跨境电商理论与实务-课件汇 邢孝兵 第7-10章 跨境电子商务店铺经营管理 -跨境电子商务营销

跨境电子商务店铺经营管理第七章跨境电商理论与实务产品发布01店铺经营数据化分析02目录CONTENT订单管理与客户服务03PART01产品发布产品分布一、速卖通平台产品发布（一）类目选择

首先选择发布产品的语系，根据产品销售主要目标国家的不同，可以在语系菜单中选择英文、葡萄牙文、俄文、法语、西班牙语、印尼语、德语、阿拉伯语等等，见右图所示。

选择完成产品发布所采用的语系后，需要选择产品所属的类目。类目选择主要可以通过三种方式：一是在速卖通前台查看类似产品，参考其他卖家的类目。二是输入产品的英文关键词查找类目，让速卖通平台推荐类目。三、当了解自己所经营的产品类目时，逐级选择即可。应尽力保证产品与类目相匹配，这样有利于店铺引流和提高点击率。（二）产品标题英文标题不能超过128个字符，最好全部填满不要浪费。不允许有非英文字符，每个单词首字母大写，单词之间用空格符号隔开，不要重复堆砌关键词，切勿使用与产品不相关的关键词。标题必含内容包括：核心词（提升相关性）+属性词（影响排名和精准流量）+流量词（引流）。核心词和热搜属性词放在标题前半部分。数量尽量用阿拉伯数字，单位尽量用单词表达而非符号，见右图所示。（三）产品主图主图背景色应为纯色或白色，背景色与产品颜色要有反差。图片横纵比例为1:1（像素要求800*800）或3:4（像素要求750*1000），主图不要出现容易引起买家误会的赠品或配件图片，无文字、水印等。（四）营销图图片背景纯白色或全透明。图片尺寸不小于800px*800px或750px*1000px,允许表达SKU、套装、配件等产品属性信息，需保证产品主体清晰可识别，不允许出现品牌LOGO、水印、边框以及促销牛皮鲜等信息。（五）产品属性品牌为必填项，在下拉框中需要为自己的产品选择对应的品牌。如果下拉框中没有显示你需要的品牌，说明该品牌没有加入平台商标库，或者没有成功申请到该类目下的商标使用资质。其他产品属性按照实际情况和步骤填写即可，必填属性一项都不要缺失，自定义属性要充分利用，有助于引流，见右图所示。（六）价格与库存在设置零售价时，要考综合考虑产品成本、物流成本、佣金以及预期利润等因素，可以参考竞争对手和类似产品的价格区间。另外，还要提前把营销成本和折扣等因素考虑在内，为后续营销活动预留价格空间。库存数量要充足，这就要求卖家一定要确保供应链的稳定。卖家可以在区域定价中对不同目的地市场进行差异化设定价格，对于来自卖家不想成交的国家的订单，卖家可以设置较高的价格；对于来自卖家想要主推的目的地国家的订单，卖家可以设置较低的价格。卖家最好设置支持批发价，因为这样可以增加销量和客单价，如上图所示。（七）详细描述详情页对于转化率有重要影响，可放置的内容包括店铺公告、相关营销、产品介绍（图文并茂）、产品尺寸、产品的真实拍摄图片、产品细节、产品尺寸图、客户反馈、物流优势和时效预估、产品包装、购物流程、付款方式、退款政策、维修/维护方式以及品牌故事等。详情页的设计原则：1、主图、标题和详情页页面必须相互匹配；2、设计详情页之前要最好市场调研，分析客户的消费能力、消费偏好和需求痛点。3、给产品一个明确的定位，并针对相应的消费者群体设计详情页。4、充分挖掘并显示产品卖点（八）包装与物流这里需要注意的重要参数是产品包装后的重量，国际物流价格与重量密切相关，包装信息的准确性直接决定运费成本。卖家可以根据店铺情况自主选择运费模板，也可新增运费模板。发货期一般选7天，发货期填写过短容易导致“成交不卖”纠纷，如右图所示。（九）服务模板在服务模板中，卖家可以根据店铺情况自主选择服务模板，也可新增服务模板。如在货不对版的情况下，采取退货还是不退货。退货的费用由卖家还是买家承担，如右图所示。(十）其他设置其他设置信息包括选择发布的产品分组，产品组需在产品发布之前设置好；还有库存扣减的方式，下单减库存还是付款减库存；是否支持支付宝等等，如右图所示。以上产品信息都填写完成后，先预览检查，确认无误后点击提交按钮，产品就成功发布了产品分布二、Amazon平台产品发布（一）单独创建新产品1.找到匹配商品或者创建新产品（1）登入卖家后台后，一般默认的语言应该是英语界面，如果需要其他语言可以在后台右上角选择语言，下面我们选择“中文”，方便操作，如下左图所示。（2）把鼠标移至库存（Inventory），点击添加新商品（Addaproduct），如下右图所示。（一）单独创建新产品1.找到匹配商品或者创建新产品（3）在添加商品页面点击创建新商品信息（Createanewproductlisting），如下左图所示。（4）如果不能确定产品属于什么品类，则可以使用品类搜索功能“Find

category”来确定，如下右图所示。（一）单独创建新产品1.找到匹配商品或者创建新产品（5）输入商品编码或者商品名称，如果存在匹配的商品，则点击“销售您的商品”选项，再输入价格和库存数量。亚马逊允许卖家销售已经在亚马逊平台创建好的商品，卖家必须确认商品的所有信息必须完全一致才能销售已有商品。

（6）如果没有搜索到匹配商品，则点击“Createa

new

product”(创建新品)按钮；再选择最佳的分类，然后输入商品详情即可。。（一）单独创建新产品2.编辑产品信息进入商品添加页面，一开始只有4栏，如下左图所示，这时你要先看到右下角AdvancedView，这个右边有个滑块的按钮，把它点开成开启状态，就会出现有8块产品信息需要填写，其中标红色三角内有惊叹号的代表该页面有必填的内容（不同产品要求不同），如下右图所示。（一）单独创建新产品2.编辑产品信息（1）第一项：VitalInfo（重要属性）。

该项下所填内容最多，同上图7-，标星号的方框为必填项。其中，第一个是产品标题Product

Name（商品名称，即Title标题），产品标题是核心关键词，要简明扼要，不能过长，产品标题对于产品的搜索流量非常重要。BrandName（品牌）是必填项，并且要显示在标题的最前面。最后一个ProductID（产品编号）可以选择UPC、ASIN、GTIN、EAN、GCID中的一种。其他选项根据产品的实际情况填写。（一）单独创建新产品2.编辑产品信息（2）第二项：Variations（变体），此项为非必填项。

如果卖家在上传产品时候出现了“Variations”这个栏目时，那么表明这个类目支持变体。所传的产品是变体产品。变体商品指的是同一款商品，但是有不同的版本、颜色或者尺寸。这种情况下每一种颜色都需要有一张主图，珠宝首饰类商品具有不同的圈口尺寸、金属种类等，此时则需创建具有变体关系的父子商品。

