佳和世纪城下半年推广思考及策略

其实很想卖！佳和世纪城下半年推广思考及策略谈“高品质住宅〞也好谈“区域中心论〞也好谈“领导者姿态〞也好……忽悠了半天，仅仅是让客户觉得我们顶呱呱？当然不是，让他们掏腰包才是重点。更紧迫的是，7200万真金白银的回款还指着这半年！既然目标明确，那么接下来的工作就顺理成章了。为什么，很想卖？于是乎，卖什么？卖产品——依然力荐小高层？×客观的说，世纪城综合质素在当地堪称一流，但就目前产品类型而言，硬伤颇多，胜算不大。并且，10月底即将推出的高层，市场抗性较大，硬拼产品，效果必然适得其反。卖价格——贴身肉搏超低价？×卖品牌——以品牌拉动销售？√佳和世纪城就是好房子、大品牌，住着倍儿有面子……车买奔驰宝马，房就选世纪城！这是目前最正确的竞争利器，对大盘推动有较为长远的意义，旨在潜移默化中向泗洪客群灌输品牌观念，引导形成习惯性消费行为模式。问题来了！品牌——来无影、去无踪，怎么印在泗洪人脑子里？品牌动作分解雄厚集团实力优质效劳支持城市间关联度全国成熟城市运营商雄厚集团实力如何表现？实力是品牌积累的过程!就像某人去一家公司面试，老板得问是否有工作经验。毫无疑问，佳和置业的运营触角遍布全国，且涉猎甚广。如何以一种深入浅出的方式让客户感知？是当前需要解决的问题。“佳和云筑、虞山天地、佳和广场……都是我们开发的。〞“我们总公司下面有十个分公司。〞“我们年销售额超过18亿呢！〞如果，以上仅仅是以销售人员口述形式或在推广物料上一笔带过，那么，我们亲爱的客户们，还是会一脸懵懂+茫然，无法感触。不要虚的，来点实的？譬如，“佳和云筑〞是佳和人引以为傲的明星楼盘，那最好带泗洪客户去实地看看？消除他们的置业顾虑，同时增加购置信心。如果条件不允许，建议拍一套视频在售楼处滚动播放；再不济，售楼现场小型影像展也行。至少“佳和云筑〞从此以具象的方式存活于客户脑海中。总之，我们有义务让客户对佳和实力的理解，不仅仅是冰冷的数据和空洞的词句。群众的呼声优质效劳支持够特别吗？这确实是一个老生常谈。效劳，口号喊得一个比一个响亮！真正落到实处的，凤毛麟角!但事实是，效劳是品牌的支撑点。佳和世纪城为什么与众不同？因为人无我有，人有我优。细腻窝心的效劳，让客户找回了成为上帝的自信。城市间关联度如何为我所用？大树底下好乘凉！世纪城无论从体量还是品质上，在当地都是数一数二的好盘子。但是就目前看来，性价比不高，销售情况也不是很理想。为什么说性价比不高？价格不低，位置还较偏，且小高层产品本身也存在瑕疵。所以，就单个世纪城而言，似乎走入一个困局，难以解脱。但如果将地理位置比较为难的一期放入120万方整个世纪城中去阐述，又或者把世纪城放进佳和置业全国战略的大环境中去呢？佳和置业在住宅、商业、酒店等方面有诸多成功的开发经验，有信心、有能力将这片区域打造成泗洪未来中央生活区。通过城市间的楼盘展示、工程间的观摩互动、系列主题效劳，借佳和置业的品牌优势增强客户对世纪城工程的信心，间接推动整盘销售。前面分析了一大堆，下面要干活了。下半年世纪城具体有哪些工作？莫急，来了。重点是，怎么卖？10月底高层推盘营销节点下半年佳和世纪城大事记推广节奏分四步走7月—8月，售楼处更新、品牌效劳月、高层预约9月—10月，样板房公开、PR活动先行、高层开盘11月—12月，集中SP活动、强销期目标60%销售量1月—2月，尾盘期冲刺90%销售量，联谊新老业主备注：下半年总销售额7200万预计总营销费用145万线下活动为主，媒体配合为辅在推广手法上，定期营销活动贯穿始终；活动中心思想将不以即时促销为主，而是通过佳和世纪城与客户的交流互动，扩大工程影响力，树立品牌形象；媒体将作为辅助方，协助活动营销到达最正确效果。