地产项目投拓财务手册

地产项目投拓财务手册

目录

一、直接开发用地拿地渠道的财务关注点

二、储备用她拿地渠道的财务关注点

三、交易模式环节的财务关注点

四、投资测算环节的财务重点

五、交易谈判环节的财务重点

六、尽职调查环节的财务重点

七、协议签订及交接环节的财务重点

直接开发用地拿地渠道的财务关注点

一、一级土地（出让方式）

1、土地出让方：政府土地储备中心

2、行为性质：国家让渡土地使用权

3、财务关注点：不属增值税应税范围，由土储中心开具土

地出让的财政票据，财务测算中按成交/1.09*9%（因销售不动

产增值税有变动，以交楼时间段税率为准）计算可抵扣销项税

额，契税按成交价计算（成交价不含增值税，不价税分离还原），

销项税额抵扣需按收楼地上计容面积计算抵扣。

二、二级土地（村集体土地转让）

1、操作方式：政府前期征收集体用地中，除给予村民货币

补偿外，还有一定留用地指标，一般为征用土地15%内。村集

体获得该指标下国有划拨用地（已完成土地及控规），并采取定

向拍卖方式将国有划拨用地变为国有出让用地（补交出让金及

税费一般为挂账支付，税率约为土地招拍挂转让价格的20%左

右，由竞得人支付后再交纳），村集体在政府公共资源交易平台

以招拍挂方式转让该国有建设用地。

2、操作流程：

a、国家征用集体用地一b、村集体获得一定比例国有划拨

留用地指标一c、政府按供地计划安排留用地挂牌（公开招拍挂）

一d、挂牌的国有划拨用地成交一e、村集体收到成交价款后申

请国有划拨用地变成国有出让用地一f、村集体支付定向出让的

土地出让金及税费一g、将国有出让用地转让给竞得人

3、财务关注点

a、票据类型：为转让无形资产的增值税专用发票，一般为

税局门前代开。

b、开票税率：村委会一般为小规模纳税人，增值税开票税

率为3%,进项税额可一次性抵扣，顺德区域该模式土地转让的

土增税采用5.5%核定征收，企业所得税一般采用2%征收率核定。

三、二级土地（在建工程转让）

1、强制性规定：《城市房地产管理法》第三十九条规定出

让的国有用地，属于建设项目的，建设规模低于25%的不允许

转让，达到25%可转让。

2、转让实质：属于在建工程转让

3、财务关注点:

