资料-长春美景天城地产项目营销策划方案

报告的思维路径工程概论商品化定位工程推广思路工程销售方案一切市场交易的根底都要转变成商品，商品化是房地产销售的第一步；形成商品后挖掘工程自身的买点、卖点，从而提炼出工程的推广思路；由工程根底推广思路，制定工程各周期的销售方案1工程概论工程地块地理位置该地块位于长春市铁北地区，属宽城区管辖，东至富丰路；西至宋家榆树南街；北至扶余路；南至一汽集团车轮厂。占地面积415875.02㎡建筑面积524202.05㎡公建建筑面积73930.27㎡住宅建筑面积445619.24㎡地下建筑面积4652.54㎡容积率1.27建筑密度21.68%绿化率46.61%回迁面积80000㎡2工程概论工程共有建筑101栋〔不含公建〕，工程图纸已审批完毕，由设计院提供的信息，工程图纸建筑根本已不能更改，包括进深、开间，如有特殊情况，建筑可适当缩短建筑开间，但不可超出工程现有建筑长度。因此，我司主要根据现有条件来具体拼每栋建筑的户型，考虑工程开间还有局部空间可以修改，在设计户型时主要针对与工程建筑进深为硬性标准来考虑工程未来户型，工程建筑进深主要有2种：为12.4米、11米，根据上述2种进深我司共规划户型13种，以共探讨；3商品化定位4商品化定位个体产品设计说明:我司在拿到本工程根底资料时，贵司没有提供工程的个体户型产品，规划设计部门也没有提供给我们。另外由于工程的整体规划已经做完，工程楼体的开间进深不能改变，在这种限定的条件下，我司根据现实条件为工程设计了全套的个体户型，以到达最大限度符合市场需求的目的。5工程户型分析I户型设计结构紧凑，设计为3室2厅1卫的格局，且两卧室朝南，各厅分别分布在东、西两侧，作为东山和西山的产品，超居室的设计为东、西采光，此为户型为三阳户型，采光和通风效果较好，客厅的开间为4.2米,主卧的开间为3.6米,能够合理科学的应用功能区,此设计意在打造实用、超值的现代居住感受。6I户型的园区分布图中表示I户型〔共有708套，占总套数的22%〕7工程户型分析C户型为居家实用性户型，为2室2厅1卫的格局，客厅开间4.1米，主卧开间3.3米，并配有吧台，主卧和客厅均为南侧采光，同时注意功能区分布的合理性，注重客厅和餐厅之间的空间错位，能够合理的利用空间。8C户型的园区分布图中表示C户型(共有408套，占有总套数的12.7%)9工程户型分析B户型为2室2厅1卫的格局，客厅开间4.8米，主卧开间4.2米，客厅与主卧皆为南采光，双阳台、全明户型设计，南侧设有观景阳台，可在自家的阳台上将园林美景尽收眼底，美不胜收，此种户型为实用、舒适性户型。10B户型的园区分布图中表示B户型(共有252套，占有总套数的7.8%)11工程户型分析D户型为2室2厅1卫的格局，并配有储藏间，其中客厅的开间为3.9米,主卧的开间为3.6米,功能划分合理科学,注意了卧室与起居室的协调关系,并且保证了一个较为宽敞、功能齐全的卫生间，为居家实用性户型。12D户型的园区分布图中表示D户型(共有24套，占有总套数的0.7%)13工程户型分析H户型为3室2厅1卫的格局，客厅的开间为4.5米,主卧的开间为3.6米,入户门两侧即是餐厅与客厅,居家气息十分浓厚,两卧室均为南采光,且设有观景台,清晨起来就可以见到美丽的园林景观,心情格外爽朗,为实用性户型。14H户型的园区分布图中表示H户型(共有384套，占有总套数的11.9%)15工程户型分析L1户型为3室2厅1卫的格局，该户型的美妙之处在于先入花园后入房的设计，彰显主人的尊贵身份，客厅的开间为4.2米,主卧的开间为3.5米,方正大气的南向客厅功能实用,超大的飘窗设计美观、独特，空间布局科学到位，同时卫生间内部实现了功能分区，做到了浴室与洗手间的相对独立，可以充分利用时间与空间的搭配，结构设计相当紧凑，真正做到了超值感受。L2户型为4室2厅2卫的格局，主卧的开间为4.5米,并设有私属卫生间,同时在主卧与书房之间设有储藏间,它与L1户型相同,也是先入花园后进房,此种户型为享受性户型。