微电影销售市场人员岗前培训分析重点

微电影

岗前培训制作人：林敏目录〔一〕行业知识〔二〕营销知识一、微电影开展史一、市场分析〔3〕微电影的企业价值二、电影制作三、市场开拓〔1〕编剧〔1〕开拓对象〔2〕拍摄〔2〕开拓渠道〔3〕成片〔3〕开拓方式〔三〕考核与奖励制度〔四)日常规章一、考核一、行为礼仪二、奖励二、工作汇报〔一〕行业知识二、微电影广告的兴起背景〔2〕碎片化的信息接收方式当今社会生活节奏快，各行各业都在讲求效率，这就造成了信息碎片化、文化快餐化的局面，微时代正式到来。北京大学新闻与传播学院副教授胡泳认为：在“微时代〞，媒体的表现因人们消费媒体的需要而不断改变。当人们面临日益加快的生活节奏和获取更多信息的需要时，我们希望以最短的时间获取最多的信息。信息量的无限增长和民众文化素质的提高使得人们在接受信息时更加注重自我意识，人们在观看视频时对广告的容忍度越来越低，传统的叫卖式的广告极易引起观众的反感，由此带来的广告效应也令人担忧，广告需要采用更软性、更灵活、更易接受的营销方式，而定制专属于品牌自身的微电影那么成为新的广告营销趋势。〔3〕广告产品内容营销方式的需要

〔4〕我国广告法律法规的影响?播送电视广告播出管理方法?的出台，对我国广告行业在创作与播出方面有着极大的影响。其中第十五条规定：播出机构每套节目每小时商业广告播出时长不得超过12分钟。其中，播送电台于11:00-13:00时间段、电视台于19:00-21:00时间段，商业广告的播出时间不可超出18分钟。这些法律条文逼迫广告人不得不寻求新的广告手段。〔三〕微电影广告开展历程我国的微电影广告最初的灵感萌芽一定程度上来自于草根阶级的网络自制恶搞剧。2005年，随着电影?无极?的热映所引发的争议，将?无极?进行重新剪辑，配音的20分钟恶搞剧?一个馒头引发的血案?迅速走红网络。

微电影广告作为广告和电影相结合的产物，是在微电影的根底上开展而来的，时至今日，虽只有短短几年的开展，但日益呈现蓬勃的开展态势。纵观微电影广告开展史，主要分为以下三个阶段：

1.萌芽阶段微电影的起源虽无迹可寻，但宝马在2001年所推出的?TheHire?系列短片。2.开启阶段2021年可以说是“微电影广告元年〞，在这一年，涌现了大量的汽车类微电影广告。这一效应源自2021年凯迪拉克推出的关于赛威的微电影广告?一触即发?，这部自称为是第一部微电影广告的短片在取得巨大成功之际，引发了行业内关于品牌推广及营销的思考。一时之间，风潮涌动，在2021年雪弗兰科鲁兹推出了?11度青春系列?、一汽马自达推出了?在线爱?、群众汽车为高尔夫和尚酷推出了?赛车手的传奇故事?、为新群众CC推出了?巴比伦迷雾?，可以说一时之间，微电影广告营销迅速开启。3.高速开展阶段自2021年开始迅速进入了高速开展阶段，一大批的微电影广告如井喷式涌现，众多不同领域的品牌参加到微电影广告的制作中来。百事陆续推出了系列微电影广告?把爱带回家?及?把乐带回家?、益达推出?酸甜苦辣?四部曲、佳能推出?看球记?、新百伦推出了?少女夏洛克?、?青春永不褪色?、?我的前任是极品?等深入人心的微电影广告。二、电影制作电影编剧视频推广〔品牌推广〕素材库〔地方影视素材基地〕摄像导演一、市场分析自从那部自称是史上第一支微电影——凯迪拉克携手吴彦祖拍摄的?一触即发?推出之后，微电影浪潮可谓是一发不可收拾。2021年，有2000部微电影诞生，夸张的时候，一天有5部颇具规模的微电影开机。面对汹涌而来的微电影热潮，企业如何借此进行品牌及价值传播，已经是营销界不可回避的新课题。〔二〕营销知识〔1〕、微电影广告的特点微电影广告改变了传统广告直白叫卖的营销方式，在宣传时凸显产品的品牌与理念，注重挖掘产品的文化内涵，淡化商业广告的痕迹，将广告要传达的理念寓于短小曲折的故事情节中，使受众更易接受微电影广告的营销目的。微电影广告的营销方式更加突出产品或企业的品牌理念，淡化产品，以委婉的方式到达品牌宣传的目的。例如尊尼获加在微电影广告?路语?中，拒绝在微电影广告中植入其产品，只是向消费者呈现少量的文案〔如：“尊尼获加呈献〞和“keepwalking〞等。〕倘假设只外表地看微电影剧情，是无法让人联想到苏格兰威士忌的，但是它所呈现的主题——永远向前却打动了无数的消费者。〔一〕突显品牌理念