a、入账票据：该行为属不动产转让，由转让方开具销售不

动产的专用发票，适用税率分9%（营改增后获取施工证的）及

5%（营改增前获取的按转让价款与土地及建安的差额简易征收）,

按不含税金额列支土地成本及计征契税。

b、转让税费：不动产转让涉及的增值税及附加、土地增值

税、企业/个人所得税、印花税由转让方缴纳（其中销项税额可

由受让方抵扣），受让方缴纳契税及印花税。

C、开发报建：在建工程前期以转让方名义报建，项目转让

后，需由受让方重新报批。

四、二级土地（司法拍卖）

1、特殊情况：司法拍卖土地在不满足25%建设规模也可转

让。

2、土地转让方：司法拍卖用地可直接转让土地，按转让土

地使用权操作。

3、行为性质：土地使用权二次流转。

1）财务关注点：

a＞转让税费：与转让不动产类似。

b、代付税金：司法拍卖一般约定竞得人承担所有税费，如

纳税人为原业主，则代付税金不能税前扣除，按税务总局2020

年2号公告，购入在建工程后继续建设销售的，可选用简易计

税方式，在拿地测算中可充分考虑毛利率影响选择合适计税方

式，详见本号2020年2月8号《房企购入在建工程可选简易计

税的政策利好及收并购建议》。

五、股权收购

收购方只获取较少项目利润，同时可能出现大股权小权益的协

议分红的税务认定风险（为解决融资一般采用收购方名义股权

控股）

3）项目融资：控股情况下可采用并购贷款及开发贷款融资。

4）物业分配：合作开发分房自用的，可享受土增税免税优

惠。

七、项目代建

1、合作类型：代建模式分为垫资代建与不垫资代建两种模

式，代建模式的重点在保证资金安全及回报率，具体关注点如

下：

1）垫资代建：需收购方投入部分开发资金或借款启动项目，

该模式除考虑投资回报率及irr夕卜，须关注项目的资金安全，

因上市后对非并表企业资金出借有严格监管，出款途径受限，

同时需保证出借资金及代建费用安全。

a、优劣势：该模式下一般回报率较高，劣势在于出借资金

路径较难，同时需要防范合作企业的或有风险导致的资金安全，

该模式与一方出地一方出钱合作开发模式的核心区别在于一般

约定保底收益并保证出借资金安全，而合作开发一般为收益共

享风险共担。

b、税务延伸：如包装为一方出地一方出钱，建成后分房自

用的，可以免征土增税，对有特定物业需求的可探讨实施，但

项目报建须采用双方联合报建，在确权时分割确权。

2）不垫资代建：纯粹品牌输出，收益稳定。

a、收益设定：代建模式下一般采取固定收益（按成本/收

入提点或按建筑面积收取代建费），或浮动收益（售价超额分成

/利润分成等）。

2、财务关注点：

1）项目融资困境：非控股的代建项目一般不能使用代建方

融资渠道，难以突破项目融资难题（一般地主方寻找代建方的

诉求）。

2）名义股权：能解决上述问题，通过增资，后续以协议分

红方式获取代建费。

a、优势：能解决融资问题，同时代建费变成税后利润，增

加代建收益，对优质干净项目，还可以实现过程并表。

b、劣势：占用代建方金融资源，股权进入会增加代建方资

金安全及收益风险（分红法律上属股东净资产分配，如项目公

司因或有负债或者税务追偿，债权人优先于股东，如项目公司

资不抵债，前期代建费分红被追偿风险）。同时名义控股期间发

生的相关事项均需代建方承担风险。

3）履约条件：部分项目会要求代建方给予保底利润承诺,

因保底利润来源于对收入、土地成本、建安成本、税金、费用

的管控。代建项目如涉及前期项目的共同成本，则成本需分摊，

应提前明确分摊规则，另外税金计算，尤其土增税计算规则存

在较大不确定性及不可控性，设置保底利润存在较大履约风险。

建议代建模式避免设置硬性履约财务指标，确需设置的，建议

设定收入、建安成本、费用等代建方可控制的单项指标。

3、履约主体选择：非股权形式收取的代建费属税前收入,

建议通过亏损主体或税收优惠主体签约，如前期未能明确亏损

或税收优惠主体在前期谈判加入代建方后续可将代建协议的权

利义务转由指定关联公司承接，在收取时重新签订对外代建协

议（注意签约时间逻辑性）。为增加代建收取的合理性，建议代

建主体保留相关人员编制及公司支出。

八、村企合作

1、出让模式：村集体出让集体用地使用权，企业投入相关

建安及运营成本，建设长租公寓或产业园对外出租。

2、财务关注点：

1）业务实质：集体土地出让建设使用权，签订《集体土地

出让合同》，建设后的物业通过出租获取收益，物业能办理租赁

年限内的不动产权证，权属人为企业，但会注明土地权属人为

村集体。

2）村集体税负：上述行为属集体用地出让，不涉及增值税、

契税（只针对国有土地出让及土地使用权转让、房屋权属）、土

地增值税（非国有），但需缴纳企业所得税。

3）入账票据：视同出让，可由税局门前代开不征税的出让

金发票入账。

4）收益获取：企业通过出租方式获取相关租金。

5）运营前置：该模式最核心点集中在产业运营及融资，产

业运营涉及到项目在获取前需要提前启动招商工作，带着方案

过去报价，同时尽早启动融资，做到项目摘牌、设计、融资、

招商都一体化推进。

6）融资途径：因不能通过直接销售获利，项目融资是关注

核心，项目建设资金可通过乡村振兴、长租公寓等获取政叟性

贷款资金，如工业园区贷款（笔者经手的工业园获取农发行贷

款，额度为全额建设资金，利率基本是基准，期限20年，兔抵

押，以后续租赁收益权做抵押），也可采用reits等模式进行收

益权打包发行募集资金，后续出租尽量通过长租/一次性销售租

赁权模式推售，降低自有资金沉淀。

特别事项：村集体土地使用权让渡方式除了上述出让也存

