保险从业人员必读手册

保险从业人员必读手册

第一章如何面对一口拒绝的尴尬场面（3条）

防止患病拒绝的方法-2002/12/31更新资料

防止患病拒绝的方法-2002/12/31更新资料

如何避开谢绝的场合-2002/12/31更新资料

其次章应付男性顾客拒绝之词的方法（2条）

突破第一道关卡-2002/12/31更新资料

男性顾客的19种拒绝之词与应付对策-2002/12/31更新

第三章如何抓住女性顾客（2条）

以女性为营销对象时应留意的疑问-2002/12/31更新资料

如何解除女性的戒备心理-2002/12/31更新资料

第四章把企业当作顾客的攻克方法（2条）

攻克企业有着无穷的乐趣-2002/12/31更新资料

选定目标之后是：才智+情报+努力-2002/12/31更新资料

第五章攻克企业的关键在于金融机构的充分利用（2条）

银行是开拓企业市场的武器-2002/12/31更新资料

如何使银行成为自己的伴侣-2002/12/31更新资料

第六章充分利用“他人的信用与努力”的方法（4条）

机敏运用保险业务的代理规章制度-2002/12/31更新资料

保险业务员的条件-2002/12/31更新资料

第一章如何面对一口拒绝的尴尬场面

防止患病拒绝的方法

——防止患病冷落的37种最佳方法

首先最重要的是，如何面对推销保险过程中的挫折呢？假如你已经避开了被对方一口回

绝，可以说己经取得了百分之八十的成功。因此，在第一章节中主要说明：临机应变的对

策。

他们在推销过程中经常处于尴尬的地位，所受到的挫折可一点也不小.保险的推销呢？更

不必说了，简直常是让人不知如何是好，为什么呢？或许是所售的商品是属于软性服务的缘

由吧！保险业务的特征是事先没有与顾客打个招呼，就直接地挨家挨户访问，因此招来仆人

家的白眼，这也是情理之中的事情，这些人不是有意整你，或者是有意给你尴尬。千万记住

喔！他们都是些和善的市民，由于推销员的来访，因而打搅了他们宁静的生活气氛。

当推销员登门访问时会遇到意想不到的麻烦，但这些都不是天意，更不是顾客的缘由，

而是由于推销员的失慎导致的人为障碍。假如全部做营销生意的人彼此之间达成这样的一种

共识，并赐予顾客恰到好处的解释，那么作为顾客也不会有意生事，毁灭过激的言论或行

为，如此一来，我们推销员的生意也就好得多了。

虽然有一种说法叫做“营销的真正意义，是从遭到顾客否定的那一刻开头”，但是一开

头就遭到顾客否定的缘由，多半在于推销员自身的态度，和顾客是亳不相关的。

顾客的立场是“顺其自然”，或表示出“漠不关怀”，因此，成功的营销从遭顾客否

定开头拟定方针，正确的作法不在于推销员如何应付尴尬场面，而是在于他如何对待失败，

分析缘由而且总结阅历，在此基础上快速做出坚决地行动。照这种思路进行下去，当遭到顾

客的否定时，推销员应当把这种情形看做是自我表示的良好机会，认真面对，尽情发挥自己

的才能是明智之举，我认为唯有这种想法才能让自己处于有利的境地。那么，到底顾客拒绝

投保的缘由是什么呢？概括起来有5项：

1.对于推销员的劝导、说明只是任凭听听。

2.还没有做好投保的方案。

3.对突如其来的推销员感到困扰.