微电影广告的目的虽然是为宣传企业的品牌和产品，但受众在微电影中获得的更多的是电影情节和电影中传达出的情感触动，广告只是含蓄的植入情节之中的东西，有的微电影将所要营销的产品作为推动情节开展的道具。这种软性的广告植入远比传统广告中的直白叫卖式推销来的委婉且更容易到达广告营销的目的。例如，路虎的连载式动漫微电影广告?极光之城?。〔二〕淡化广告痕迹，突出电影元素

微电影的故事不在长短，能将丰富的内容﹑深刻的寓意融入短小的情节中，使电影情节生动曲折又简约紧凑，在最短的时间内传达最为深刻的品牌文化。微电影能吸引观众注意力的原因是其中包含着文化内涵，包含着微电影广告制作者对社会﹑对人生的思考和深切的人文关心。例如较为知名的微电影广告：凯迪拉克的?一触即发?时长94秒，?66号公路?时长90秒；佳能的?leaveme?时长180秒等等。〔三〕注重挖掘电影的文化内涵，不以长度取胜

〔二〕、微电影广告较传统广告的优势微电影本身的篇幅短小，一般采用小场景，在叙事上更加注重情节的曲折，对视听效果方面没有电影那样的高要求，因此，微电影的制作本钱远比电影的本钱投入要低。〔一〕制作本钱低，周期短〔二〕制作精良，受众目标明确微电影的时长较短，本钱低，通常没有恢弘的大场面，因此制作方为打造出更加吸引眼球的作品，只将精力更多地转向影片的制作，在制作中更加追求镜头剪辑的精良，以求用最低的本钱﹑在最短的时间内，为受众带来一份更具魅力的视听享受，为受众呈现一份精美的感动。网络的普及使得越来越多的消费者能够轻易地获取多种方式的视频观看渠道，根据统计，到2021年12月末，我国网民数量有5.13亿之多。〔三〕受众群体的广泛性与互动性

〔四〕微电影广告传播具有灵活性与整体性从传播学的角度来看，微电影广告同传统的电影与广告相比，从制作至播放、传播渠道，微电影广告都具有创新性的开展，它融合了电影与广告的优点，在移动多媒体平台中迅速传播。二、微电影的价值任何产品都具有价值和使用价值。产品价值是凝结在产品中的无差异的人类劳动〔包括体力劳动和脑力劳动〕。使用价值是指某物对人的有用性〔例如面包能填饱肚子，衣服能保暖〕。首先，微电影制作本钱小、周期短、投放快。与电视广告动辄数十万元乃至上百万元的价码相比，低投入的微电影对讲求本钱控制的广告客户而言，显然具有巨大吸引力。其次，微电影的故事性和互动性，使得消费者乐于观看进而转发，为客户形象持续加分。微电影虽然只有几分钟甚至几十秒，而且还要传达客户信息，但它仍试图在这些前提下，讲述一个曲折精彩、吸引眼球、令人回味无穷的故事。最后，微电影的网络投放更具有选择性、针对性。微电影可以通过消费者使用网络的习惯和偏好，选择在特定区域和特定人群中进行重点推介，进一步提升客户形象宣传的有效和精准程度。〔1〕微电影的本身价值〔2〕微电影的营销价值在这个强调与消费者深入沟通、深入互动的年代，微电影的开展可以说为品牌营销提供了更多沟通选择，是一款性价比较高的产品。传统电视广告只有5秒至15秒，就算是网络视频前贴片的广告最长也不过45秒，在极短的时间内，品牌与消费者之间的关系很浅。微电影因为时间长，有的甚至到达四十多分钟〔比方?老男孩?〕，通过一个完整的故事，逐步渗透进品牌的精神和信息，这些潜移默化的东西，使得品牌与消费者之间建立起更加深厚的关系，从而加强了消费者对品牌的认同感。1、微电影有助于品牌与消费者建立起更加黏性的关系2、微电影的受众集中于消费主力80、90后现在国内很多微电影营销都集中在3C、珠宝、汽车、快消、金融、航空公司、旅游、网游等行业，这些微电影的共同特点是瞄准80、90后年轻人。2021年，易观智库的统计数据发现了一个新变化，中国的视频网站用户中，20-29岁占据59%，30-39岁占据了20%，视频网站的用户正成长为高学历、高消费的年轻群体，也因此更加具有营销价值了。而这帮年轻群体已经对被动接受广告感到厌烦，而时而幽默、时而感动、时而清新的微电影更容易被他们接受。3、社会化媒体特别是微博的兴起让微电影的传播更具长尾效应当微博这样的社会化媒体兴起之后，让微电影的传播更加多元化和立体化。特别是对一些预算不太多的中小企业来讲，微电影因为制作本钱低，传播效率高，特别是通过微博的传播用户进行转发和评论，从而形成二轮甚至多轮传播效应，表现出很强的长尾性。〔3〕微电影的企业价值