在长期出租（最长20年），但出租下的税费会较出让高，且期

限更短，在项目研判时需明确确出让方式。

九、政府勾她

1、操作背景：自2002年国有建设用地及公有资产公开招

拍挂制度后，地方政府通过土地协议转让招商引资的途径受限。

招拍挂制度要求土地出让须公开透明，但仍可根据地方政府建

设需求，事前设定竞标者的资格及条件，该情况下，对拥有特

殊资源的企业，政府仍可通过事前设定招拍挂门槛定向出让。

2、常用条件：政府对竞拍人的外商身份、资金证明、开发

资质、产业背景、开发水平、运营能力、招商要求、纳税能力、

知名度等设定一定门槛，但难以做到定向出让，通过产业新城

运营能力、文旅开发、高端制造业配套引入、财富500强排名

等具体条件设定能增加竞拍机会。如某三旧改造项目，公有资

产股权需公开招拍挂，在招标文件中约定该项目需联合相连某

地块合并开发，如提前获取旁边项目则可顺利摘牌（实际操作

中会先获取旁边地块再推动国资公司挂牌公有资产）。同时文旅

开发及装配式制造产业的发展，有利于吸引地方政府设置定向

出让条件获取优质住宅配套地块。

储备用地拿地渠道的财务关注点

一、（储备用地）三旧改造定义

三旧指旧城镇、旧村居、旧厂房，城市发展过程中，原城

市郊区变成新城与旧城的夹心层，为统筹区域发展及增加土地

供应，具体分三大类型。

国有旧厂房，可通过产权人申请收储（工改住/商）或变更

土地属性补出让金（工改住/商）。

旧村居建设用地改造（村集体建设用地租赁权的收购），主

要通过一级整理人模式推进。

旧村居的改造，可采用协议转让的模式。

二、国有厂房用地改造

三旧改造过程：三旧改造项目须同时调整原土地属性（土

地规划）及建设指标（城市控规），地方政府设三旧改造办公室

推动.

1、工改住模式

为两个独立动作，首先政府向企业挂账收储工业用地（各

地区返还比例及规则不一），收储后将土地调整相关指标后公开

招拍挂出让，再按比例补偿原权属人。原业主参与竞拍与土地

收储独立，在税务处理上区分为工业土地收储、返还（土地收

储涉及所得税，不涉及营业税/增值税、土地增值税）及新土地

竞拍两个独立环节，工业用地土地成本不能作为后续开发成本

列支。

1）财务关注点：

a、盈利模式

工改住的三旧改造模式，企业通过提前介入一级土地整理，

获得政府返还收益来降低二级招拍挂的拿地成本。

b、涉及税费

收储环节涉及所得税（产权为企业交企业所得税，个人交

个人所得税），其他税种基本没有，对企业所得税操作空间较少,

也难以使用政策性搬迁递延优惠。

个人权属，广东区域暂时不征收个税（视同拆迁补偿，暂

时不征收），在实际操作中，可以考虑将企业权属变更为个人权

属再收储。

c、增值税进项

如原工业资产涉及先剥离再收储（如原企业产权人资产过

多，需单独剥离），投资剥离环节涉及增值税进项，但后续收储

不涉及销售，导致前期获得的土地进项无法使用（按资产净值

转出），后续可通过进项转出来增加所得税抵扣额，或通过关联

交易、企业并购等来利用该进项。，

2）交易模式

a、股权收购

购买土地所属公司股权，由收购方控制土地收储进程并用

该公司收取返还收益。该模式分直接购买股权及对方剥离新公

司后再购买股权两种路径，实际测算中，需测算税后返还收益

与收购款的收益。

b、资产收购

直接收购工厂产权，由收购方申请土地收储，在广东部分

城市，如佛山顺德，自建工业厂房销售可申请5.5%土增税核定

征收，该情况下较股权收购更快捷，且成本可控，并可选择亏

损或税收优惠主体接收后续返还收益降低所得税负，甚至可通

过个人购买争取退还免税，降低收储税费。

c、收益对赌

实质为交易双方商业对赌，合同损益不涉及增值税，不需

要发票。通过与权属人签订对赌协议，锁定土地招拍挂的价格

分成，该模式下不涉及权属转移，能降低资产/股权的收购的交

易税费，获取一级整理收益。

弊端在于无法直接控制三旧改造进程，在土地价格大幅上

升时候增加违约风险，只能设定对应的违约责任来约束合作方。

对赌协议存在收购方补差价或获得收益的不同情况，从税

负优化角度，差价建议从盈利主体支付，溢价则从亏损/税收优

惠主体收取，需跟合作方约定合同的权利义务可有收购方指定

关联方执行，并重新签订新合同。

3）个人收储的三旧模式创新

a、模式概述

寻找合作伙伴模式推进，尤其当地有资源背景的个人，通

过收购方出启动资金，对方负责协调推进的方式实施。因三旧

改造中涉及较多非正常出款，同时最大限度降低收储税费，可

通过收购方亏损/税收优惠主体提供给个人合作方资金并收取

部分利息，个人购买三旧物业并进行收储（可享受个人收储免

税），在按照双方约定的收益分配金额倒算收购方（收益用亏损

主体签订，亏损用盈利主体）跟个人的对赌协议，获取三旧改

造收益。

b、个人模式的操作流程

三、土地整理人模式

1、操作模式

对部分需拆迁、解除租约的待开发地块，政府会引进一级

土地整理人具体实施。拆迁且解除租约资金由一级整理人代垫，

在土地招拍挂成交后返还前期垫付资金及分享部分土地整理收

益。

2、案例参考

佛山市南海区，对符合条件的集体建设用地，通过村集体

表决后，会设定一个村集体的保底收益（如400万/亩），可以

通过公共平台引入土地整理人，政府会对土地整理成本设置最

高上限，超过上限的土地整理费用不予补偿，同时设定土地整

理人最高的收益为挂牌价与成交价的溢价中非政府部分（50%

左右为政府收益）的50%（即成交溢价25%）,土地整理人可竞

拍土地整理费用及收益分成比例。

3、财务关注点:

1）关键控制点

核心为对待挂牌土地中存在的需拆迁及解除长期租约的租

户前置谈判，锁定核心户主的合作协议，确立对其他竞标者的

排他优势。

2）税前扣除及纳税申报

土地整理人的拆迁凭拆迁协议及银行流水可以列支，对超

额溢价中拆迂费用需按建筑业交纳增值税，补偿款不需交纳增

值税，获取收益应纳所得税。

3）合作模式

实操中，一般联合具有当地社会资源企业联合竞标或与已

经获得土地整理权的企业合作，房产企业出资金，对方负责协

调推进，该模式下一般成立合资公司推进。

4、旧村居协议转让

企业对村民进行逐户拆迁补偿后进行土地变性，或者村居

统一完成内部决议，统一转让土地。

交易模式环节的财务关注点

一、资产收购

一）应用场景

常规的招拍挂、司法拍卖、在建工程转让（旧厂房）、三旧

改造资产等，在税负可控情况采用该模式。

二）操作规则

资产可直接办理过户。

三）财务关注点

出让中不涉及开票税费。土地转让中，村集体模式下部分

区域可采用核定征收开票（小规模增值税3%/一般纳税人9%、

土增税核定5.5%/查账征收30%-60%、所得税核定2.5%/查账

25%）,而司法拍卖及在建工程转让一般按正规不动产转让征税,

尤其司法拍卖中，转让人应纳的税金由竞得人承担，无法税前

扣除，影响较大，税务总局2020年2号在建工程转让购买方后

续可选用简易计税交纳增值税。

二、股权收购

一）应用场景

因土地不能直接过户，常规通过股权收购来获取开发用地。

二）操作规则

常规有直接股权收购、先增资后收购、不动产投资剥离后

再收购、不动产投资剥离先增资后收购、公司分立后再收购等

方式。

三、协议对赌

一）应用场景

三旧改造涉及收储返还，可通过协议对赌价格模式获取一

级整理收益，同时降低交易税费。

二）操作规则

与三旧改造权利人（权属人或承租人）对标图建库的项目

收储后招拍挂的成交金额设定对赌，溢价部分分成，不足部分

收购方补足，该过程中收购方可利用相关资源协助权利人推进

收储。

三）财务关注点：

1、优势

1）税负轻

不涉及资产直接转让，仅对对赌差价收取或补偿，能有效

降低不动产交易税费。另外在合作协议中约定收购方可将权利

义务转由指定方承担，合理利用亏损或盈利主体，降低对赌损

益税负。

2）资金量少

不进行资产收购，不需直接支付收购款项，一般只在签订

协议后支付定金，特殊情况会支付部分经营资金，较直接资产

收购资金量少。

2、劣势

1）资产控制权弱

资产所有权不过户，收购方仅通过合同约束合作方推进三

旧改造，在土地价格变动大，合作方可能会出现违约或抬价风

险。

2）收益有限

因收购方投入资金少，对赌协议中的分成比例也有限。

3、风险防范

1）提高违约成本

通过设定更高的定金及违约条款来增加合作方违约成本；

通过抵押合作方三旧改造资产，增加合作方再与第三方谈判的

可能性（通过司法查封手段冻结资产）。

2）派驻管理人员

通过派驻管理团队至合作方公司加快推动三旧改造进程。

四、协议分红

一）应用场景

收并购交易中，对方常要求税后实收，因股权转让涉及较

高所得税（尤其企业股东），在公司法允许协议分红而税法未明

确禁止情况下，考虑居民企业分红免税规定，通过合作方股东

保留部分股权到项目结转，将原股权交易款项通过免税协议分

红名义支付，能有效降低股权转让企业所得税。该模式仅适用

于法人股东。

二）操作规则

交易双方约定股权转让实收金额，将上述金额以项目公司

分红形式支付，同时可先通过公司借款形式将资金给合作方，

后续通过分红款项冲销前期借款。如借款涉及个人股东，超过

一年的可能存在视同分红的情况，建议通过公司借款或定期清

理个人股东借款。

三）财务关注点

1、交易实质

上述模式属于交易模式创新，从法律关系上，协议分红更

类似于合作开发模式，合作方股东按其持有的股权比例承担公

司的经营风险，合作双方的约定不能对抗第三人，因此该模式

需合作方充分信任。

2、税务口径

税法未明确协议分红是否需纳税调整，股权比例与分红比

例存在较大差异会引起税务机关质疑，对外可解释为合作开发,

一方出钱，一方出地，按比例分红，因土地评估价值更高，分

红更多，股权比例仅代表经营控制权及后续操盘权不直接作为

分红依据。

3、升级版交易模式

对个人股东，通过合作方先办理股权转让至其控制公司，

或通过控股公司增资先嫁接分红公司，后续再协议分红。但该

模式下个人股东完全不分红会引起质疑，如部分分红，则需考

虑分红个税。如采用收购方分红后退出，则需考虑收购方退出

