房地产置业顾问销售技巧大全

房地产销售技巧汇总成交高于一切！金鹏北城旺角金鹏西城华府金鹏北部新区工程金鹏宝圣湖工程金鹏长寿工程金鹏2021年品牌飞扬，五盘齐发重庆！对于变化莫测的金融地产市场我们地产人应该时刻做好打硬仗，打赢仗的准备。不管市场如何变幻，我们希望“成交高于一切〞浸透每个营销人的骨髓。通过此分享和总结，我们希望看到更多“9分钟下单〞，“多人组合逼单〞、“半年客户起死回生〞的故事。前言目录1、销售技巧之规定动作2、多情形下销售技巧3、实战分析——销售技巧十四招规定动作商务礼仪标准自我介绍，交换名片目的：为了不流失每一组到访客户最根本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和……第二局部、不同情景下的销售方式二次回访有意向但非常理性屡次到访屡不成交……来访屡次无什么主见喜欢听旁边人的意见……首次来访购房意向强烈情景一：

首次到访便表现出强大的购房意向……客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态促成成交的关键点1、现场气氛的烘托2、决不放过今天1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……现场热销气氛浓厚放大客户需求放大产品优势趁热打铁，短、平、快逼定技巧1、现场气氛的衬托〔团队合作重点〕技巧一：现场置业参谋之间的相互配合，利用现场的人气制造热销气氛。如：置业参谋不时的走到正在接待客户的置业参谋身边告知“**单位已被认购，现勿推荐〞。技巧二：置业参谋当着客户面大声咨询前台屡次“**单位是否售出？〞前台置业参谋前2次应答复“抱歉，已售出，不能推荐〞，在接受第三次咨询时才答复“未预定，可推荐〞〔注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销气氛〕。技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业参谋可适当的在客户身边走动，或是成心在客户身边打〔关于售房的〕，让客户感觉工作人员的忙碌。技巧四：未接待客户的置业参谋择机给接待中的置业参谋打，咨询定房或签合同的事宜。〔注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……〕逼定技巧2、决不放过今天技巧一：强调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。技巧二：协作配合置业参谋之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，成心推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业参谋屡次询问另一个置业参谋“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，根本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。〞情景二：

二次回访，再次说明意向，但却非常理性……客户解析：此种客户相比照较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……促成成交的关键点探清客户疑虑以退为进用其它人正言消除疑虑1、换位思考，以退为进2、利用专业，从身边人入手销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢送〞，我们所有的销售都是建立在为客户效劳的根底上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢送的人……很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业参谋往往会急于辩白和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。案例如下……1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……逼定技巧1换位思考，以退为进例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？〞Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。您刚刚提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得成认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它工程无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比方身份的表达，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑……〞例2：客户：“现在市场不好，担忧房价还会再降……〞Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西一样，都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗……〞换位思考，以退为进〔案例〕1、先认同客户异议2、“……我很认同，同时我们得成认/看到……〞〔以退为进句式〕3、阐述工程优势逼定技巧2利用专业，从身边人入手1、让自己成为专家，或引用公司已完工的代表工程等。例：“位于江北观音桥步行街铂金地段的金鹏北城旺角是金鹏集团集重金顶力打造的作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征……〞2、利用群众意见或相关群体的一致性意见。例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来……〞3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……〞4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者……1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……情景三：

屡次到访，屡不成交……客户解析：这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购置以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感〔销售环境、人缘〕，他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点〞。把准命脉既是屡次到访，定然意向较高。迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。建议苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思了。1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……促成成交的关键点1、苦肉计2、舍己利人对于这种屡次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……1、苦肉计〔行之有效，屡试不爽〕当客户提出要求时，成心做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业参谋冒着“被挨骂或舍弃自身利益〞的风险去给客户争取，让客户“欠你一次人情〞。例如：1、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业参谋去申请优惠。Sales态度：坚决公司的一视同仁，说明“看来您对这套非常满意，也很想购置它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解……〞1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……2、舍弃自身利益情景四：

