信阳豫通销售部2013年工作总结及2014年工作计划

1、信阳豫通销售部,2013年工作总结及2014年工作计划,报告人：晏太忠,目录,1、年度销售业务数据分析,3、2014年二网、大客户建设及管理,1、2014年销售业务数据目标,4、2014年BOC提升改善措施,2、年度工作总结,2、2014年市场活动分析,5、2014年学习培训计划,6、销售管理及团队建设方面,一、2013年工作总结,二、2014年工作计划,2013年工作总结,2013年车辆销售,数据分析： 1、以上是截止到2013年12月22日数据。2012年全年帝豪（315台）、全球鹰（41台）合计销量为356台，2013年帝豪（261+ 台）、全球鹰（144+ 台）合计销量为405+ 台。

2、 2、帝豪车辆销售同比有所下滑，而全球鹰销量明显增长，尤其是GX7车型。分析原因：一方面是，SUV车型在信阳地区的热销程度较以往有所增长，导致部分传统三厢车的客户转型；另一方面是，帝豪车型更新换代比较滞后，缺乏吸引点，导致客流量减少，意向客户不足。 销售过程中我们对GX7的营销模式进行了不同形式的调整，收获了不错的市场反响。包括我们的精品改装及1元包牌的促销等等。,2013年精品销售方面,精品方面数据分析：2013年8月份之前，销售部精品基本上是以赠送客户为主，销售额基本空白。周总来公司以后改变了一些思路方针，给销售顾问带来了一个全新的附加超值销售思路。10月分开始，精品销售额才有一定的成效。

3、特别是11月份我们结合厂家政策做的符合我们本地市场的“3000惠民，1元包牌”活动政策，给我们精品销售带来了迅速提升的机会。加之政策话术的应对以及销售顾问的努力，使得我们的精品销售额达到将近13万，首次突破10万以上。提高我们的精品利润的同时也带动了销售顾问精品销售的积极性，实现销售顾问待遇和公司利润的双赢。,2013年保险销售方面,保险方面数据分析：目前与我们公司合作的有人保和英大两家保险公司，后续我们会考虑增加部分合作保险公司。10月份之前的保险统计都不够完善，没有专门的数据汇总。10月份以来，详细统计了保险的出单情况信息。为了促进保险的销售，我们在制定销售政策和谈判过程中加大了对保险购买

4、的引导，同时对销售顾问给予了较好的提成政策，有了更大的销售动力，提高了销售保险的积极性，产生了较好的销售反馈。,2013年工作总结,2013年分期业务情况,分期业务数据分析：目前我们主要合作的分期单位是建行、农行和奇瑞徽银三家，中国邮政分期业务也在进行相关业务沟通，基本上也可以实施运行。从统计的数据来看，奇瑞徽银的业务相对来说要多一些，这也与他们的手续简单、时间快捷有关，建行、农行的门槛稍高，费用各方面相对来说要划算一些，相互补充，满足客户的不同购车贷款需求。 根据客户的资质条件，在客户选车购车方式时，销售顾问根据客户的资质条件给予不同的贷款方式和方案。同时，我们也在做市场广宣时会把我们的分期

5、业务及分期优势向客户传递，将我们的分期业务做到一个更高的层次。 根据分期的车型不同，从十月份开始收取一定的金融调查回访费。从每个月的情况来看，每月能给我们的销售带来不少的利润。所以，14年我们仍将延续这些方案，并进行进一步的完善。,2013年上牌业务情况,上牌业务数据分析：上牌业务也是我们前期开始抓的一个附加产值，所以这方面的业务为我们也创收了一部分产值。纵观全年上牌量跟我们的市场销量相关，所以提高我们销量的同时也是附加产值创收的根本。同时我们也开始对销售顾问售出的客户加强上牌招揽，最大程度的防止客户流失。 不过，面对近期的一些上牌业务的下放，部分县城可以自己办理上牌业务，这样也会导致我们一部

6、分县城客户的流失。我们也在根据形式调整相应的措施，争取最大化的保留住我们的上牌客户，提升上牌业务。 同时我们也要加强我们的上牌业务办理速度和质量，用我们的优质服务取得客户的认可，为后续的老客户转介绍打好基础，做好我们的品牌及服务宣传。,2013年置换业务情况,置换业务数据分析：虽然2013年10月份有5辆置换车辆，但是我们的二手车置换利润为零，甚至部分车子是牺牲了我们商品车的利润保留下来的，所以这些是很不科学的，也不是我们开展此项业务的目的。 所以，我们再14年要完善我们的置换业务。 根据前期的二手车接洽，国产车的二手车市场并不理想，这也给我们的业务开展带来了许多不便。首先我们设置专员负责分管

7、此项业务，找两三家长期的合作二手车单位，最大化的保证我们置换业务的实施。增加我们新车销售的同时，增加我们二手车置换的利润。,2013年KPI数据分析,KPI数据分析：这是根据我们TP系统导出来的一些数据，这些数据存在很多问题，一些数据与实际真是信息不符，造成没法进行数据分析。一方面是系统的不完整性，一方面是我们销售顾问平时在数据录入时没有注意信息的完整统计。像登记率、试乘试驾率、成交率等等数据都没有达到预期的目标，这也是接下来KPI数据管控的重点，也是完善我们数据信息的一项重要指标。 2014年，我们将加强这些数据的管控，从信息录入到销售经理主管的监督管控，力争完善我们的各项数据指标，用科学的