父商品是虚拟商品，是一系列商品的集合名称，而子商品则是具有变体特性的实际商品，每个子商品都需要有张主图。创建了商品的父子关系可帮助卖家找到所查看商品的不同版本。

首先，在商品标签“Variation”下下拉列表中选择变体主题如Size（尺寸）、Color（颜色）或者Size+Color（尺寸+颜色）的组合，进入增加尺寸颜色页面；在Size，Color空格中添加尺寸，颜色；点击“Add

variations”按钮创建变体主题的组合即可。（一）单独创建新产品2.编辑产品信息（3）第三项：Offer（产品价格等信息）（一）单独创建新产品2.编辑产品信息（3）第三项：Offer（产品价格等信息）①StandardPrice（标准价格）：这个是可以根据你想要的价格来填写的，一般填写比下面售价高一些。②SellerSKU：这个是展示在后台，来标识你Listing的一个身份。这个你可以自己填写方便你识别和管理后台的。如果你没有填写，系统会随机给你编一个码。③SalePrice(销售价格)：这个就是你要卖出去的价格。④SaleStartDate：开始销售的时间。⑤SaleEndDate：结束日期。这个你可以在点后面的方框，可以选择几年后的某月某天。（一）单独创建新产品2.编辑产品信息（3）第三项：Offer（产品价格等信息）⑥MaxOrderQuantity（最大的购买数量）：这个就是限制一个客户一次能买多少个上限的。一般设5件，这个设置的好处是，当你做活动的时候。竞争对手要抢你的购物车，比如你只有30个库存，那么，如果你没有设置这个上限的数量，对方会通过1个买家账号就把你的全部库存买了（这个购买是恶意购买的，不是你正常销售的，对方肯定会在活动结束时全部申请退款的），你没有库存，那么你就是缺货状态不可售，虽然你是活动的一方。那么对方（跟卖的）有库存，那么他就有购物车。设置这个的目的就是避免恶意的情况出现。FulfillmentChannel（发货给客户的渠道）：下面的是你发FBA仓库，由FBA负责派送的。上面的是你自己发货给客户的。你可以看具体情况来选择。本页的其他选项可以不填写。（一）单独创建新产品2.编辑产品信息(4)第四项：Compliance

这个里面是填写一些电池信息等的。如果产品没有带电子电池这些的。就不需要填写这里面的内容。（5）第五项：Images（产品图片）

可以在此处上传产品图片，共可上传9张图片，第一张主图为必填项，其他根据产品情况上传，图片展示的越全面越有利于提高产品的转化率。亚马逊对于图片的要求较高，在亚马逊强调商品，弱化店铺和保持亚马逊平台统一的品牌形象，在去个性化的大方针指导下，卖家不能将商品的图片做得过于个性化，自定义太多的内容，要严格遵守亚马逊的要求：图片像素大于等于1000x1000px，这样才能实现图片的放大功能；首图必须纯白底，不能有LOGO、文字等内容；产品图像面积占图片总面积的85%，并且要为实物图，不能为漫画或者是手绘图。（一）单独创建新产品2.编辑产品信息(6）第六项：Description(产品描述)

分别需要填写产品描述和产品卖点。这两项内容加上产品图片、标题和关键词构成了亚马逊产品信息最重要的五个组成部分，如下图所示。（一）单独创建新产品2.编辑产品信息(6）第六项：Description(产品描述)①ProductDescription(产品描述)体现在类目排名下面展示的。这里可以用来描述你的产品的用途和规格等你想表达的信息，有字符限制，用纯英文填写，无法上传图片。填写产品描述（ProductDescription）时，可以用一些HTLM代码帮助分行，加粗。②KeyProductFeatures/bullet-point：这里用来填写产品的5点描述，这个很重要的。展现的位置是前台标题下面，这个你产品的卖点。这个也有字符数限制。截图显示的是一行，可以通过下面的AddMore添加行数。其他的就不用填写，如果没有警告注意事项的话。（一）单独创建新产品2.编辑产品信息(7）第七项：Keywords(关键词)

如下图所示。不同的类目，显示的不一样，其中这里最重要、需要填写的就是SearchTerms,目前的都只有一行，这行的作用很大，也很重要。是用来填写你的产品关键词的地方，建议填写：主要关键词，出单关键词，第二大关键词。这里面是客户通过搜索你填的这些词，就能匹配到他们查找页面展示的关键地方。（除了CPC广告组填写关键词外的一个重要地方）（一）单独创建新产品2.编辑产品信息（8）第八项：MoreDetails（更多细节）

此处根据产品不同，所填入的内容也不同，按照指引填写完整即可，如下图所示。（一）单独创建新产品3.检查与保存所有的商品信息都填写完整，检查无误后，点击SaveandFinish就完成了产品上传。注意：图片上传后可能不会马上显示出来，不用着急，这是亚马逊系统审核图片，一般过15分钟就能全部体现出来，看具体时间和情况，还有站点。（二）批量上传商品1.登陆后台进入卖家后台，鼠标移到库存（INVENTORY），点击“批量上传商品（AddProductsviaUpload）”，如下图所示。（二）批量上传商品2.下载库存模板库存模板为Excel文件，一共包含6个文档。含有全部商品属性，可以实现对于卖家后台商品的批量管理，包括新增商品信息的上传、现有商品信息的更新和删除等。下载的路径比较简单，总的路径为：“批量上传商品（AddProductsviaUpload）”→“下载库存文件（DownloadanInventoryFile）”→“库存文件（InventoryFiles）”，在“库存文件（InventoryFiles）”中，卖家找到要上传类目所对应的模版，然后将模版下载到电脑上，如下图所示。

（二）批量上传商品3.填写文档中要求的信息

打开下载的上传模板，里面有6个工作表，分别为：Instructions、Images、DataDefinitions、Template、Example和ValidValues。如下图所示。其中“Instructions”表是简介表，“Images”表是图片要求表，“Data

Definitions”表用于对整个批量上传模板各个字段的解释，“Template”表是商品数据填写表格，“Example”表是例子表，“ValidValues”表用于填写某些字段的正规值（下拉菜单值）。

（二）批量上传商品4.检查库存文件

（1）将所有的产品信息都填到Template（批量上传模版）后，卖家可以在“上传您的库存文件”页面使用“检查库存文件”功能，对整个模版进行检查。系统会初步判断你的表格里面是否存在错误。如下图所示。

（2）卖家选好文件类型、要检查的文件，填写邮件提醒后，点击“检查库存文件”进行检查。如果是有错误的，系统会有处理报告提示，卖家可自行下载该报告，根据报告标注提示进行更改。（二）批量上传商品5.上传库存文件表格

经初步检查无误后，卖家继续在“上传您的库存文件”页面进行表格上传。如下图所示，选择相应的文件类型、文件上传、邮件提醒。（二）批量上传商品6.修改与更新

上传表格之后，卖家可切换到“监控上传状态”页面。可查看最近批量上传结果和下载错误处理报告。如果有错误，则处理报告中会提示详细的错误信息，包括SKU、错误代码、错误原因等，查明原因后修改批量上传模板中的数据，并保存为文本文件，再次上传即可，如下图所示。（三）wish平台产品发布1.Wish平台规则（1）Wish卖家规则

①商家资质要求。Wish平台上的商家可以是生产者、零售商、品牌所有者、手工艺者、艺术家等，只要能够生产、制造或拥有批发、零售权利的商家都有资格在Wish上销售商品。

②禁售商品。一般情况下，在Wish平台上是不允许出售服务类商品的，除了定制的实物产品，比如定制一件礼服或者一幅绘画等。禁止出售无形的或需要通过电子形式发送的商品、实物或者电子购物卡、未经授权的商品、酒精、烟草类商品或者其他类似商品、毒品、吸毒用具、活体动物和非法动物制品、人类遗骸和身体部位（除头发和牙齿）、色情作品、淫秽材料、枪支、武器及以仇恨或贬低种族、民族、宗教、性别、性取向为目的的商品和相关内容的产品。