4.保险推销员接二接三的来访，深有反感。

5.已参与投保的顾客当中，也有重新考虑投保与否。

尤其在直接面谈时，顾客拒绝投保的理由如下：

(1)对推销员的印象欠好，例如：推销员啰啰嗦嗦；从不考虑对方的立场；还有背后

中

伤别家公司推锁员；谎称自身业绩不如人意；不分昼夜的打搅；常识贫乏等。

(2)厌烦该保险公司，或不宠爱这个推销员。

(3)由于对推销员的态度不满足所以不投保。例如：推销员太过于厚脸皮。

(4)只要顾客销有反应，就千次百次来打忧。

(5)顾客不需要投保时也会无理地强求加入。

(6)认为人寿保险并不吉利。

(7)每个人寿保险公司每年都有新险种推出，到了明年会有费用更低、条件更迷人的投

保项目，所以，现在临时不想加入。

(8)人寿保险是长期的支出，需深思熟虑以后再做打算，冲动性的加入不是明智之举。

(9)什么时候参与保险是由我自己来打算，听推销员的劝诱而盲目加入是没有主见的表

现。

(10)我一个人没有打算权，还得与家人商量以后才能赐予答复。

（11）投保时还想向伴侣熟人请教以后才做打算。

（12）仓促地做出打算会带来不需要的支出，需进一步考虑以后再说。

（13）自己还无法接受生命保险，所以不加入的好。

（14）人要以信誉为重，己答应投保另一家人寿保险公司。

（15）没时间考虑。

（16）由于还要购买很多东西，担忧入不足支出。

（17）目前已投了保，至少有了保障。

（18）由于家人的反对。

（19）目前还没有谈投保的心情，等必天心情好的时候再说吧！

（20）过去有过不快活的保险经受。

以上举的形形色色、各式各样的反应，不过是人寿保险推销员日常阅历的一部分而

己。

防止患病拒绝的方法

——防止患病冷落的37种最佳方法

防止患病拒绝的方法一：登门访问时应做好拒绝的心理预备

防止患病拒绝的方法二：尽可能做到事先约好

防止患病拒绝的方法三：不分昼夜的连续访问不是明智之举

防止患病拒绝的方法四：传达访问的目的

防止患病拒绝的方法五：应把谢绝看成是“参与保险也无妨”的讯号

防止患病拒绝的方法六：谢绝初次访问，责任在于推销员身上

防止患病拒绝的方法七：虽是同样的谢绝之词，各自的意义有差别

防止患病拒绝的方法八：顾客通常都对送货推销持拒绝态度??这句话对推销商而言是条金科玉律

防止患病拒绝的方法九：了解顾客性格，并乐观适应

防止患病拒绝的方法十：谢绝的缘由很多时候在于说明的欠好或不足够所引起的

防止患病拒绝的方法十一：对自己公司的商品抱有确定的信念

防止患病拒绝的方法十二：不要对顾客的谢绝实行下面对抗

防止患病拒绝的方法十二：不要给顾客有成为受害者的感受

防止患病拒绝的方法十四：很多谢绝只不过是外面现象

防止患病拒绝的方法十五：轻视谢绝，树立信念

防止患病拒绝的方法十六：对粗暴的拒绝，也不该担颤心惊，要坚决地处理困难

防止患病拒绝的方法十七：尽可能预备再次访问

防止患病拒绝的方法十八：为了说明顾客整理好有关资料

防止患病拒绝的方法十九：认真倾听顾客提出的意见

防止患病拒绝的方法二十：处理拒绝时尽量简洁明白

防止患病拒绝的方法二十一：应付谢绝时也应留意行为举止

防止患病拒绝的方法二十二：对于谢绝不做谈论

防止患病拒绝的方法二十三：不要对谢绝急于做出瓜

防止患病拒绝的方法二十四：以表示共鸣来做出反应

防止患病拒绝的方法二十五：以多次重复的手段满足顾客

防止患病拒绝的方法二十六：谢绝与营销是难兄难弟

防止患病拒绝的方法二十七：最好表示的夸张一些

防止患病拒绝的方法二十八：准时了解，并记录顾客的要求，尽量真诚地赐予答复

防止患病拒绝的方法二十九：退一步，海阔天空

防止患病拒绝的方法三十：不管对方谢绝的态度多么狂妄或蛮横无礼，还是要向对方表示感谢他教

育了

自己很多东西

防止患病拒绝的方法三十一：对于含有嘲讽意味的谢绝不要抱期望

防止患病拒绝的方法三十二：对顾客的恶言中伤也绝不生气

防止患病拒绝的方法三十三：对气冲冲而拒绝的顾客要实行静静倾听的策略

防止患病拒绝的方法三十四：对语带客气的谢绝

防止患病拒绝的方法三十五：对拒绝加入保险却会询问保险业务的人

防止患病拒绝的方法三十六：对搭架子的人

防止患病拒绝的方法三十七：应付谢绝的最有效方法是恳切

保险推销的过程中，难免会遇到顾客的拒绝。面对这种场面时应当认真对待，丝毫容不

得漫不经心，为何对推销员的要求会如此苛刻呢？缘由在于推销员直接面对顾客，其待人态

度以及满足顾客的需求、感情、动机、成见等，直接影响顾客投保与否。而就是这些肢体语

言挂念推销员走上成功之路，外面上的敷衍了事，确定解决不了任何疑问.在这里叙述的是

患病拒绝的具体应对方法。

防止患病拒绝的方法一：登门访问时应做好拒绝的心理预备

不知推销其余商品时的状况如何，但是，当你作为保险推销员而挨家挨户的访问时，百

分之九十有遭否定的可能，因此，一开头就要做好心理预备。那样的话，当我们面对挫折

时，所承受的心理打击也可以减轻，不会任凭发汇自己不快活的心情。

刚成立的保险商，假如没有遇到麻烦，事事如意，对保险商自己来说是百害而无一利，

由于有少部分的人，心怀恶意利用保险规章制度，达到自己见不得人的目的。例如有些健康

欠安者，透过投保来领取医疗费，也有心存不良动机，想领死亡保险金的人，也有一部分人

预备加入保险，但就是不情愿跟推销员打交道。

防止患病拒绝的方法二：尽可能做到事先约好

再怎么冷静的人在面对突如其来的生疏人，会表示出什么热忱呢？尤其他正在忙得团团

转的时候，更不会欢迎推销员打搅自己。他有可能对你所要推销的商品持不信任态度，也有

可能对你本人提高警觉。尽管是突然的访问，也要做到事先通知顾客，这样你的推销也好做

得多，营销成不成功就另当别论了，至少面谈比想象中顺当一些。

例如：选择访问对象以后邮寄广告，通知居民推销员什么时候来访问；邮寄广告时与小

手册一起寄，上面写明“我是XX人寿保险公司此地区的负责人，名叫XX,近期将开放新心

理保险业务的促销活动，期望得到诸位的支持，请托各位了！“这样让顾客事先心里有个

底，做起事来也就稳妥一些了，不是吗？

