经销商水工会如何召开解析.ppt

1、经销商水工会如何召开?,主讲人:干学峰 2008年6月2日,目 录,水工会召开的重要意义 几个关键定义描述 目前影响经销商水工会的关键因数？ 分销商和水工如何有效嫁接？ 经销商水工会召开的阶段 相关表格,水工会召开的意义,促进销售，利于开发和维护经销商。“开发新网点，盘活死网点” 掌握水工资源。“得水工者，得天下” 经销商、水工多方推广产品，便于营造市场氛围，提高产品知名度 厂商、水工结成双赢伙伴关系，有利于抢占竞品市场份额 拓宽经销商销售渠道，获取更多市场信息，便于管控市场秩序 提供优质安装，确保高品质服务,几个关键定义描述,水工、经销商、家装公司三方嫁接描述 水工会规模描述 水工头特点 水

2、工信息资料,水工经销商家装公司三方嫁接描述图,经 销 商,家装公司,水 工,厂家业代,水工头特点,在水工圈里有领导地位 有能力包活 有自己的水工队伍 很多分销商同时也是水工头,水工信息资料,姓名 年龄 电话 生日 家庭住址 家庭成员 活动区域 主要购货的商家店铺,影响经销商水工会的关键因数？,为虚报水工费用，导致原有水工名单或联系方式不真实，需要重新核实水工信息资料 奖励政策的传达靠DM单、短信效果不明显，召开水工会依然是最有效的方式之一 如何解决控制水工政策不被总代、分销商截留是最大的问题 分销商害怕水工资源被总代拉走，单方面召开水工会，会影响分销商销售积极性 乡镇水工受农忙影响或城乡水工受

3、传统节日影响较大,影响经销商水工会的关键因数,分销商不愿意给水工更高返扣，甚至不给返扣 水工会还停留在：“吃”、“喝”、“拿”的最初阶段 水工和用户永远的矛盾统一体 水工对PE-RT焊接，停留在PPR焊接认识和习惯上 水工对PE-RT菲时特“专用”焊机反感 水工对PE-RT焊接所造成的漏水事故恐慌 现实中水工返扣同相关商业法规比较尴尬 。,分销商和水工如何有效嫁接？,分销商出货四大渠道： 零售（用户自购） 家装（同家装地暖公司有良好合作关 系） 工程（同甲方或乙方有良好合作关系） 水工（水工代购或换购）,分销商和水工如何有效嫁接？,分销商同水工嫁接表现方式： 分销商乐意提供更多水工信息资料 分

4、销商带领水工参加公司召开的会议：如我们在镇江扬中、杭州萧山、杭州富阳召开的经销商水工联谊会 水工积极销售我司产品，将有利于我们开发新网点或对经销商实施“压货” 分销商获得公司进货奖励或物料支持 水工获得公司进货奖励或物料支持，享受资源和利益的再次分配,分销商和水工如何有效嫁接？,分公司直营和水工的嫁接表现方式： 免费试压，公司直接给水工返利 通过分销商，分销商乐意提供更多水工信息资料 通过分销商，分销商乐意带领水工参加公司召开的会议：如我们在镇江扬中、杭州萧山、杭州富阳召开的经销商水工联谊会 通过水工，水工师傅积极销售我司产品，将带动分销商首单订货或囤货 公司通过分销商，给予水工进货奖励或物料

5、支持 公司直接给予水工进货奖励或物料支持，享受资源和利益的再次分配,经销商水工会召开的阶段,沟通阶段 筹备阶段 召开阶段 跟踪阶段 评估总结阶段,经销商水工会召开的阶段,沟通阶段包括的内容： 总代或县总代的沟通（利益分配及费用分摊） 分销商的沟通（确定进货政策梯度有无水工返利政策） 有意象客户的沟通 水工师傅的沟通（月销售金额有无焊接工具竞品针对水工政策）,经销商水工会召开的阶段,筹备阶段包括的内容： 确定参会的经销商人数和水工人数（另见实施细则） 酒店和酒店音箱话筒效果确定：桌数（一般是模式为佳），若人数太多，可分批进行 水工会的申请及经销商、水工奖励方案提报审批 物料申请与准备 电话通知水