8、数据记性KPI数据管控，以便于我们更好的进行政策调整。,2013年工作总结,自2013年10月份加入信阳豫通公司以来，我在结合豫通公司的现状和以前的销售管理经验，整理出了一套适合我们公司的销售及管理方案，并在实践中逐步完善。 销售业务方面：如以上整理的数据，在车辆销售、精品、保险、分期、上牌、二手车等各方面进行了逐步的调整和改善。1、车辆销售总体每月稳步增加，GX7的利好销售不仅带来了全球鹰的销量增长，更促进了精品等附加产值的增长；2、精品销售额有较明显的增长，这得益于我们较好的销售政策调整；3、在做销售政策以及销售谈判中我们着力对保险业务加强了引导，使得保险额有所提升；4、分期业务也专门设立

9、了负责人，与分期公司及银行积极合作，后续也在接洽分期合作单位，为分期客户提供更多的选择，同时手续费的收取也为公司创造了不少效益；5、以我们的包牌活动车型为基础，同时加强销售顾问售车客户的上牌业务招揽，上牌业务量也明显有所增加；6、公司回收了部分老客户的旧车，均横新车优惠和旧车抵换，补差价，刺激了老客户换新车的热情，促进了新车的销售。 销售管理方面：销售部的规章制度以、日常管理、展厅5S标准、销售流程及销售礼仪、纪律、团队合作精神等等都在逐步改善，向着积极向上的良好形式发展。 2013年，我们豫通销售部的各方面都向着更好更完善更有效率的工作方向发展，我们也在不断的完善自我，挑战自我，向着更高更好

10、的标准迈进。,2014年销售业务数据目标,2014年销售业务数据分析,2014年市场活动分析,信阳的汽车销售市场竞争越来越激烈，纵观13年全年的市场态势，不同品牌的4S店的完善，从低端到奔驰宝马保时捷等高端店的相继投建，不同等次的市场都有着较大程度的竞争。2014年的汽车销售竞争市场必将会更加激更加白炽化。所以，要想在这么严峻的竞争形式下取得胜利，我们必须打好市场宣传这场硬仗，必须尽可能多的抢占市场先机。 一方面，我们要做好自己的产品及优惠广宣。包括网站、电台、报纸、墙体、商业区及影院宣传、DM单页发放等等各种形式的宣传活动，最大可能的宣传出我们的汽车产品和我们的优惠促销政策。做好我们的集客宣

11、传和展厅的进店量。 另一方面，我们要时刻关注周边的4S店的动态，做好我们的店面宣传，吸引客户到店。特别是周边竞品店的一些优秀布置案例，我们要学会灵活运用，拿出一套符合自己的宣传方案。 同时，要求企划部给我们全年的市场活动做好计划，有目标有方向的进行全年的营销方案策划，为市场活动做好充足准备。,2014年二网、大客户建设及管理,二网建设管理：网点对于总店来说就像遍布全身的毛细血管，关系着整体的销售命脉。所以加强网点建设及管理是关系公司销售整体的一件大事。信阳下属的八个县区：罗山、光山、潢川、固始、息县、淮滨、商城、新县。其中固始、光山为我们公司分店，其他县城为公司合作网点，除了罗山和息县外其他县

12、城都有我们的合作网点。2014年会加大对县级网点的建设力度，实现全市无论在哪个地方都能为客户提供我们帝豪车的选择机会。 预计明年会独立出一个专门负责二网建设维护的二网主管，专门针对网点的销售进行有效的帮助及管控，提升我们二网的销售占比及销量。,大客户业务：2013年的乌龙酒业在我们公司采购的一批车辆，是我们进行大客户洽谈业务的开始。虽然我们也设置了大客户经理，但是就目前情况来说没有做好专人专责进行业务洽谈，所以相关的经验欠缺，业务有待加强完善。所以，2014年我们要加大大客户专员培训，结合厂家的政策方针，为本地区较好集团客户建好信息档案，并进行专员维护。大客户业务是我们维护的重中之重，也是全年

13、整个销售计划中的重点。,2014年BOC提升改善措施,经销商商务运营绩效考核（BOC）是厂家对我们经销商绩效考核的重要指标，也是改善我们经销商整体销售及管理水平的标准。所以，我们不仅要取得很好的销售业绩，更要把我们的BOC考核标准作为我们工作中的重要组成部分。2014年我们要从细节从点滴抓起，将从各方面采取措施改善我们的BOC。 销售流程管控：BOC考核中的关键项目：来电接待、展厅接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、报价协商、售中跟踪、展厅人员、展厅硬件、展厅展车。从电话、展厅接待到我们的人员及硬件设施都要进行严格管控。利用中午或者下班时间进行销售流程演练，按照BOC考核标准严格执行，在演练构

14、成中，让大家查找问题和遗漏点，从中总结自己的一套销售流程。 满意度评分：我们通过销售客服对交车现场满意度进行考评，并在三天内对客户进行回打分，与销售顾问的业绩挂钩综合考核。增加销售顾问的责任感和服务意识。 展厅现场5S管理：销售经理及展厅经理按照展厅的5S管理要求对展厅现场进行管控，时刻保持展厅的最佳工作状态。,2014年学习培训计划,14年将会加强对销售顾问的培训，对于新老销售顾问采取不同的培训内容和方式进行培训、考核。同时，每周五定为常态的培训时间，每月不少于4次的培训学习。加强销售顾问的专业知识，提升销售顾问的销售技能。 每月制定好培训计划，确定培训内容、时间、形式及参与培训人员等等。有计划有目的的进行规范培训。 从基本的企业文化、汽车基本知识到谈判技巧、异议处理，从价格商谈到精品、保险、分期、上牌等业