我国某汽车集团全程信用管理模式分析(ppt 35页).ppt

1、全程信用管理模式 给企业带来了怎样的变化？,-中国第一汽车集团大连柴油机厂的信用管理经验,一汽集团大连柴油机厂（以下简称“一汽大柴”）是一家年销售额20多亿元的大型国有企业，前几年曾经深受债务拖欠问题的困扰，1997年被拖欠的账款高达47323万元，几年来通过实行全程信用管理模式，使逾期应收帐款降低到7840万元，并累计收回陈欠款近4亿元。 一汽大柴的成功管理经验表明，大型企业只有引进先进的经营管理机制，实行科学、全面的信用管理制度，才能从根本上解决信用营销风险失控和应收帐款拖欠的问题。,全程信用管理模式带来的管理机制变革 一汽大柴的应收帐款管理工作曾经走过了一个十分曲折的道路。早在1997年

2、，该公司为了压缩已经出现的大量的逾期应收帐款，像许多大型企业一样，成立了“清欠办公室”，组织大量人力四处讨债。然而这种“事后救火”式的管理并没有起到理想的效果，而且“前清后欠”，企业疲于奔命。 后来，公司管理层决定实行应收帐款的严格控制，成立了“应收帐款控制室”，使风险管理由“救”向“控”的方式转变，实行“无风险经营战略”。但是，这种战略和管理方式虽然大幅度地减少了应收帐款，同时也使公司的销售额大幅下降，降低了企业在同行业中的竞争力。,怎样才能使风险控制与市场营销有机地结合起来？ 该公司2001年采用了全程信用管理模式，并由该模式创始人谢旭教授亲自为公司设计了一套完整的信用管理方案，在东方保理

3、北京博升通管理咨询公司的协助下，迅速建立起了一个科学的信用风险管理体系，取得了显著的管理效果。 首先，全程信用管理模式要求对企业的风险业务实行“流程化管理”。在对该公司的“销售与回款”业务流程特点进行仔细分析的基础上，管理咨询专家提出了一套“售前、售中、售后”，全过程的信用风险管理方案，将应收帐款的管理重点前移，既强化信用风险的事中控制，又注重事前对客户的信用分析工作，将“防、“控”与“救”三者紧密地结合在一起。,其次，该模式按照“内部控制”的原理，在企业内部建立独立的信用管理职能部门，对关键的业务环节实行专业化的风险控制。例如，在原来的销售管理模式中，由销售部门自己决定信用销售的期限和数量，

4、新的管理模式则必须实行独立的“授信制度”，由信用管理部门审核每一个客户的信用限额。 这套科学的信用管理机制的引入，使一汽大柴弥补了传统经营管理体制上的缺陷，走出了应收帐款管理的误区。,实行规范的信用管理业务制度 在项目咨询小组的帮助下，一汽大柴以信用管理为基础，对企业的信用资源使用、销售风险控制和帐款回收等基本业务管理职能进行重新整合，建立一套全面的企业内部信用管理制度，大大提高了企业“销售与回款业务流程”的绩效。 1、实行规范的客户信用管理制度 客户既是企业最大的财富来源，也是风险的最大来源。为此，公司首先建立起了一套专业化的客户资信管理业务制度，其中包括客户信用信息的搜集方法、客户资信档案

5、的建立与管理、客户信用风险分析模型的建立以及对客户的信用风险动态监控措施等。这些专业化的管理方法从根本上改变了过去在客户管理上盲目、主观的问题。,以前企业在销售决策中，最为头痛的问题是如何判断客户可能存在的信用风险。当一笔高额订单传来时，销售人员往往在欣喜之下忘记了风险，而管理决策人员则可能由于缺少专业化的信用分析方法，主观盲目地作出判断，最终出现决策失误。 通过引入科学的信用分析方法，公司管理层体会到，客户的信用风险是可以预测的、度量的，关键在于能否掌握一套科学的、专业化的评估方法。客户资信管理的核心问题就是要将这些科学的客户信用分析方法应用到实际的销售管理工作中去，在企业中建立一个规范化的

