销售客户信用管理制度

销售客户信用管理制度一、总则（一）目的为加强公司销售客户信用管理，规范信用评估与授信流程，降低销售风险，提高销售效率，确保公司经营目标的实现，特制定本制度。（二）适用范围本制度适用于公司所有销售客户，包括但不限于经销商、代理商、终端客户等。（三）基本原则1.风险可控原则：在给予客户信用额度时，充分评估客户信用风险，确保公司应收账款的安全回收。2.动态管理原则：根据客户经营状况、信用记录等因素的变化，及时调整客户信用额度和信用期限。3.公平公正原则：对所有客户一视同仁，按照统一的标准和流程进行信用评估与授信。4.协同合作原则：销售部门、财务部门、法务部门等各相关部门密切配合，共同做好客户信用管理工作。二、信用管理组织与职责（一）信用管理小组成立由销售总监、财务总监、法务总监等相关人员组成的信用管理小组，负责审议和决策重大信用管理事项，协调各部门之间的工作。（二）销售部门1.负责客户信息的收集、整理和初步评估，向信用管理部门提交客户信用申请。2.跟踪客户信用状况，及时反馈客户经营变化情况，协助信用管理部门进行信用额度调整。3.负责应收账款的催收工作，对逾期账款采取有效的催收措施。（三）财务部门1.负责客户信用评估数据的审核与分析，提供财务相关信息支持。2.制定应收账款管理制度，监控应收账款的回收情况，定期编制应收账款账龄分析表。3.根据信用管理部门的决策，办理客户信用额度调整的财务手续。（四）法务部门1.审查销售合同中的信用条款，确保合同的合法性和有效性。2.协助处理涉及客户信用的法律纠纷，提供法律意见和支持。（五）信用管理部门1.建立和维护客户信用档案，对客户信用信息进行全面管理。2.制定客户信用评估标准和流程，组织开展客户信用评估工作。3.根据信用评估结果，提出客户信用额度和信用期限的建议，报信用管理小组审批。4.定期对客户信用状况进行跟踪和监控，及时发现和预警信用风险。三、客户信用信息收集与管理（一）信息收集内容1.客户基本信息：包括客户名称、注册地址、法定代表人、经营范围、注册资本等。2.经营状况信息：如年度销售额、利润、资产负债情况、市场份额等。3.信用记录信息：客户在银行的贷款记录、还款情况，以及与其他供应商的交易信用记录等。4.行业信息：客户所处行业的发展趋势、市场竞争状况等。5.其他相关信息：如客户的经营管理团队情况、企业口碑等。（二）信息收集渠道1.客户自行提供：客户在申请合作时，需填写信用申请表，提供相关信息资料。2.实地考察：销售部门或信用管理部门人员对客户进行实地走访，了解客户实际经营情况。3.行业协会及相关机构：通过行业协会、商会、工商登记部门、税务部门、银行等机构获取客户信息。4.网络信息：利用互联网搜索引擎、专业数据库等工具，收集客户公开信息。5.其他合作客户：与公司有合作关系的其他客户，可能了解目标客户的信用状况，可通过沟通获取相关信息。（三）信息管理1.信用管理部门负责对收集到的客户信用信息进行整理、分类和归档，建立客户信用档案。2.客户信用档案应包括客户基本信息表、信用申请表、信用评估报告、信用额度调整记录、应收账款明细等相关资料。3.定期对客户信用档案进行更新和维护，确保档案信息的准确性和完整性。4.严格保密客户信用信息，未经授权，任何部门和个人不得泄露客户信用信息。四、客户信用评估（一）评估指标1.信用品质：主要考察客户的信誉，即履行偿债义务的可能性，可通过客户以往的付款记录、经营口碑等方面进行评估。2.偿债能力：分析客户的短期和长期偿债能力，短期偿债能力可通过流动比率、速动比率等指标衡量；长期偿债能力可通过资产负债率等指标判断。3.