③客户服务。当用户在下单之后询问订单或者修改送货地址、退换货等情况，卖家应该给予及时回复，帮助用户尽快解决问题，如果仅靠商家的能力解决不了可以寻求平台的协助。

（三）wish平台产品发布1.Wish平台规则（2）卖家注册Wish

首先，卖家在Wish平台注册时需要准备相关企业认证资料，比如合法的营业执照、法人身份证、品牌授权书等。

其次，寻找合适的货源和物流渠道，组建一支高效运转的团队，保证平台交易的顺利进行。

最后，充分准备能够满足Wish平台需要的产品资料，比如产品图片、文案或者价格等。

（三）wish平台产品发布1.Wish平台规则（3）Wish选品

Wish平台主要面向移动端客户，其中大部分的卖家都在移动端，大部分用户也是利用自己的碎片化时间（如等公交车、下午茶的时间等）去购物平台上浏览商品。因此，卖家在选品时最好选择那些无须让消费者参考更多数据就可以下决心购买的产品，比如服装服饰、饰品配件、美妆产品、母婴类产品、3C配件等。此外，卖家在选择产品时还需要遵循Wish平台的卖家规则，对于禁止出售的产品要坚决排除。

（三）wish平台产品发布1.Wish平台产品发布流程（1）选择产品

①实训平台中提供了一批产品库供卖家发布时选择（注：只包含部分类目，不是所有类目都有）。查看系统提供的产品，需在实训首页上点击“1688订货”字样，进入1688网，如下左图所示。

②进入1688首页后，可以直接点击左侧产品类目查找商品，或通过上方的搜索功能查找。注意：此处只是挑选产品，暂不需要实际购买，等到产品发布完成收到订单了，再根据订单数量来订货。

③选择好感兴趣的产品后，点击进入产品的详情页面，可以查看产品的详细资料与相关图片。如果需要下载图片，可直接在图片上点击鼠标右键，选择“另存图像为”，将图片保存到本地电脑上。根据这些资料，就可以准备发布产品了。请记住这里的产品编号（如:SM-001），这是发布产品时的重要依据。（三）wish平台产品发布1.Wish平台产品发布流程（1）选择产品

（三）wish平台产品发布1.Wish平台产品发布流程（2）产品定价

产品价格不是影响海外买家购买您的产品的唯一因素，但绝对是一个至关重要的关键点。合理的产品定价可以帮助您迎合国外买家的需求，从而赢得更多的订单；不合理的产品定价则可能使您和订单失之交臂，甚至是影响您的交易信用和利益。接下来介绍几种产品定价的主要策略，根据自己的需求作为参考。

（三）wish平台产品发布1.Wish平台产品发布流程（2）产品定价

策略1--基于成本定价：①计算方式：产品成本+国际运费+期望的利润额=价格（如果不包邮，设置运费由买家支付，则可不考虑运费）②计算示例：产品旗袍（编号：AJ-002），在“库存-订货”界面中查得其订货成本为“CNY71.25/PC”，在仿真实训首页“资料查询-最新汇率查询”中查到“USD100=CNY660.56”。假设预期利润为“CNY20/PC”，试计算产品定价。③解：价格=（71.25+20）/6.6056=13.81（美元）（保留2位小数）如果运费模板设置为“免运费”，则还要将国际运费考虑进成本中。基于成本的定价策略可以让卖家避免亏损，但它有时可能会导致利润下降。比如你的顾客可能会乐意为产品支付更多的费用，从而增加利润；或者你的价格可能太高，导致你销售的产品数量较少，利润下降。

（三）wish平台产品发布1.Wish平台产品发布流程（2）产品定价

策略2--参考同行、同类商品的价格：

发布产品中，与其单单追求发布的速度，倒不如在每一条产品的发布过程中去搜索该产品在整个平台的销售情况，当搜索时，自然知道销量较好的价格区间，以此区间为依据，价格不要过低，肯定不能过高。很多卖家，发布产品时，仅仅根据自己的进货成本、重量运费、包装成本、佣金、汇率、潜在损耗、预期利润等几个因素来制定价格，而这样的定价往往会出现一个结果，你的价格要么过高没人买，要么过低而加剧了整个平台关于该类产品的价格战。参考同行的价格，还可以让你挖掘出更多的你所未知的信息，比如依据竞争对手的价格，你却怎么都核算不出来利润，对手真的就是亏本卖的吗？未必。这时候，你自然需要根据对手的销售价格，以倒推的方式去推研各个环节的成本构成，推研的好处就在于，你会发现很多你未发现的利润点，比如，推研过程中，你会意识到自己的运费成本过高而去寻找更合适的货代或发货方式，你会发现拿货成本贵了从而寻找性价比更高的供应商，你会知道很多卖家可能是拆掉了原有的大而重的包装从而来降低成本，等等。（三）wish平台产品发布1.Wish平台产品发布流程（2）产品定价

策略3--后续营销：

在跨境平台，营销活动似乎越来越重要了，活动多，意味着可能带来更好的销量，但同时，参加营销活动则意味着成本的增加，利润率的下降。所以，为了后续的活动，你需要在定价时有所考量，是所有活动都不参加直接定个最低价，还是定个稍微高点的价格，参与到平台活动中来呢？A.直接把价格一步到位定到最低价，几乎不参加任何活动，凭着低价，抢到了更多的订单，也减轻了后续为各种活动来回调整价格的麻烦;B.从发布产品就定很高的价格，持续的高比例打折，依靠高折扣引入较多的流量(平台搜索结果中折扣在搜索优先中占有一定的百分比，具体比重多少，属于平台内部机密，作为卖家，一般获取不了各属性所占搜索权重的数据的)，同时还可以保持着较高的利润率，最重要的是，由于可以持续的高折扣率，自然更容易参与到平台大促活动中来。（三）wish平台产品发布1.Wish平台产品发布流程（2）产品定价

策略4--神奇的数字：

从卖家的心理角度出发，可能多一元少一元对自己最终的利润没有太大的影响，但是对买家的购买行为却有很大的影响。比如我们都知道的"0.9元效应"——人们会觉得0.9元比1元钱要便宜很多，购买的欲望会增强很多。（三）wish平台产品发布1.Wish平台产品发布流程（2）产品定价

Wish产品定价注意事项：首先，利润不要太低，30%—50%的利润，给促销活动留出价格空间，引流款适当降低；其次，参考同行产品价格，但不要和低价的同行打价格战。参考同行价格的目的是了解行情，防止盲目定价造成价格过高或者过低。要在保证利润的基础上定价。再者，因为粗心大意而填错产品价格的卖家比比皆是，这类问题最典型的代表就是把LOT和PIECE搞混。有的卖家在产品包装信息的销售方式一栏选择的是"打包出售"，填写产品价格的时候，误把LOT当成PIECE，填的却是1件产品的单价。结果，买家看到的实际产品单价也就严重缩水了。这也是目前，平台上某些产品的价格低得离奇的一个重要原因；最后，注意货币单位。有一些卖家，不注意货币单位，把美元看成人名币，数字是对了，单位却错了。本来是100人民币一件的商品，最后显示出来的实际产品价格成了100美金一件了。这样的产品价格当然只会把买家吓跑。（三）wish平台产品发布1.Wish平台产品发布流程（3）发布产品