已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见……客户解析：典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业参谋一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰〔比方其他客户传递的不利消息〕。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……促成成交的关键点既是如此，就不能再一味央求客户。耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子，激一激客户非常凑效1、欲擒故纵2、激将法需要团队的协作才能到达极好的效果。一个置业参谋给客户推荐了房源，另一个置业参谋上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业参谋不要推荐这套房……这时，客户会对这套房子情有独钟。在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：成心与现场的业主打招呼，并与业主谈论购置本工程后的感受〔一定是优质客户〕，利用好已购置业主的影响力。1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……1、欲擒故纵1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……2、激将法附录：销售现场实战案例解析第三局部、实战分析——销售技巧之十四招1、人物扫描十四招！！销售现场经验总结2、礼仪之邦3、望闻问切4、暖场造氛5、学会赞美6、引蛇出洞7、换位思考8、声东击西9、一石二鸟10、以假乱真11、巧借东风12、对号入座13、苦肉计14、临门一脚人物扫描——抓住准客户的重要利器也许这时客户很多……在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的……此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！人物扫描

综述——抓准客户的重要利器案例

1、人物扫描3、从衣着服饰判断：通常置业参谋会从这点来判断客户是否有购置实力，有一定作用，但不完全准确。人物扫描

综述——抓准客户的重要利器案例

1、人物扫描1、从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友〔1-2个〕，夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。2、从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句……2、礼仪之邦简单的方法化解初次见面的陌生感自我介绍，交换名片——最根本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与。礼仪之邦目的——为了不流失每一组到访客户销售中心实战案例——人物背景销售中心实战案例——人物对话

礼仪之邦目的——为了不流失每一组到访客户销售中心实战案例——人物背景销售中心实战案例——人物对话

2、礼仪之邦客户A：请问……置业参谋A：啊，您好，请问有什么可以帮您？客户A：我想看看你们的房子。置业参谋A：哦，欢送参观龙湖**工程，我是置业参谋小李，这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片？客户A：啊？我没带名片！置业参谋A：没关系，您告诉我您的号码也可以。客户A：138*****888，名字***。置业参谋A用笔记在了本子上……测试成功率：85%周六销售中心现场门庭假设市，所有置业参谋都在繁忙而有序的接待客户，只见一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的置业参谋A……礼仪之邦目的——为了不流失每一组到访客户销售中心实战案例——人物背景销售中心实战案例——人物对话

2、礼仪之邦望——从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购置实力闻——通过简单的交流了解到客户的初步意向问——设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购置力的进一步判断。切——针对客户关注点，结合工程优势，直切客户“心理命门〞3、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀望闻问切综述——初步判断客户意向的秘诀销售中心实战案例——背景介绍人物对话P1人物对话P2

成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。背景介绍此故事发生在08年中下旬重启*工程销售现场，那时的市场相当惨淡，客户反复无常，根本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在销售经理“永不相信明天〞原那么的带着下，销售中心同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的销售！时间：08年中下旬下午三点钟场景：08下半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居然还有三组客户这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看……销售中心实战案例望闻问切综述——初步判断客户意向的秘诀销售中心实战案例——背景介绍人物对话P1

3、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀置业参谋：你好！欢送参观**工程客户：你好！我过来了解一下置业参谋：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边***楼盘吧？〔置业参谋通过观察，试探性询问客户〕客户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的工程。〔通过询问，客户说明了来访意图，为置业参谋下一步接待打下了根底〕置业参谋：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群。好好介绍一下我们的产品，从各方面比，肯定我们的是最好的啊……接下来置业参谋很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。通过交谈，更了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业参谋非常难得的时机……3、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀望闻问切综述——初步判断客户意向的秘诀销售中心实战案例——背景介绍人物对话P1

现场热销的气氛不仅依赖于真实的表达，更要依赖销售团队之间的“作秀〞能力。例如：〔1〕利用现场已有的客户，不管有意向、无意向、业主……都可以让他们成为楼盘热销的利器！〔2〕销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递**房源已售出，或**客户会在**时间来签合同……〔3〕销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成交。4、暖场造氛——利用人气，制造热销气氛暖场造氛综述——利用人气，制造热销气氛销售中心实战案例——人物对话P1人物对话P2人物对话P3