时项目公司因存在大额未分配利润（如个人股东不分红），会存

在退出时股权转让价格偏低的补税风险（低于净资产）。

五、明股实贷

一）应用场景

带资代建模式因涉及代建方资金出借途径的合理性（上市

及发债公司，除并表企业的资金拆解外，其筹集资金用途禁止

对外再借贷）。通过名义持股的方式可解决资金出借问题。

二）操作规则

倒签分红协议，但需防范股权比例与收益权比例过于悬殊

而带来的税务争议（有可能视同直接股权转让），建议在完成融

资后，由合作方认缴增资，将代建方股权比例调整为与分红比

例相符。

三）财务关注点

1、代建费免税

股权形式的代建费属免税收入，较常规代建费更有利；

2、股权风险

股权形式进入代建方从法律关系上属公司股东，应就其投

入注册资金承担经营风险（认缴金额也视同对于公司的投入承

诺）,合作双方之间的约定不能对抗外部第三人对公司股东的追

偿责任。建议通过增加合作方的担保物来降低经营风险。

3、财务指标考核

对带资代建模式，正常按常规股权收购项目来考核。

投资测算环节的财务关注点

一\决策依据

一）财务指标

大部分房企irr要求大于25%,归母净利润率大于10%,现

金流回正时间少于1年。其中前两项为核心关键指标。

二）城市布局

战略布点项目指标可适当调整。

三）摊大饼拿地

区域深耕城市，在实际测算中未体现因新获取项目地价上

升而促使现有存货更高价格销售，更快回款的有利影响，实操

中应考虑该因素影响。

四）并购项目资金贡献

并购项目因土地成本缺失导致税负极高，影响项目利润，

如对方要价过高会项目无法达到财务指标要求。实操中，因土

增税清算后置，可采取时间换空间的角度，将后置缴纳的土增

税视同项目无息贡献的借款，用该款项重新投入新盈利项目来

获取利润。对并购项目可适当放开利涧指标限制，重点考虑项

目irr■情况。

二、测算规则

一）应用场景

因土地不能直接过户，常规通过股权收购来获取开发用地。

二）操作规则

常规有直接股权收购、先增资后收购、不动产投资剥离后

再收购、不动产投资剥离先增资后收购、公司分立后再收购等

方式。

一）股权投资/收购（母公司逻辑）

1、测算理论

从母公司收益角度思考投资测算，母公司通过投资/购买获

取股权，该支出为项目获取的对价，项目结束后，会收回项目

公司给母公司分配的分红及归属母公司的原始投入，并核销长

期股权投资。从现金角度看，母公司回收的资金减去投入资金

差额就是投资收益/亏损，从损益表监督，母公司投资过程获取

的分红作为投资收益，核算长投之后产生的损益作投资亏损，

两个科目相加就是最终投资收益。

2、案例分析

1）项目背景

a公司原股东为b,a公司原始注册资金为1000万，现c

公司向b公司收购其持有a公司100%股权，股权收购价款10000

万，a公司预计经营过程将产生净利润12000万，a公司开发完

毕后进行核销。

2）会计分录

a公司：

a、工商变更：

dr实收资本-b公司1000万

cr实收资本-c公司1000万

b、股东会宣布分红：

dr未分配利润12000万

cr应付股利12000万

dr应付股利12000万

cr银行存款12000万

c、公司注销清算：

dr实收资本-c公司1000万

cr银行存款1000万

c公司

a、收购a公司股权：

dr长期股权投资-a公司10000万

cr银行存款10000万

b、收到a公司分配股利：

dr银行存款12000万

cr投资收益12000万

c、A公司清算注销：

dr银行存款1000万

投资收益9000万

cr长期股权投资10000万

c公司投资收益二12000-9000=3000万

3）逻辑总结

溢价收购或自行新设公司招拍挂，其测算逻辑均可从母公

司的投资收益角度测算。对从第三方溢价收购公司，其股权溢

价（股权收购价格-收购时所占子公司净资产）实质是收购方给

予目标公司后续盈利的估值，也是对原股东放弃获取目标公司

收益的补偿。

二）资产收购

测算逻辑：收购后产生的收入减去收购及后续开发的支出

后的投资利润，规则相对简单。

三）三旧改造

1、测算逻辑：

1）收储再出让模式

该模式中工改住居多，测算时拆分成三旧改造收储+正常招

拍挂两个阶段，三旧改造按政府返还收益扣除三旧改造获取的

成本后的税后净收益作为一级整理收益。正常招拍挂按常规测

算。最后合并一二级测算结果为最终的项目测算结果，因一级

返还金额是基于二级招拍挂成交价，需联动测算。

2）协议出让

