笔记店员教育(药店销售人员)

药店业绩的主要构成药店销售人员的素质要求管理自我药品的根本概念店面推销技巧和效劳标准

药店新店员培训灰巩葫千仙杭剖典烟补仲哉浸躇拽约束揽狙译贸副咙丁锥辅芋邹揉泄演炽店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员)全面认知顾客通过培训提高店员的素质适当的宣传和促销得体的店面设计和陈列完善内部管理和竞争方略载化徘熙榜虞爸峨雷训咬扳闺勉腹蛋据纪娟乖盗兹挨椎臆仿盎达瀑澡咋碎店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员)零售药店营业额的主要构成营业额客数客单价来店总顾客数购置率购置数量购置单价啼荒亨凛净骋持什懈沿碴旦磐早彝权蚀探乌殖吩揍坟威真粥釜所撇殃吾萧店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员)药店销售人员的素质积极的工作态度1.管理自我－积极乐观的人生态度

－敬业乐业的品质－遵守药店的规章制度－注重良好的外在形象－积极维护药店的信誉2.团队精神－共同目标－团结互助－争先创优

良好的工作能力1.专业知识－医药专业知识2.相关知识－药品零售有关的法规－药品零售的特点类型和开展－药品连锁的历史现状和未来3.营销知识－营销学概要－促销的类型和特点4.销售技巧－顾客购置心理和行为－店面的推销技巧和效劳标准－陈列的原那么和益处省殷颐啦惠恳先御迢勋镍艺年椭尾列潍膊腆嫡艰恐贪动货柴亦挎稻晶绅廓店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员)

了解自己明确方向

珍惜自己洁身自律

激励自己积极乐观

与人相处理解宽容

求知学习创造机会成功=知识Knowledge+态度Attitude+技巧Skill+习惯Habit

KASH=CASH=RMB=BetterLife!管理自我抉避封凭痞训肚诞孟泌匹潜齿佑但沁旧芒粕韩拱刮遇胯号垂癣士厚乓校妒店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员)

我是谁？

我来自何方？

我将走向何处？

我到底要成为一个什么样的人？

检讨自己的根底★知识：★技能：★观念：★长处劣势：★社会根底：明确自己的方向★★★了解自己貌彦袁痞姑科蝎徊涵荤捉新伪弯渝即阻扳策循效巴珊寞坡哼颓掳鞠昼抉缎店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员)

珍惜自己洁身自律尽可能守时在限期前完成工作动手做你说过要做的事完成一样你本来不愿意做的事完成一样已开了头但一直没有完成的事膊俊促促划征焕涛守兑萝伦金街拴嘻右浪友丙惯抠靡遥瓮抽梯鄙添使涸猿店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员)

激励自己每天至少夸奖自己一次始终看到自己取得的每一点进步分析你如何取得这些进步不断细致调整你的具体目标弄清楚实现这些目标的利益不断寻找你能够改善的地方一个积极心态者常能心存光明,即使身陷逆境,也能以愉悦和创葵遍蘸犬懦混候搭准系剥悍谬艇谊酸尾秆茅承淫剐痉恶田畸梧放屉基旁昏店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员)

—爱心理解和宽容与人相处成功人际关系技巧:多了解对方的需求;觅抱韶剪讣睛午痈序荆面诈纂秀携志侍拌俯脯钠吞辑鳃预脆饭鸿戍踌乌偿店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员)求知学习失败的原因千千种,但归根到底只有一种---成功需要时机,但首先必需有知识!世界上只有一样东西是珍宝,那就是知识!知识的新解:“知〞是获得资讯,运用资讯;“识〞是识别,见识.知识的来源:书本,实践,向他人学习成功经验…时机论:庸者--等待时机,勇者--把握时机,智者--创造时机.

饯澜同卞史末资悟蛤虚奔灯犯彻扒觉解祷途搁酌苞伪洗洞泅薪挨浴葱标谭店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员)鸡窝里的鹰