发函以后时间拖得太长，顾客有可能遗忘，所以访问的时间，最好不要超过四五日。也

有这样一种状况，虽然有的顾客收到了邮寄广告，连看都不看就扔进垃圾袋，但这种状况到

底不多，大多数人还是先看片段，了解大意后，再把它处理掉.这样的作法往往给顾客留这种

印象：”呀！这位推销员真不简洁，想得还挺周到的嘛！”一旦给顾客留下这样的印象，那

么营销成功的天秤就倾向你了。当然邮寄广告时，再加进印有相片的名片的效果如何呢？这

就要让你来猜了，怎么样？猜到了吗？有需要再访问时，应告知顾客具体的时间或打个电

话，寄一张明信片也并非不可行的！以上的一切都是让顾客做好心理预备，这种状况叫做打

潜在消费者的方法。

保险的场合应留意不要急于对顾客说“这一切不为其余，为的就是让您参与保险，以免

招来麻烦！”这一定带来失败的恶运，此谓欲速则不达。

防止患病拒绝的方法三：不分昼夜的连续访问不是明智之举

保险行业里，曾经毁灭过很多成功的推销员。他们在开拓保险业务的过程中，制造了很

多的神话，是透过不分昼夜的连续访问，来感动顾客而制造的。保险业进展的初期阶段这种

工作方式得到不少顾客的欢心，会赞扬某人寿险公司的XX先生真努力并与之签订合约。但现

在的状况可就分歧样了，随着生活节奏的加快，每个人都为各自的事业而奔忙，没有时间

顾及他人，因此推销员更多考虑对方的立场，选择最佳的时间，若略微疏忽，会把全部努力

化为泡影。

防止患病拒绝的方法四：传达访问的目的

保险推销员的光临，顾客大多已知道其来意，推销员不说明状况与想法，是没有营销阅

历者的行为。资深的推销员应当向顾客明确地说明其来意：“请加入保险，我是为此而来到

此地”，千万要记住啊！这一点格外重要。然后任凭与对方话家常，且对保险相关事宜，只

字未提（只提保险话题很有可能打碎方案），直到对方先提：“你来此地的目的到底是什么

呀？”这样算是初战告捷了。这种状况下，顾客虽然知道你的来意，但也有可能乐于接待你

T

防止患病拒绝的方法五：应把谢绝看成是“参与保险也无妨”的讯号

遇到立场强硬的顾客，对“请多关照，我是XX人寿保险公司的XX。”这种礼貌的开头

语也是效果甚微，甚至是闷不吭声的顾客，也有这种外面上看似拒绝，但也并不完全是的状

况。这种缄默的肢体语言，传达不出顾客内心的想法。面对这种尴尬场面，使推销员也陷入

迷惘之中，要是刚出道的推销员，很可能是找借口马上逃离现场。实行这种手段的顾客对待

起来最费心，还不如断然拒绝的顾客。“顾客是上帝，由于您的关怀才会有我的成

长……”。从这种意义上来讲，反倒应当感谢他们了,说一声“Thankyou!”这犹如剑道一

样，查找机会找出攻击对方的弱点。

所以，谢绝之词被认为是一种记号，也就是“加入也无防，只是有一点力不从心而

己。”反复回味顾客的话意，这样初次访问就不算空费了。

防止患病拒绝的方法六：谢绝初次访问，责任在于推销员身上

自我介绍也做过了，脸孔也不再生疏，访问也做了，但是保险行业往往是介绍归介绍，

面熟归面熟，有100Q99%场合虽以失败告终。但这不是顾客的责任，而是推销自己造成的。

由于顾客拒绝的前提是：保险推销员的到来，从而毁灭顾客拒绝推销员的现象。

其次点，无论状况如何，只要给顾客留下奇怪的第一印象，也不会患病拒绝。

从上一点可以归结，初次访问失败的全部责任，在于推销员自己，这样既有利于推销员

的自我成长，也可以约束推销员的言行，根除犯难顾客的现象，并使“厌烦的保险推销员”

之类的声音也随之削减。

防止患病拒绝的方法七：虽是同样的谢绝之词，各自的意义有差别

例如：“可以参与很多的保险吗？”像这样的言词可以理解为谢绝之词，也可以理解为

真正参与很多保险，也可能是用反讽的语气来表达送客之意，或加入金额为1000万元的保

险，还是认为这个己经是相当可观的数字等，各自涵义迥然分歧。

所以，即使遇到了谢绝之词，也有需要认真回味其真实的涵义，对症下药才是成功之

道，不多努力，就会付诸东流。

防止患病拒绝的方法八：顾客通常都对送货推俏持拒绝态度??这句话对推销商而言

是条金科玉律

只要将这一点牢记在心，对其他事物就不会受到太大冲击。做什么都可以接受谢绝之

词，心情就坦然多了，即使真的受到挫折损害，也不会严峻到长期影响下去的。对顾客期望

不要太大，对顾客进行访问的经费预算，也要做得充分一些，假如首次访问遭拒绝，照样按

方案进行再次访问，直到最终争取到合约为止，事先做好最坏的打算，并不料味着消极和

无望。

防止患病拒绝的方法九：了解顾客性格，并乐观适应

最近的血型争辩分析，说明A型的人耐性强，B型人易发怒。对推销员而言，尤其重要

的一点是，依据个人的长相和仪容来推断这个人是属于哪一种类型的人，以及他的性格特征

如何等。初次遇到顾客时，因在短时间内无法正确推断，也没关系，可以通过二三次访问，

逐步了解对方的性格。下一步骤呢？从了解顾客性格、气质基础上迎接顾客！当你面对的是

性格急躁的人会怎样？这时千万要当心？切记别拖拖拉拉，回答流利才能得到顾客的欢心。

防止患病拒绝的方法十：谢绝的缘由很多时候在于说明的欠好或不足够所引起的

“没那么一回事，是顾客自己不想加入而拒绝的，除此之外，没有其余理由。“很多推

销员也有可能这样提出反对，但是实际上遭到拒绝的根本缘由，在于说明的不清楚或不完全

所引起的。

因此，推销员必须在廉续地学习和磨炼当中，提高自己的推销技巧，才可以生存。可

是绝大多数推销员不从失败中吸取教训，总宠爱从客观上分析缘由，认为：失败的缘由在于

顾客的断然拒绝。所以多达八成的职员进入公司后，不到一年的时间，就提出辞呈而去，这

成为保险行业的独特现象。

防止患病拒绝的方法H^一：对自己公司的商品抱有确定的信念

保险推销员在推销过程中会遭到很多次的挫折，在逆境中，保险推销员首先要确定自

己，坚信自己所从事的事业确定有助于社会。而很多的机构，或公司内部发行的刊物上，经

常可以看到这样的消息：”……XX城市XX先生得到一亿元的保险金，归还债务以后，山儿

子继承公司，因此从破产的境地中挽救出来，也由于领到了3000万元的保险金，为贫困中

挣扎的家庭，重新带来了生气。……”

