27,14, 密集性分销：特点大量中间商,2008、5、27,15, 选择性分销：特点少量中间商,2008、5、27,16, 独家分销：特点惟一网络中间商,2008、5、27,17,2008、5、27,1

7、8,11.2 网络直销,11.2.1 网络直销的概念、特点,1网络直销的概念,网络直销是指生产者通过网络直接推广销售自己的产品。企业在因特网上建立自己独立的具有交易功能的网络营销网站，通过专门的网上交易系统实现产品的销售工作。,2008、5、27,19,2网络直销的优点,（1）产销直接沟通,（2）营销主动有效,2008、5、27,20,3网络直销的缺点,（1）费用成本较高,（2）营销网站出头难,2008、5、27,21,11.2.2 网络直销的流程,网络直接营销流程图示,2008、5、27,22,11.3 网络间接营销,网络间接营销，也称网络中介交易，是企业通过网络交易中心（或叫网络交易场），

8、或借助于网络中间商将自己的产品销售给消费者的一种渠道模式。,11.3.1 网络间接营销的概念与优点,1网络间接营销的概念,2008、5、27,23,2网络间接营销的优点,（5）便利买卖双方信息收集,（1）节约网络营销交易成本,（2）提高网络市场扩展能力,（3）撮合功能有利于平均定货量的规模化,（4）促使网络交易活动常规化,2008、5、27,24,11.3.2 网络中间商的概念,网络中间商就是生产者通过因特网向消费者出售产品时的中介机构。 具体而言，网络中间商是在网络营销活动中，介于生产者与消费者之间，执行组织、实施或协助商品所有权顺利转移的网上虚拟组织或机构。,2008、5、27,25,11

9、.3.3 网络中间商的类型,1按照网络中间商的性质划分, 网络经销商, 网络代理商, 网络经纪人,2008、5、27,26,*经销商与代理商的概念： 经销商是从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商；代理商是从事商品交易业务，接受生产者委托，但不具有商品所有权的中间商。,2008、5、27,27,*经销商与代理商的区别： （1）理论上的区别： 经销的双方是一种买卖关系，代理的双方是一种代理关系； 经销商以自己的名义从事销售，而代理商以厂家的名义从事销售，签订销售合同； 经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是佣金收入。,2008、5、27,28,（2）实务上的区别 在存货或

10、交货期方面，经销商以买卖商品为专业，为应付客户需要，需配备适当的库存，而且多半拥有销售组织；而代理商则多半只有 样品而无存货，依订单进货; 在售后服务方面，经销商一般是自己承担，代理商则一般在合同中订明不负此责任; 发生索赔事件时，经销商一般是自己承担，代理商则一般在合同中订明不负责任。,2008、5、27,29,2按照网络中间商的业态形式划分, 购物搜索门户网站, 网上商店, 网上购物中心, 网上交易场, 商务信息网,2008、5、27,30,2008、5、27,31,11.3.4 网络间接营销的流程,1通过网络经销商间接营销,经销商需要向生产者提出经销资格申请； 生产者对经销商资格进行审查

11、； 设置经销商信誉级别和配给额度； 发出授权经销信息； 生产者按约定配送方式将货物发送至经销商协作配送公司货场或仓库； 经销商按照约定付款方式向生产者支付货款。,2008、5、27,32,2008、5、27,33,2通过网络经纪人（网络交易市场）,买卖双方将各自的供求信息提交网络交易中介机构，网络交易中介机构通过信息发布服务向参与者提供大量详细的交易数据和市场信息； 买卖双方根据网络交易中心提供的信息，选择自己的贸易伙伴。网络交易中心从中撮合、促使买卖双方签定合同；,2008、5、27,34,买方在网络交易中心指定的银行办理转账付款手续；如果选择网上银行支付，买卖双方应该预先在网上银行开设账户

