如何开发潜在客户

1、,如何开发潜在客户,王旭波,2、我们的潜在客户在哪儿？,1、谁是我们的潜在客户？,3、如何增加我们的潜在客户？,思考？,引言,寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系 事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，并形成一种习惯,引言,寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚开始从业时，您的资源只是您对产品的了解。 在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。 在市场竞争法则下，企业每年都会丧失若干旧客户，但每年还会开发新客户；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。（对销售人员同样）,Part 1

2、,寻找潜在客户的原则,“MAN原则,“MAN”原则： M：Money，“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A：Authority，购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、 建议或反对的权力。 N：Need，“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。,“MAN”原则,“MAN”原则,M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。 m+a+N：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 m+A+n：可以接触，应长期观察

3、培养，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 m+a+n：非客户，停止接触。,“MAN”原则,由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、购买决定权或需求）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。,准确判断客户购买欲望,对租车产品的关心程度：如车型、租赁方式、租金等。 对服务的关心程度：付款方式、销售人员的租中服务、驾驶员服务等。 是否能符合各项需求：如能比现在节省多少用车费用、节税等。 对产品是否信赖：品牌、技术水平等。 对企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏也左右着潜在客户的购买欲望。,准确判断客户购买欲

4、望,对租车产品的关心程度：如车型、租赁方式、租金等。 对服务的关心程度：付款方式、销售人员的租中服务、驾驶员服务等。 是否能符合各项需求：如能比现在节省多少用车费用、节税等。 对产品是否信赖：品牌、技术水平等。 对企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏也左右着潜在客户的购买欲望。,A,近期内成交 至少隔2日联系 一次,已谈判租车条件租车时间已确定 准备租车手续办理（尤其是 长租业务）或者有竞争对手在 比较的,潜在客户的联系原则,Part 2,如何寻找潜在客户,发展潜在客户的方法,资料分析法 指通过分析各种资料（行业网站、企业网站、名录类资料、报章类资料等），寻找潜在客户的方法。 例

5、如：名录类资料客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、会员名录、协会名录、电话黄页、企业年鉴等； 一般性方法 （1）主动访问； （2）别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、校友等）； （3）各种团体（行业协会、社交团体、俱乐部）活动； （4）其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会。,寻找潜在客户的渠道,从您认识的人中发掘 展开商业联系在生意中认识的人，以及协会、俱乐部等行业组织 结识其他行业的销售人员 从短暂的渴求周期获利 产品快要淘汰或需补充时，在恰当的时间接触客户的销售人员将获胜。 利用客户名单 如果您是新手，要向您的经理获取所以在区域客户的名录及销售状况,潜在客户开发图,推广,其他,开拓

6、,基盘,来店/ 来电,潜在,平面广告,关系利益,个人 团体,媒体广宣,保有基盘 员工购车,来门店 来电话,展会 特定开拓 促销来源,内部情报.区域情报站 集团客户 顾客/客户-推介系统,刻意追求,自然而来,长期关系,短期关系,潜在客户开发图来电/来店客户,新媒体营销,店头活动,电台广播,平面广告,软文、论坛宣传,来店/来电,潜在客户开发图开拓客户,商场,教育机构,企业,协会,住宅区,多盛,政府机构,潜在客户开发图其他关系利益,人脉,太太的 交友关系,前一个工作 时代的朋友,与兴趣有关 的朋友,相同 宗教信仰 关系的人,相同社团 的人,与学校有关 的朋友,与住房 有关的人,住家附近 的邻居,银行

7、等接触 频繁的人,因小孩关系 而认识的人,潜在客户开发图基盘,1.复苏 2.增加或提升需求 3.转介绍,Part 3,增加潜在客户的涵盖率,开拓您的潜在客户,a.直接拜访 直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在客户的能力。 b.连锁介绍法 乔吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，如果对方不要，他也会赠送价值25美元的礼物，或请人吃饭。,开拓您的潜在客户,c.接收前任销售人员的客户资料 您可从前任的销售人员手中接收有用的客户资料

8、，详细地掌握各项资料的细节。 d.用心耕耘您的客户 日本房屋销售人员的冠军原正文氏：70的业绩来自客户的再购买及介绍。 e.直邮 f.销售信函 g.电话,开拓您的潜在客户,h.展示会 事前需要准备好收集客户的资料、客户的兴趣点，以及现场解答客户的问题。 i.扩大您的人际关系 参加各种社团活动 参加一项公益活动 参加同学会 、校友会,做好客户管理工作,依可能成交的时间分类：将客户可能成交的时间间隔长短进行分类。 依客户的重要性分类：所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。,做好客户管理工作,依可能成交的时间分类：将客户可能成交的时间间隔长短进行分类。 依客户的重要性分类：所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。,讨论,1.如果你是新店或新的销售人员，基盘客户