销售中心实战案例：人物对话P1销售中心案例：接29P4、暖场造氛——利用人气，制造热销气氛暖场造氛综述——利用人气，制造热销气氛销售中心实战案例——人物对话P1人物对话P2人物对话P3

4、暖场造氛——利用人气，制造热销气氛暖场造氛综述——利用人气，制造热销气氛销售中心实战案例——人物对话P1人物对话P2人物对话P3

销售中心实战案例：人物对话P2客户A：哦，你刚说的34万是优惠价格吗？置业参谋A：不是，优惠过后33万都不到，您要抓紧时机哦，我有个关系很好的客户，就是因为回去考虑了几天，来的时候房子没买到，现在对我意见很大，还在生我气呢，所以时机难得，再加上北部新区的未来开展您可能比我还清楚，所以您一定要抓住时机啊！客户A：但是我现在手里没有太多现钱，我又不想按揭，这样吧，我回去考虑一下尽快给你回复。客户A拿了一份资料就回去了。此时，在江先生心中已经留下了**工程房源紧俏的影响，所以，第二天一早，江先生再次来到售房部，但是身边多了一对夫妇……4、暖场造氛——利用人气，制造热销气氛暖场造氛综述——利用人气，制造热销气氛销售中心实战案例——人物对话P1人物对话P2人物对话P3

销售中心实战案例：人物对话P3与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同……当然，我们也可以把赞美转化为赞同。5、学会赞美——先入为主学会赞美综述——先入为主赞美的要点——真诚的赞美赞美闪光点赞美具体点间接赞美赞美第三者赞美经典语句

赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原那么。1、要发自内心的真诚的去赞美客户；赞美不能乱用，防止出现为难或让客户产生反感的局面……2、赞美对方的闪光点〔任何人身上都有闪光点〕；如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美……3、赞美客户某一个比较具体的地方；如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美……5、学会赞美——先入为主学会赞美综述——先入为主赞美的要点——真诚的赞美赞美闪光点赞美具体点间接赞美赞美第三者赞美经典语句

4、使用间接的赞美〔赞美与他相关联的人或者事〕；如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠〔老公能干、对人好等〕，赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而表达出他的能力……5、借第三者赞美〔他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好〕。如：〔1〕我听***经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。〔2〕您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您……5、学会赞美——先入为主学会赞美综述——先入为主赞美的要点——真诚的赞美赞美闪光点赞美具体点间接赞美赞美第三者赞美经典语句

赞美中最经典的四句话................你真不简单...............................我很欣赏你...............................我很佩服你...............................你很特别..................5、学会赞美——先入为主学会赞美综述——先入为主赞美的要点——真诚的赞美赞美闪光点赞美具体点间接赞美赞美第三者赞美经典语句

牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求“牛不喝水强按头〞是一句谚语，说的是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想方法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后牛自然会喝水；第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后就会产生饥渴，有了饥渴感就有喝水的需求。6、引蛇出洞——挖掘并制造需求引蛇出洞综述——挖掘并制造需求销售中心实战案例——挖掘需求销售中心实战案例——制作需求P1制造需求P2

客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我们通常会发现，客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大，甚至有时是从毫无需求到爱不释手！例如：〔1〕挖掘需求：客户也许想买3房，也许并不想买朝江的，也许完全不能接受这个价格，也许已经在其它工程预定了……〔2〕制造需求：客户有可能是陪别人来看房，也有可能只是闲逛，甚至有可能是同行……6、引蛇出洞——挖掘并制造需求引蛇出洞综述——挖掘并制造需求销售中心实战案例——挖掘需求销售中心实战案例——制作需求P1制造需求P2

销售中心案例：接34P6、引蛇出洞——挖掘并制造需求引蛇出洞综述——挖掘并制造需求销售中心实战案例——挖掘需求销售中心实战案例——制作需求P1制造需求P2

销售中心案例：接36P6、引蛇出洞——挖掘并制造需求引蛇出洞综述——挖掘并制造需求销售中心实战案例——挖掘需求销售中心实战案例——制作需求P1制造需求P2

你知道客户在想什么，更明白客户想要什么……有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设身处地为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。7、换位思考——以退为进销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢送〞，我们所有的销售都是建立在为客户效劳的根底上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢送的人……换位思考以退为进综述——做一个受欢送的人销售中心实战案例—背景介绍人物对话P1人物对话P2

