独墅逸致项目第二次提案

实现平台升级·创造情景营销——独墅逸致营销策略年1月2005工程定位升级工程客户渠道情景营销销售执行产品建议工程定位升级A、树立园区内的灵魂性标志B、打造有特色的精神家园C、提供假日酒店式物业效劳D、增强工程与周边的互动——打造第一印象A、树立园区内的灵魂性标志工程的核心利益点高性价比的独栋别墅低密度、低单价、低总价的独栋别墅，市场少有17万平米“绿色会所”开阔舒展的社区大景观，亲和力强、并极具可塑性和震撼力17万平米“绿色会所〞灵魂性标志：推广层面上最易树立项目的牢固记忆项目的核心卖点，项目对外的形象落脚点项目品质与品位提高的基础意义：B、打造有特色的精神家园诉求内涵升级营销品位升级出发点树立项目最具号召力的精神标杆创造项目独有的精神生活提升项目的整体品位，实现定位升级社区灵魂性标志设施内容改造丰富内容开放式经营社区情景打造社区内部建设利用17万平米绿色会所的二次包装及现有设施内容的挖掘丰富打造本工程度假俱乐部般的生活状态社区情景打造运动氛围娱乐氛围休闲氛围娱乐气氛营造利用工程现有资源，在室内外增加娱乐设施·增加娱乐内容通过表演、游戏以及相应的配套全力营造社区整体的娱乐气氛运动气氛营造结合工程现有设施和条件增强主题运开工程的开发——如草地足球、棒球、垂钓、门球、漫跑、篮球、攀岩、骑马、室内健身等内容的丰富完善，进一步增强工程的休闲内涵。休闲气氛营造利用美食、品酒、主题PARTY等具备休闲气质的活动增强工程舒缓、休闲的生活气氛舒缓、休闲、娱乐的西式度假生活打造工程独有的精神家园西式度假生活，开放生活情景西式度假生活，轻松生活方式西式度假生活，健康生活气氛C、提供假日酒店式物业效劳全方位满足客户对第二居所的需要与周边农村农户合作，开辟自理葡萄园、自耕菜地。D、增强工程与周边的互动将田园风情落到实处与周边农村农户合作，开辟自摘瓜地、小型跑马场。工程形象定位享受健康娱乐、享受舒缓休闲生活的开放式度假别墅超大绿色会所、亲和气氛，提供快乐分享平台超高性价比中端路线的别墅定位天生就有开放色彩运动娱乐的休闲生活强调的就是参与和共享共享参与、健康休闲，演绎出度假式别墅的核心气质工程客户渠道A、目标人群分析B、周末试住方案C、广告推广D、第二卖场A、目标人群分析工程目标人群定位以西南部区域为核心逐量递减辐射以政府官员、机关干部为主力人群京籍为主的中高端人士一、区域来源：长安街以南中轴线以西区域核心区辐射区辐射区目标客户群体所在区域范围应距离本工程相对较近，多具备一定的地域情结。长安街以南，中轴线以西的西城区、宣武区、丰台区、海淀区、崇文区应属主力区域。应不乏外地客群根底，京开高速相通的周边城市亦有挖掘价值。区域描述二、年龄特征：主力购置人群在35岁—50岁间该年龄阶段的客户，思想成熟、举止稳健；正是年富力强之时家庭生活状态稳定对自己身心的愉悦和健康关注程度较高务实但并不失对自我个性满足的追求需要更多的人文关心和精神层面的照顾西城区、宣武区、丰台、海淀区政府官员与机关干部金融街金融机构的管理干部大兴本地高端人群与政府官员南城商贸人士木樨园、大红门等地中型企业的私营企业主局部外地置业者三、职业范畴：四、消费特征：寻求时尚，寻求别致的生活感受知识结构完善，有较强的审美和区分能力较高的文化修养，寻求时尚而舒缓的生活情调对价格特别是总价有一定的敏感度，对性价比的要求更高既希望拥有自己的院落，同时也希望能有运动、休闲的公共场所，以满足他们对交流的欲望和对健康生活的追求注重家庭生活，钟情于和家人共同体味生活中的惬意和快乐B、周末试住方案以“周末试住〞为核心力量的客户资源拓展手段将最大限度实现四类人群同时参与媒体人士周末之旅客户亲友周末之旅资源客户周末之旅活动公司周末之旅度假式实用样板间开放车接车送低价收费客户提供试住丰富的娱乐、运动活动支持体验情景周周狂欢周末试住流程周末试住客户渠道来源A、项目自身已有客户资源的充分调动D、活动、会议公司的联手互动C、与旅行社挂钩的客户补给B、伟业顾问辐射全城的高档公寓客户名单C、广告推广广告推广策略：活动传口碑·软文说情景·硬广作告知广告投入重点为现场活动与“周末试住方案〞的维护硬广的投放更多考虑运动休闲类媒体可针对越野俱乐部、野营俱乐部投放DM以娱乐、健康、情景为诉求的软文多频次在常规媒体发布西城、海淀两区域路牌巡展以路牌为广告主要载体以短期签约实现快速更址以3月一地的频率实现巡展其他媒体广告辅助配合推广核心内容：家庭休闲·运动休闲·情景生活D、第二卖场设在百盛购物中心的工程第二售楼处进一步扩大工程的人群接触面增强对海淀及西南区域的辐射和影响情景营销A、亲入式度假情景打造B、销售动线体验式营销A、亲入式度假情景打造度假生活氛围娱乐内容运动内容休闲氛围田园风情+++度假不是口号，而是真实的生活状态和享受过程装饰现场人气演绎西式度假生活增强现场感染力制造高关注度和新闻点儿童主题活动配合“周末试住之旅〞的开展利用17万平米绿色会所于现场针对南城的贵族学校进行赞助，开展运动会类主题活动活泼现场气氛、增强现场热度获取良好社会效益与宣传点带来父母的关注和到场B、销售动线体验式营销售楼处样板间运动场在从售楼处到样板间再到运动场的完整销售动线，时刻安排“情景体验营销〞的伏笔。售楼处：让客户进入卖场的第一时间起，就开始情景体会之旅。摆脱传统售楼处的印象。打造及营造更具心意的卖场感受。利用空间效果打造更具趣味的购房历程。样板间：注意生活细节的营造，感受无处不在浪漫，营造家的温馨。室内：飘香的咖啡….花瓣漂浮的浴缸……露台烧烤香味的漂散…….运动场：销售小姐带着，在完成大局部情景体验之旅后，引导客户参加户外专为来访者准备的“门球、垂钓、挥杆〞等娱乐运动设施前进行游戏，并给予奖励。号称：——看房也能嘉年华D，