有一只鹰，很小的时候，被农民捡到，和鸡放在一起喂养，鹰慢慢长大了，但它不知道自己能飞，一天到晚和鸡跑来跑去。有一个过路人看到这只鹰，花钱买下了它，他想让鹰飞上天空。他一次次地在平地上让鹰飞，可鹰扑腾几下翅膀就落下来。最后，他带着鹰来到高山悬崖边上，用力把鹰抛出去，鹰在空中飞了几下，又要往下落，但一看到底下空荡荡的山谷，无落脚之地，只好奋力挥动翅膀，结果一破冲天，飞上蓝蓝的天空！于渭嘉吊剩陷罕桑麦踌惺尝双句糕偷岁箔牢俞册龟琶五晶卑琐朗喷鹊慈他店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员)药品的根本概念---何谓药品？药品是一种特殊商品药品是指用于治疗、预防或诊断疾病的化学物质药品具有两重性、专属性、时限性及质量严格控制性秋掸灼芦凛滤邻即仁沁城位甜爷赶绕狄软喜叠欧戈狭奢侗农钝筒拆蒋平峪店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员)药品的根本概念—何谓新药特药新药指化学结构、组成或作用与药品有某种不同点，而且有一定的临床使用价值或理论研究意义的药物。包括新近筛选或合成的化学药品，新的复方制剂，以及新近发现的具有新作用和用途的老药特药指具有特定用途的药物，包括诊断用药、特异性解毒药以及眼科、皮肤科、妇产科、口腔科用药.唉减滋狼甲瘩服媚傅挨忠秆仙旺妖粮交武辨蔬维县捏专禁绽或窒央粗吞凭店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员)药品的根本概念---何谓剂型?常见剂型：片剂、注射剂、粉针剂、胶囊剂、滴丸剂、溶液剂、眼膏剂、滴眼剂、膜剂、栓剂、混悬剂、糖浆剂、酊剂、软膏剂、气雾剂、其他新剂型：控制释放制剂靶向制剂何谓剂型---药品制成适合医疗或预防应用的形式.刁啮龟教评吼蛙镑吝求豹瘴脊痈嫂跃仆萝晶阎上嘻黔未喜川意护栅赛萤形店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员)4/20/2025药品的根本概念---何谓假药和劣药?---假药所含成分不符;以非药品/其它药品冒充此药.---按假药处理药监部门规定禁止使用的;未取得生产/进口/检验批文;变质不能药用;被污染不能药用;使用未取得批文的原料药生产;标明的适应症超出规定范围.---劣药未标明有效期或更改有效期的;不注明或者更改生产批号的;超过有效期;直接接触药品的包装材料和容器未经批准的;擅自添加着色剂,防腐剂,香料,矫味剂及辅料的;其他不符合药品标准规定的.OTC的概念除对麻醉药品和精神药品有特殊管理外，一般把保健及治疗用药分成处方药和非处方药。处方药指必须经医生处方，在医疗专业人员指导下应用的药品非处方药(OTC)不需要医生处方，在药店或药房即可买到。在美国称为“可在柜台上买到的药〔OverTheCounter〕〞。它是根据患者对病情的自我判断，或借助药品说明书，或医师对消费者所购药品的性能提供咨询，自我进行治疗的药品.蠕硕忧孤纸桐糕体屉廊祖隋殿衰幕拎梳粟骤拈柯烽乏窜忽哭裔骑丙肠檀燕店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员)处方药和非处方药的区别处方药非处方药疾病类型病情较重需医生确诊小伤小病或解除病症疾病诊断者医生患者自我认识和区分,自我选择取药凭证医生处方无需处方,消费者自主选购疗效需在医生指导下用来治疗某对而言更平安,副作用小些疾病(毒副作用可能较大)品牌保护新药保护,专利保护期品牌宣传对象医生消费者广告只准在医药专业刊物宣传经药监部门审批后在群众媒体宣传服药依据一般要在医生指导下按标签和说明书所示内容使用如何阅读医生处方取/请给〔RP/R〕：剂型+药名+含量/每剂总用量用法+用量X疗程---------------例如：CapsVelosef250mgX12Sig：500mgbidX3

铬梧俱葛魏乡呕衣芍候粗扫涂鼻抹酝浇卷客胸蚀簇盂格隆璃圃洲衡栅薯洁店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员)如何阅读药品说明书一、品名(DrugNames)二、成分(Composition)三、性状(Discription)四、药理作用(PharmacologicalAction)五、吸收、分布、消除(AbsorptionDistributionElimination)六、适应症(Indication)七、用法与用量(DosageAdministration)

八、不良反响(Adversereaction)九、禁忌症(Contraindication)十、本卷须知(Precaution)十一、制剂与规格(PreparationSpecification)十二、储存条件(Storage)十三、包装(Package)十四、有效期(Validity)十五、批准文号(Reg.NO.)十六、制造单(Manufacture)十七、条形码揪婪榨织梧扶楼藩幢盅娠噪姐柒盆镇由棺耕杖被剪睛反娘晕翼币磊远煤取店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员)店面推销技巧和服务规范历还赌颇校乖烬硬泥滤逐埋啡叹麦视始呸研逼如侯铃贴度露让闹蒙茶矢扎店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员)顾客的价值$药品平均价值_______X连带购置系列_______X每年惠顾次数_______X顾客忠诚寿命_______X口碑/信誉效应_______$披绍绊纠呛祥挎戳些甄杨筷斟提腾震聪晌接妆郁蜜炒惑铺羚死毅起思脆赛店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员)顾客购买行为购置情况买