进入卖家后台>产品>添加新产品（三）wish平台产品发布1.Wish平台产品发布流程（3）发布产品

①选择产品编号：请根据系统内产品的编号进行选择。

选择产品编号：请根据系统内产品的编号进行选择。

②产品标题及描述填写：产品标题和描述可以向买家提供产品的基础信息。字数不应太多，尽量准确、完整、简洁。主要包含产品的名称，核心词和重要属性。（三）wish平台产品发布1.Wish平台产品发布流程（3）发布产品③产品标签及唯一ID填写：可添加多个产品标签，用逗号分隔开。标签涉及到在Wish流量分配的主要入口，需认真填写，添加的标签越多，标签的准确性越高，用户找到您的产品的机率越高。每个产品最多10个标签；唯一ID指产品编号，不可与其它产品重复。

（三）wish平台产品发布1.Wish平台产品发布流程（3）发布产品④上传产品图片：在选择产品图片时，可以选择发布多图产品，最多可以展示10张图片。多图产品的图片能够全方位、多角度展示您的商品，大大提高买家对商品的兴趣。

（三）wish平台产品发布1.Wish平台产品发布流程（3）发布产品⑤价格、备货数量、运费及运输时间设置：价格Price的计算方式可参考本页第2部分“产品定价”；Quantity是库存数量；Shipping

是运费，WISH不能设置免运费；利润即实际售价，由系统自动计算，公式为：利润=(Price+Shipping)*0.85（WISH收取15%佣金）。ShippingTime是送货时间，建议选择10-15天，7-14等更短时间如果做不到的话，会直接影响店铺的权重。

（三）wish平台产品发布1.Wish平台产品发布流程（3）发布产品⑥物流信息填写：在填写物流信息时，一定要填写产品包装后的重量和尺寸（参考商品Word资料），这会直接跟运费价格相关，请一定要准确填写。

（三）wish平台产品发布1.Wish平台产品发布流程（3）发布产品

⑦销售属性填写：选择产品的颜色及尺码等信息。在选择尺码前，需先选中相应类别的产品。

（三）wish平台产品发布1.Wish平台产品发布流程（3）发布产品

⑧其他可选信息填写：MSRP指建议零售价，应不低于实际卖价，否则就是涨价出售；如果设置比实际卖价高，就是折扣商品。UPC指产品条码，可不填；URL也可以不填。在编辑完产品之后，点击提交，产品会进入审核阶段，审核通过后，买家就可以找到您的产品。

PART02店铺经营数据化分析店铺经营数据化分析一、速卖通数据分析重点（一）能力诊断八卦镜从综合能力、转化能力、引流能力、商品能力、营销能力、服务能力、平台规则能力等维度对店铺数据进行展示和解读，如下图所示。

（一）能力诊断1.综合能力

综合能力是诊断店铺在某一特定行业内，与同行相比，店铺的转化能力、引流能力、商品能力、营销能力、服务能力、平台规则能力的综合得分。可以帮助卖家了解店铺在经营中哪些能力具有优势，哪些能力有待加强。主要从店铺行业能力概况和店铺行业能力趋势两个维度进行分析。

（一）能力诊断2.转化能力

店铺转化能力的评判指标主要由L-D转化率、D-O转化率、支付意愿率和搜索客单价等方面构成。指标含义具体如下：L-D转化率：根据搜索L-D转化率排名计算得出，L-D是指通过最近3个30天搜索曝光的List页面点击进入Detail页面的转化率。D-O转化率：根据搜索D-O转化率排名计算得出，D-O是指最近3个30天用户浏览Detail页面之后下单的转化率。支付意愿率：根据搜索引导下单之后支付意愿率排名得出，支付意愿率是指下单的买家发起支付行为的占比，注意和最后的支付成功有区别。

搜索客单价：根据搜索引导的客单价排名得出，客单价越高得分越高。

（一）能力诊断3.引流能力

店铺引流能力的评判指标主要由站外引流UV、站内引流UV以及老买家能力构成。指标计算依据如下所示：

站外引流UV：根据上一步为站外的商品浏览与店铺浏览UV排名得出。

站内引流UV：根据站内流量UV排名得出，站内有效UV是指有加购、有收藏、有buynow、有detail页面分享、点击卖家旺旺、有其他下一步PV(未跳失)。

老买家能力：根据店铺3个30天回访率加权平均排名得出，回访率越高，能力得分越高。

（一）能力诊断4.商品能力

店铺商品能力的评判指标主要由热销商品、中坚商品以及新商品构成。指标计算依据如下所示：

热销商品：根据最近3个30天销量top1的商品订单量和商品GMV（商品交易总额）综合排名得出，订单量和GMV越大评分越高。

中坚商品：根据最近3个30天销量top2-top10的商品订单量和商品GMV综合排名得出，订单量和GMV越大评分越高。

新商品：根据最近90天首发的商品在最近30天内的订单量和GMV综合排名得出，订单量和GMV越大评分越高。

（一）能力诊断5.营销能力

这里统计的是参加营销活动商品对应的成交金额，具体指标如下所示：关联营销：根据商品Detail页面关联区域商品的成交金额综合排名得出，成交金额越大评分越高。

营销活动：根据参加平台活动和店铺活动引导的成交金额综合排名得出，成交金额越大评分越高。

联盟营销：根据参加联盟的商品引导的成交金额综合排名得出，成交金额越大评分越高。P4P直通车：根据参加P4P直通车的商品引导的成交金额综合排名得出，成交金额越大评分越高。

（一）能力诊断6.服务能力

店铺服务能力主要由七个指标综合决定，分别是拍而不卖、未收到货、SNAD纠纷率（货不对版纠纷率）、SNAD仲裁率、好评率、DSR-D、DSR-S、DSR-R，指标具体的计算依据如下所示：

拍而不卖：最近3个30天，拍而不卖订单占比。

未收到货：最近3个30天，未收到货订单占比。SNAD纠纷率（货不对版纠纷率）：最近3个30天，已支付订单发起货不对版退款申请的比例。SNAD仲裁率：最近3个30天，买卖双方提交纠纷处理的订单比例。好评率：指标定义与当前服务等级指标一致，得分根据服务等级分项排名得出。DSR-D：最近3个30天，商品描述综合评分。DSR-S：最近3个30天，买家对店铺服务能力的评价。DSR-R：最近3个30天，买家对店铺物流能力的评价

（一）能力诊断6.服务能力

（一）能力诊断7.平台规则能力

平台规则能力主要考核知识产权、信息质量和违规交易等三项指标。指标计算依据如下所示。

知识产权：根据最近3个30天知产原因扣分排名（倒序）得出，扣分越少得分越高。

信息质量：根据最近3个30天信息质量原因扣分排名（倒序），扣分越少得分越高。

违规交易：根据最近3个30天交易违规原因扣分排名（倒序），扣分越少得分越高。

（二）成交分析1.商铺排名

近30天支付金额超过同行同层级百分比，以及较上周同日超过同层次卖家百分比。数据显示商铺同行成交分层排名，清晰了解当前店铺排名情况。如下图所示。

（二）成交分析2.成交概况

店铺成交数据分析，包括支付金额总量、支付金额同比变化率、访客数、支付转化率以及客单价。数据可以分解为APP端和非APP端，数据解读可以帮助卖家清晰明确店铺提升点。

（二）成交分析3.成交分布

明确店铺成交分布情况，显示成交额国家分布、成交平台分布、行业GMV分布、价格带GMV分布、新老买家GMV分布、90天购买次数GMV分布。

（二）成交分析4.成交核心指标分析

核心指标包括搜索曝光量、店铺浏览量、店铺访客数、下单转化率、下单买家数、支付买家数、支付金额和退款金额。卖家可以查看指定时间段内的各核心指标数据变化情况。

（二）成交分析5.商铺来源排行

查看店铺最近某1天/最近7天/最新30天/自定义时间段的浏览量、浏览量占比、访客数和新访客数占比等流量来源渠道，掌握本店流量来源分布，对于带来流量较少的渠道可做针对性提升。