6、工会议奖励政策和礼品赠送 单制作：分经销商和水工制作，数量经销商（水工）人数 横幅制作（一般由酒店免费提供两条） 总代（分公司）要有充足货源,经销商水工会召开的阶段,参会人数确定实施细则： 按经销商人数和水工人数分别计算 根据网点规模初步确定人数 由分管区域销售人员同经销商协定参会人数及名单 提前1天核实最终到会人数，实际到会人数必须达到80%以上 会议当天由专人全程跟踪并提醒参会经销商或水工师傅,经销商水工会召开的阶段,下发会议通知实施细则： 请柬形式发给经销商，并填写签收表 电话形式邀请水工师傅，并填写电话记录表 同水工沟通注意事项： 核实经销商提供的水工名单 感谢水电技师对菲时特的支持，

7、并郑重邀请务必参加联谊会 描述会议活动内容，重点突出奖励政策和礼品赠送,经销商水工会召开的阶段,物料准备举例,经销商水工会召开的阶段,筹备阶段包括的内容： 常规管材管件样品，管业或水暖新品和水暖展架 烟酒瓜子时令水果点心的准备 主持司仪或歌舞表演队的邀请（有条件的） 公司技术部工程师或培训部老师的邀请 投影仪公司宣传片的准备 协助销售人员的工作安排 礼品袋的准备 会议议程的设计,经销商水工会召开的阶段,主持人、领导、贵宾、水工发言者的讲稿准备 请贴的购买和书写 指导售价价格表的制作和复印 会场布置： 会场区布置 接待区布置 试焊区布置 砸管区布置 样品展示区布置 贵宾区布置：设立贵宾桌（桌卡）

8、,试焊区布置,经销商水工会召开的阶段,召开阶段包括内容： 会议时间：16：00-20：00为宜 会议议程：试焊活动：试焊奖励（试焊成功有水工包奖励） 砸管奖励 致欢迎辞 介绍佳宾并发言 奖励政策宣读 试焊中出现的问题和注意事项 公司和产品介绍 晚餐中穿插抽奖或文艺表演 发放礼品欢送来宾,经销商水工会召开的阶段,会议议程举例,经销商水工会召开的阶段,召开阶段包括内容： 试焊中的几个关键,经销商水工会召开的阶段,本阶段注意事项： 试焊现场气氛控制：水工师傅陆续进场后部分水工都在试焊区试焊，但是有一部份来的晚，或者对试焊不积极，现场容易出现冷场，采取现场游戏调节气氛：试焊成功奖励水工包（或其他本来要

9、赠送的礼品）一个 砸管现场气氛控制：砸管有“钱”活动 现场企业宣传片播放，抽奖或文艺活动表演 产品定位说辞：口碑传播-公司立足于高端产品研发与销售：菲时特PE-RT家装管是最好的家用水管，最好的家用水管就是菲时特PE-RT家装管，菲时特PPR冷热水管，属于中高档产品，质量比公元（本区域最产销的品牌）好，价格和公元差不多，适合广大老百姓使用,经销商水工会召开的阶段,跟踪阶段包括内容： 签定定单意向书、交纳保证金到会的分销商跟踪（打款或拟定定单准备送货收款） 未签定定单意向书、交纳保证金到会的分销商跟踪（签定意向书交纳保证金3日内打款） 未到会有意向未签定定单意向书、交纳保证金的分销商跟踪（发送D

10、M单签定意向书交纳保证金5日内打款） 未到会无意向签定定单意向书、交纳保证金的分销商跟踪（发送DM单签定意向书交纳保证金5日内打款） 新客户到会未签定定单意向书，交纳保证金的分销商跟踪（签定意向书、经销合同、交纳保证金5日内打款） 水工跟踪： 建立水工档案：同水工信息资料 会议第二天电话跟踪，并有电话记录天再次跟踪每周一次跟踪，为小型水工会打下基础 水工头生日跟踪，按照谁分管谁跟踪原则执行,经销商水工会召开的阶段,评估总结阶段包括内容： 现场定货分析 参会人数分析 新网点开发分析 费用分析 存在问题（组织销售团队采用头脑风暴法，例举存在的问题）,经销商水工会召开的阶段,存在问题：头脑风暴法举例