1.更具吸引力

每个人都可能仅仅因为对微电影内容的好奇而播放、欣赏，而普通的企业广告宣传片却无法吸引不相关观众的目光。2.更具亲和力

普通的企业宣传片纯粹以宣传自身为目的，容易引起观众的抵触情绪，而企业微电影的剧情、内容更容易让人接受。3.更具可看性

剧情赋予了企业微电影更丰富的表现形式，相对于千篇一律的企业宣传片，企业微电影可以包含更丰富的创意元素。4.更具传播力

好的微电影作品能够将企业品牌融于故事情节，与观众情感共鸣，因而观众的参与深度更有利于传播。5.更具灵活性微电影广告摆脱了电视广告只能依靠电视进行传播的局限，微电影广告的传播载体是以网络、等为传播媒介，以电影作为传播形式，其传播更为灵活。6.更具整体性

微电影广告不单是一部广告片，它属于一种全新的营销方法。微电影广告在传播过程当中，以内容营销为主导、借助事件营销和利用病毒营销方式进行传播，整个传播过程显得更有整体性。7.信息量丰富

微电影广告的时长没有硬性的规定，广告制作方可根据电影的情节需要来适当增减时长，让影片包含广告所要表达的全部内容。

三、市场开拓市场开拓流程：收集客户资料和客户建立关系发掘客户需求倾听提出解决方案获得客户承诺成交

很多新入行的朋友常受困于如何推广并找到客户，因为试用期可能就2个月，并且大家拿的都是低底薪，高提成的模式。但是我们是销售产品，销售的完成要建立在产品有对象能销售的出去。〔1〕开拓对象那么我们的推广客户是哪些呢？1、企业型客户按规模分：大型企业，中型企业，小型企业，微型企业按组织机构分：工厂，公司2、商户型客户