推广策略常规平面广告，刺激消费者的只有视觉系统；电视广告，所刺激的感官也无外乎视觉和听觉系统；在当前信息爆炸和广告泛滥的今天，很容易让消费者过目即忘，没有留下太多印象。尤其是三、四线小城市，由于整体认知水平的限制，客户对静态的文字、图片，感触不大，但对动态的、鲜活的热闹场景有深刻的记忆，热情度较高，参与性也很强。活动营销能改变常规推广单向、被动、静态宣传的缺乏，以充满趣味性的方式让消费者踊跃参与进来，亲身体验，在兴趣盎然中形成对佳和世纪城的深刻理解。营销活动的魅力何在？全新工程包装，初建品牌形象！步骤分解7月—8月，售楼处更新、品牌效劳月、高层预约佳和会：章程及专属效劳现场易拉宝会员录入整理联盟商家洽谈工作梳理营销工作：高层房源预约登记本阶段主要以工程整改包装为主，营销活动为辅，旨在展示佳和雄厚开发实力及初步构建品牌形象，同时预约高层房源，提前锁定客户。案场硬件：售楼处重新包装〔详见包装方案〕案场软件：销售队伍系统培训预计阶段营销费用36万品牌源自工程本身，在长期积淀中与消费者形成的认知关系。对客户来说，了解佳和集团实力最直接的手段，就是从展示已开发工程开始。佳和六年，与城市共成长——佳和置业全国楼盘影像展活动内容：以图片、视频、文字等形式，向泗洪客户展示佳和置业作为成熟城市运营商的开发实力，以及对生活品质的不断追求。活动时间：建议与售楼处包装同时进行，作为一个长期活动在售楼处视听区展示。活动一正值夏日，避暑纳凉是市民普遍的休闲方式。建议开展免费播放露天电影活动，吸引人气，扩大声势。免费大片，要你“好看〞！——佳和世纪城仲夏电影月活动内容：建议在泗洪繁华地段〔如水岸城邦苏果广场、圣玛可广场等〕播放露天电影，形成一定固定人气后，可以考虑转移至生态公园内。楼盘信息以背景板、字幕、台标、播送等形式传播，并发放小礼品，如扇子等。活动时间：7月底至9月底，每周六晚7点至10点。活动二提前预热市场，圈定意向客户！9月—10月，样板房公开、PR活动先行、高层开盘工作梳理公关活动：定期楼盘巡展中秋大型联欢会案场工作：邀请客户参观样板房高层房源开盘准备高层预计10月底开盘，样板房同期开放，以公关活动〔如楼盘巡展、路演等〕提前预热市场，临开盘前各类促销活动〔如“日进斗金〞、“老带新〞、买房优惠等〕轮番上阵，全城通告开盘信息。同时，针对企业、政府、公务员、教师等进行专项推广，以团购等形式，促进销售。营销活动：开盘优惠促销专项团购活动预计阶段营销费用50万活动一未来在这里，你在哪里？——佳和世纪城楼盘展示月活动内容：在城市客流密集地段〔如泗洪大街、圣玛可广场〕举办小型楼盘展示活动，以阐述工程未来区域价值、高端产品品质等内容为主。活动时间：定期半月举办一次活动二家好月圆，欢庆中秋！——感恩六周年，中秋联欢会活动内容：于生态公园举办大型路演活动，聚集人气，为工程造势；形式建议以歌舞表演、有奖竞答、互动游戏等为主，推广上加以宣传炒作，扩大影响力。活动时间：建议中秋前夕活动三“日进斗金〞，一天赚300——佳和世纪城高层即将开盘活动内容：开盘前集中促销活动。提前半个月开始接受预约，越早预约享受的优惠金额越大，进一步锁定意向客户。