12、，并存入足够款项； 网络交易中心在各地的配送部门将卖方货物送交买方。,2008、5、27,35,2008、5、27,36,11.4 网络营销渠道策划,11.4.1 网络销售渠道策划,网络销售渠道策划的任务就是设计分销渠道模式，即决定选择不经过网络中间商的网络直销，还是经过网络中间商的间接网络营销；选择宽渠道还是窄渠道；只选择一种模式的分销渠道，还是同时选择若干种分销渠道。,1网络销售渠道策划的任务,2008、5、27,37,2网络销售渠道策划应该考虑的因素,（1）产品因素 产品单价高低（一般来说，产品单价越高，越应注意减少流通环节，否则会造成销售价格的提高，从而影响销路。）、自然属性（如易毁、

13、易腐烂、产品有效期短等，这些产品应采取较短的分销渠道甚至专用渠道。）、危险品、大体积或过重的产品、高技术产品、订制品、标准品等。,2008、5、27,38,（2）市场因素 目标市场范围。目标市场范围越大，渠道相应越长。 顾客集中程度。顾客分布集中时适合直接销售；反之，适合间接销售。 顾客的购物习惯。指顾客习惯于何时、何地、以何种方式购买。对于喜欢到企业卖商品、购买量大的消费者，企业可采取直销。 需求的季节性。对于一些季节性商品，一般应充分发挥中间商的储运功能，以便均衡生产和及时供货。 竞争状况。一般情况下，应尽量避免与竞争者采取相同或相近的分销渠道，除非自己的产品有独特的地方。,2008、5、

14、27,39,（3）企业自身因素 若生产企业本身规模大、财力雄厚、声誉较好，则可以建立自己的营销网点，或选择短渠道策略。,（4）中间商因素 中间商的经销积极性； 中间商的上货条件； 中间商的开拓市场的能力； 中间商的的规模等,2008、5、27,40,（5）市场环境因素 如在宏观经济形式不景气的情况下，生产者要控制销售费用，降低售价，常常减少流通环节，使渠道变短、变窄。企业选择分销渠道还必须符合国家有关政策和法令法规。某些按国家政策严格管理的商品或计划分配的商品，企业无权自销和自行委托销售。某些商品在完成国家指令性计划后，企业可按比例自销。如专卖制度（如烟草）、专控商品（控制社会集团购买力的少数

15、商品）。另外如税收政策、价格政策、出口法、商品检验规定等，也都影响分销渠道的选择。,2008、5、27,41,3评估网络中间商的8C标准,（1）成本（Cost） 渠道成本：是企业建立与维持渠道所需的费用成本。,（2）信用（Credit）,（3）覆盖（Coverage）,（4）特点（Character）,2008、5、27,42,（6）能力（Capability）,（7）控制力（Control）,（8）资金（Capital）,（5）连续性（Continuity）,2008、5、27,43,11.4.2 订货系统策划,（1）订货系统要简单明了，易于操作 （2）订货系统要购买方便，退货容易 （3）订

16、货系统要明确承诺，严格兑现 （4）订货系统要谨慎交易，方式自选 （5）订货系统要面向顾客需要，方便订单查询 （6）订货系统要沟通容易、反应敏捷,1设计订货系统,2008、5、27,44,2订货信息管理,（3）订货信息管理中的客户机密维护,（1）订单数据信息的作用,（2）订单附加信息的收集,2008、5、27,45,11.4.3 结算方式策划,电子支付的工具越来越多。这些支付工具可以分为三大类： 一类是电子货币类，如电子现金、电子钱包等； 另一类是电子信用卡类，包括智能卡、借记卡、电话卡等； 还有一类是电子支票类，如电子支票、电子汇款、电子划款等。,2008、5、27,46,目前来说，我国网络营销结算方式主要有银行汇款、邮局汇款、货到付款和网上支付几种。 银行汇款不太方便，而且汇费较高。货到付款一般适用于物流公司代收、买方自提货的订单。,2008、5、27,47,我国一些银行也已开通网上支付方式，如中国招商银行的“一卡通”与配套的“一网通”，中国银行的以信用卡为基础的“电子钱包”和中国建设银行提供的“网上银行”，中国工商银行推出的“灵通卡”、“手机银行”、“金融家”等。汇丰、东亚、花旗等多家外资银行获得中国人民银行批准，也在国