协议出让（工改商居多）实质是土地调整指标并补交土地

出让金，测算逻辑是原土地通过改造变成开发用地，过程中不

涉及产权转移，其原始土地成本为工业+补交的土地出让金，测

算规则是协议出让后项目公司产生的收益核销购买长投后的净

收益。

四）已建设+未建设项目

1、测算规则

法人定价原则，以法人主体总盈利来作股权对价的基础。

1）已建设部分

按归属该项目及收购前法人的整体盈利测算出未开发分期

外的法人总损益，已经销售部分，按账面损益测算（包含税筹

成本）。对已建未售物业，采用双方认可价格，结转收入、成本、

税金、费用，模拟已建未售部分利润，计算已开发项目的总利

泗。

2）未建设项目

按新项目测算规则计算该分期盈利，如涉及共同成本的，

需合理分摊。

2、已建设项目的盈亏理解

从财务报表角度，已开发项目（已售+未售）产生的损益,

如出现亏损，需抵减未开发分期盈利，从财务角度分析，已开

发项目出现亏损，则代表收入少于支出，亏损后会导致收购方

收购法人后拥有的注册资金减少（相当于已开发分期已亏损了

公司注册资金，而收购方收购法人其实代表着拥有该法人的原

始注册资金，因此亏损导致注册资金损失需要扣减对价），或者

会导致未开发分期需偿还前期亏损挂账的应付款项（支出中如

存在挂账未支付的，则收购方收购法人公司后需代法人公司偿

还其已开发部分的应付款项）。因此对于已开发的分期，都需还

原模拟测算整体损益，来调整法人主体的整体对价。

3、财务关注点

1）前期运作导致的亏损

该亏损代表合作方以非分红方式获取的项目收益，对收购

前还在挂账的应付税务成本，冲销该应付款项过程视同于支付

对价款。

2）待售物业的定价

合作双方对待售物业定价不代表收购方直接支付该售价金

额给合作方，而是用该售价做模拟销售，计算出该物业的利润，

对待售物业，合作方可获得的资金是其通过价款投入的开发成

本（该物业成本）及该物业产生的利润（扣除成本、税金、费

用），其实质是合作方直接按该价格对外销售，应可获取的收益,

而不是直接支付该售价。

3）已开发部分的支出配比

已开发项目涉及土地增值税等未实际发生的支出时，建议

采用保守方式测算其应匹配的支出，通过扣减其支付对价及延

后支付等措施，降低或有风险。

五）资产包收购

1、测算规则

对住宅捆绑文旅、高尔夫、酒店、三旧改造用地等产品业

态合并定价的资产包，在实际测算中，采用不同资产包分别测

算规则，合并利涧即可，但对长期资产，如高尔夫、文旅，需

考虑折现利润。

2、财务关注点

资产包测算需独立拆分单个资产的盈利情况，但该过程中，

对资金盈余使用建议统一考虑（住宅有盈余直接用于其它资产）,

否则长期资产的折现效果不理想（建设投入不断滚动利息），同

时测算中合并计算irr及利润。

六）合作代建

1、测算规则

合作代建采取收取管理费模式（按建筑面积、成本加成、

收入比例固定分成，及利润超额、收入超额、资金回正等设置

浮动奖励），常规的代建项目测算较简单，能够覆盖人工、管理

成本，获取一定比例收益即可，常规代建的综合收益率在5%左

右。但测算中需特别重视是否设置了履约条款，例如设置了保

底利润、最迟资金回正时间等，因该类因素存在较大不确定性，

影响收益实现。因此在谈判时可给予测算依据，但在合同签订

中原则上不做承诺。因此代建费的测算前提要明确，提示风险。

2、带资代建的考核规则

原则上不带资代建，对确实需实施的，其考核标准按股权

并购项目执行，建议通过股权参与、协议分红、项目退出的方

式推进，但股权形式进入+协议分红+保底承诺的模式仍难以避

免因项目公司的或有风险导致的资金损失，而且在固定分红的

模式下，该模式我司承担与常规股东的同等外部风险，但却不

享有项目的超额经营收益（但反观该模式下也锁定了利润浮动

的风险，尤其在下行压力下，对重点区域利润不高情况下也属

于一种可行方案）。

交易谈判环节的财务重点----以某上市房企为例

一、并表规则

一）并表前提

体现在控制权，定义为股东方对公司拥有权力，并且对公

司拥有可变回报，且股东方能够运用权利影响可变回报，满足

该定义的项目公司可并表。

二）并表细化标准

常规并表要求为51%的股权及投票权，对在合作协议中我

方未达法定股权比例的，而在谈判中又约定我方并表的，可参

考以下判定规则，采用同股不同权的规则，倾斜并表方的股东

投票权超50%,同时董事会占多数，具体条件为：

1、3家合作：并表方持股比例不低于35%（相当于对特殊

事项有一票否决权），且原则上满足3+2模式（总经理（法定代