（二）成交分析6.详细数据查看

提供活动、站内搜索、直接访问、购物车、收藏夹、直通车等各渠道的详细数据。

（三）商品分析1.商品效果排行

分行业查看店铺各商品最近7天/最近30天/自定义时间的曝光量、平均停留时长、订单数、支付金额、加购物车人数等多维度数据，点击单个指标名称可实现升序降序排序功能。

（三）商品分析2.商品来源分析

可以获取指定商品最近1天/最近7天/最新30天/自定义时间的流量来源及去向情况。可根据各来源渠道的数据，对当前表现较弱的渠道进行优化和加强。可根据流量去向优化商品描述信息，减少直接退出本店的比例。

（四）实时风暴1.实时排名

显示主营二级行业实时交易额排名，清晰了解当前店铺排名情况，访客数、下单订单数、支付订单数、支付金额。

（四）实时风暴2.实时概况

可实时统计指定日期以及对比日期的店铺流量数据和销售数据。横轴表示24小时时间轴，竖轴表示对应数值。还可根据图表可调整客服工作时间。

（四）实时风暴3.实时访客

按照访问时间倒序或顺序排序显示各访客行为。

（五）行业情报1.行业数据

选择店铺所在的行业，查看该行业最近7天/30天/90天的流量，成交转化和市场规模数据，了解市场行情变化情况。访客数占比是选择行业的访客数/所有行业的访客数。浏览量占比是选择行业的浏览量/所有行业的浏览量。支付金额占比是选择行业的支付金额/所有行业的支付金额。支付订单数占比是选择行业的支付订单数/所有行业的支付订单数。供需指数等于行业商品数量/行业的访客数。

（五）行业情报2.趋势图

选择跟相关行业，进行数据趋势对比，可以分别从访客数占比、浏览量占比、支付金额占比、成交订单数占比和供需指数进行对比分析。

（五）行业情报3.行业国家分布

根据选定行业的访客数和成交额的分布情况，在商品发布及运费设置时，做更多的针对性操作，让目标国家的买家可以更加方便的购买商品，提升商品的转化率。店铺经营数据化分析二、Amazon数据分析重点

（一）亚马逊平台健康运营指标分析（以美国站的卖家账户为例）

亚马逊平台健康运营指标主要包括订单缺陷率、配送前取消率、延迟发货率、有效追踪率、退货不满意率和商品政策合规性。除了退货不满意率以外，其他指标亚马逊都做了硬性规定，希望卖家能按照这些指标的要求，精心运营店铺，尽量避免或减少潜在威胁和不利因素，提升店铺的整体指标和客户满意度。

（一）亚马逊平台健康运营指标分析（以美国站的卖家账户为例）1.OrderDefectRate（订单缺陷率）

订单缺陷率，简称ODR，是指卖家在相关时间段内产生的1星或2星差评（NegativeFeedback）和索赔（Claim）纠纷的订单在所有订单总数中所占的比例。计算方法如下：订单缺陷率=相关时间段内产生的缺陷订单的总量/订单总数×100%订单缺陷率计算时间：亚马逊可以在任何历史订单时间段内计算订单缺陷率。但由于很多缺陷会在下单或收到订单几周后才有记录，所以亚马逊会取大约30天或60天的数据计算。

（一）亚马逊平台健康运营指标分析（以美国站的卖家账户为例）1.OrderDefectRate（订单缺陷率）

订单缺陷率是一个很重要的指标，直接反映卖家能否给买家提供良好的产品和服务,如右图所示。

亚马逊平台要求订单缺陷率要控制在1%以下，如果订单缺陷率严重超标的话会很棘手，有可能收到亚马逊的预警提示，严重时亚马逊会审核卖家的店铺或者移除卖家的销售权限。不过这也不是不可逆转的，只要卖家做好产品和物流、售后的服务，其实可以降低缺陷订单产生的概率。

（一）亚马逊平台健康运营指标分析（以美国站的卖家账户为例）2.Pre-fulfillmentCancelRate（预配送取消率，或称配送前取消率）

预配送取消率是指在相关时间段内，卖家在确认发货之前，因为缺库存或者某种原因，主动取消了买家的订单。取消的订单在所有订单中所占的比例，则是配送前取消率，如下图所示。

（一）亚马逊平台健康运营指标分析（以美国站的卖家账户为例）2.Pre-fulfillmentCancelRate（预配送取消率，或称配送前取消率）

①预配送取消率计算公式：预配送取消率＝已取消订单／订单总数×100%

②配送前取消率是衡量卖家库存是否充足的指标。高配送前取消率会影响卖家账户，对卖家的利润也会产生负面影响。所以卖家要重视对库存的监控，库存不足就及时补货或及时下架，尽量降低配送前取消率。③如果是客户下错了单，由卖家手动操作取消的话，也会被计入配送前取消率的计算。所以建议卖家让买家在自行下单成功后的半小时以内取消，如果超过了时限，一定要由卖家取消，且指标超过2.5%的话，那么在亚马逊人工介入审核店铺时，卖家可以向亚马逊反馈实情，由亚马逊直接移除，则不会影响指标。

（一）亚马逊平台健康运营指标分析（以美国站的卖家账户为例）3.LateShipmentRate（延迟发货率）

发货延迟是指在一段时间内，卖家因为自身原因，在承诺的时间内未安排货物的配送，即延迟配送，所产生的订单除以订单总数，则是延迟发货率，如下图所示。

（一）亚马逊平台健康运营指标分析（以美国站的卖家账户为例）3.LateShipmentRate（延迟发货率）

①延迟发货率计算公式：延迟发货率＝迟发订单/订单总数×100%

②在后台上传产品时，卖家在“OFFER”里的“HandingTime”选项里填写的天数，将与发货是否延迟直接相关。如果不填的话，系统默认为2天。另外需要注意的是，这里的“天数”是指工作日而不是自然日。

③亚马逊规定的延迟发货率要低于4%，如果卖家延迟发货，可能会导致买家重复提醒卖家发货，又或者产生投诉或要求取消订单，这也会给卖家带来负面影响，所以卖家应努力在承诺的时间内发货。如果实在有拖延情况，应该及时联系买家说明情况，争取得到买家的谅解。一旦发货，还需要提醒买家并做好物流跟踪。

（一）亚马逊平台健康运营指标分析（以美国站的卖家账户为例）4.ValidTrackingRate（有效追踪率）

有效追踪率只针对卖家进行自主配送的情况，卖家在发出包裹后，需将有效追踪编码（即快递单号）及时录入对应的订单中，方便买家追踪包裹。能有效追踪的订单数占总订单数的百分比，即为有效追踪率。如下图所示。

（一）亚马逊平台健康运营指标分析（以美国站的卖家账户为例）4.ValidTrackingRate（有效追踪率）①有效追踪率计算公式：有效追踪率=有效追踪编码包裹总数/已发货的包裹总数×100%例如，卖家确认总共发出了100个包裹，其中有95个包裹能够有效追踪，有效追踪率便是95/100×100%=95%，②有效追踪率也是一项绩效指标，如果卖家在特定商品分类下未实现95%的目标，将有可能丧失在该分类下销售非FBA商品的权限。③有效追踪率有助于买家追踪订单的物流情况，有助于卖家降低订单缺陷率，并让卖家在收到亚马逊商城交易保障索赔时得到保护，还可以提高卖家反馈评分、降低货物遗失成本、提高转化率和收入等。