活动时间：建议开盘前10——15天活动四群贤毕至世纪城——佳和世纪城团购优惠活动内容：将优质客户拉进来。以政府为桥梁，以团购、内部价、“老带新〞等形式，重点向泗洪大型企事业单位推荐，锁定优质客户群，也可以作为样板客户传达高尚社区气质。活动时间：利用工作日时间，拜访各大企事业单位鉴于一期已经交付使用，社区也有了成熟的居住气氛。所以，现阶段的推广重点也会考虑走进社区说住区感受，选取模特〔家庭、三代同堂结构〕拍摄居住大片，建议作为平面素材考虑。在整个泗洪市场也创造了一种与众不同的表达方式，拔高工程整体形象。照片风格例如密集广告轰炸，保持销售热度！11月—12月，集中SP活动、强销期目标60%销售额工作梳理营销活动：持续楼盘展示；优惠促销活动；11月、12月是销售的关键时期，承担着大局部房源的去化工作，此时必须趁热打铁，通过全方位的广告宣传，强力推进高层销售。营销工作：通过DM、大牌、车身、电视等渠道，保温热销态势；目标阶段销售额4300万预计阶段营销费用36万活动一教师、公务员都选择这里，你呢？——开盘即热销80%，房源急速递减活动内容：于城市客流密集地段〔如泗洪大街、圣玛可广场〕举办小型楼盘展示活动，以阐述产品品质、开盘热销、优惠活动等内容为主。活动时间：定期半月举办一次活动二买房送车，QQ开回家！——年末终极优惠，超值礼献泗洪活动内容：年终销售最后一拼，考虑到送储藏室、减现金等综合价值已经到达2万多元，而且传统的促销方式，消费者已经具备免疫功能，无法引起购置欲望。买房送车，“一次投入就能过上有房有车的生活〞，能满足小城市消费者的虚荣心理，同时在区域造成影响力，提高工程知名度。活动时间：12月中旬至12月底年终销售冲刺，深化品牌内涵！1月—2月，尾盘期完成90%销售额，联谊新老业主工作梳理营销活动：持续楼盘展示活动大型年终感恩答谢会；在销售上：此阶段，高层销售进入尾盘期，可针对特定房源，推出特价房、以“一口价〞等促销方式，给销售注入最后一剂强心剂；在品牌树立上：举办年终联谊会，回馈新老业主，让他们感受佳和大家庭的温馨气氛，提升工程美誉度。目标阶段销售额6500万预计阶段营销费用23万活动二相亲相爱一家人！——感恩六周年，年终答谢会活动内容：于泗洪星级酒店内举办答谢会，以形式建议以歌舞表演、有奖竞答、互动游戏等为主，邀请新老业主参加，扩大影响力，树立工程品牌形象。活动时间：1月下旬活动一一口价，2500元/㎡！——佳和世纪城年终超值优惠活动内容：于城市客流密集地段〔如泗洪大街、圣玛可广场〕举办小型楼盘展示活动，推出少量特价房源，主打价格优势，刺激销售。活动时间：定期半月举办一次户外大牌持续而广泛运用的推广渠道,覆盖面广、客群接受度高，效果较好，短信、字幕〔台标〕建议高频次使用，费用低，以活动告知、促销信息、节日问候等为主;车身流动性强，线路可选择，内容根据活动主题或工程即时信息更换;报纸重要营销节点时运用〔如开盘、大型活动等〕，不作为常规手段。媒体配合DM区域投放，DM正面以销售动态、活动信息告知为主，反面阐述产品卖点〔如区域未来价值、产品优势资源、集团雄厚实力等独有卖点支撑〕；每期针对特定事件、特殊人群等进行有效传播〔事件如高层开盘、热销、优惠等；人群如教师、公务员、拆迁户等〕。主题例如：教师、公务员，他们都选择这里，你呢？群贤毕至世纪城——公务员、教师、企业高管选择佳和世纪城相信吗？60%的成交都来自口碑相传他们是同事，