按规模分：大型商户，中型商户，小型店面按组织机构分：连锁，直营3、组织型客户

按属性分：行政机构，教育机构，筹划机构，执法机构，商会机构，慈善机构4、个人型客户〔2〕开拓渠道市场的开拓，合作对象的积累在狭义上来讲分类两类：1、直接接触效劳消费对象；2、间接接触效劳消费对象。〔3〕开拓方式当我们了解了我们所需要开拓效劳的客户后，我们应该通过哪些途径去寻找并接触呢？1.沟通2.陌生拜访我们会首先遇到什么问题呢？如何收集客户信息？上媒体广告反馈的名单A从网站上下载的名单B外购的名单C老名单D朋友介绍E陌生拜访对应的公司介绍自己的产品F经过一番努力，我们拥有了一批数量不低的客户名单后我们应该做些什么呢？是直接去联系或者上门陌拜还是？分析名单典型的重点名单非典型转化为典型的非重点销售的第一步---沟通1.开口之前请先微笑2.在任何时刻，保持礼貌，热情和友善3.真诚4.充满自信5.准确称呼准客户的姓名和头衔6.培养你独特的声音拜访客户时随身携带客户资料，以备随时翻看三个要点素质亲和力个人素质：礼貌，热情，积极，语气语速。建交好的亲和力，营造一个好的沟通气氛，不急不缓，抑扬顿挫。主动性：要保持与客户沟通交流4-7天联系一次，主动帮助客户解决问题，表达出大公司的效率。感染力说服力专业性：了解产品自身的特点，熟记产品的卖点。对所管辖的区域范围市场更要了如指掌〔自身产品的销售情况及同类产品的销售情况〕，并且要结合客户的企业特点，为其设计产品通路，增强自身的说服力，客户相信你了，才能相信公司，才能合作。灵活性：快速反响，对突出的问题要及时解决，这来自平常对常见问题的处理，每个问题至少找2种以上的解决方法，针对不同的客户运用不同的方案。第一次沟通目的1.沟通感情，介绍自我2.了解对方的情况对之激发兴趣。3.针对群体分析研究，无论是做过此类产品的还是没有做过此类产品的，要把握三个点：兴趣点，需求点，共鸣点第一次沟通流程自我介绍核对地址了解对方背景，区分群体，初步判断对方的兴趣点抓住对方的需求和心理，因人而异，加以强化。结束语，为下次去电铺垫。〔比方告之客户下次有时机当面去拜访拜访)。总结从第一次沟通开始，要让客户感觉我们双方是在共同开展，不单是我们仅仅提供的是产品，我们提供的是效劳，共同来经营市场，同时还要灵活把握学会转移话题。第二次沟通二次沟通前的准备工作仔细阅读前一次沟通的记录，对前次沟通情况及客户个人情况了然于胸，明确此次沟通的目的，理清思路，并预见其要问到的问题做好答复准备特注注意要准备的硬件：笔，纸〔包括便签纸〕，合同样本，前面的沟通记录，证照等二次沟通目的1.增进与客户的感情交流2.进一步了解客户情况3.根据其了解的信息，判断其合作的可能性，分清主次重点名单流程1.自报家门，简单应酬---重要性，开头开得好，就顺利谈下去，到达沟通目的。注意一定要询问对方是否方便交流。2.了解其对公司产品的看法，以产品为导入口，加以引导。3.结束语，安排下次去电的时间。总结1.把握最正确去电时间，确保此次沟通效果。周一，刚上班及快下班时间，少打，自己状态不好时少打，善于引导及发现对方需求点，兴趣点，逐步形成激发。引导，注重交流，让对方多谈，不要反被对方牵制住，不要他问你来答，学会以问题答复以下问题。2.沟通时把握度，什么该谈，适可而止，学会吊胃口，并善于分析，判断客户是否为重点客户。3.屡次沟通,结合客户出现的问题逐一解决，但原那么性问题不能改变，学会变通。成功的邀约1、微笑，多用礼貌用语2、抓住要点，言之有物，语言简洁3、多运用二选一法确定约见时间和地点4、在每次沟通中尝试三至四次进行预约5、做好沟通记录6、出门有礼

陌生拜访注意自己的仪表，行为，神情，要表达出自身的高素质，表达公司的形象,特别要注意自己的着装;3.跟踪拜访要做的不能做的仔细倾听对方的谈话在提议中留有充分余地坦然自假设地拒绝第一提议有条件的让步如如果你做这个，我们会做那个试探对方的态度如果.......你会怎么想？到达底线前必须让对方知道比方这个价格我得向经理请示一下？或者让旁边的人做衬托：xxx这个价格还能降啊？在谈判早期不要做太多的让步开场的提议不要讲得太极端不要说绝不不要只说可以或不可以让对方在不快乐的情况下签约合作签约在谈判签约过程中要做的和不能做的处理客户的冷漠反响2.是对不欢送的外界干扰的天然保护什么是冷漠1.冷漠是准客户对脱离舒适区的一种自然反响，因为他/她看不出做改变的需要和益处;3.他们不是对人冷漠，而是对你将要销售的行为冷漠客户的4种常见冷漠类型“我没兴趣〞“我已经有类似产品了〞“我没钱〞“我很忙〞处理冷漠的方法认同1.对准客户的反响表示理解缓和2.用适当的回应来处理冷漠反响再聚焦3.继续你的谈话就像什么也没有发生过