客户挖掘：以被动转主动，利用良好的资源运用直销和访销等方式，多渠道的挖掘和找寻潜在客户引导型销售特点：A，销售人员着装：可从工程特点考虑，舒适.轻松的着装风格。如舒适大方的运动套装。既贴近自然又与社区健康.舒适的主题辉相映。B，工作状态：主动热情。从客户进门开始，注意观察细节并注重引导。以高级参谋的姿态站在客户立场上考虑和审视问题，成为可信赖的购房参谋。C，

引导型体验式销售客户来访，在客户未到售楼处门口前，业务提前到达门口并替客户开门.问候并引导开始销售工作。销售过程中注重细节，多关心和了解客户的需求。实施引导型体验式销售，带客户到现场体验及感受不同于市区的休闲度假的生活方式。销售执行A、我们的目标B、推盘顺序C、价格策略D、执行更精准的价格体系E、销售方案安排F、销售手段配合A、我们的目标更快、更高、更好销售面积约为：6.2万平米销售均价：6300—6500元，总销售额：4亿元销售周期：12个月B、推盘顺序

开盘顺序一期ABC区余量20的跟进销售。DEF区共建筑面积2.72万平米，116套。其中D区约60套；E区约20套；F区约40套设计分区明确，各区户型分布较均匀。顺序分区开盘较为合理。C、价格策略的原那么以市场为根底，实施低开高走小步快跑的定价原那么根据具体实施情况进行相应调整及完善。整体均价6500元开盘阶段开盘比例开盘套数均价格统称均价销售时期备注125%约80套6200元/平米6600开盘回馈在约定日期内签约优惠100元250%约170套6600元/平米6600涨浮6%一次性付款0.99折优惠325%约80套7000元/平米6600涨浮6%一次性付款0.99折优惠最终目标100%330套6300元/平米6500

客带客各奖励2000元定价：D区开盘的房子的价格一定要低于E、F区的价格。因调整后重新开盘价格不宜过高。而且DEF正处在施工阶段，虽已封顶但工地想象较差。对于先购置的客户有一个较大的吸引，翻开良好的开局局面,对今后分阶段价格上浮奠定良好的根底。在EF区域的销售要在D销售进度近80%左右时相继开盘。涨价：第一阶段D区的推出以均价6000元/平米的价位入世，在分阶段开盘的同时进行价格的涨幅，涨幅比例均为6%。最终实现整体均价6500元/平米的销售目标。D、制定更为精准的价格体系意义：1、创造产品独特性，唯一性。2、将建筑赋予生命，使其具有量身贴心打造的感受3、实现快速销售，获得更高的经济效益。原那么：1、实地考察分析，制定每套的总价。可从面积、位置、景观、环境等方面进行特色细分，寻找每栋别墅的独特性。2、注重情景或场景的引导使其成为购置感受，从而进行更细致的价格区分。