16L1、L2户型的园区分布图中表示L1、L2户型(共有36套，占有总套数的1.1%)17工程户型分析E户型为3室2厅1卫的格局，客厅的开间为4.2米,主卧的开间为3.6米,南向景观阳台与起居室合二为一，诠释宽景阳光生活，此户型南北通透,采光效果好,居住舒适。18E户型的园区分布图中表示E户型〔共有24套，占有总套数的0.7%)19工程户型分析J户型为2室2厅1卫的格局，此种户型为享受性户型，起居室的开间为4.8米,主卧的开间为4.2米，主卧内可设有走入式衣柜、电视等，为了充分表达享受这一概念，因此此户型全局部布在小区的中心景观内，即匈牙利组团内，由于该户型全部为小高层产品，推窗即可见景，园区内的六大组团景观即各国建筑在这里被一览无疑。20J户型的园区分布图中表示J户型〔共有198套，占有总套数的6.1%〕21工程户型分析F户型为3室2厅2卫的格局，主卧内设有超大型飘窗，增强了卧室的采光效果，双卧室为双阳面布局，主卧的开间为4.5米并设有私属卫生间，起居室的开间为4.8米,此种户型宽敞明亮,为享受性户型。22F户型的园区分布图中表示F户型〔共有744套，占有总套数的23.1%〕23工程户型分析A户型为3室2厅2卫的格局，超居室的4.7米开间和主卧房的3.6米开间,属于超级享受型户型，观景飘窗、主卧室的私属卫生间设置、明厨明卫的设计，无不显示了享受这一主题内涵，充分展示了阳光所附予的健康居住气氛。24A户型的园区分布图中表示A户型(共有108套，占有总套数的3.4%)25工程户型分析G1、G2户型为4室2厅2卫的格局，为全明户型，并配有储藏间，G1起居室的4.2米开间、主卧房的3.6米开间,和G2起居室的5.2米开间和主卧房的3.6米开间,均属于超级享受性户型，南北卧室的通透、主卧房的私属卫生间设置，表达了人性化的设计理念。26G1、G2户型的园区分布图中表示G1、G2户型(共有336套，占有总套数的10.5%)27户型设计类型11米进深的户型为：A、B户型两种户型,即〔126平方米和88.5平方米)；11.3米进深的户型为：L1、L2两种户型,即(97平方米和136平方米)；12米进深的户型为：C一种户型,即(83.5平方米)；12.4米进深的多层户型为:F、G1、G2、H、I五种户型,即(117.5平方米、136平方米、136平方米、97平方米和83平方米〕；12.4米进深的小高层户型为:J户型,即〔111.5平方米)；13.5米进深的户型为：E、D两种户型,即(98平方米和89.5平方米)。28工程的总套数为3222套，多层建筑为261个单元，小高层建筑为9个单元，全部为一梯两户设计，个体户型产品共13种，其中以80-100平方米为主力户型。A、83平方米I户型〔3-2-1〕共708套，占22%；B、83.5平方米C户型〔2-2-1〕为408套，占12.7%；C、88.5平方米B户型平方米〔2-2-1〕为252套,占7.8%；D、89.5平方米D户型〔2-2-1〕为24套,占0.7%；E、97平方米H户型〔3-2-1〕和L1户型〔3-2-1〕共396套,占12.3%；F、98平方米E户型〔3-2-1〕为24套,占0.7%；G、111.5平方米J户型〔2-2-1〕为198套,占6.1%；H、117.5平方米F户型〔3-2-1〕为744套,占23.1%；I、126平方米A户型〔3-2-2〕为108套,占3.4%；J、136平方米G1G2户型〔4-2-2〕和L2户型(4-2-2)共360套,占11.2%。其中一期开发83平方米I户型为420套；136平方米〔G1、G2户型〕为168套；117.5平方米(F户型)180套；97平方米〔H户型〕180套；83.5平方米(C户型)36套；89.5平方米(D户型)24套；98平方米(E户型)24套，总共1032套。其中80-100平方米占户型比例的56%，110-120平方米户型占户型比例的29%，120平方米以上户型占15%。