与客户理好关系是我们销售工作的前提，客户接不接受我们的产品都是通过业务员去认识和接受的，适想一下如果客户不认可你，就是你们的产品再好他也不可能接受。因此我们在平时的工作中要做到：如何疏通客户关系推进销售流程？效率细节效劳一星级：做个好听众——大客户近处无风景并且好为人师二星级：相似的爱好——棋友、聊友、球友、股友、彩友。。。。三星级：对他有帮助——给他介绍人脉关系和社会资源四星级：帮助他家人——帮助孩子升学,爱人找工作，关心他老人五星级：参与他工作——送培训，帮他改善管理、提升经营能够促使客户加速购置、从理性到感性、感知从贵到值的添加剂没有我们不能解决的问题。任何销售困难一定能找到一个较为合理的解决方法心法为本，方法为用。有此心理，方法自然产生。

在销售过程中你所遇到的困难只是外表现象，最大的障碍在我们自己的内心，而不是问题本身。虽然此心法有点偏激，有点文化大革命口号的味道，但它能鼓励销售人员，能把销售人员的潜能发挥到极致。在98%的情况下是正确的。面对销售困难时的销售人员请一定记住以下几点：注解注解

营销人员不要只向你的上司只汇报困难，而是要讲你遇到困难，并是如何解决这个困难的一个精彩的故事。即使你很不幸遇到2%的你无法解决的难题时，你要讲的也应该需要什么资源才能解决困难的方案。所以你在汇报问题时，你要问自己以下三个问题，以自我检查：A、我去找解决问题的方法了吗？B、我是否尝试过3个以上解决方法？C、如果销售困难我一个人无法解决，我还需要什么资源能解决？

这个问题能帮我防止下次犯同样的错。独立解决问题方法问题是什么？问题出现的原因是什么？可能的解决方法是什么？最好的解决方法是什么？自己必须对问题有足够的了解。

这个问题能帮他们自己动脑。他们答复这个问题时，已经不再需要主管的意见了。此时他们提交的只是一份建议书，而主管要做的是批准或否决。如果遇到困难不去想方法解决，那他永远都停留在那个问题上，只有解决了所面临的困难才能上一个新的台阶销售就是一种心态总结作为一个业务员，要懂得很多的关于自己产品的知识，客户问什么，你能马上答复出来，才能使客户对你的印象和对你公司的印象比较好；其次作为业务员一定要耐心，一定要坚持，当然最主要的还是主动。

销售工作是一个很细致也很系统的工作．它需要我们有投入意识．投入我们的时间效劳客户，投入我们真诚的心去感动我们的客户。

一句话，只要他感觉与你合作一定会有钱赚，那么下次他再有你能做的单，也一定还会找你。

在很多市场人员的观念里，认为做市场就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。做市场必须要站在客户的角度去考虑，为顾客效劳，帮助顾客去经营产品，指导顾客销售产品，而不是只想着回款。〔三〕考核与奖惩制度公司要建立一套健全的规章制度，尤如一个人要有健全的四肢及协调性，各司其职，按章办事。一个公司管理制度是否健全尤其重要，制度是公司开展之根本，假设如果没有健全的制度，其开展空间必然非常狭隘。公司的标准化形象，永远是在一系列看似繁杂的制度中表达出来的，由此建立一套健全并行之有效的公司管理制度，是公司稳定、长远开展的根本保障。

公司目前处于创业期，同事们必然会感觉一些不适应，但是把公司做大、做强，永远是公司最终极的目标。现局势下，我们希望每位员工不再是片面追求丰厚收入，而是共同维持一个和谐的生活状态和工作环境，互相协助，实现自己的理想和价值，追求群众对公司的认知、社会对我们的肯定。一、考核新近试用期职员：1、每日对于有效市场客户的拜访量不得少于15户〔每周不得少于70户，每月不得少于260户〕；2、每周的日报汇总、周问题总结、周重点客户汇总须及时完善上交部门主管。正式职员：1、每周对于有效市场客户拜访量不得少于50户；