得到保险金挂念的例子弗成胜数！说不定你所解决的业务当中，也有得到过保险金挂

念的顾客呢！但是，每到之处都对保险持有怀疑的态度，就会使顾客自己丢失信念，果真那

样，会导致推销员丢失存在的意义，这种结果当然是滑稽可笑的。

从这一点上可以说保险是预防意外的商品，最重要的是推销员应抱有保险对社会而言是

确定需要的观点。

防止患病拒绝的方法十二：不要对顾客的谢绝实行下面对抗

当遇到措词很激烈的拒绝的时候，彼此用不顺耳的语言，相互攻击对方，进而演化成打

架，这种情形也经常发生。推销员心里应认为自己高人一等，不值得为了这种鸡毛蒜皮的小

事情，而使顾客大发雷霆，只要你不说出这种想法，顾客是无从知道你的想法的。当顾客无

理地对待自己时，推销员应像慈祥的母亲对待自己的婴儿一样，没有需要站在相反立场上与

客人争辩，况且即使你在争吵中占了上风，也没有人会为你发表优胜奖的。还有一点须留

意，即使不做正面对抗，但也不克不及瞧不起顾客，对那些有需要做出认真回答的拒绝或

提问，要毫不迟疑赐予答复才行。

防止患病拒绝的方法十三：不要给顾客有成为受害者的感受

有很多时候顾客可能有上当受骗的感觉。如：听腻了保险商的过分劝诱；百忙之中也要

不只一次地接待推销员；迫不得已接受保险：由于熟人的介绍，碍于情面而无法拒绝时；只

顾一个劲儿地被督促而牵强签约时；询问时犹如石沉大海毫无音讯，冲动之下投保等等状

况。

这并非由于得过保险金赔偿的顾客，远比投保者少而引起的。只不过认真一想，这是

一个好现象，假如有那么多的加入者，都能领到保险赔偿金，那这个世界也无可救药，所到

之处都是不幸加哀痛，当然保险公司也就关门大吉了。现实生活中，很多顾客谈论纷纷地

说：“保险商为我们（顾客）做了什么好事呀！从我们身上赚取金钱，然后买繁华的黄金地

段建高楼大厦”，表示猛烈地不满，因此穿梭在最前线的推销员，有需要转变顾客们的这

种观念，做好保险公司的宣扬事务，提高保险公司的形象，而且尽心尽力，把顾客的被害者

意识缩到最小限度。

防止患病拒绝的方法十四：很多谢绝只不过是外而现象

虽然顾客的谢绝不是处于巴甫洛夫所说的条件反射，不过，现实生活里的确存在着

“保险推销f顾客谢绝”的这种模式。所以很多人认为加入保险比较值得，但出于人类当

心慎重的天性，做出的反应往往是排斥，或许是接受“三十六计走为上策”的占人力智策

略吧！推销员应当把握这些状况，认为顾客的谢绝只不过是外面现象而已，这样既可以鼓

足士气，也可以增加信念。这一点对刚开头推销保险的推销员来说，尤为重要，一开头就认

为顾客的谢绝是真心的，那就等于自己给自己设置障碍。

防止患病拒绝的方法十五：轻视谢绝，树立信念

不要因遭到谢绝而慌张失措，也不克不及放任不睬，要英勇地面对现实。对推销员来

说，挫折是常有的事，要英勇地面对现实，想尽方法，冲破难关，才是保险推销员应有的行

为。

防止患病拒绝的方法十六：对粗暴的拒绝，也不该担颤心惊，要坚决地处理困难

推销员必须要把握如何正视拒绝的疑问，但只是把握处理典型例子的方法还远远不

敷，必须考虑好可能要面对的各种分歧状况，好比在战场上你绝不克不及来不及推断子

弹飞来的方向。所以，从平常就要多钻研应付顾客和处理困难的方法，重点在于虚心认真地

学习。

防止患病拒绝的方法十七：尽可能预备再次访问

保险推销是为了提高业绩而奔忙，要有做好几次访问的心理预备，不要急于求成，俗

话说：“欲速则不达！”要有长远预备，一次不成功，可以二次或者连续。不做再次访问预

备，只求一次成功，或者认为没有时间进行那么多次访问，仅凭突击队员的精神，反而会事

与愿违。时间越紧迫越有需要分层逐步地攻克。进行登门访问营销之前，方案好至少要访问

五次的预备。问或也有只访问一次就谈妥合约的时候，即使碰上了这种好机会，也可以做回

礼访问，这样对你是没有一点好处的，不是吗？

防止患病拒绝的方法十八：为了说明顾客整理好有关资料

预备关于保险业务说明的资料时，没需要有意标新立异，不要刻意追求比别家公司更有

特色的资料，只要能够清楚说明的一般资料就可以。理由很简洁！保险业务分歧于土地或房

地产的营销资料、旅行社的公司介绍等，它不是实行视觉效果，来唤起顾客购买欲的商品。

但不是说保险公司的资料简洁即可。保险说到底也是一种商品，有需要细心制作资料或保险

事项说明书等，推销员访问时不仅要带上公司制作的资料，而且，也有需要预备自行设计制

作的资料，如此一来，效果会更好一些。

防止患病的方法十九；认真倾听顾客提出的意见