背景介绍：王先生家里三个人居住，夫人姓李，小孩18岁，马上上大学。需要至少3个房间。对花园不是很敏感，只要大于100平米就满意了。预算一般，之前本是看洋房的，想买两套一楼的洋房打通。经过置业参谋的介绍，客户已经对**工程产生了兴趣，但客户经过较长周期的考虑后，其中一套一楼洋房已被其他客户定了。这一天两夫妇又来到工程上……7、换位思考——以退为进换位思考以退为进综述——做一个受欢送的人销售中心实战案例—背景介绍人物对话P1人物对话P2

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7、换位思考——以退为进换位思考以退为进综述——做一个受欢送的人销售中心实战案例—背景介绍人物对话P1人物对话P2

客户往往会在两个或多个户位，或楼盘中犹豫不决，无法作出最终决定。除了突出工程优势外，我们还运用了一些小小的策略来刺激客户……例如：〔1〕置业参谋想推荐的A户型，但却巧妙的推荐着B户型，言语中表达着B户型的优点，也透露出B户型与A户型明显缺乏之处。〔2〕置业成心不推荐A户型，与同事配合，通过同事间接的说出A户型的优势。8、声东击西声东击西综述——运用方式销售中心实战案例—场景案例P1场景案例P2

销售中心实战案例P1，接42P8、声东击西声东击西综述——运用方式销售中心实战案例—场景案例P1场景案例P2

这时，另外有个置业参谋带着自己意向一般的客户来看沙盘，指着洋房说，先生，这是我们昨天换出来的唯一的一套最好的三房洋房了。------置业参谋：非常惊奇的说,怎么还有一套啊？我怎么不知道！------同事：这是昨天开晚会的时候说的，那套房的客户换成四房了，正好把最好一套换出来了，你不知道吗？------置业参谋：啊！昨天我休息。赶紧转过脸对着自己的客户：先生，就这套了，你运气好好，真是有缘，我们就定这个吧！此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，置业参谋并没有停，速度很快的再次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好。以后我们工程根本没有三房洋房了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点……8、声东击西声东击西综述——运用方式销售中心实战案例—场景案例P1场景案例P2

销售中心实战案例P2也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个……我们要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户……9、一石二鸟——互动营销一石二鸟综述及案例背景销售中心实战案例—场景案例P1场景案例P2

置业参谋A：已经和两兄妹纠缠了很久，并还带他们去参观了我们的老园区，对于景观和品质他们都很满意，两人要的是两套相连的位置，就是在价格上犹豫不决，想多要些优惠。为了让客户尽快下定，置业参谋便利用现场其它看房的客户，让他们相互影响，说不定还能到达一石二鸟的效果……于是，置业参谋A借口到前台去给客户拿资料，借机让前台同事给正在接待客户的置业参谋B打，让置业参谋B推荐两套户型，一套是不冲突的，一套确实冲突的。又过了一会，客户仍然僵持不下……于是置业参谋B便非常机灵的走到客户身边，对着置业参谋A说：“我的客户正在看××户型，马上就要定了，你就不要推荐了。〞不仅如此，置业参谋B还带着客户走到沙盘前成心当着置业参谋A的客户面推荐这套户型！客户：我们可是买两套哟，如果这套被别人定了，我们就不要了。9、一石二鸟——互动营销一石二鸟综述及案例背景销售中心实战案例—场景案例P1场景案例P2

销售中心案例P1这时，置业参谋A成心让两组客户坐得很近，让他们的情绪相互影响……置业参谋A跟置业参谋B商量后，置业参谋B仍然成心不松口，表示客户很喜欢这套户型，要不就让你客户赶快定，我也好推荐其它的位置。这时，两个客户情绪已经很冲动了，置业参谋A见时机来了，就非常强硬的说：“×先生，干脆你俩把身份证先给我，我先给你们定下来，要不然可真被别人预订了……〞而置业参谋B早就给他的客户推荐起另外一套户型，置业参谋B见置业参谋A的客户定了，便也开始对自己的客户进行逼定：“您看他们都定了，现在我们的别墅正是热销期，稍稍犹豫就被别人买走了，这样，我帮您把认购书打出来给你看看……〞在置业参谋与客户的双重压力下，客户早就失去了原先的理智，两组客户便同时成交！9、一石二鸟——互动营销一石二鸟互动营销综述及案例背景销售中心实战案例—场景案例P1场景案例P2