户型的具体设计29市场的户型分析1、就目前宽城区上市的工程而言，大多为〔60—90〕平方米的小户型产品，小户型的市场需求量就区域市场来说，已趋于饱和状态；2、从目前人们的生活水平探讨，人们已从90年代的温饱型转向21世纪的小康型生活，人们的思想意识随着生活水平的提高而逐渐改善；过去的一居室住房已不能满足现代人们对于大卧室、豪华客厅的居住需求，人们的居住理念已升华为舒适享受性的宜居产品；3、从本工程的入市时机而言，由于受国六条的影响，08年上市的产品大多为小户型产品，那么大户型将成为市场的稀缺产品，工程凭借大户型占主流产品的设想势必会得到市场的认可，成为市场的畅销产品。30户型定位原因〔1〕、中高档次的形象定位对户型的要求；本工程的整体形象以差异化主题风情园、花园庭院、水景大道、欧式园林、欧洲6国建筑聚集、管理全封闭的大花园社区形象。如果工程的个体产品设计以中小户型为主，那么不利于工程中高档形象的建立。〔2〕、国六条对工程个体产品设计的支持：本产品的设定：80-100平方米，110-120平方米，120-130平方米，考虑到工程的建设周期及前期操作的时间等,工程预计将在2021年上市销售,由于大多楼盘受到国六条的规定限制,界时大户型将成为市场上的稀缺产品,将会受到区域居民及市中心二次置业者的欢送；〔3〕、保证工程无缺陷户型。〔4〕、区域内个体产品差异化的优势，工程区域内的其他楼盘均以中小户型为主力户型，而本工程的中大户型中高档次的形象能满足区域市场中高收入者的需求。31工程开发建议32工程的平面规划图1234561、德国组团2、保加利亚组团3、匈牙利组团4、罗马尼亚组团5、奥地利组团6、捷克组团33工程的开发建议由于工程开发的体量较大，市场吸化承接力有限和开发资金等原因，建议分三期开发最为合理，这样即能解决开发商的资金问题，又能满足市场的购置需求，同时还能使工程的知名度和品牌得以不断提升，实现工程最大利润的目的。主要思路是以多瑙河流域的六个主要国家为主题风景区，即分六组团，分三期开发：一期开发一组团：德国风情园——商业示范区；二组团：保加利亚风情园，销售区；二期开发：三组团：匈牙利风情园——水景示范区；四组团：罗马尼亚风情园，销售区；三期开发：五组团：奥地利风情园——花园示范区，六组团：捷克风情园，销售区。34工程的开发建议工程的一期开发：分为德国风情组团和保加利亚风情组团两局部，考虑到就工程地目前而言，只有农安南街一侧配套较齐全，因此将这两个组团作为一期先开发，有利于资金的快速回笼和资金链的顺利延续，一期开发总建筑面积为117297平方米。35德国风情园优化建议一组团德意志风情园〔编号A〕：农安南街、扶余路、规划三街包围的工程西北角局部为德国风情主题区，主要引用德国的著名广场、商业区和街路等，如黑森林绿化带、西巴伐利亚广场、慕尼黑商业专区、庄园路、七贤大街等的引用，来突出德国的风情文化。推广的居住文化是知识文化，延伸的文化是哲学的、雕塑的、逻辑的、工业的文化和推广概念。36慕尼黑商业专区底商农安南街商业街德国风情园优化建议37德式建筑德国风情园优化建议38保加利亚风情园优化建议二组团保加利亚风情园〔编号B〕：由规划三街、扶余路、匈牙利门、菜市南街合围而成，主要引用了保加利亚的镶金玫瑰广场、花环街、西花街、东花街、索非亚商业专区等著名景观广场和商街，来表达保加利亚的文化风情。居住主题文化是玫瑰文化，文化延伸为花园的、爱情的、婚姻的文化和推广主题，景观小品如下:39镶金玫瑰广场保加利亚风情园优化建议40保加利亚现代式建筑保加利亚风情园优化建议41工程的开发建议工程的二期开发：分为匈牙利风情组团和罗马尼亚风情组团两局部，在施工过程中作到先开发匈牙利风情组团，待园区内的中心景观根本成形后，再对罗马尼亚组团进行对外销售，这样有利于提升二期的销售价格，同时到达宣传小区品牌的作用，为工程的三期销售奠定根底，二期的开发总面积为113451平方米。42匈牙利风情园优化建议43匈牙利风情园优化建议44匈牙利风情区临水小高层匈牙利组团匈牙利风情园优化建议45裴多菲桥水景大道匈牙利风情园优化建议46南墙绿化带城市公园匈牙利风情园优化建议47罗马尼亚风情园优化建议四组团罗马尼亚风情园〔编号D〕：规划三街、匈牙利门、菜市南街和柳江路围合而成的罗马尼亚风情园，本组团主要引用罗马尼亚国内的主题公园、特色花园小区等，如伯尼亚萨森林景观、文化休憩公园、喀尔巴阡商业特区、丁香小道、丁香花园区、绿柳公园区等的引用，来突出罗马尼亚组团的异国风情，推广的居住文化为热情化，文化延伸为狂欢的、奔放的的文化和推广主题。