2005年丽水家园销售计划月份所处阶段销售套数销售面积销售额回款额销售率2005.1—2准备阶段准备阶段单位：平方米单位：万单位：万元

百分比3月导入期10250015005004%4月导入期205000300020008%5月强销期205000300020008%6月强销期3075005000300012%7月强销期3075005000400012%8月强销期3075005000400012%9月强销期205000350040008%10月强销期205000350040008%E、销售方案安排2005—2006年丽水家园销售计划月份阶段销售套数销售面积销售额回款额销售率11月持续期205000300030008%12月持续期205000300030008%2006.1月缓冲期102500150030004%2月缓冲期102500150030004%3月缓冲期102500150025004%合计四阶段25062500400003800074%总套数

约340

销售方案与实施保障签约套数302030303020202020101010比例12%8%12%12%12%8%8%8%8%4%4%4%实施保障以形象广告为主，——主要涉及：本项目品牌形象树立。业务体前期准备；发挥原生墅客户及伟业的数据库资源优势，运用DM手段及直访等手段进行前期推广，积累客户。推广工作同时启动，进行前期预热。此阶段广告以小频次周期性发布，调动业内同行力量，进行同行联动。进一步渗透市场，保持销售量与现场人气。以体验式活动、社会论坛以及DM直销为主，进行项目宣传，为项目带来直接有效客户，以保证销售工作的持续热度。以“事件营销”为主体（事件营销为通用营销过程中十分有效的手段，例如举办高尔夫主题、名车主题相关活动；全面拉动销售。

广告逐渐减少，软性宣传比重增大，广告重点为准客户和老客户的宣传推动上。完善客户服务，通过定期的活动培养更稳定的客户资源。延续使用“促销策略”以及“价格策略”2005.305.505.805.605.705.1005.906.106.3强销期06.205.11缓冲期持续期导入期05.1206.4备注：培训方案的实施以开盘日为依据，目前暂定2005年1月底开始培训工作。培训计划

项目内容第一部分公司介绍伟业的成长与他的企业文化合作伙伴企业文化第二部分房地产基础知识学习地产基础知识办理产权证流程第三部分产品介绍项目概况户型、样板间熟悉及答客问理解学习周边竞争对手分析（市调）第四部分购房合同理解学习及考核第五部分销售流程退、定房流程付款与付款方式签约须知贷款须知第六部分销售管理销售人员业务行为规范管理制度销售工作流程业绩归属竞争机制及奖励制度第七部分销售技巧培训、学习及掌握第八部分考核综合考核，合格后上岗F、销售手段配合根据情景营销的展开并配合相应活动的举办，可适当推出相应的促销方法：1.

购房赠送京开高速年卡一张。约合人民币3000；2.购房赠送物业费〔可约定半年或一年费用约5000—10000元〕；3.约定促销时间给予特别折扣，〔如九六扣或相应折扣来触动客户，加速有效客户的成交。〕4.推行客户带客户奖励制度，扩大成交范围。二、组团联合置业方案组团联合置业方案—独栋不独享盟主同事朋友亲戚合作者下属独立封闭区共享景观带组团联合体（组团示意图）确定盟主特约入伙组团销售分享优惠创意景观封闭组团共筑乐园分享生活组团联合置业实施方案产品建议A、现有产品改善B、二期产品建议A、现有产品改善G、地下室的使用功能

独立的地下室为业主提供了营造趣味性设想的空间。浴室的快乐：

下沉式的超大浴缸，舒展洗浴空间。茶舍.桑拿感受浪漫生活。成长的烦恼：

记录孩子的成长历程，收藏家人的美好回忆。品尝别样的生活乐趣。视听间：

个性展现，私家影院。运动装备：

运动设施摆放及存放，储藏功能空间的利用。品味无限：

美酒的储藏及展示区域。注重室外庭院空间的利用，营造独家私属感，同时对庭院进行精装修，提高庭院的娱乐感与家庭气氛。注重室外空间的营造，强调景观、环境空间的识别性和均好性，而非建筑单体本身室外庭院设计应尽可能与地下室结合，丰富