销售中心案例P210、以假乱真——唱独角戏我们常会以打“假〞等手段来唱以假乱真的独角戏，但这样的戏我们需唱得绘声绘色，我们的情绪才能影响到客户……例如：〔1〕接听未定房客户：第一步，在中简单的答复一些工程、景观或办理按揭手续等专业性问题。第二步，答复房源销售问题。〔不要太直接的进入销售问题，容易引起客户反感〕。〔2〕接听已定房客户：第一步，答复关于签合同时间以及付款方式等问题。第二步，询问家人的满意程度。第三步，假装对方要给自己介绍朋友来买房，感谢并表示目前有1、2套好房源，但要尽快来看，现在已经有客户准备定了。以假乱真唱独角戏综述及方法接听未定房客户接听已定房客户

11、善借东风——借用外力善于借用身边的资源促成快速成交，例如：利用现场优质业主的口碑、财务的催促、财务室不断的定房信息、销售中心及样板区的展示效果……善借东风借用外力综述——借用外力各售场实战案例—

利用财务利用销控板利用业主

销售现场实战案例1、客户犹豫不决时，为了坚决客户信心，让现场财务帮助逼定，如：让财务告知客户××房源已被预订。或让财务告知客户今天优惠取消，让客户尽快下定。2、利用销售现场的销控展板〔如有〕，不断的更新销控板，让客户产生热销的感受。3、利用现场业主的正面信息影响客户，如：当着客户的面与业主交谈开盘热销时的场景，或交流业主所购物业的价值……11、善借东风——借用外力善借东风借用外力综述——借用外力各售场实战案例—

利用财务利用销控板利用业主

售场人气缺乏时很容易影响客户的购置激情，在这样的谈判背景下我们一定要设定场景，包括谈判地点、入座方向、空间感受……让客户最大限度体会到销售中心的热销气场。例如：选择客户比较集中的位置入座选择客户视野容易觉察到来访者多少的位置选择临近财务室的地方，让客户感受现场不断有新的房源被预定12、对号入座——适当的环境产生不一样的效果对号入座

综述——适当的环境产生不一样的效果销售中心实战案例——场景描述

由于销售中心每天的客户到访量并不多，所以售场有时会显得冷清，特别是在临门一脚的时候售场人气很重要。置业参谋这时发现了客户的犹豫不决，如果不在此时把握好每一个环节，这个客户就很容易流失，所以，置业参谋通过平时的观察发现最能第一时间感受到售场人气的区域，于是置业参谋成心把这组客户带到这里，并结合同事的配合〔让其它置业参谋不时在客户身边穿行，让客户觉得置业参谋很繁忙〕成功的化解了客户觉得冷清的感受……销售中心实战案例对号入座

综述——适当的环境产生不一样的效果销售中心实战案例——

场景描述

12、对号入座——适当的环境产生不一样的效果13、苦肉计销售中心实战案例背景介绍：两夫妻，**工程的老客户，每次开盘都办卡，犹豫半年不下单，屡次来访看样板房算价格，从而也和现场的置业参谋建立了良好的关系……该客户之前看的是看江的位置，今天再次到访抗性：非常犹豫很理性不打算今日下单，价格上想得到更多优惠对号入座

背景介绍销售中心实战案例——场景案例P1场景案例P2

13、苦肉计对号入座

背景介绍销售中心实战案例——场景案例P1场景案例P2

销售中心实战案例13、苦肉计对号入座

背景介绍销售中心实战案例——场景案例P1场景案例P2

销售中心实战案例对于客户来说，掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。但假设是我们能将“不买这套房子的痛苦〞塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同意会愿意成交。14、临门一脚——塑造痛苦临门一脚塑造痛苦综述——解除掏钱的痛苦销售中