11、,物料准备不充足 物料发放错乱，有多领情况出现 试焊水工少 14：00开始会议时间太早 业务员和总代配合出现互相推委 没有充分电话确认水工身份 有经销商借我们的会议宣传他的产品 签到表设计没有分区域、经销商 时间长，水工和经销商有情绪 酒店服务员没按规定时间上菜 砸管人数少 音箱效果差 销售人员没有1+1讲解奖励政策 总代和业务员敬酒频率低 没有大伞和X展架，现场烘托气氛 现场没有加入经销商定货环节 技术部准备不充分，没有安装试焊手册和光碟 经销商和水工关系不好,DM单上没有咨询电话或监督电话 总代给水工发名片，分销商有意见 销售团队没有分工 餐桌上没有单叶、样本、样管 水果没有清洗。没有放在

12、果盘里 酒的度数和菜的口味不是很适合大家的口味 产品讲解不够生动 样品展示区很混乱，没人介绍 有个别业务员工作不积极，有偷懒现象 新网点开发少 。,相关表格及促销方案样本,邀请函 经销商奖励政策 水工奖励政策 定单意向书 定货通知单 经销商水工签到表 赠品发放签收表,邀 请 函 尊敬的公司领导: 兹有杭州分公司拟于5月27日和5月28日分别在萧山、富阳召开经销商水工联谊会,特邀请公司技术部工程师一名和培训部讲师一名莅临指导.请予以支持为谢! 特发此函! 杭州分公司 2008-5-24,注：1、以上方案A、B、C、D四套方案不累计、不重复计算奖励。 2、赠品可折算成同等价值的菲时特产品，指菲时特

13、管业和水暖产品。 3、以上方案选定确保不退货。 祝：各经销商生意兴隆，财源滚滚！ 咨询电话菲时特镇江营销中心 2008-4-25,水 工 奖 励 政 策,促销政策： 凡水电工在4月26日6月27日期间，购买菲时特产品给予5%现金返利； 凡水电工在4月26日6月27日期间，购买菲时特产品累计 达到1000元送菲时特水工包一件 达到1500元送菲时特水工服一件 达到3000远送菲时特热熔机一台 达到5000元送品牌电风扇一台 达到8000元送高档床上用品四件套 达到10000元送品牌饮水机一台,水 工 奖 励 政 策,赠品及返利发放： 水电工在4月26日6月27日促销

14、期间，在任何菲时特经销商处购买，均可在原经销商奖励基础上，获得现金5%的奖励，且必须在购货清单上签名并留下电话号码； 凡在镇江菲时特营销中心登记在册的水工带领其他水工购买菲时特产品，在活动期间享受同等奖励待遇，另给予该水工在其所带水工购买菲时特产品购货额2%的现金奖励，且必须在购货清单上签名，留下电话号码并予以注明； 各经销商可在5月26日至5月31日或6月26日至30日凭水工购货清单到镇江菲时特营销中心按清单金额给予5-7%补货，并发放赠品； 各经销商在营销中心根据促销政策代水工领取赠品并填写签收表后必须在3日内发放到水工，营销中心根据水工电话回访； 水工资料将由营销中心统计存档，并成为菲时特永久荣誉水工，菲时特将不定期给予奖励； 以上政策不重复、不累计计算。 凡享受以上政策者，不享受退货的权利 镇江菲时特营销中心拥有该活动最终解释权。 咨询电话菲时特镇江营销中心 2008-4-25,定货意向书 句容小杜水暖： 我是 （分销商名称），选定促销方案 （A、B、 C、D）套，交纳 元定金，并承诺在五日内前提完全部货物。