并设计园区景观如下：48喀尔巴阡商业特区的建筑效果罗马尼亚风情园优化建议49罗马尼亚风情园优化建议罗马尼亚建筑50工程的开发建议工程的三期开发：分为奥地利风情组团和捷克风情组团两局部，此时小区内的景观已完全建成，小区已经形成规模，且周边的配套也将得以完善，此时对三期两个组团进行销售，可以到达提升销售价格的目的，从而实现工程的利润最大化，三期共开发149592平方米。51奥地利风情园优化建议52奥地利风情园优化建议奥地利建筑53天鹅湖水景广场德雷斯顿风情商业奥地利风情园优化建议54米歇尔广场工程的优化建议55捷克风情园优化建议56捷克风情园优化建议57捷克组团建筑外立面捷克风情园优化建议58画廊捷克风情园优化建议59小区路网水松夹道捷克风情园优化建议60布拉格广场捷克风情园优化建议61青广场捷克风情园优化建议62工程的开发建议工程回迁局部的总建筑面积为82778平方米，考虑到小区未来的物业管理，以及回迁户对于位置、环境的依赖性不强，因此将这一局部作为安置回迁户。631、土地本钱分为二局部，一为20公顷地价；二为8万平方米回迁；〔1〕、20公顷以260元/平方米计算共5200万〔2〕、8万平方米回迁按建筑本钱800元/平方米计算，共6400万总计：1.16亿元2、建筑本钱可销售面积为335875平方米，按800元/平方米计算，共2.687亿；643、绿化费用1000万〔1〕、德国风情园广场1个、建筑小品雕像10个；〔2〕、保加利亚风情园广场1个、建筑小品8个；〔3〕、匈牙利风情园桥2座、大型雕像3个、建筑小品16个〔4〕、罗马风情园广场2个、建筑小品8个〔5〕、奥地利风情园水景广场2个、建筑小品8个〔6〕、捷克风情园建筑小品6个总计：广场6个、建筑小品56个、桥2座按建筑面积30元/平方米计算，预计1000万元6566项目推广思路67工程核心竞争力表达大盘精神+公园式绿化+水景大道+欧洲建筑+差异化主题风情园=工程核心竞争力68工程的推广定位准确的市场推广定位，最终的目的就是力求一击即中、准确地抓住目标客户，从而使工程热销，在短时间内到达最正确销售目标，创造最高利润。本工程由于规模和小区景观规划以及个体产品等优势，从区域市场稀缺景观资源来看，预计销售会顺畅。但从资金回笼的角度看，那么应好好利用优势，引入新的主题概念卖点以缩短销售周期、提高楼盘附加值的策略。市场推广定位：世界建筑荟萃的顶级园林居住小区；以生活方式来演绎“美景天城·蓝色多瑙河〞，可创意为“欧陆风情，尽收眼底〞的推广概念。69工程命名名：美景天城·蓝色多瑙河字：水景大道、欧洲园林，差异化主题风情园A、选择该命名的理由A-1、“美景天城·蓝色多瑙河〞在含义上充满了特有欧洲风情，“美好〞的气息扑面而来，从字面上理解，很容易让市场建立工程规模大、内涵层次丰富、绿化率高的大概念，从而使得本工程自然形成“欧洲风情、欧洲园林〞的档次。A-2、能最大的表现工程的核心竞争力；A-3、表现铁北地区中唯一一家欧式差异化主题风情园建筑；B、差异性表现B-1、多个国家的风格各异的建筑、园林和文化；B-2、个性化的物业单位，每户都有属于自己的庭院。B-3、公园式的环境与自身成熟配套，交映成“城市绿洲〞70工程传播概念的定位实际上，工程锁定的主要目标市场就是工程的主传播受众群体，因此，充分挖掘其对目标客群的心理趋向，才是传播居住文化和销售推广时要考虑的根本点。从得到目标市场的心理认同出发，反推工程的系列传播概念，经过我司研究，分别将工程的各传播概念定位如下：A、目标市场聚焦概念传播：水景大道、欧洲园林，差异化主题风情园！B、楼盘市场居住文化传播概念：蓝色的欧洲之风C、个体户型传播概念：多瑙河畔的康居！