表人）、财务负责人、物业+2个a类职能（a类职能为设计、成

本、招标、营销，b类职能为工程、开发、行政））；

2、3家以上：并表方持股比例不低于30%,且原则上满足

3+1+1模式（总经理、财务、物业+1个a+1个b）

上述倾斜投票权的规定须在公司章程中明确，不能仅由合

作协议约定。

3、协议安排

对合作协议中存在一票否决权、业务双签等规定也会影响

并表权的判定，建议通过补充协议单独约定：

1）投票规则还原：合作方虽放弃部分投票权，但一般要求

对合作相关事项均采用全票通过的模式来控制风险，该规则修

订可通过补充协议实施。

2）业务双签：在补充协议中明确业务双签，对外解释中可

解释为我方尊重合作方的参与，主动设置双签规则，一般不影

响并表。

3）关键部门的派驻：对不满足3+2或者3+1+1的管理架构

的，其中财务为必须控制的关键岗位，直接影响并表，其他岗

位如确实无法获得，建议在主协议中仅明确相关人员任命由董

事会审议任命，而我方控制董事会投票权，该情况下即使我方

不满足常规架构模式，但仍能争取通过我方主导要求合作方参

与管理，且我方控制董事会，拥有任命权来表示我方拥有控制

权，争取并表。

4）一致行动人协议：对多方合作项目（三方及以上），如

合作方不同意通过倾斜投票权实现控制，可通过联合一致行动

人模式实施，即我方通过与另外一方或多方签订一致行动人，

明确其他合作方与我方在决策事项保持一致性来获得控制权。

5）限制性条款约定：对《公司法》中约定的原则上需三分

之二通过的条款，如增减注册资金、合并、分立、修改公司章

程等事项，如在合作协议中约定的表决比例超过2/3,如按现

有合并权利仍不超过约定修改比例的，也不影响我方并表（实

质如我方持股比例超过50%,不足2/3,也不能直接决定该特殊

事项的投票结果，而且该事项不是日常经营事项，也不影响控

制权）。

6）公司治理：品牌房企中，一般会将并表权跟操盘权分置，

操盘不并表，并表不操盘。该操作虽能降低合作双方的利益分

歧，但因并表权与管理权分置，易导致并表权实现难度加大及

管理失控。

二、关键履约条件

1、土地闲置

项目涉及土她闲置的，合作方需先解决土地闲置问题；

2、土地变性

涉及土地性质改变的，需作为履约前置条件；

3、用地指标

涉及建设用地指标缺失的，须先调整用地指标，前期部分

案例中，有地方政府在土地出让后将建设用地指标调走，导致

项目有土地证但用地指标缺失，属于违规用地；

4、土地增容

涉及容积率调整的，需先完成；

5、项目调规

项目涉及规划调整的，需先完成；

6、权属争议

土地、股权涉及抵押、质押、查封等权属争议的，需先解

封；

三、资金规则

1、同股不同投

原则上大多数房企的合作项目须同股同投，特殊情况（如

约定对方出地，我方出开发资金或其他特殊条件），需多投资金

的，该部分资金需按年化15%利率向项目公司收息（不直接借

款给合作方，避免上市公司募集资金用于外部贷款的限制性规

定），同时明确项目通过融资或回款有盈余资金后，须优先偿还

我方多投入资金。

2、资金利息

正常同股同杈投入项目公司的开发资金，因利息不能抵扣

增值税，因此会增加项目开票税金，从税金优化角度，少收，

不收利息更加有利。

3、融资担保费

对同股不同保的项目，对超额担保比例按3%向项目公司收

取担保服务费。

4、授信占用费

对多方合作项目中，因合资公司占用我方授信额度会收取

1%额度占用费（合资项目中全部占用我方额度，导致我方按权

益份额多使用额度）。

5、外部借款

原则上不允许对非并表企业借款，如确实需对外借款（如

三旧改造或协议分红中预付分红款），一般需寻找合适口径收取

利息。

6、交易对价支付

签订框架协议后一般支付定金或资金共管，额度大概在10%

左右，项目涉及土地证办理、增容、调规等履约条件的，一般

在上述条件完成后支付一定比例，另外在股权过户后，支付大

部分价款，同时延后一部分股权款延后支付（例如一年），付款

条件的设置因项目而定，但股权收购项目存在较大风险，常规

付款需有一定缓冲期，来降低收购或有风险，同时从资金效率

来说，如在办理开发贷款或开盘后支付主要价款，能有效提升

项目irr及自由资金回报率。

四、承债规则

1、内部贷款

股东投入内部贷款，在收购时属承债收购，一般通过新股

东借款给项目公司来偿还原股东借款。

2、外部借款

采用净资产收购模式，外部借款，如银行借款等，属项目

公司借款，收购后按前期约定执行即可。

