国际商务谈判培训课程(PPT 59页).ppt

1、国际商务谈判，中国海洋大学经济学院2012年春季学期，国际商务谈判第一次，班主任老师：丁娟电子邮件地址：丁娟教育博客：教室组织方式教室纪律作业期末审查教材？ 课程评价、闭卷考试的评价内容是以授课为基础的重点客观问题，主观问题分别占50%，主观问题没有标准答案，广泛阅读并鼓励深入思考，有自己的逻辑、观点和分析的观点，视频：谈判的重要性，商业谈判是经济学、管理学、 第一章，谈判发生的原理、案例分析，人物介绍：张老师：名妻子：名中学教师儿子：名毕业生，他正在申请海外大学取得硕士学位。 事件：120，000元存款张先生：人旅行用的汽车妻子：人新公寓的儿子：人在海外学习的费用思考问题：人如何分配这笔金额

2、有限的存款第一节谈判概要，谈判是解决矛盾冲突的手段，谈判是普遍的人类无限的欲望，有限的自然资源，讨论，在我们的日常生活中属于谈判范畴的是什么？ 第二节谈判是什么？谈判释义谈判是双方为了解决纠纷而进行沟通的过程，以让双方达成协议、解决问题或做出一些安排为目的的谈判是从对方那里得到自己利益的基本方式，谈判在双方有共同利益和冲突的利益的情况下商务谈判获得和丧失经济利益是谈判焦点商务谈判的内容具体明确，经常量化指标谈判对象的通用性和不确定性遵守合同是商务谈判的道德前提，是国际商务谈判的特征，很难以政治性强的国际商法为原则，坚持平等互利的原则谈判第三节的冲突和谈判、冲突是什么：冲突是对抗、争论或被称为不

3、同意见的冲突，在具有不同利益和共同利益的两个以上相互依存关系人之间发生的冲突阻碍了双方受益的能力。 冲突的利害分析：冲突像其他什么一样具有两面性，即有有害和有利的一面，冲突的类型：根据社会生活的主要方面分类：经济冲突、政治冲突、宗教冲突、文化冲突、军事冲突。 根据冲突性质分类：利益冲突、结构冲突、价值冲突、关系冲突、数据冲突。 第四节利益差异和谈判，利益和利益差异谈判者通过谈判获得预期利益，或失去预期利益，谈判对双方来说是关系到双方利害关系的活动。 世界上没有免费的午餐。 谈判桌也是如此。 谈判双方想通过谈判获得各自的利益，必须支付。 谈判开始时的事态发展现状是双方衡量利益得失的一个标准。 谈

4、判者的利益包括眼前的利益，也包括长期的利益和潜在的愿望。 受益的谈判成本商业谈判以获得经济利益为中心，但通过谈判取得最大的现实经济利益并不一定是成功的谈判。 这里有对获得利益的价值评价问题。 无论谈判成功失败都要付出代价，或者说是成本。 国际谈判理论的发展脉络，研究者们还没有表示普遍接受的国际谈判概念，而是从各自的角度来定义的。 最基本的国际谈判概念，是他在1964年出版的着作中伊克提出的。 国际谈判认为“在利益冲突存在的情况下，是为了就利益交换和实现共同利益达成协议，提出明确的提案的过程。”， fredc.iklecurrenttrelationships : centersecurityp

5、olicy-advisorycouncilmercmcenergyservice-chairmansmithrichardsfoundati 店铺s : centerforstrationgicadinternationalstudies-scholarteloscorporation-chairman u.s.armsconstrontranddisrmamentati 北约军事安全、着名军备控制专家、前国防部副部长、里根政府军备控制和裁军局主任。 Ikle，fredcharlesannilationfromwithin (columbiauniversitypress 2006 ) ikl

6、e，fredcharleseverywarmustend (columbiauniversitypress，columbiauniversitypress 1991) 2005withnewprefaces)Ikle，fredcharleshownationssnegotiate (harperandow，1968)Ikle， fddredcharesteshoolialimpactofbombdestruction (universityofoklahomapress ) 1958 )、中国学者吕毅等人将谈判定义为“就有争议的问题交换意见，为了取得妥协而互相协商的行为” 国际谈判理论认为博弈

7、论是研究国际谈判的“最普遍的基础”，由此发展的博弈论和矩阵可以很好地应用于国际谈判理论的研究和谈判实践中。 现代国际谈判分类、主题内容政治公报决议案交付文化协定边界的变化交换俘虏建立空中劫持外交关系改善或关系正常化的双边增援(人员、装备) 项目融资国际资本市场借款内向的投资资本转移债务调整合同离岸探查权利石油、液化天然气的销售/购买设备购买外国人员的经济贸易协定国际收支预备贷款是方便的诉讼反倾销纺织品分配协议贸易再分配谈判制裁安全通行/设立在过境领空飞行边界委员会共同开发武器购买双边安全协定武器维持和平部队授权的基地协定军备控制限制反对使用雇佣军条约海洋法便利旗空中服务渔业环境WTO； 国际商