6、客户信用风险预测管理系统。,2、强化营销系统的信用风险管理 营销系统是企业经营管理中最为复杂、风险性最高的领域之一。该公司以信用政策的制定和实施、信用限额的评审为核心，对赊销业务实行了规范化管理，从根本上提高了企业销售与回款业务流程的效率，并且从源头上控制了信用风险的产生。 一汽大柴的赊销管理基本业务流程： 赊销计划制定 信用政策实施 赊销客户选择 赊销额度评审 货款回收监控,一汽大柴的成功经验证明，对赊销业务进行规范化的管理，制定一套合理的信用政策并有效地贯彻执行是非常重要的。信用政策是指企业为了鼓励和指导信用销售（赊销）而采取的一系列优惠标准和条件。它包括信用期限、现金折扣率、信用标准等。

7、企业如果没有严格合理的信用政策，就会形成内部业务员和客户都有可能任意放长付款期限、给予过于宽松的信用标准的情况，使局面无法收拾。,3、建立科学的账款监控管理体系 应收账款是企业的一项重要资产，这部分资产的安全性和回收效率在很大程度上决定了企业的绩效和信用水平。然而如果业务管理机制设计不合理，则将会给企业带来过多的管理成本支出和风险损失。 为此，一汽大柴在财务管理系统中建立了应收帐款的预算与报告制度。同时，建立以帐龄管理为核心的账款回收业务流程管理体系，由专职人员对整个账款回收过程进行监控，并将财务管理的重点移至货款到期日之前。在应收帐款的催收工作上，采取由销售人员、财务人员和信用管理人员分工协

8、作的方式，大大提高了货款回收的效率。,以前，企业主要采用“资金回笼率”这一指标进行应收帐款管理考核，即已收回的货款占销售额的比率。然而，这一指标仅仅反映了货款回收的数量，却没有反映出应收帐款管理的质量。这给业务人员一种印象，似乎只要最终收到货款就行，不用管货款收回的时间。 该公司通过专业的应收帐款管理分析发现，真正对企业最终利润和现金流起决定作用的是应收帐款的效率（时间）指标，销售变现天数（DSO）或逾期应收帐款比率。因此，改变应收帐款管理的考核指标，对提高应收帐款管理的绩效起到了至关重要的作用。,邓白氏信息咨询的孙彤彦表示，中国内地企业形成1000亿美元的海外应收账款，主要原因是中国企业对信

9、用管理缺乏明确的标准和管理工具。 北京某地毯公司400万美元欠款在美国打了水漂，而负责该项业务的业务员也同时从北京消失，美国的客户也告注销，双双不知所踪。 商务部研究院信用管理部主任韩家平说，经过一段时间后，他们调查突然发现，原来的业务员已在美国，并在一家新的公司中担任负责人，“这个地毯企业的遭遇非常有代表性。”,在最近商务部加大力度协助中国企业追讨海外欠款行动中，韩率领其100多位同事战斗在前线。 韩透露，他所在单位迄今已经为1000多家海内外企业提供过账款管理服务，追回欠款总额累计1.4亿元人民币。 而1.4亿元人民币仅仅是海外巨额欠款的冰山一角。,千亿美元海外欠款 中国企业究竟有多少海外

10、欠款？韩家平给出的数据是大概为1000亿美元，而且每年还会新增150亿美元左右。不过，韩强调，1000亿海外欠款并不是此前媒体所谓外贸“黑洞”，“这种说法是不严谨的。” 长期研究国际游资的商务部研究院外贸部梅新育博士认为：“由于政府部门并未就此举行大范围的全面调查，上述数据是否符合实际，尚待进一步探讨。” 韩也承认，资料的统计收集相当困难，这些数据是在“实际调研和上市公司公告及海关等相关数据综合得出的，应该有一定根据”。,韩称，“在发达国家，企业应收账款的合理期限一般是3至6个月，超过这个期限就作为坏账处理。而在国内企业，除了上市公司，应收账款超过两年还未收回的非常普遍，并且这种信息一般不向外

11、公布。” “如果我国实行发达国家企业的财务制度，应收账款期限缩短至3到6个月，相信中国出口的海外欠账数目还会增加不少。”韩家平说。 梅新育则认为相关数据可以佐证我国企业海外应收帐款相当可观，并且不少已经形成了巨额坏帐。,比如，东方资产管理公司1999年10月15日成立时接收的不良资产总额就高达2674亿元，而这仅仅是中国银行1996年之前放出，并在1999年之前形成“两呆”(呆帐和呆滞贷款)的不良债权。而东方资产管理公司接收的不良债权大部分来自外经贸企业。 东方资产管理公司有关人士接受新华社采访时也表示，情况的确如此，但该公司旗下到底有多少不良资产是海外应收账款，公司“还没有做过总体统计”。