（一）亚马逊平台健康运营指标分析（以美国站的卖家账户为例）4.ValidTrackingRate（有效追踪率）

这里需要提醒几点：（1）物流跟踪信息需在确认配送后48小时内上传，追踪编码需要真实有效，并与物流服务商匹配无误，而且仅当追踪编码具有至少一次承运人扫描记录时，才被视为有效。（2）有效追踪率的计算包括通过TNT、FedEx、UPS和DHL等在内的国际物流公司发出的货物，但不包括通过标准邮寄信封或平邮信封邮寄的小件商品（如屏幕保护膜、贺卡等），因为它们是跟踪不到物流信息的。（3）自2016年10月12日起，亚马逊全球开店美国站自配送卖家需要为至少95%超过5美元的货件提供有效追踪编码。

（一）亚马逊平台健康运营指标分析（以美国站的卖家账户为例）5.ReturnDissatisfactionRate（退货不满意率）退货不满意率是指在买家向卖家提出退货请求的前提下，卖家未在48小时内答复，或者拒绝买家而收到的负面反馈在所有反馈中所占的百分比，见下图所示，它与订单缺陷率中的“差评”不是同一个概念。亚马逊指标＜10%，如果卖家没有达标，虽然亚马逊不会做硬性处罚，但还是需要卖家重视。

（一）亚马逊平台健康运营指标分析（以美国站的卖家账户为例）5.ReturnDissatisfactionRate（退货不满意率）

退货不满意率用来衡量买家对卖家退货处理方式的满意度，它由负面退货反馈率、延迟回复率、无效拒绝率三部分组成。负面退货反馈率是指对于每个退货请求，亚马逊会询问买家，卖家是否解决了他们的退货问题。如果买家表示卖家没有解决退货问题，亚马逊会将这种情况视为负面退货反馈。负面退货反馈所占的百分比，就是负面退货反馈率。延迟回复率是指买家提出退货申请，卖家在48小时内未批准退货、提供退款或关闭请求所占的百分比。无效拒绝率是指买家提出的退货要求是合理的，但卖家却不接受、不批准退款所占的百分比。

其实每个卖家都会遇到这个问题，只要是退货，都会对卖家造成损失，如果这个指标过高也会影响产品排名，这很考验卖家的反应能力，但卖家也不能为了不让买家退货，就对买家采取诱惑或要挟的手段，因为如果买家投诉到亚马逊，后果更严重。对此，卖家应该更注重自己的服务态度，争取留下客户，如果买家坚持要退货退款的话，就及时处理相关事宜。

（一）亚马逊平台健康运营指标分析（以美国站的卖家账户为例）6.PolicyViolations（商品政策合规性）违反了亚马逊的相关政策，如关联、侵权、卖假货。众所周知，亚马逊对知识产权的保护相当严格。如果卖家明知故犯，存在侵犯知识产权的行为被投诉且成立，会收到亚马逊的警告或处罚，轻则下架产品，重则直接封账号关店铺。且一旦出现将会成为卖家的行为污点，卖家不要轻易触碰。

(二)亚马逊平台listing优化Listing优化包含的主要内容有：Item

Title(产品标题)、Search

Terms(搜索词)、Bullet

Point(要点、短描述)、Description(长描述)、Images(图片)等。Listing的内容影响到亚马逊搜索结果排名的高低，也影响着卖家安全账户绩效表现，需要不断优化。

(二)亚马逊平台listing优化标题设置应尽可能精准和详细。好的标题一般包含品牌名(防止跟卖)、核心关键词、适用群体(精准定位客户)、产品特性(材质、尺码、颜色、特点)等，标题设置好了才能够让系统识别到产品，并精准推送到潜在消费者的面前。标题中不要堆砌关键词，核心关键词必须有，因为这是最直接的搜索流量来源。好的标题构成为“品牌名称(商标)+产品名称(核心关键词)+重点特征/亮点+材料+颜色+尺寸+数量”。1.Item

Title(产品标题)优化

(二)亚马逊平台listing优化

当买家在亚马逊平台的搜索框里输入关键词进行商品搜索时，平台与之相关的Title（标题）和SearchTerms（搜索词）都会计入搜索权重。也就是说，除了Title以外，SearchTerms是优化产品搜索排名的重要因素。SearchTerms设置得好坏也会影响到搜索流量的高低。SearchTerms，在有些类别也叫

Keywords，位于产品刊登界面”Keywords”一栏，如下图7-57所示，主要填写与产品相关的关键词，最多可以填写250个字节。2.SearchTerms（搜索词）优化

(二)亚马逊平台listing优化

虽然SearchTerms是非必填项，但却是唯一一项不在亚马逊平台前端公开显示，却可以影响产品搜索排名的因素，其重要性是毋庸置疑的。所以，卖家填写Search

Terms也要像写标题那样用心。那么，填写关键词时有哪些要注意的呢？

首先，放在SearchTerms中的关键词的英文拼写一定要正确无误。这是一项很基本的要求。关键词可以用单词、词组（短词）、长尾词、热词填充，不要与标题重复。至于用单词、词组还是长尾词来填充关键词，就看哪一个与产品更符合，哪一个的效果会更好。卖家可以根据产品的特性和行业竞争情况来选择，也可以混合使用。

优化搜索词的基本要求是尽量使用非常详细的商品名称，可以保证每个独立的单词都可被搜索。2.SearchTerms（搜索词）优化

(二)亚马逊平台listing优化【举例】:品名“蓝色三丝光棉大号枕套（300线程）”比“蓝色枕套”在搜索性能上要好得多，其中包含几个要素：

品牌和描述——劳拉爱仕丽枕套

产品套系——苏菲亚套系

材质或者重要成分——三丝光棉

颜色：蓝色

数量：一对2个2.SearchTerms（搜索词）优化

(二)亚马逊平台listing优化搜索词的优化技巧包括：（1）使用以上的这些格式，完整的拼凑在一起将会是：劳拉爱仕丽/苏菲亚套系/三丝光棉枕套（蓝色，大号，一对2个）注意：请不要重复叠加关键词，如果你的产品名称里已经有了“蓝色”，请不要在搜索关键词里重复写“蓝色”了。因为这样并不能增加商品的曝光量。（2）不要在搜索词中加引号“”，仅用单个单词或者几个单词组成的一行词组，比分隔的短语更好用。当你把单词放在引号中时，就把搜索结果限制在那些输入准确词组的用户身上。举个枕套的例子，当你设置使用搜索词“luxurycottonshams”（“高档纯棉枕套”）时，意味着搜索luxurypillow（豪华枕套）或者cottonpillow（棉质枕套）的用户没办法搜索到你的产品，但是如果你输入的luxurycottonshams这三个单词不带有任何标点符号，即使是在同样的搜索条件下，你的产品也会出现在此类搜索的结果中。2.SearchTerms（搜索词）优化

(二)亚马逊平台listing优化搜索词的优化技巧包括：（3）请不要使用和你的产品不相关的关键词，你的“劳拉爱仕丽苏菲亚套系三丝光棉大号枕套一对2个”，关键词不应该出现“拉夫劳伦”、“超大号”或者“有螺纹图案的”这样不相关的词汇。设置一个真正与产品特性相符的搜索关键词，将让你的产品一直处在搜索结果的前列。但是，如果为了让产品排名靠前而刻意写一些与产品本身无关的关键词，该上传的产品有可能会被删掉。（4）请不要使用不正确的英文拼写或者同义词。（5）请将搜索关键词按照英文词汇的排列逻辑组合，比如买家通常会搜索“超大号毛绒泰迪熊”（bigstuffedteddybears），而不太可能搜索“泰迪超大号毛绒熊”（teddystuffedbears）。2.SearchTerms（搜索词）优化