交谈时，只有一方兴致勃勃地谈是不可的。有这样的一句话：能说会道像播音员那样，

只要一开口就口若悬河，滔滔一直才能进入能干推销员的行列。不过圆满的是，这样好

口力不是推断一位保险推销员是否优秀的尺度，保险行业评判一位推销员是否优秀时，是看

他是否很认真地听取顾客的意见。换句话说，即使你笨的像牛一样，也可以是一名很能干的

推销员，何况事实上很成功的保险推销员中，没有儿位是擅长言辞的。

当然，什么也不说更是要不得的。要擅长倾听，认真倾听以方所说的话以后，精确

地把握说话的涵义，然后，把那一点作为出口。斗牛士是用红布来激怒野牛，使其疯狂一乱

蹦乱跳，横冲真撞，直到累垮了以后，拿把刀刺进去，牛便倒在血泊中。优秀的拳击选手也

是先让对方进攻，认定对方消耗了不少体力后，开头发动猛攻，就很简洁击倒对手。人们都

习惯于别人听取自己的主见，而且对这样的行为，表示了极高的热忱，相反地，谢绝的话

也一样，没有一位推销员情愿听到这种话。有位从事保险推销的伴侣，曾经面对一位中年

人，他时而赞扬时而认真听取这位顾客的意见，最终使这位顾客得到满足。把握好时机，问

或加进一些中听的话，如“噢，你说的意思我明白啦……请抽一支烟后再讲好吗？最终结果

会怎么样呢？当然是水到渠成了。

防止患病拒绝的方法二十：处理拒绝时尽量简洁明白

顾客的拒绝会持续有很长的时间，但说服工作不克不及拖太久，简洁一点反而效果会更

好。最好的方法是投其所好，一味赞同顾客的观点与顾客的争辩，无论理由多么正值，内容

言语用得再华丽，顾客听了马上会翻脸不认人，使前面所做的努力前功尽弃。

按实际状况来说，那意味着你没有认真倾听顾客的谈话，这时只要表示出微弱的不满，

顾客一发出驱除令，就会导致访问失败，但是一次的失败没关系，起码也要为下一次的访问

留有余地，才是明智之举。

防止患病拒绝的方法二十一：应付谢绝时也应留意行为举止

谢绝之意不仅用言语表达，而且从待人的态度上也很明显地表示出来。例如：

1.不接过推销员递出的名片

应付这类客户，不必表示出过于恭恭敬敬的态度，由于他们这时候旁若无人地连续

做着他们的事，推销员必须快速地解脱这种尴尬局面，做出选择，年轻人面对这

种场面就不知道如何是好，连续把名片递过去呢？还是放在顾客的办公桌上，或者是

重新放进去，不过不管怎么样都不克不及冒犯顾客，冲着顾客发泄或吵架是要不

得的，由于顾客是上帝，无论在什么状况下都要敬重顾客，这至多也只不过是对方

表示拒绝的简洁方式之一，不值得一位精明的推销员为此大动干戈。

2.从交谈开头时的行动中，也可以表示出来

一边用交谈来应付推销员，一边心不在焉地左顾右盼，这是一种督促推销员早一点离

开的讯号。

3.表示出很繁忙的样子

主要表示为急赶忙忙地翻找办公桌上的公文，或者执笔书写，或者将电话本翻来覆

去，

或认真地审批公文等，这也是一种很明显的表达谢绝之意的方式。在保险顾问当中

为数不少的人，对这些不屑一顾并连续推动自己的商谈方案，虽然这样做不是不可

以，但是成功的机会几乎等于零，甚至可能产生不良影响。

4.肢体语言的表达

一直地一会儿抬头看钟，一会儿又低下头看手表，在肢体语言当中这是一种比较

猛烈的拒绝行为，推销员要是面对此种状况，可能要提心吊胆地坐在一旁，等待顾

客的驱除令。

5.无视推销员的存在

顾客无视推销员的存在，表示出对推销员不屑一顾的态度，主要的行为表示是在办

公室内，职员之间的相互交谈有关工作事宜，或者很专注地打电话等，即使推销员与

他们搭话或试图了解状况，也不做任何反应，连续写他们的公文。

6.回避视线

不看推销员的眼睛，对推销员提出的疑问敷衍了事地回答，表示出自己对保险业务

毫无喜好的态度。

7.装作什么都不知道的态度

8.不看宣扬资料

根本不看推销员递过去的资料，也不想接过来，即使推销员打开送到他的前面，也会

将视线移开。这种态度也是猛烈表示拒绝的方式。

9.出逐客令

这是肢体语言当中，表示拒绝的最猛烈方式，如：“我用不着寿险人员的挂念，请

回去！”甚至从背后推或拉出门外，虽然不存在什么平安疑问，但真有这种状况发

生，会造成推销员的心理难于愈合的伤痕，不过可怕这些事情的话，就很难在保险

推销这一行中站稳脚跟。

防止患病拒绝的方法二十二：对于谢绝不做谈论

有些推销员回到公司爱夸耀自己与顾客的争辩，并让顾客哑口无言的状况，说什么

“哇，好兴奋呢！彻底地战胜顾客啦，客人气得像哑巴吃黄莲，有苦都说不出来，这回确定要

他加入！”可是没过多久便败退下来，顾客拒绝实现承诺。在与顾客的争辩中战胜顾客怎么