71工程的推广主题语72工程传播概念的诠释通过对工程目标市场的分析，我们认为，工程实际上是为长春市中、高层阶级量身订做的房地产物业，而工程所提供的居住文化、环境、景观、个体产品等以及其所营造的居住模式，其实就是一种城市中、高阶层的居住模式，物业本身已经具备了这类阶层的需求特性。以上传播概念是基于以下几个前提下而产生的：A、整个铁北房地产市场竞争情况未来将十分剧烈，要想在市场上突出，必须极大突出工程与市场的差异性，整个传播概念在长春市场从未用过，新鲜而抢眼，识别能力强，较好地引起注意，容易记忆，迅速形成知名度。B、从规划看，本工程的整体建筑相对铁北市场比较先进，显示出健康、时尚的居住文化内涵，反衬出楼盘及开展商的居住文化，提升楼盘附加值。C、贴切目标市场的根本情况和根本性格，较易得到目标市场的认同和追捧，更有助于刺激其购置欲望。D、传播概念的主题内容广泛，自然生态、水景优势、社区生活以及建筑形态都包含在内，和本工程的关联性强，可宣传的诉求点众多，更有助于工程的未来推广。73工程的VI系统设计74工程的标识设计75工程名片设计76工程信纸设计77工程内环境设计78指示牌设计79指示牌设计80垃圾桶设计81员工胸牌设计82手提袋设计83员工服装设计84工程的报广设计85工程的报广设计86工程的户外围栏设计87工程销售方案88工程的销售方案〔1〕、本工程一期销售均价为2600元/平方米，二期销售均价为3100元/平方米，三期销售均价为3300元/平方米，整个工程力图均价到达3000元/平方米；〔2〕、价格走势根本策略：以低开高走的方式进行；〔3〕、工程的整个销售周期为36个月，其中一期为12个月，二期销售周期为14个月，三期为15个月。具体时间安排如下：89工程销售时段定位一期销售时段定位：〔1〕、准备期：2021年2月1日至2021年2月28日，共28天；〔2〕、预热期：2021年3月1日至2021年3月31日，共31天；〔3〕、导入期：2021年4月1日至2021年4月30日，共30天；〔4〕、开盘大吉：2021年5月1日；〔5〕、强销期：2021年5月1日至2021年8月31日，共123天；〔6〕、稳销期：2021年9月1日至2021年10月31日，共61天；〔7〕、持销期：2021年11月1日至2021年12月31日，共61天；〔8〕、尾盘期：2021年1月1日至2021年1月31日，共31天；合计：一期销售周期为12个月。90工程销售时段定位二期销售时段定位：〔1〕、准备期：2021年12月1日至2021年12月31日，共31天；〔2〕、预热期：2021年1月1日至2021年2月28日，共59天；〔3〕、导入期：2021年3月1日至2021年4月30日，共61天；〔4〕、开盘大吉：2021年5月1日；〔5〕、强销期：2021年5月1日至2021年8月31日，共123天；〔6〕、稳销期：2021年9月1日至2021年11月30日，共90天；〔7〕、持销期：2021年12月1日至2021年12月31日，共31天；〔8〕、尾盘期：2021年1月1日至2021年1月31日，共31天；合计：二期销售周期为14个月。91工程销售时段定位三期销售时段定位：〔1〕、准备期：2021年11月1日至2021年11月30日，共30天；〔2〕、预热期：2021年12月1日至2021年12月31日，共31天；〔3〕、导入期：2021年1月1日至2021年3月6日，共65天；〔4〕、开盘大吉：2021年3月7日〔星期日〕；〔5〕、强销期：2021年3月7日至2021年7月31日，共147天；〔6〕、稳销期：2021年8月1日至2021年10月31日，共92天；〔7〕、持销期：2021年11月1日至2021年12月31日，共61天；〔8〕、尾盘期：2021年1月1日至2021年1月31日，共31天；合计：三期销售周期为15个月。