(二)亚马逊平台listing优化搜索词的优化技巧包括：（6）请尽量减少使用买家看不明白的缩写，但可以使用最常用、最标准的缩写词。如果你的生产厂家提供给你的产品说明上有这个缩写，那么这可能就是比较适合并可以借鉴的。（7）如果没有达到预期的销售目标，请继续不断的尝试更换产品的名称和搜索关键词，如果想要了解一个产品的相关关键词是否有用，最好的方式就是以买家身份在亚马逊首页搜索这个关键词，如果这个关键词有较高的匹配度，再尝试一些其它关键词，然后从中找出匹配度最高的结果。总体来说，SearchTerms的优化是一个需要卖家不断尝试、不断摸索、不断调整的过程。卖家需要不断地积累经验。如果卖家的试错经验多了，慢慢地掌握到了Search

terms的填写技巧，那么就无须再填写作用不大的关键词了。毕竟，关键词的填写在精不在量。2.SearchTerms（搜索词）优化

(二)亚马逊平台listing优化

在产品页面中，标题是表现产品相关性能的要素之一，但是毕竟标题可表达的内容有限，卖家需要更多的空间来展示产品的卖点，而这正是

BulletPoints的用处所在。“BulletPoints”，中文译作“要点”，是产品页面中的产品关键特性的描述。BulletPoints字数不多，展示位置靠前，而且简单易懂，方便买家快速了解产品特性；BulletPoints介绍产品的主要卖点，让买家简单浏览过后就被吸引，对促进销售转化起到关键作用；BulletPoints具有以条款解释产品详情的性能；BulletPoints可以展示客户有可能会产生疑惑的重要部分，从而快速吸引买家的眼球，使买家进一步浏览和了解在售的产品。3.BulletPoints（要点）优化

(二)亚马逊平台listing优化

如右图所示，红线框内即为该产品的BulletPoints，每行内容以“・”来区分。主要是罗列产品的主要卖点，包含以下内容：产品：即具体是什么产品，加关键词；产品尺寸；产品功能；产品特点及优势；运输时间（建议在有时效优势的情况下写）；用途或使用场景，比如可以在某个节日时作为赠礼。BulletPoints处于页面的“黄金地段”，一定要充分利用，不浪费，这是优化的前提条件。大多数消费者在购买产品时看重的就是产品本身的用处、性能、优点、材料等，但是有些卖家直接将这些信息塞到了产品描述（ProductDescription）里。然而，产品描述藏在产品页面下方。所以，能够第一时间传递给消费者这些信息的是BulletPoints。3.BulletPoints（要点）优化

(二)亚马逊平台listing优化

在亚马逊上做产品优化其实是很受限的，要尽最大可能地利用亚马逊提供的相关权限，来让产品脱颖而出，帮助买家迅速了解产品的特性。这就要求在写BulletPoints时，一定要整洁清晰，做到下面几点能让你的BulletPoints变得清晰：每条

BulletPoints的首字母大写；可以标注①、②、③等序号，增加条理性；注意内容的主次顺序，一般由主到次，由简到繁。

另外，要尝试多写一些关键字，吸引买家，要充分、明智地利用条数限制，可以写5条BulletPoints，那就不要只写3条。可以写500个字符，就不要随便写写应付了事，尽可能多地去展示产品的有用信息。3.BulletPoints（要点）优化

(二)亚马逊平台listing优化

（1）激发购买欲的商品图片

图片可以刺激买家的想象，并可激发他们购买商品的欲望，请对照以下指南评估您的图片质量：图片是否真实反映了商品的尺寸、颜色等描述信息；图片上的商品是否清晰可辨；图片一定是商品的照片而不是绘图；图片的拍摄角度是否适宜；图片是否聚焦清晰并且光线充足；特写图片有没有强光或阴影的影响；商品是否占据图片面积的80%；图片展现的是否商品的全貌；图片背景简单干净，不会对商品造成干扰。

除了提供高质量的商品图片，还要尽可能多提供不同的图片，很多商品分类都允许添加样本图片和补充展示图片。4.ProductDescription（产品描述）优化

(二)亚马逊平台listing优化(2)不可抗拒的商品价格

在决定商品具备竞争力的价格时，应该研究市场竞争形势，同时不要忘记考虑配送成本，一直以来，亚马逊的买家都认为配送成本是影响其做出在线购买决定的最主要障碍。提供免费配送可以大幅增加卖家的销量，如果商品的价格是5-10元，而运费却需要5元，那么这件商品就没什么竞争力。卖家要清楚地向买家介绍配送政策，同时应说明运费和送达时间，请将此类信息添加到您的配送设置中。4.ProductDescription（产品描述）优化

(二)亚马逊平台listing优化(3)清晰简明的分点介绍

经过测试验证，精心设计的分点介绍可提高商品的销量。买家需要通过这些分点介绍来了解商品的主要功能，因为分点介绍会重点强调商品的重要信息或独特之处。

请遵循以下指南设计您的分点介绍：突出显示您希望买家注意的五个主要特点，如商品的尺寸、适合的年龄段、商品的最佳状况、技术水平、成分、原产地等；保持统一的介绍顺序，如果分点介绍中的第一点是原产地，那么请在所有商品中均保持这一顺序；重述商品名称和描述中的重要信息；分点介绍，如以英文开头，第一个单词的首字母应大写，使用短句并且在结尾处不要添加标点符号，不要包含促销和定价信息。4.ProductDescription（产品描述）优化

(二)亚马逊平台listing优化(4)激发想象的商品描述

在描述商品时，您可能想要包含分点介绍中所列出的主要特点，但是，商品描述不应该是简单扼要的介绍。如果您的商品描述构思精巧且介绍详尽，买家可以由此想象出拥有或使用您商品的美妙经历。设身处地为您的买家着想，想象他们希望获得怎样的购物感受以及想了解什么信息。在您的商品描述中，加入有关商品使用感受、用途及优势等更多信息，激发买家的想象力。这样，买家就如同亲身走进您开设的实体店面—样。4.ProductDescription（产品描述）优化

(二)亚马逊平台listing优化

网络购物差不多就是顾客看图购物，产品图片尤其是产品主图在运营中至关重要。主图上不可以带任何其他文字，不能手绘，不能加水印和Logo，不能包含裸体等信息，卖家要想Listing图片获得更多的曝光和流量，一定要严格遵守这些亚马逊的要求。当然在平台基本要求的基础上，尽可能做到美观、有质感，并能从多角度和不同细节去展示产品信息，引起客户的购买欲望，对于点击率和订单转化率的提升自然是大有裨益的。一些类目对图片还有特殊要求，比如鞋子，它要求拍人物的左脚。5.Images(图片)优化

(三)Listing跟卖

跟卖是亚马逊独有的形式，卖家自己不编辑图片等，直接可以出售自己想卖的产品，只需要定个价格。这是亚马逊独有的Listing机制。如果Ａ卖家创建了一个产品页，其他同款卖家看见后可以在上面增加一个按钮链接到自己的产品中，如下图所示。