能取得保险业绩呢？这样就可能伤及推销员的感情，但是确的确凿地在实际营销上，你是一

名失败者，没有需要与顾客唇枪舌战，学学古代的商人，没有那种顺水推舟如“那就按客人

的意思去办吧”的商人天性，是无法营销成功的。

防止患病拒绝的方法二十三：不要对谢绝急于做出瓜

有些人遭到措词猛烈的拒绝时，心急如焚地想赐予反击，多数状况是过了一段时间事情

仍很难得到解决。谢绝的时候，连顾客自己也在不知不觉中产生对自我的不满，最好是过一

段时间，等脑子糊涂以后，再具体说明也不迟。

防止患病拒绝的方法二十四：以表示共鸣来做出反应

通常可以表示怜悯心，如：对待因孩子死亡而难过的母亲时，尽量表示出如自己孩子

一般的感情，“多么疼爱，注入心血培育的……”，以这样哀痛的态度脸色等，表示对

母亲的怜悯。

举个保险营销的例子如：客人说：“最近XX人寿保险公司的收款人来过，我们是规定每

个月初交款，但是，这次莫名其妙地还未到月初，就匆忙忙忙地请款，而且连话也不留一句

就走了，还说什么缺资金，所以提前向顾客借来用用而已，哈，多么好笑的借口啊！保险商

都是一样的，加入保险之前，像情人一般关怀，顾客一旦加入以后，像上钩的鱼一样，只是

任凭逗弄你们，XX人寿保险公司也与XX人寿保险公司一样"。这时推销员吃了一惊地道：

“真是想不到……（做出无法理解的神情）。虽不是我们的公司，但怎么说都同样是保险公

司，我真感到可耻，今后会加强与同行之间的联系，开头为杜绝这种不良现象而努力，还望

您多多指教。”后面轻轻地再加一句“要是我在场会给他一记耳光的。”这样避开顾客的不

满，表示怜悯和共鸣，开展保险推销也就顺当多了。

防止患病拒绝的方法二十五：以多次重复的手段满足顾客

顾客说加入保险期限太长，所以不想加入。这时推销员说：“噢！您是在说期限很长是

吗！不过虽然时间长……”。这样地从顾客语句中的中心进行多次重复，让顾客认真听推

销员的说明，而且可能对推销员怀有好感，先让顾客从心里上得到满足，若是顾客托付推销

员什么事情时，也可以反复强调来确认，这样既可以让顾客了解保险事项，也可以留下好印

象。

防止患病拒绝的方法二十六：诔绝与营销是难兄难弟

仅凭三寸不烂之舌，争取几百元收入的事业，只会局限住保险的营销。没有什么资金，

要是顺当地签了一张合约，就会得到一万元的现金是完全可能的事情，所以说患病谢绝以后

推销员的表示，往往不该是泄气，无精打采，而是要有很强的毅力。

防止患病拒绝的方法二十七：最好表示的夸张一些

营销也算是一种表演，语言不是唯一的武器，可以实行美国人那样的手势，或者赞扬仆

人家的天花板，也可以乐观地迎合顾客，重要的是尽量夸大对方优点，这也是争取顾客的策

略之一。

防止患病拒绝的方法二十八：准时了解，并记录顾客的要求，尽量真诚地赐予答复

人们都比较宠爱谈论成就事业的人，也有很多人为达到事业的成功而苦思冥想。对于

成功的推销员而言，他们的成功缘由，是从生活的细节中、顾客谢绝中分析顾客的要求是什

么，搜集顾客们的分歧意见，对于他们的疑问不敢怠慢，清清楚楚赐予回答，这种态度可以

称为诚意诚意。不过还有一种以挂念顾客为己任，对拒绝加入保险的顾客不抱有偏见，一

样地情愿挂念他们。

防止患病拒绝的方法二十九：退一步，海阔天空

当面对顾客时，心里要有“发我薪水的是眼前这位顾客”的想法，你的表示就会自然地

虚心了很多。即使顾客无缘无故地向你发脾气，也要实行忍让态度，不要火上加油，虚心、

忍让也是一种美德！

防止患病拒绝的方法三十：不管对方谢绝的态度多么狂妄或蛮横无礼，还是要向

对方表示感谢他教育了自己很多东西

这一点对从事其他事业的人来讲，简直是污辱人格，不过在推销行业中必须要这么

做。你的这种态度也会对这种大度量表示小看，认为：“他说了很多感谢的话，与以往的

推销员分歧样”，于是便对你留下了好印象，还使他加入保险。不过疑问并非如此，虽然

顾客不会因对推销员有了一点好感，转变自己的立场加入保险行列，不过相比之下，顾客

会认为近期来过的XX人寿保险公司的推销员可真有修养又懂礼貌（有可能遗忘名字，名片也

可能早不知放在哪里），但当你有机会下次再访问时，顾客有可能比较热忱地接待你，

“哎呀！XX人寿保险公司推销员吗？”商谈也比较简洁进行，一到谈判桌上，有阅历的推

销员便如鱼得水，得心应手，可以为这次成功的访问划上完善的句点。不要遗忘，每当你访

问没有取得新的进展时，尽量要留下良好印象，以便为下次访问打下基础。

