老客户如何有效维护

1、2014年6月，对现有客户维护的初步讨论：Li Liang，I，现有客户维护定义，2，现有客户维护管理，记录，1，现有客户维护定义，1。现有客户维护定义，记录，2 .现有客户维护的重要性，客户，客户：来宾，来宾；家具：入住，驻扎。 辞海是供应商或经纪人用来指客户，包括组织和个人，他们是来购买物品或请求服务的对象。现有客户维护定义，维度：系统，链接；保持。保护：防御；保护。 辞海保持保护，以免损坏。维护，保持和维护现有客户关系。在销售过程中，维护供应商建立的客户关系，使客户继续反复购买产品或服务的过程。客户维护，以上来源：百度百科，现有客户维护定义，型号：销售漏斗原理，现有客户维护定义，我们理解

2、的现有客户维护，核心概念：与客户建立长期关系，重点：长期利益，衡量标准：客户满意客户忠诚度“客户的终生价值”描述了客户终生购买所产生的利润总额，是衡量客户价值的标准。客户价值，客户重复购买能力，客户推荐购买能力，客户终生价值，定义现有客户维护，1 .现有客户维护定义，内容，2 .现有客户维护的重要性，现有客户维护的重要性，1，从现有客户中获得更多客户份额，客户购买我们的衣食父母，企业的产品和服务，使企业实现利润。2、降低企业成本，企业忠诚的客户越多，企业成本越低，进入壁垒越高。来源：Harvard Business Review 营销管理，新客户开发成本=维护现有客户5倍的成本，维护现有客户的

3、重要性，3，提高员工忠诚度，具有大量稳定客户基础的企业也可以与员工实现长期协调。在为满意而忠实的顾客提供服务的过程中，员工感受到了自己的价值实现，而员工满意度的提高必然导致企业服务质量的提高，顾客满意度进一步提高，良性循环。现有客户维护的重要性，世界上最优秀的销售人员jogillard在全球1天、1月和1年内拥有汽车总销售记录。在35岁绝望的情况下，跑去做汽车推销员，几年后创造了汽车销售的金氏记录，至今无人能破。乔吉拉德的一生(15年)零售总额为13001台。月最高销售记录为174台，连续12年平均每天销售6台，当天最高记录为18台。分享事例，每个顾客背后都有他们的亲属、朋友、邻居、同事“25

4、0”，如果得罪了一个人，就等于等了250人。相反，如果能发挥自己的才能，利用一个客户，就等于获得了250个关系，在这250个关系中，可能有客户想购买贵公司的产品。他的业绩的60%来自老顾客及老顾客推荐的顾客。，jogillard的“250法则”，案例共享，2，2。现有客户维护，1 .现有客户维护现状，记录，2 .现有客户维护阶段，3 .现有客户维护标准，4 .现有客户维护加分行为，更新客户维护信息的间隔30天以上，记录客户跟踪信息过于简单，记录客户的主要购买兴趣，现有客户维护现状，客户运营的532，睡觉的客户，睡觉的客户，数据源：保险公司的客户经营分析，现有客户维护现状，1，现有客户基本现有客

5、户维护形式单一，基于电话，现有客户维护现状，大型客户数据库客户资源，第二，现有客户维护管理，1 . 现有客户维护现状，记录，2 .现有客户维护阶段，1 .现有客户维护标准，2 .现有客户维护加分行为、基本信息管理、客户满意度管理、客户价值管理、高度相关的信息吸引客户的注意、高度满意度的忠实客户、持续购买、推荐购买贡献的最大价值、客户概要信息、客户分类管理、客户维护计划、实际、发行、现有客户维护阶段、客户客户数据实施文件，购买力，访问原因，服务时间，客户数据实施，购买信号，潜在信息，客户分类管理，80%的业绩是20%客户，80%，20%，80/20效率法则(不管贡献程度如何，受到同样的待遇都会使

