采购谈判2.ppt

1、采购谈判案例,主讲：闫利辉,Page 2,一对夫妻,一天晚上在浏览杂志时，两人看到一幅广告中当做背景的老钟，把气氛衬托的十分优雅。妻子说道：“这是不是你见过的最漂亮的一个钟？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫回答说：“的确不错！我也正想买一个类似的钟挂在我们家里。不知道多少钱？广告上夜没有标明价格。”研究之后，他们觉得要在古董店中寻找那只座钟，并且商量，假若找到这只钟，只能出500元以内的价格。 经过3个月的搜寻后，他们终于在一家古董店会场里看到了那只座钟。妻子兴奋的叫起来：“就是这只座钟！没错，就是它。”丈夫说：“记住我,Page 3,是这只座钟！没错，就是它。” 丈夫说

2、：“记住我们决不能超出500元的预算。”他们走进那个展示摊位。“哦喔”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了。我们说过只要500元的预算，记得吗？”“我记得”丈夫说：“不过我们还是试一试吧，我们已经找了这么久了，不差这一下子。” 他们私下商量，指定丈夫作谈判者，抱着万一能500元买下的希望。丈夫鼓起勇气，对那座钟的售货员说：“我注意到你们有钟要卖，我知道定价就贴在钟座上，而且蒙了不少灰尘，显得这座钟很古老。”在有了信心之后，丈夫又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价买那座钟，就,Page 4,这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以加强效果：“你听着-

3、250元。”那个时钟售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的了。” 那个丈夫的第一反应是什么？得意洋洋？“我真是棒透了，不但获得了优惠，而且有得到了我想要的东西。”不，绝不！他的反应是：“我真蠢！我该出价150元才对！”“这座钟应该很重才对，怎么这么轻呢？一定是一些零件不见了。” 钟表放在家里的客厅里中，看起来很优雅，似乎也没有什么毛病，但是他和太太却始终感到不安。那天夜里他们曾三度起来，因为他们断定没有听到时钟的响声。这种情形持续了无数个不眠的夜晚，他们的健康迅速的恶化。,Page 5,为什么？只因为售货员没有交涉就以250元钱的价格卖给了他们。,小结:一样的产品，买者却乐意接受高一些

4、的价格。 如果一方要求什么就是什么，或者一方完全 满足另一方的要求，这就不能称之为谈判。 谈判是知识和努力的汇聚，目的在于得到自己所需要的，并寻求对方的许可。,Page 6,顶牛博弈,在比利时的画廊里，以为美国画商正和一位印度人讨价还价。印度人的每幅画要价在10-100美元，而唯独美国人看中的三幅画印度人每幅画要价250美元。美国人对印度人敲竹杠的行为很不满意，不愿成交。岂料印度人气冲冲地把其中一幅画烧了，心里颇为可惜，又问剩下的两幅画最低价是多少钱，印度人仍然坚持250美元，美国人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了第二幅画。酷爱收藏名人字画的美国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧了，最后竟

5、以500美元的高价买下了它。,Page 7,这就是典型的“顶牛博弈”，是“你输我赢”原则的生动体现。设想有段笔直的道路，两端各有一个司机驾车，他们开足马力，向对方冲去。谁避让，谁就会被冠以“胆小鬼”的“美名”；谁毫不避让，行进子道路的中央，谁就被视为英雄。很显然，如果双方都走在道路的中央，结果将是灾难性的;如果双方都让路，则他们安然无恙，却均被视为“胆小鬼”;如果一方避让另一方则会非常荣耀，享有至高的满足感。,Page 8,人们常常把谈判和下棋相提并论。棋赛有明显的规则和标准，棋手每走一步，都受到限制，只能这么走，而不能那么走。实际上谈判者持这种态度就要竭尽全力的压倒别人，以达到自己单方面所期

6、望的目标，去承担不是赢家就是输家的风险。 一个出色的谈判者必须要解决上述问题！,Page 9,农民卖玉米,一个农民在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米拿回家吧，我们到别的地方去买好了。” 买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农民见状，一把从他手中玉米夺过来，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我,Page 10,说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清。玉米上有虫，这

7、说明我在种植中，没有施用农药，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子啊！” 他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁,Page 11,难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！” 这个农民，把他的玉米棒子个大、好吃、绿色、售价低这些特点恰到好处的公布于众，透彻地反映了玉米优劣的两个方面，找准了对方的弱点和自己玉米地长处，指点迷

8、津，激发了众顾客的购买欲望，从而使问题由不利转向有利。众人被他说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿玉米就被销售一空。,Page 12,这是一个关于激发购买欲望的典型案例。在一次谈判过程中，首先要千方百计地去影响对方，激发对方的购买欲望，然后再做说服工作。,Page 13,唯有努力才是真的,1990年，一位美国气象学家认为当年12月3日会发生强烈的地震，尽管地质学家给予了否认，但是媒体的强势宣传却产生了令人吃惊的效果：所有的保险公司都受到了可观的地震保险申请书；大量居民到安全的地方躲避灾难。当然，那一天以以后很久也没有任何地震的迹象。 为什么这一信息会引发极端的行为？就是因为预言信息的易得性、生动性，加之人的安全需要，使信息的合理性、科学性、时效性被挤得没了立足之地！,Page 14,有效的管理和综合管理能力，有助于谈判者利用真实可靠的信息而不是熟悉或易于获得的信息来作出判断或推动谈判进程。当然，易于获得的信息或在情感上很贴近