8、品协议海上运输健康麻醉品行政访问/取得访问土地和大使馆开设贸易代表所废除签证协议的领事是与被拘留的国民见面的总部协议国际或地区组织的资料源：英R.P .巴斯顿着，赵怀普等译： 现代外交，世界知识出版社，2002年版，第104-105页。 问题：影响谈判的因素是什么？ 推荐纪录片，什么样的要素会影响国际谈判？ 权力与国际谈判：军事力量、经济力量、政治凝聚力、政府效率性、人口素质和意志力等。 国内因素和国际谈判：国内相关团体和个人使用各种手段影响政府的决策。 文化和国际谈判国际环境和国际谈判，国际谈判的研究方法，案例研究：说明谈判的经过，进行利害得失的评价。 结构研究：主要从过程和结构的角度观察谈

9、判行为。 心理研究：通过重点考察谈判代表和国内领导者的心理因素，目的是明确性格、认知、价值取向等因素对谈判代表和国内领袖，以及谈判过程和结果的影响。 中国古代谈判思想、案例分析、晏婴使楚、如何完成使命？ 商鞅如何说服秦孝公实施变法？ 晏子用楚，晏子不仅德行超群，而且头脑机敏，雄辩。 有一次，晏子被命令楚国，国王听了之后对左右的人说。 “晏婴是齐国最好的人，现在他要来了，寡人想羞辱他，该怎么办？ “所以，左右的人会提出各种各样的建议。 晏子按计划使用楚国，到城门的时候，楚国在戏弄他矮小的身体，所以故意不打开正门，在正门旁边打开小门来接他。 以前，家里的庭院等在玄关旁边的墙壁根上开小门，开小孔，让

10、狗容易出入。 晏子看着这个，不是从小门进来的，而是对着迎接的官员说：“只有造狗国的人才从狗门进来的今晏婴使用楚，不合适地从这个门进来。 “迎宾官员一听，脸色变红了，但沉默不语，只好开门，晏子堂堂正正地从门口走了进来。 晏子看到国王后，国王为宴会供酒。坐下后，国王故意问晏子。 “齐国没有人吗？ 怎么让你成为使者？”晏子答道。 “齐陵城七千五百户，谁都背着张袖，流汗下雨，行人过河不断，站着的时候要站在一起，怎么没有人？ “楚王还在说：“为什么要把你当作使命呢？ “晏子回答道。 “齐国派遣使者，各自的使命对象是，智者赋予智者使命，智者不赋予智者使命。 晏婴最不肖，所以最适合楚国。 “楚王想侮辱晏子，

11、却被晏子说得沉默，于是给了晏子酒，笑了起来。 在享受喝酒的时候，正好二小臣结了一个人，从殿前经过，国王问“被束缚的人怎么了”，犯了什么罪？“廷子是“齐人，犯了盗窃的罪”。 “楚王看着晏子，“齐国人天生喜欢偷东西吗？ “晏子离开座位，回答国王。 “晏婴听说橘子生在淮南就成了橘子，其味道甜美，长在淮北就成了枳，酸苦，叶子相似，但果实的味道不同。 为什么呢？ 其实是因为水土不同呢。 现在人们在齐国生活，但是来楚国，那是楚国的水土使他变化了吗？ “楚国王见晏子无论如何都不害羞，反而害羞了，笑着说。 “圣人真的不要取笑你，寡人想让你丢脸，反而让你自己丢脸了。 商鞅三看秦孝公，商鞅看秦孝公，宠臣景导演推荐

12、。 初次见面时，商鞅还不明白秦孝公的想法。 他试验性地从三皇五帝开始，还没结束，秦孝公开始打瞌睡。 后来，秦孝公惹怒了景监。 “我知道你推荐的朋友会夸耀那个故事。 ”看到秦孝公的反应，商鞅高兴地说：“秦公的志不在帝道上。” 第二次见面时，他从王道仁义开始。 秦孝公的兴趣虽然比上次好了，但还是觉得没有界限，打了个哈欠。 商鞅说：“秦公志不在王道上。 ”高兴地说。 于是，第三次见面，商鞅问：“今天天下四分五裂，你是不是不想开拓领土，实现霸业？” 秦孝公很快就好了，他想要的是霸道！ 听着，他不由得靠近商业鞅。 最后，秦孝公不再自尊，兴奋地握着商鞅的手。 “请告诉老师。 ”说服了秦孝公，商鞅强国的大计