3、或有负债

对帐外或有债务，一般约定由原股东承担，通过收款方提

供担保或延后股权收购款。

五、交易税费

1、各付各税

原则上，交易双方各付各税。

2、税金代付

涉及合作方实收的交易模式，需将相关交易对价还原成税

前，通过协议分红形式有可能降低法人股东的交易税费，因税

务筹划存在较大不确定性及风险，建议交易中不考虑税务筹划

影响。

六、定价规则

1、定位规则

股权并购模式，一般以净资产评估价作为基础计算股权价

值，同时置换原股东的借款，合并价格为资产总价。因股权并

购项目均存在原始发票缺失情况，导致了项目税负率过高，该

情况下资产评估不能直接按周边类比市场价格作参考，而应以

资产实现的净收益作为基础。

2、无发票成本换算

将收并购项目的投资净利润测算（溢价收购），能倒推出直

接招拍挂（平价投资）的土地价格，该换算价格为相同收益率

中，两种模式换算的土地成本对比，属较直观的拿地判断数据，

但该数据为时点数。因无发票收购项目后续收入及成本调整都

会导致税金的大幅度波动，换算的招拍挂土地成本具有更强的

盈利性。例如收并购单方成本为1000元，如要求归母净利润率

10%,换算出在同样要求10%归母净利润率的要求下，能承受的

招拍挂土地成本是3000元，如当地正常招拍挂成交地价是3200

元/方，在所有条件都固定情况下，该并购的土地成本优于正常

招拍挂拿地，但如预期后续市场有比较大的上扬空间，则有可

能3200元足额发票拿地更有利，因为在价格上扬过程中，并购

项目收入纳税后，对净利润贡献较少。

七、框架协议签订及价格调整

1、框架协议签订

在初步尽调及测算，与合作方就资产收购的定价规则，付

款方式达成一致后，可先签订框架协议，锁定项目，但框架协

议中需明确合同履约的前置条件，及就影响交易价格因素做明

示，预留尽调后价格调整的条件。

2、价格调整

尽调后，对框架协议中明确的履约前置条件进行确认，如

土地闲置能否解决、增值能否实施、土地能否变性、规划能否

调整等关键履约条件，同时对项目的计容面积、债务情况、交

割期费用等影响定价的因素进行调整，确定最终协议签订交易

价格。

尽职调查环节的财务重点----以某上市房企为例

财务尽职调查工作主要分为四个阶段：前期准备、现场尽

职调查、尽职调查报告出具、尽调问题处理。

第一条前期准备

在初步尽调及测算，与合作方就资产收购的定价规则，付

款方式达成一致后，可先签订框架协议，锁定项目，但框架协

议中需明确合同履约的前置条件，及就影响交易价格因素做明

示，预留尽调后价格调整的条件。

前期准备工作包括组建尽调团队，及尽调信息收集。

（一）并购财务参与投资部门主导的项目尽职调查工作，负

责组建财务尽职调查团队，开展财务尽职调查工作。

1.尽职调查团队成员：尚未开工建设的项目，以财务和法

务尽调为主；在建在售项目，需增加工程、营销、成本等介入

尽调；涉及商业、酒店或物业管理，则商业、酒店、物业等业

务的项目，需增派相关专业同事参与尽调。

2.集团财务资金中心统筹财务尽职调查工作。各区域范围

内的投资拓展项E,由区域财务资金部组织开展并出具尽职调

查报告。新开拓地区或集团指定的投资拓展项目，由集团财务

资金中心统筹安排，各区域财务资金部进行协助并出具尽职调

查报告。

（二）并购财务提供财务尽职调查所需资料的清单给投资

部门。投资部门将《尽职调查资料清单》、《项目信息统计表》

一并发送给合作方和目标公司，要求其在一定时间内按清单准

备好相关的资料。待相关资料准备完成后，投资部门通知尽职

调查团队开展现场尽职调查工作。

第二条现场尽职调查

（一）财务尽职调查的核心要点：净资产评估值二资产-负债,

要重点关注资产真实性和负债完整性。

（二）围绕核心要点，财务尽职调查团队现场走访和调查目

标公司和目标地块，结合意向合作模式，审查书面资料、约谈

管理层和员工、从目标公司所在地的税务、银行、工商、国土、

规划等部门获取独立第三方信息等，编制财务尽职调查工作底

稿。

（三）对于业务非常复杂的项目，如已开发多期未清算且债

务多风险大，为进一步规避投资风险，区域财务资金部可与投

资部门沟通，引入中介机构开展专项审计服务。

第三条尽调报告出具

（一）现场尽职调查后，财务尽职调查团队出具财务尽职调

查报告。财务尽职调查报告由区域财务资金部编制，经集团财

务资金中心流程审批后，发送投资部门及相关部门和人员。财

务尽职调查报告仅供内部决策参考使用，不允许对外发布。

（二）若中介机构出具了专项审计报告，则财务尽职