资本实力：了解客户的财务实力和财务状况，如注册资本、净资产、盈利能力等，反映客户承担风险的能力。4.经营能力：评估客户的经营管理水平、市场竞争力、发展前景等，可通过客户的销售额增长率、市场份额变化等指标进行分析。5.担保情况：对于需要提供担保的客户，评估担保物的价值、变现能力以及担保人的信用状况等。（二）评估方法1.定性评估：由销售部门、信用管理部门等相关人员根据客户信用信息收集情况，对客户信用品质、经营能力等方面进行定性分析和评价。2.定量评估：运用财务比率分析等方法，对客户偿债能力、资本实力等进行定量评估。可设定各项评估指标的权重，计算客户综合信用得分。3.信用评级：根据定性和定量评估结果，对客户进行信用评级。信用评级可分为不同等级，如AAA级、AA级、A级、BBB级、BB级、B级、CCC级、CC级、C级等，不同等级对应不同的信用额度和信用期限。（三）评估流程1.客户提出信用申请后，销售部门负责收集客户相关信息，并填写信用申请表，提交给信用管理部门。2.信用管理部门对客户信用信息进行审核与分析，可通过实地考察、与相关机构核实等方式进一步了解客户情况。3.根据评估指标和评估方法，信用管理部门对客户进行信用评估，撰写信用评估报告，提出客户信用额度和信用期限的建议。4.信用评估报告及建议提交信用管理小组审议，信用管理小组根据公司经营策略和风险承受能力，做出最终的信用评估决策。5.信用管理部门根据信用管理小组的决策，通知销售部门客户信用评估结果，并在客户信用档案中记录相关信息。五、客户授信管理（一）授信额度确定1.根据客户信用评估结果，确定客户的信用额度。信用额度是指公司在一定时期内给予客户的最高赊销限额。2.信用额度的确定应综合考虑客户信用评级、经营规模、行业特点、市场需求等因素，确保信用额度既能满足客户业务需求，又能有效控制公司信用风险。3.对于新客户，初始信用额度一般不宜过高，应根据客户实际情况逐步调整；对于老客户，可根据其历史交易记录和信用状况，适当调整信用额度。（二）授信期限设定1.授信期限是指公司给予客户的赊销期限，即客户从提货或接受服务到支付货款的最长时间。2.授信期限的设定应结合行业惯例、客户信用状况、市场竞争情况等因素确定。一般情况下，信用评级较高的客户授信期限可适当延长，信用评级较低的客户授信期限应相对缩短。3.在确定授信期限时，还应考虑应收账款的回收周期，确保公司资金的正常周转。（三）授信审批1.客户信用额度和授信期限的申请，需经信用管理部门审核、信用管理小组审批后方可生效。2.信用管理部门应将客户授信申请及评估报告提交信用管理小组，信用管理小组对申请进行审议，做出是否批准的决策。3.对于重大客户的授信申请，应提交公司管理层讨论决定。4.授信审批通过后，信用管理部门应及时通知销售部门，并在客户信用档案中记录授信额度、授信期限等相关信息。（四）授信调整1.定期对客户信用状况进行跟踪评估，根据客户经营变化、市场环境变动等因素，适时调整客户信用额度和授信期限。2.当客户出现经营困难、财务状况恶化、信用记录不良等情况时，应及时下调客户信用额度或缩短授信期限，甚至取消授信。3.客户信用额度和授信期限的调整申请，由销售部门或信用管理部门提出，经信用管理部门审核、信用管理小组审批后执行。4.调整后的客户信用额度和授信期限应及时通知销售部门和财务部门，并在客户信用档案中更新记录。六、销售合同信用条款管理（一）信用条款制定1.销售合同中的信用条款应明确规定客户的信用额度、授信期限、付款方式、逾期付款责任等内容。2.付款方式可根据客户信用状况和交易习惯选择合适的方式，如货到付款、月结、分期付款等。