6、大客户不满。企业资源有限，即使是小客户，如果受到大客户的待遇，也会导致企业资源的浪费。销售人员时间有限，不能同时为所有客户提供相同的质量服务。因此必须管理客户，将有限的资源用于大型客户。否则，大型客户可能会丢失。客户分类管理，客户分类管理，客户分类管理，制定客户维护规范，示例：每月维护客户生日，经纪公司，经纪人每月设置所有者生日日历。a类客户2-3周前举行生日定制活动的邀请函。示例：faw大众交易客户维护规范，制定客户维护规范，2，现有客户维护管理，1。现有客户维护现状，记录，2 .现有客户维护流程，1 .现有客户维护标准，2 .现有客户维护加分行为、客户维护标准、一般维护方式、客户维护标准、

7、短信维护、注意尽可能发送到自己的手机；最好不要批量发送重要的客户短信。短信里有顾客的称呼。重点关注客户维护标准，电话维护，电话细节：将客户名字存储在手机上的第一次，这样接电话的时候：“张总，你好！”“你好！哪位？”让客户感受到充分的价值。电话作为客户访问的方法；更适合低意图客户的后续和过渡。采访内容包括销售的主要战场、客户维护标准、客户维护标准、2、现有客户维护管理、1。现有客户维护现状，内容，2 .现有客户维护阶段，1 .现有客户维护标准，2 .现有客户维护加分行为，客户维护加分行为，行为1:提高感情，客户的脸和名字持续关注客户的要求风险，经常感谢，称赞客户认知度，结交关心客户家人的朋友时，

8、客户保持加分行为，赞美酒店所有者，喝茶，随口谈论价值超过10万的茶壶，没有人愿意承受因员工清洁疏忽而造成的损失。职员先要求赔偿一件事，老板伤心，但没有怪人，员工到现在还不知道这个水壶的真正价值。当我问为什么没说的时候，他贬低地写道：“说也没用，那个女人不能赔偿，我的水壶不会回来了。”这件事让我很惊讶！我真心地这样赞美。“真没想到你的心这么善良。得意地说。呵呵，我妻子也是我，这个人什么都不好，只是心情不好，这种由衷的称赞使他很有益处。社长还收集了有经济实力的信息。心地善良。接着自然进入了慈善的主题，讲述了像他这样成功的民间事业主将保险作为慈善的理想工具，以及他们为什么这样做，以及如何使用这种方法

9、。顾客维护加分行为，泰国东方酒店是亚洲最好的，几乎每天满员。如果不提前一个月预约，就很难有入住的机会，客人大部分来自西方发达国家。刘老师工作上经常去泰国，第一次在东方餐厅住宿的时候心情很好。第二次入住的时候，楼层服务员礼貌地问：“刘老师用早餐吗？”刘社长奇怪，这样反问。“你怎么知道我的姓？服务员说：“我们饭店规定晚上要记住所有客人的名字。”因为住在世界上很多高级酒店，刘社长大吃一惊。但这是第一次出现这种情况。女老师走进饭店，服务小姐微笑着问：“女老师还想要旧座位吗？“刘老师的惊讶再次升级，我不是第一次在这里吃饭，但是最近一年以上，这里服务小姐的记忆力那么好吗？看到顾客保持加分的行为，吓了他一跳

10、的样子，服务小姐主动提出：“刚确认了电脑记录，你去年6月8日在第二个窗口附近的座位上用过早餐。”刘社长听到后兴奋地说：“旧座位！旧座位！“小姐问道。”老菜单，三明治，一杯咖啡，一个鸡蛋？“刘老板不再惊讶了，”老菜单，老菜单！之后，由于工作调整，剩下的老师3年没有再去泰国了。女老师生日酒店发了贺卡，里面贴着一封短信。“亲爱的女老师，我们已经三年没来这里了。我们都很想念你。希望再见到你。今天是你的生日。祝你生日快乐。刘老师太激动了，流着眼泪下定决心，如果再去泰国，绝对不会去其他任何餐厅。必须说服住在东方餐厅，所有朋友也像他一样选择。刘老师看了一下信封，贴了一张6元的邮票。6元钱买了这样的心。客户维