防止患病拒绝的方法三十一：对于含有嘲讽意味的谢绝不要抱期望

“噢！是保险公司啊！每天都有不知哪里来的保险公司推销员来打搅，我可不想加入

哟，由于我没有钱。”对这种使用权嘲讽语气的人，就用其余话题来应付，如“今日的天气

可真晴朗，夏季快来了，现在已开头热了起来！”留下一句道别后，另寻顾客为上策。

防止患病拒绝的方法三十二：对顾客的恶言中伤也绝不生气

推销员生气就等于输了，俗话说：“锲而不舍，金石可镂。”在此想要劝告推销员的

是：千万要冷静处理疑问，尤其是名轻轻的推销员，往往由于血气方刚，到了关键时候，把

握不住心情，这时把激烈的拒绝语当作耳边风，或是催眠曲就可以了，顾客享有拒绝的权

利，只凭这一点理由就已经足够了，不是吗？

防止患病拒绝的方法三十三：对气冲冲而拒绝的顾客要实行静静倾听的策略

假如此时提疑问便等于是火上浇油，所以要避开刺激顾客，什么话也不要说，等顾客渐

渐气消了以后，看准时机要转换其余话题，切勿说什么“那以后呢？怎么样了呢？”等话。

防止患病拒绝的方法三十四：对语带客气的谢绝

对这种不会马上回答要加入或者不加入，只要表示不知所措或者欠好意思拒绝别人的

人，推销员可以等着顾客的回答，他们是乐意合作的，即使把话题渐渐引向保险疑问，他们

也会以委婉的方式拒绝。

防止患病拒绝的方法三十五：对拒绝加入保险却会询问保险业务的人

这种人是十足的目标顾客，能为这种人供应真正有效的情报，他们将会毫不迟疑地加

入。推销员首先要确认顾客想了解什么样的具体资料，回答顾客提出的疑问，对于这种谢绝

的最佳武器是供应具体的资料，让他们重视，要把整理好的资料预备充分。这种顾客，只要

推销员做恰当的说明，即使访问多次，也不会表示出厌烦的脸色，所以推销员访问时没需

要考虑太多。

防止患病拒绝的方法三十六：对搭架子的人

有些顾客就是宠爱搭架子，无论哪一位推销员访问他们，始终是一副目中无人的样子,

应付这种要尽量迎合他们，当对方的话告一段落时，马上提出“结果会怎么样呢？能不克不

及连续往下说？”等询问式语气，来促使他们，满足于自己的权威，对于那些想想搭架子

的人，任他们发挥好了。应付这种顾客时，推销员不要使用“就是这样”之类的确定语气，

由于这种语气，对他们神经系统来说就像一场大地震的刺激。

防止患病拒绝的方法三十七：应付谢绝的最有效方法是恳切

漫画里经常有些主题是这样的：不管世界变得如何，不管黑暗邪恶的势力如何侵略，最

终还是正义战胜邪恶，世界变得布满光明。认真想一想，这和营销相符合，如不要过分计

较，面对顾客的谢绝、留意如何给顾客留下好印象或如何保障顾客需要。想在短时间内取得

成效，可以透过各种人际关系花点经费，或者举办公关活动也可以取得预期效果。不过，

要想在长期间内，特殊是应付谢绝的时候，根本的解决方法是带着诚意，处处为顾客着想，

挂念解决顾客所面临的困难，时刻保障顾客的利益才是最重要的。这种诚意原则与产业营销

中的商家信用较为相像。

如何避开谢绝的场合

---避开谢绝的14种最佳方法

避开拒绝的方法一：直接否定的方法

顾客举出很多谢绝的理由，推销员可以理直气壮地说：“哎呀！先生，没有的事，确定

不是那么一回事，我可以很确定地向你包管这一点”等语气来正面应付顾客。假如顾客说：

“这项商品的保费高，保障少，而且对投保人的条件也很苛刻，红利也少。”这时可以这样

回敬一句：“请顾客认真争辩以后再回答吧！目前的市面上，我们公司的商品最优待.有15

项赔偿的保障业务，也只有我们公司一家才能做得到。”

当然，和善的话语也可以听得到：“近期来过的XX人寿保险公司的推销员说这个月加入

可以得到减免一个月保费的优待，贵公司是否也有优待呢？”“没有这回事，依据财政部门

公布的有关法令规定，接受退佣的手段招徒顾客，是被法律所禁止的。若别家那么做，将会

违反法律，本公司可不克不及那么做。不过您若加入保险，可以享受周到的售后服务，不

是只局限在一两次的金钱优待，而是享有整个投保期间的服务。”

直接否定法由于不考虑听者的心情，只依据事实说实话，岂论哪位顾客刚开头接解时会

感到有点委屈，甚至可能怒相向，斟酌不定方法，就算到期也来个相应不睬。但假如顾客身

为一家之主，真的想给家庭成员多一份的平安感，就有需要驱散此种意识，认真地考虑保险

疑问。

例如：商谈保险时。顾客会说：“我对自己的驾驶技术有确定的自信，所以没需要加入

什么保险。”还有一种是：“与其说渐渐考虑，还不如与太太商量的好。”虽然这种情

形拒绝的可能性会更高，但是你要说出：“最好还是与太太商量吧！”