对于信用状况较好的客户，可适当放宽付款期限；对于信用风险较高的客户，应要求更严格的付款方式。3.在合同中应明确逾期付款的违约责任，如收取逾期利息、违约金等，以约束客户按时付款。（二）信用条款审核1.法务部门负责审查销售合同中的信用条款，确保条款符合法律法规要求，不存在法律风险。2.财务部门对信用条款中的付款方式、信用额度、授信期限等与公司信用政策进行核对，提出审核意见。3.销售部门在签订合同前，应确保合同信用条款与公司审批的客户信用额度和授信期限一致，并将合同提交信用管理部门备案。（三）信用条款执行1.销售部门应严格按照销售合同约定的信用条款执行，确保客户按时足额支付货款。2.在合同执行过程中，如客户出现逾期付款情况，销售部门应及时提醒客户，并按照合同约定采取相应的催收措施。3.财务部门负责监控客户付款情况，对应收账款进行跟踪管理，及时向销售部门反馈逾期账款信息。七、应收账款管理（一）应收账款监控1.财务部门定期编制应收账款账龄分析表，对应收账款的账龄结构、客户分布、逾期情况等进行分析，及时发现潜在的信用风险。2.设定应收账款预警指标，如应收账款周转率、逾期账款比例等，当指标出现异常时，及时发出预警信号，提醒相关部门关注。3.销售部门应加强与客户的沟通，了解客户付款计划和资金状况，及时掌握应收账款回收动态。（二）逾期账款催收1.当客户出现逾期付款情况时，销售部门应按照逾期账款催收流程进行催收。催收流程一般包括电话催收、信函催收、上门催收、法律催收等步骤。2.对于逾期时间较短的账款，可先通过电话或信函方式提醒客户付款；对于逾期时间较长的账款，应安排专人上门催收；对于恶意拖欠账款的客户，必要时可通过法律途径解决。3.在催收逾期账款过程中，销售部门应保持与财务部门、法务部门的沟通协作，共同制定催收策略，确保催收工作的顺利进行。（三）坏账管理1.对于确实无法收回的应收账款，经公司批准后确认为坏账。2.财务部门应按照会计准则和公司财务制度的规定，对坏账进行账务处理。3.建立坏账责任追究制度，对因主观原因导致坏账损失的相关责任人进行责任追究。八、信用风险管理与预警（一）风险识别与评估1.信用管理部门定期对客户信用状况进行全面评估，识别潜在的信用风险。2.分析客户经营环境变化、市场竞争态势、行业发展趋势等因素对客户信用状况的影响，评估信用风险发生的可能性和影响程度。3.根据风险评估结果，将客户信用风险分为高、中、低三个等级，针对不同等级的风险采取相应的管理措施。（二）风险预警机制1.建立客户信用风险预警指标体系，包括客户信用评级变化、财务指标异常、经营业绩下滑、重大诉讼纠纷等预警信号。2.当出现预警信号时，信用管理部门应及时发出预警通知，提醒销售部门和相关部门关注客户信用风险，并采取相应的防范措施。3.根据风险预警情况，适时调整客户信用额度、授信期限或加强应收账款催收力度，以降低信用风险。（三）风险应对措施1.对于高风险客户，应采取严格的信用控制措施，如减少信用额度、缩短授信期限、要求提供担保等，甚至暂停与该客户的交易。2.对于中风险客户，密切关注其信用状况变化，加强应收账款监控和催收工作，必要时调整信用政策。3.对于低风险客户，可维持现有信用政策，但仍需定期进行信用评估和监控。九、内部培训与监督（一）培训1.定期组织公司员工参加客户信用管理培训，提高员工的信用管理意识和业务水平。2.培训内容包括客户信用评估方法、授信管理流程、应收账款管理技巧、信用风险管理与预警等方面的知识。3.通过培训，使员工熟悉公司信用管理制度，掌握客户信用管理的基本技能，确保各项信用管理工作的有效开展。（二）监督与考核1.建立信用管理工作监督机制，定期对销售部门、财务部门、信用管理部门等相