2、每周重点客户跟踪及意向客户回访不得低于10户；

3、每周的日报汇总、周问题总结、周重点客户汇总须及时完善上交部门主管。注：有效客户指——具有客户姓名、职位、、企业名称、企业地址、沟通记录。二、奖励与惩罚新近试用期职员：1、每月对于有效客户的拜访总量超过拜访量50户，奖励20元；

2、每月对于有效客户的拜访总量超,340户，超过的每户奖励5元。

新近试用期职员：1、每月对于有效客户的拜访总量少于260户，每少20户扣50元绩效奖金，最多扣400元封顶；2、每月对于有效客户的拜访总量少于50%，扣400元绩效奖金，根本底薪扣50%；。工资及奖金发放时间为：

18号〔四)日常规章为进一步深化公司管理，调动公司员工的积极性和创造性，切实维护公司利益和保障员工的合法权益，结合国家法律的相关规定，特建立一套健全的管理制度。

希望我们的所有员都能积极主动地学习、适应公司的管理规那么，大步跟进、融入公司蓬勃开展的战略步骤。让我们充分释放我们的才华与激情，用我们的双手，共同缔造出我们理想的品牌——盐城微电影。

海纳传媒寄语1、公司形象〔1〕员工必须清楚地了解公司的经营范围，并能向客户及外界正确地介绍公司业务。〔2〕在接待公司内外人员的咨询时要求等任何场合，应注视对方，微笑应答，切不可冒犯对方。〔3〕在任何场合应用语标准，语气温和，音量适中，严禁大声喧哗。〔4〕遇有客人进入工作场地应礼貌接待，上班时间办公室内应保证有人接待。〔5〕接听应及时，一般铃响不应超过三声，如受话人不能接听，最近的职员应主动接听，重要作好接听记录。〔6〕员工在接听、洽谈业务、发送电子邮件及招待来宾时，必须时刻注重公司形象，按照具体规定使用公司统一的名片、公司标识及落款。〔7〕员工在工作时间内须保持良好的精神面貌。〔8〕员工要注重个人仪态仪表，工作时间的着装及修饰须大方得体。2、工作时间1〕.8：30—17：30〔会根据实际工作进度作一定调整〕2〕.每周六、日休息2日，其他时间休息均视为请假，扣除当日工资。3、请假制度〔1〕公司人员如需请假休息应提前向部门经理申请，经部门经理安排好批准前方可休息。〔2〕一月内连续请假不得超2日〔特殊情况向部门领导说明原因后除外〕。〔3〕经部门经理批准休假后，本人应尽快交接工作〔如上访接待客户〕等；未经部门经理批准不得私自休假。4、开会制度〔1〕根据通知时间按时到会，提前5分钟到场。〔2〕开会期间禁止拨打，应将关掉或将响铃设置成振动位置。〔3〕与会人员必须按时参加会议。开会时要做到有始有终，严禁私自中途退场，有事要向有关领导请假。

5、开会时间及内容〔1〕每周一8:30为例行会议时间，其间每个人员要对下周工作要作出方案，并向部门经理提供书面周方案表；〔2〕每周三17：15为例行会议时间，其间每个人员要对上周重点客户跟进及反响信息进行总结、向部门经理提供书面汇总表；〔3〕每周五14：30为例行会议时间，其间每个人员要对上周工作、重点问题提供总结、向部门经理提供书面周报表。6、卫生标准〔1〕员工须经常清洁个人工作区内的卫生，确保地面、桌面及设备的整洁。〔2〕员工须自觉保持公共区域的卫生，发现不清洁的情况，应及时清理。〔3〕员工在公司内接待来访客人，事后需立即清理会客区。〔4〕办公区域内严禁吸烟。〔5〕正确使用公司内的水、电、空调等设施，最后离开办公室的员工应关闭空调、电灯和一切公司内应该关闭的设施。〔6〕要保护办公区域的花木。7、工作要求〔1〕新入职员工的试用期为3个月，员工在试用期内要按月进行考评。〔2〕公司内所制定的?员工日程表?是衡量员工完成工作量的依据,要求员工每天要认真、详尽的填写,作为公司