13、只卖了一半。 秦国重臣保留改变法律，甘龙、杜怡等没有买一套商鞅。 “商鞅来自外国，他不知道秦国的实情。 国君不过是被他的花言巧语迷惑了”，聪明的秦孝公并不着急态度，他如何处理的生意，如果你的改变法律的政策连大臣都不能说服，如何推进全国？ 商鞅成立了，和大臣召开了着名的“答辩会”。 甘龙说应该效法先圣。 商鞅数到那些成败君主，一切都被创造和超越。 陈相衰退了，可以随着时代而活跃。 滔滔不绝地雄辩，驳倒对方使之无言。 虽然说服了大臣，但商鞅的变法政策还在朝廷上站稳脚跟。 但是，人们相信你的新政策吗？ 商鞅想出了一个办法。 有一天，商鞅亲自来到国都南门，让三丈树立起来，人们不知道，所以一个接一个地来

14、参观。 商鞅宣布，这棵树可以扛到北门上。 “这是夸奖啊。 ”群众中发出了一阵悲鸣，但谁也不相信这是真的。 商鞅果断地把奖金提高到五十金。 终于，有个年轻人出来试运气，他轻松地把树搬到了北门。 在众目睽睽之下，商人当场付款。 举国瞩目：生意信守诺言！ 公元前356年，商鞅在秦国开始了彻底、系统的改革。土地制度改变，打开人行道，加强除井田之外的治安管理，伍德坐下，互相监督的贵族特权被取消，奖励农耕，生产的粮食多也能立功，优秀农民可以喘气的称号等级秩序被建立，不论平民贵族，都可以以战功获奖秦军成了虎狼之师。 既然杀敌取胜能带来财富和地位，就不愿意做什么？ 十几年来，“秦民大悦，路不拾山无贼，家有人民

15、勇敢公战，胆怯私斗，乡邑大治。 ”公元前350年，在商鞅的主持下，秦国迁移到咸阳，用郡县制划分了行政区域。 后来，秦国夺取了魏国河西的土地，被迫把魏国转移到京梁上。 此外，其名义上的皇帝周天子也应该像诸侯一样向秦国祝贺。 普天下，除了秦国以外，没有强国。 秦孝公履行了“求贤令”的承诺。 商鞅被大良造封，战功被商十五邑封，成为商君号。 巨大的荣誉和权力称霸朝野，商鞅达到了人生的顶点。 第一节谈判中对立统一的哲学思想，一、对立统一论阴阳太极图不仅是宇宙间的对立、斗争的一面，而且在相互渗透、包含的同一性即对立面中包含着统一，在统一中包含着对立，这种对立统一性存在于一切之中，永远息息相关。 在利益对立

16、中求统一，在利益统一中求对立，在统一中达成协议，在对立中解体敌人，与敌人为友，与友人为敌。 分合往返论中国古代哲学重视对立统一规则，强调矛盾双方的对立、斗争，矛盾双方的对立、斗争是“分”，联系、渗透与“合”分紧密相连，分中温合点，合中分合转化，循环往返，继续产生。 第二节中国古代谈判思想的军事战略思想，在认识他的好朋友的孙子兵法谋攻篇中说“认识他的好朋友，百战不殆”不知道他，知道自己，一胜一败他不知道自己，每战必输。 攻心上孙子兵法谋攻篇 :上兵fa谋，下一个斩交，其下攻城孙销：都要伐国之道，攻心上，先服其心。 韩非说难 :了解谈判的心理机制，如何巧妙地利用心理攻势，结合对方的心理溶解心理对立

17、，通过心理沟通达成双方的默契和共识。 案例研究分析，中国古代争论案例，文化差异和国际商务谈判，引进案例1，1992年，来自中国的商务谈判代表和其他12名不同专家组成了代表团，去美国购买了约3000万美元的化工设备和技术。 美方当然想满足他们。 一种是在第一次谈判后给代表团每人赠送纪念品。 纪念品包装精致，漂亮的红色箱子，红色代表发达。 代表团乐意按照美国人的习惯面对面打开箱子时。 每个人的颜色都不自然，中有高尔夫帽，但颜色是绿色的。 美国商人的本来意图是合同结束后，大家一起去打高尔夫。 但是，他们在哪里知道“戴绿色帽子”是中国男性最大的禁忌？ 最终代表团没有签订合同，不是为了美国人“骂”的人，而是因为他们工作疏忽，连中国男性忌讳的“戴绿色帽子”的常识都不懂。 我怎么能安心地把几千万美元的项目交给他们呢？ 由此可见，美国人这次谈判失败是因为他们不了解中国文化。 案例分析2，中国浙江奥康集团是中国国内最大的民间企业之一，是国内著名的鞋业生产企业。 GEOX公司是意大利第一的功劳企业，世界鞋业巨头之一。 2001年中国加入WTO后，PS公司着眼中国市场，打算在中国建立亚洲最大的生产基地。因此，从2002年开始，PS公司的PS社