11、护加分行为，客户维护加分行为行为2:为客户提供差别化服务，王永清15岁小学毕业后，在一家小米店学徒。第二年，用爸爸借的200韩元制作了本金，亲自开了一家小米店。王永庆为了和隔壁日本米店竞争，费了很大的劲。大米加工技术相对落后，销售的大米中混杂着米糠、沙粒、石头等，买卖都不容易。王永庆多了一颗心，每次卖大米前从大米中挑选杂物，这项附加服务深受顾客的欢迎。王永庆意识到去商店买大米的人大部分是主妇，于是提议提供送货上门服务。他在一个笔记本上详细记录了顾客家庭有多少，一个月吃了多少大米，什么时候拿到工资等。应该是顾客的大米，送大米的门；到顾客发工资的那天为止，再次访问领取米价。王永清卖米的故事，事例分

12、享，他送米给客户的时候，连交货都没有。他先帮人们把米倒进米缸里。如果米缸里还剩下大米，他就倒上旧米，把那个罐子擦干净，然后倒上新米，放在上层。这样，大米就不会因陈放久而变质。他的这些小举动感动了很多顾客，下定决心专门买他的大米。所以他的生意越来越好了。王永庆从这家小微店开始，成为当今台湾行业的“头号老板”。后来，他谈到微点开馆经验，感叹道：“当时虽然没有太多的经营知识，但为了为客户做好事业，需要把握客户需求，因此，追求实际需求的小构想作为开始的基础，可以逐渐扩展到事业管理的逻辑。”王永庆销售米的故事，案例分享，王永庆的胜利魔术，服务，1。大米销售前采摘杂物追加服务2。配送超过了客户期望3。陈米

13、、洗衣米缸亲密服务4。收集客户信息了解客户要求5。发薪日访问大米钱交换事故，案例共享，客户维护奖金行为，行为3:需要介绍客户，100客户指导，饭局营销客户活动，介绍比其他方法更容易获得有潜力的准客户的可信度，销售成功机会高，被再次介绍的可能性高的拒绝可能不小，陌生访问的交易率为11%，如果客户维护加分行为客户介绍优点，并且只有一个客户，则从现有客户开始，让一个客户介绍两个新客户。重复12次，累计新增客户8190人，到原始客户共8191人；到13轮为止，有16383名顾客。超过乔吉拉德和韩元一平等世界营销大师水平的14届32767名顾客。客户维护加分行为，第一步：引导对产品概念的积极反应的第二步

14、：感谢对方确认自己提供的服务的价值。第三步：要求介绍并记录相关信息(例如姓名、电话、工作信息等)的第四步：“还有其他可以介绍的朋友吗？”第五阶段杰西：谢谢对方的帮助。第6步：与相亲朋友接触后立即反馈，客户保持加分行为，客户介绍阶段，交易完成后，jogillard总是将名片堆和猎犬计划手册传达给客户。手册上说，如果顾客介绍别人买车，交易后每辆车就要支付25美元的报酬。几天后，乔给客户发送了一叠感谢卡和名片，之后每年客户都会收到一封包含猎犬计划的信，提醒他们乔吉拉德的承诺仍然有效。当Joe Gillard发现客户是领导者后，Joe会做出更多努力来达成交易，并使其成为猎犬。乔吉拉德的猎犬计划，客户保持加分行为，实施猎犬计划的关键是可靠的用户要向客户支付25美元。乔吉拉德的原则是错误地支付50人，不放过其中一人。猎犬计划扩大乔吉拉德的收益。1976年，猎狗计划给乔吉拉德带来150个项目，大约相当于总交易量的三分之一。乔吉拉德支付了猎犬费用1400美元，获得了75000美