(三)Listing跟卖

跟卖产品可以提高产品的曝光率和成交量，也是新卖家快速出单的重要技巧。其前提是卖家跟卖的产品没有造成侵权。如果销售某品牌产品的卖家A申请了专卖权，卖家B

跟了，轻则卖家A投诉至亚马逊(卖家B收到亚马逊的警告邮件或者产品被阻止上架)，重则卖家B账号会被封。此外卖家跟卖的产品一定要与对方卖家的一样，最好不要出现图片不符的现象，否则投诉率也会上升。

(三)Listing跟卖

（1）跟卖的优势有：

①不用自己制作页面，几秒钟就可以搞定；

②商品的出价会立即出现在排名靠前的Listing中；

③跟卖大流量的Listing不仅可以迅速提升跟卖产品的销量，还可以带动店铺其他产品的销量。

（2）跟卖的风险有：

①容易被Listing所有者投诉侵权，一旦投诉成功账号就会被封；

②直接引发价格战，导致利润低。

(三)Listing跟卖（3）跟卖建议如下：

①要确保自己的商品和跟卖的Listing描述完全一致；

②跟卖时尽可能设置较低的价格，价格越低被加入购物车的可能性越高；

③选择跟卖比较多的Listing，如果一款产品销售好又没有人跟卖，极有可能是有品牌保护的，这个时候千万不要冒着侵权的风险去跟卖；

④了解产品是否是注册品牌，可以在网上搜索或者去商标网站查看，主要通过Google搜索；

⑤如果被投诉侵权要立刻取消跟卖，并且积极和对方沟通了解是否真实发生了侵权行为。

(三)Listing跟卖（4）防止跟卖的方法有：

①可以选择不同产品组合让竞争对手无法跟上新商品的进度而无法跟卖；

②通过把自己的Logo印上产品或者包装上来防止其他卖家跟卖；

③卖家如果已经注册商品，并且在亚马逊平台备了案，在标题中注明品牌名称，也将预防跟卖，因为一旦跟卖者跟卖这类有品牌的产品，容易被成功投诉，因此抢注商标，拥有产品专利，尤其是海外产品专利非常重要；

④向亚马逊投诉。其前提是向Amazon做过品牌备案，通过备案，且上架Listing

时已经有GCID号。此时发现产品还被跟卖，可以进行投诉。

（四）抢占BuyBox（黄金购物车）Buy

Box的位置在每个商品页面的右上方，是买家浏览时最方便看见的黄金位置，只要买家单击“Add

to

Cart”就会把该位置上卖家的产品放到购物车里，如图7-所示。基于Amzon平台的多个卖家共同使用同一个Listing的经营原理，在同一时间段里，只有一个卖家可以得到Buy

Box的位置。所以抢占Buy

Box是一种重要的运营方法，占据Buy

Box就意味着会有大量的订单。

（四）抢占BuyBox（黄金购物车）

系统通过计算卖家的综合素质来决定将Buy

Box分配给哪个卖家，主要因素有：1.配送方式：运用FBA将大大增加卖家获得Buy

Box的几率。2.最终价格：包括商品价格、运费和关税。3.卖家评分：是卖家过去一年交易中的综合得分，越近期的交易得分在综合评分中所占的比重越大。4.运输时间：Amazon对运送时间的要求很高，Amazon判断运送时间的标准分为：0-2天、3-7天、8-13天、14天。5.还有其他一些因素会综合影响系统的判断。

（四）抢占BuyBox（黄金购物车）

卖家要得到Buy

Box，需要做好如下几个方面：1.卖家拥有一个专业卖家账户。2.卖家需要是特色卖家。对特色卖家的要求是在Amazon上有2-6个月的销售记录，拥有一个比较高的卖家评级、送货评级，以及订单错误率低于1%。3.商品需要是全新状态。4.商品必须要有库存。5.如何提升获得Buy

Box的几率?6.管理好物流，缩短配送时间，建议选择FBA。7.减少订单缺陷率，服务好每一个买家。8.制定一个有竞争力的价格。9.做一个优秀卖家，努力提高卖家评级(Selling

Rating)10.在各个变量上做优化，并注意其他优化。店铺经营数据化分析三、Amazon数据分析重点

（一）Wish平台产品优化

1.选取潜力产品

如果我们有1000个产品，卖家无法保证每一个产品都是很受市场欢迎的，但也无法花尽精力去把1000个产品全部一个一个优化，这样也没有精力去做其他的事情了。俗话说“花钱要花在刀刃上”，有限的精力当然要去优化最有潜力的产品。Wish的主要用户年龄段集中在15-25岁之间，该年龄段的消费群体购物特性更偏向于追逐时尚新潮且对价格具有较高敏感度，所以wish市场中中低端价格和较新奇产品会更受欢迎。在近几年，wishGMV占比排行前五名的分别是消费电子、个人配件、美妆、服装、家具用品。我们可以从这种客户需求很大的品类中寻找一些偏一些蓝海的产品或者差异性产品。

（一）Wish平台产品优化

2.产品文字描述

详细的产品文字信息描写会让卖家的产品更快地被消费群体搜索到。它是最直接展示给用户看的信息载体，能不能写好会直接影响产品的转化。

（1）标题（ProductName）

标题要简明扼要，不要有关键词的堆砌，通常包括主关键词（产品名称），产品类别，产品属性，适合人群，使用场合等等，让客户通过标题能准确判断出是什么产品并且能记住您这个产品。可以使用以下的九个关键词按不同组合排版：精准词，长尾词，属性词，修饰词，使用场景，关联词，宽泛词。

（一）Wish平台产品优化

2.产品文字描述

（2）描述（Description）

卖家在描述产品时要注意从买家的角度出发，假设你是买家，你会想了解这件产品哪些方面，然后对这一方面进行重点描述。产品的颜色、尺寸和大小等都要详细描述清楚，否则的话，卖家在收到商品后发现与描述不符，就很容易引起纠纷，比如差评、退货等。因此，为了避免出现这些情况，卖家在描述产品时要参照实物。做好产品描述之后，卖家还需要持续上传新产品，这样才能保证店铺的流量。精准的描述可以留住客户并让客户有进一步了解您产品的欲望。信息排版注意不要罗列一起，不同信息可以换行写。此外，描述的内容不支持HTML代码。

（一）Wish平台产品优化

2.产品文字描述

（3）标签（Tags）

这个Tags是指描述这个产品特性的关键词，客户一般也是通过这里的关键词搜索到产品。Tags的捜索权重比较高，因此卖家要引起重视。Tags有10个，而且位置越靠前，权重越大，因此卖家应该将重要的产品信息写在最前面。由于Tags能够影响到产品信息推送之后的转化率，因此Tags需要精准说明产品，尽可能地使用一些流行词，从而增加推送权重。可以参考手机端的建议或者应用比较广泛的Tags。比如以裙子为例，其Tags命名方式为：一级分类、二级分类、产品、特征、风格、颜色等。所以标签的添加要多、要广、要精准，这样客户搜索到卖家产品的机率就越高。在这里建议最精准的词靠前。

（一）Wish平台产品优化

3.产品图片优化

网络购物带给买家的直观选择排序，依次是视频—图片—表格—文字，也就是说在wish平台上，图片比文字带给买家的购物体验更直接。尤其是客户网购很多都是利用碎片化时间在手机上浏览购物，优秀的产品图片是吸引并留住买家的关键因素：（1）像素大小。wish官方要求的图片像素是在800*800以上，通常建议是在1000*1000左右，因为太小的话有可能手机放大看图是，细节部分不够清晰；太大的话又会加载过慢，客户等上三秒图片还没展现，很有可能就