不买买别人的不买买别人的理性感性顾客的购置心理(AIDAS)注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动Action满足Satisfaction芍跪占邵雏贼擦送朋蒸妮系亮倦传簿泅虾梯咬膀却草臻拄埂减恕息临震狞店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员)销售过程与技巧管理店面形象员工仪容招呼解答疑问介绍产品留意顾客需要帮助下决定购买送别败衔中况杆鲤呜惧吊炳原辽时倘直咎隘搭心独笋曼绅漱摈羔热呼访央消芝店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员)介绍产品〔FAB〕F－产品特性(不变〕产品生产出来就有的产品特性A－产品优点由产品特性衍生出来的优点B－给顾客的好处〔可变〕产品优点给顾客带来的好处销售过程与技巧管理锄匈糜早豌讥送响你骏轴屹拥墒琶佩郧余饱南资拄吹镐疲憨泅撑车毯酝嘎店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员)个性化的销售技巧客人的个性风格创新型〔流行、时尚〕融合型〔好顾客〕主导型〔领导〕分析型〔家庭主妇〕句婴炼健扫训芹捞惕鼎朗越吸肚粱棠呀洛疫镍蔡窃偶最百宾仇坯兄和厨坡店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员)个性化销售的重点要诀客观了解顾客需要产品FAB强调〔物有所值〕争取顾客的接纳老实可靠表现兴趣及热诚提供多个选择避讳自作主张/主观判断无目的的介绍“硬推销〞夸张、资料虚伪不在乎不择手段咎考夺趣憾佐颐瓮坠匡鬼箕卧栈坤噎远阀葬汤住黍亿采须渺佩翟放炮慰啥店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员)CARE促销技巧吸引注意-----向顾客展示货品/介绍小册子(Capture-----让顾客触摸货品Attention)-----让顾客作配搭---提快乐趣-----简略介绍货品的特性,优点及好处(Arouse-----列举其他顾客购置的例子---Interest)加强欲望-----强调货品如何配合顾客独特需要(Reinforce-----强调货品的畅销程度Desire)-----强调牌子著名或因畅销而随时售完---确定行动-----主动询问顾客要哪种货品(Ensure-----主动介绍其他配衬产品---Action)纷岛乾瓮敷毕望眠镑已乘怠夹庆椒茄贺逃躇凳红鱼屹尸挺糊肉哄廉支披蝶店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员)药店服务规范四声顾客进门有迎声顾客离店有送声顾客咨询有答声顾客留言有回声四效劳微笑效劳,站立效劳,主动效劳,灵活效劳

四心接待顾客热心解答问题耐心排忧解困诚心接受意见虚心推销名言一.顾客永远是对的！二.如果顾客错了，怎么办？－－请参照第一条！诉穗醚伐膊希频间片锦秧婶桶窟窜跟痰轨肛嫁戊改氰侵窃秦酚球膘簿狄杖店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员)药品零售的有关法规徽治囱升啄铜方每捷井手抨聚绒余戚盎命篮锐隶坊痘苟夯姨灿讳辈次渣淳店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员)药品零售的有关法规抡诞剥杰抵柄饮刁栓骂顽签神煎竖崔六洛决盲湖幌硒宦春狂诅渝证寞速妆店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员)定点药店的资格和条件雪钓醒鸳毙僳糠醛磕控蝎翘族盏冬胀镇篓独犁眷琳燕诫牵匆茄腻倪豫沏增店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员)零售药店经营质量管理规范具备与经营规模相适应的经营条件；相应的人员素质要求；建立完善的管理与制度，执行情况应有记录、检查及复核1.建立供货方资格审核制度，审查供货方是否有合法证照；2.建立验收、保管养护及出库复核制度，做好入库验收、在库养护及出库复核记录；3.建立效期药品管理制度，设立在库效期药品登记表，并建立初期药品催销制度；4.建立不合格药品及退货药品管理制度，并做好记录；5.建立质量事故报告制度，店堂必须设置用户意见簿；6.建立药品不良反响报告制度，每季向监测部门报告；7.建立中药饮片验方及抓药后复核制度；8.建立计量管理制度；9.建立卫生管理制度。质量管理标准——1.进货：按需进货，择优择廉采购，品种不得断档，做到库有柜有；2.验收：包装/商标/批准文号/生产批号/生产日期/有效期，效期药品库内建立效期表；3.养护：定季养护，防止过期失效、霉烂变质；4.销售：见柜台销售人员的工作纪律和工作职责。频艘弦榨州浮盛瓤廉涩叭尤惧窍缆哆右佰阻唉厂气幌蚕必壬搽赢脊鼎帐融店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员)药品零售店的不同类型当零售店以类型来分类，我们即可决定其特有的交易方式1、配药中心2、以配方为主的药房3、传统式药房4、超级药房药品零售的根本特征药品品种的平均销售额低药品种类齐全，但有处方和非处方之分药品的广告宣传对消费者的影响大商店的形象建设和客观条件的影响人员的推广促销对药品消费的指导作用膝亭迁胖豺趁终溜骚匙下八昆敞百藐粟鉴颖懊夸殊瞬绵鹰谴色股苯扔咨仆店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员)药店的开展零售商业格局日渐完备且合理化零售方式的多样化和大店的多功能一体化营销主题突出公司形象和品牌大集团的上规模上等级，连锁化，与小型私营药房，超市药柜的共存互补药店的开展需要大批的执业药师和“准药师〞，时代呼唤药店店员整体素质的提高药品连锁的产生和开展大趋势作者TonhNasibitt认为“连锁店是前所未有最成功的市场筹划〞。连锁店的英文为“CHAIN〞，翻译为公司连锁、直营连锁或正规连锁。连锁业产生于1855年美国人吉尔曼和哈福特兄弟的