12、即使在发达国家，也存在大量逾期应收账款。据美国联邦储备委员会统计，截至2004年8月，美国有8800亿美元的商业逾期应收账款。,不过不同的是，美国企业的应收账款回收期平均为37天，而中国企业的应收账款回收期平均为90120天，是欧美企业的34倍；美国追账公司追账的成功率至少在60以上，而在中国仅为18.9；目前中国出口企业的坏账率超过5，而发达国家企业却只有0.25至0.5的水平，国际平均水平也只在1左右。 邓白氏国际信息咨询(上海)有限公司(以下简称“邓白氏信息咨询”)去年开展了对中国企业应收账款和信用管理情况的调查。其商务咨询部经理梁波称，中国企业的应收账款情况虽有所改善，但各行业平均应收

13、账款周转天数(DSO)和付款拖欠情况与美国、欧洲和亚太其他国家地区相比仍有较大差距。就延迟比例而言，中国是唯一超过50的国家。,谁在拖欠款 韩家平给记者提供的一个令人深思的数据是，在他所经手的案子里，至少有一半海外欠款来自华人公司。 “这些华人对中国国情比较清楚，他们有一套专业应付办法。”韩说。 国情之一，即很多国有企业在管理人员更替时，由于继任者害怕追不回逾期账款而变为坏账，影响其业绩，对前任领导经营中产生的逾期账款，宁愿将其继续作为应收账款保留在账上，也不愿意去积极追收。 据美国商法联盟调查数据显示，当逾期时间为一个月时，追账成功率为93.8，当逾期半年时，成功率急降到57.8，而当逾期两

14、年左右时，成功率只能达到13.5。,国情之二，韩分析指出，在我国出口企业中，业务员“垄断客户资源”的现象非常普遍。从一开始“拉业务”，一直到最后销货催款入账，全由业务员负责。如果账收不回，将由业务员负责赔偿。 “这种做法弊端很大。一方面，使业务员承担了过多的风险；另一方面，出口业务流程由业务员一人包办，企业很难对其进行有效监督，极易成为业务员侵吞企业资产的便利通道。” 本文开头提及的北京某地毯出口企业遭遇即是如此。韩对记者透露，此笔海外欠款已经无法追回，即使商务部接手后也无能无力。,中国企业对海外企业过分迁就也是隐患之一。 梅新育指出，由于我国出口产品中多数是一般性制成品，为了争取出口订单，我

15、国出口企业不得不主要依靠价格策略，或在结算方式、付款条件、货款追收等方面过度迁就客户。 除开华人外，邓白氏信息咨询调查发现，国内出口企业的相当一部分坏账，发生在国外的3至5人的“超小公司”中。这些“超小公司”往往在一幢写字楼里，租用公共商务中心，聘用公共秘书，“这类公司的风险性极大”。 在海外欠款风险性的地区分布上，韩家平和邓白氏均认为，市场不发达、信息不透明、市场制度不完善的国家和地区风险性偏高。,实际业务中，美国、韩国、欧洲、日本等地区和国家拖欠中国企业款项比例偏高，“这主要是由于中国与这些地区贸易量大且频繁所致。”韩分析说。 韩指出，由于惧怕坏账风险和账款被拖欠，我国企业赊销比例只有20

16、左右，而欧美企业达到90以上。由于赊销能力不足，导致很多商业机会白白流失，企业竞争力和交易规模受到严重影响。按此推算，同等规模的欧美企业，其销售规模可是我国企业的4.5倍。,内地企业为何频繁被拖欠？ 邓白氏信息咨询的孙彤彦对本报记者分析指出，造成这种情况的有内因也有外因，但主要原因是中国企业对信用管理缺乏明确的标准和管理工具。 根据调查，国内出口企业真正因为销售问题(即产品质量或违约)和收款问题(即买方无力偿还或破产)而形成的坏账比例，大约在2.5左右。 有关统计表明，中国从事进出口的企业只有11建立了信用监管体系，而这11当中又有93是外资企业。 由于缺乏信用手段，因此对客户信用情况调查很少