总计工程的整个销售周期为36个月92工程价格策略〔1〕、准备期，工程一期将A1#、A2#、A3#等以2400元/平方米的价格入市，通过定价体系的低价房与利益点来促进成交，同时，随着工地形象的改变，利用买期房廉价，买得越早越廉价的消费心理，一期开发分别在预热期、导入期实现2450元/平方米、2500元/平方米、2550元/平方米的均价；二期开发分别在准备期、预热期、导入期实现2900元/平方米、3000元/平方米、3100元/平方米的均价；三期开发分别在准备期、预热期、导入期实现3150元/平方米、3250元/平方米、3300元/平方米的均价。〔2〕、开盘期，一期利用良好的建筑形象及示范单位的支持，实现强势销售，将价格稳定在2550元/平方米，二期将价格稳定在3050元/平方米，三期将价格稳定在3200元/平方米，但此时已无折扣可言。93〔3〕、随着工程进度及工程形象确实立，分阶段提高销售价格，稳定前期客户，使市场确立买本工程就是买升值的良好口碑，实现一期稳销期、持销期2600元/平方米、2650元/平方米的均价；二期稳销期、持销期3100元/平方米、3150元/平方米；三期稳销期、持销期3300元/平方米、3350元/平方米。〔4〕、当工程销售所剩无几时，根本是一些有缺陷单位，可针对性逐一研究，在市价不变的情况下，通过增加利益点的方式销售清盘。工程价格策略94工程价格策略工程价格策略原因分析：由于工程的销售周期较长，而长春市场近几年的价格涨幅较大，预计工程在未来一年内的涨幅将超过3000元/平方米，因此工程从一期开发到二期、三期在价格上都有所上调,以实现工程的利润最大化；95工程销售策略工程销售总体策略工程一期以中高档的市场形象、优质的产品质量和中低价位入市，目的是抢占市场，建立并迅速提升工程的市场知名度，实现工程快速销售，完成资金回笼，为二期开发做好准备。工程二期先做水景组团，以工程的中心景观“水景大道〞来支持二期销售，并以欧式建筑、文化和实景进一步扩大工程的知名度和美誉度，并为工程三期的开发做好铺垫。工程的三期，在借助工程的“水景大道〞等景观环境和已经形成的工程市场知名度、美誉度的同时，并在建筑、文化、物业等方面进一步完善提高工程的美誉度，以最终完成工程的整体销售，实现企业的利润、知名度和品牌三重丰收的目的。96工程一期销售方案由于工程的体量较大，开发周期较长，二期、三期时段的市场变化无法准确预测，所以我司主要对工程的一期销售作了较详细的方案，供贵司参考97一期不同销售阶段的销售策略时间销售策略卖点准备期和预热期地段投资回报率高、交通、建筑、服务、未来增值空间大售楼员形象售楼员形象端庄、稳重、热情图纸图纸清晰明了，户型功能布置较好，小区整体规划较好导入期动工如期动工，不影响施工进度地段施工现场整齐、不混乱、产品形象好广告适量投放广告，启动市场需求开盘卖场卖场布置体现本项目的主题售楼员对所有的与本项目相关的内容必须了解透彻强销期广告将本项目的最大价值即地段和整全景观规划展现给消费者稳销期公关活动质量鉴证、口碑传销持销期口碑宣传与无签约业主联系、给予利益点，加强口碑传销尾盘期低价格变相降低价格，如免物管费等98工程一期产品投放策略〔1〕、准备期、预热期和导入期应先销售德国风情组团，即：A1#、A2#、A3#、A4#、A5#、A6#、A7#、A8#、A9#、A10#、A11#，考虑到农安南街一侧的配套较齐全，周边购房气氛较旺盛，为了迅速回笼资金以及带动周边人气，同时较好完成期房阶段的销售任务；〔2〕、在开盘后直至强销期，完成德国风情组团的剩余销售，以及开始着手对罗马尼亚组团的销售，即A13#、A14#、A15#、A16#、A17#、A18#、A19#、A20#、A21#、A22#、A23#、A24#、A25#、A29#、A30#，利用其自然的定价规律，造成市场感觉工程卖的较好因而涨价的印象，同时，能进一步的树立工程高档楼盘的形象；〔3〕、在稳销期及持销期之间，利用楼盘已经建立起的良好形象，依托准现房的支持，实现工程的持续销售；〔4〕、在尾盘阶段，利用前期的市场热销度，完成工程的最后销售；99工程一期各阶段的销售目标面积（平方米）面积销售率（%）套数（套）套数销售率（%）准备期5982．155．1525．1预热期9735．658．3868．3导入期18767.5216．016516．0开盘日5278.374．5464．