17、，或者调查不实，则隐患随时存在。,韩家平提供了这样的案例：我国浙江和福建的多家公司在与外国某集团公司做生意时，都被这家公司拖欠了大量的货款。从该公司的名片上看，它在很多国家都有分公司和办事处。福建的一家公司为了慎重起见，做生意前还专门派了两位同志出国考察，亲自到该公司老板家查看，看到他家富丽堂皇，非常豪华。据此认为该公司很有实力，于是采用了放账的贸易方式，结果导致大量账款被拖欠。 韩家平建议，“上述外贸公司花了很多时间和金钱派人出国了解情况，效果反不如将资信调查委托给专业公司做。”,在标准资信报告中，通过调查注册情况、法律性质、公司的历史，可以确定被调查公司的性质、背景；通过财务报告、付款记录

18、、抵押记录，可以确定被调查公司的规模和偿债能力；通过涉诉记录和付款记录，可以确定被调查公司的信誉状况；最后通过资信评价，可以得到专业机构的全面评估。 不仅仅如此，梅新育博士认为，腐败也造成了海外呆帐。 他分析，利用海外应收帐款手段侵吞企业资产是许多企业面临的严重问题，具体手法则在不断“改进”,近年来，心怀不轨者倾向于自己、家人或部下在海外设立壳公司作为开展上述侵吞资产操作的工具，降低败露的风险，并独吞腐败“收益”。 另一方面，国企改革过程中，一些管理人员通过上述操作先把好企业做亏、做垮，然后再用转移到海外资产中的小部分把原来企业买下。 除开企业自身原因外，梅新育博士还指出我国长期执行严格的海外

19、投资管理政策，对某些企业正常的跨国经营需求形成了妨碍。而通过操纵海外应收帐款科目，企业可以规避管制。,在决定对外投资时，企业可以用海外应收账款名义将出口收入留存境外，从而规避国内严格漫长的审批过程。为了满足境外子公司的资金需求，国内企业也有可能借助出口应收账款名义向境外子公司提供资金。 商务部力推“31”治理模式 为了应对上述局面，目前，商务部正在力推“31”信用管理模式。 韩家平解释说，“3”是指企业内部应建立三个不可分割的信用管理机制：前期信用管理阶段的资信调查和评估机制、中期信用管理阶段的债权保障机制、后期信用管理的应收账款管理和追收机制。,其中，资信调查和评估机制从交易前期的客户筛选、

20、评价和控制的角度避免信用风险；债权保障机制在交易中期转嫁和规避信用风险；应收账款管理和追收机制则在交易的后期密切监控账款回收，最大限度减少信用风险。 “1”是指在企业内部应建立一个独立的信用管理机构(人员)，全面管理企业信用赊销的各个环节。,“通过对24家初步建立31科学信用管理模式的中国企业的调查显示，管理后的第一年，企业管理费用、财务费用和销售费用占销售收入比重就从14下降到9；赊销额平均上升13；坏帐率平均下降3.6个百分点；销售未清帐期(DSO)平均缩短37天；市场占有率不同程度上升；企业现金流量适当；综合经济效益指标平均上升21。同时，客户信用数据完整，客户服务质量改善，企业各项财务

21、指标全面高于行业平均水平，企业综合竞争力显著提高。”韩家平说。 来源：21世纪经济报道,梅新育：巨额海外应收账款怎样产生的,随着长虹42亿元美国应收账款事件浮出水面，中国出口企业海外应收账款问题引起了广泛的关注，从近日召开的“国际贸易中商账管理与信用建设研讨会”上获悉，中国快速步入世界贸易大国行列的同时，迄今至少有1000亿美元的海外应收账款逾期无法收回，并且这个数字还将继续增加。(3月29日国际金融报),上述数据是否符合实际，尚没有政府性的调查报告来印证，但根据已有的数据，可以认定我国企业海外应收账款中坏账规模比较严重，而且问题由来已久。海外应收账款中的坏账除了少部分动用出口企业资本金核销，大部分都转化为东方资产管理公司和中国银行的不良贷款。 无疑，中国企业存在巨额海外应收账款，首要原因是中国企业信用风险管理意识淡漠且信用风险管理手段缺乏。有关统计表明，中国外经贸企业中只有11%建立了信用监管体系，其中93%为外资企业。许多内资外经贸企业内部要么根本没有建立应收账款管理政策