与太太商量一下是件很好的构想，由于保险与其他行业分歧，加入保险，是为了太

太或家族的事情，对他本人来说，从保险当中得不到什么好处，完全是属于自己身外的事

情，所以，能得到太太的支持也是需要考虑的疑问.说真的，全部做妻子的人当中，没有一位

会情愿自己的丈夫身患疾病或者不幸身亡，太太们对这样的保险会表示出乐观反对是可理

解，而且很可能极力反对加入保险。全部的人都期望自己的家庭成员能够健康、平安。做事

力求顺当，可以享受酒或烟，也可以打麻将，尽情地享受一番，勤奋地工作，同时加入保险

等；全部的妻子们，对拥挤的交通甚感恐惊，由于，他们的先生成天都穿梭于恶劣的交通环

境之中，深怕自己先生在途中出事故。

避开拒绝的方法二：对保险感到厌烦一一应付策略

说真的，宠爱保险的人，实际上极少，这样的情形，对我们这样勤务于保险行业的人来

讲，算是比较圆满。况且，宠爱保险的人大部分是体弱多病者，或者是别有认真的人。那

么，争辩保险的缘由是否在于保险自己呢？还是在保险费？要不就是推销员呢？

假如顾客的回答是真心话，可以为此作出说明，回答时带有诚意，持续自己的话：“这

些保险措施都是为民众着想，让他们尽可能地避开不稳定的生活。当一家的支柱在意外事故

中不幸身亡时，或老者因体力不支，而无法自己谋生时，为这些人伸出援救之手的规章制度

就是人寿保险公司”。

“当然，人的生命是不克不及用金钱代替的，不过，在贵重的生命中，为了生存，需

要的不只是恋爱和精神，没有金钱做后盾是万万不可的。当你老了以后无法工作时，或者

生病时，为了保住贵重的生命，无论如何也不克不及没有钱。在这里，也不克不及要求顾

客宠爱保险，即使多少有点厌烦保险，但至少要了解保险能够如何的挂念人们！”顾客虽生

气，不过最终还是觉得能鉴别是非、照章做事的推销员值得信任。这种直接否定的说话

方式，多少是有点过分，但不管怎么说，这种方法的确能解决顾客的谢绝疑问。

对那些或许是由于顾客的无知而带来的拒绝，或者是因误会而带来的拒绝，唱反调或单

纯地有意给推销员制造麻烦和难题而说出的拒绝来说，实行直接的否定会产生惊喜的解决效

果。但实行直接否定法也要留意避开过于严格的否定，只要运用几次就会给顾客带来不快

活，有可能产生反效果。有些顾客的性格是无法容忍推销员的这种态度，若是意想不到地从

推销员那里遭到否定，可能生气或者心怀不满，反过来抵制推销员，而把全部不满都发泄到

推销员身上。所以，虽不克不及一概而论，仍应观看后实行适当策略，至少要看清对方目前

的精神状况或心情之后，分别运用适当策略。

避开拒绝的方法三：间接否定的方法

这一方法比较实在，也较出名，不仅适用于保险业务的推广，而且对全部商品的营销

也可以广泛应用。

这一方式的具体做法是首先对顾客的谢绝表示理解，“尽可能地依据顾客的意思”回

答疑问。就是指无论状况与事实多么不符合，一味确定顾客，逐步引导走向“不过客人不

是说好了……”的方向。

举二三个例子：“顾客说已经加入保险了，虽说有了最低限度的风险保障，不过目前

是保险行业的时代，有很多新的险种，用以前加入的险种来换一项新的险种！”推销员可以

这样劝告顾客。

“噢，有30倍的赔偿，不过保费偏高了点，怎么会这样呢？现在的月薪是……”顾客

这样自言自语时，保险从业人员要利用进机地做说明：“是啊，跟您所说的一样，保费的确

是高了一点，不过俗话说‘廉价没好货'，保险业务也是一样的，保险金高，相对地保障

也多呀！加入这一项保险可说是加入了终生养老保险。”

避开拒绝的方法四：质问的方法

首先要叙述的是“请说明一下，为什么会对这保险有疑问呢？”等方式向顾客提起反

问，还可以说：“由于我本人不太聪慧，对您刚才据说的始终不太理解”等，或许可以得到

顾客谢绝的缘由。

还有，业务人员工试着帮着顾客说话，“XX先生想这样说是吧！"、“XX先生有什么话

要说的吗？”也可以这样相反地提出质问来确认，依据对方的态度进一步地探求。

“有没有可以证明的资料？”或“哪家公司的营销员那么讲的？”或“那不过是传

言，不是XX先生的亲身体验吧？”等方式提出质问，当顾客说：“再给我一点时间，让我好

好考虑一下。”以这种客气谢绝时，可以这样说：“给您时间考虑是可以的呀！不过还需

要想什么呢？”

“目前加入保险是有些不方便”、“上次买钢琴的贷款也还未付清呢！”、“那么说钢

琴贷款期限结束以后就答应加入了？”这样追迫客人，这时若是位不想加入的人，就会说出

具体理山，通过各种分歧手段，明确地表达不加入保险的缘山。知道了缘山以后，针对这一

点可以进行适合的营销。

这种质问不仅是透过向顾客提出的质问，了解其拒绝的真实缘由，而且也不会对顾客产

生任何心理压力。质问法有这样显着的特点，在实际运用中，语气上要略微留意一些，就能

取得很好的效果，平常对这种方法有了进一步争辩，在实际营销当中会帮你不少的忙。

避开拒绝的方法五：装模作样的方法

这是一种装傻的方法，无论顾客如何清楚地表达了拒绝之意，做推销员的都装做没有听

到。有这样的说法，在老年人身上比较普遍，那就是老年人在交谈当中，对自己欠好的就

装作没听清楚，但一对自己有益的声音，哪怕声音再小也能听得到。推销员实行的策略也与

之相像，推销员们无视拒绝之辞或否认拒绝，在运用这种方法时，重要的是只对自己营销真

正有利的才加以倾听，所以，与其装作听不清楚，倒不如有意装出无法听进的样子为好，不

过要做到这一点在肢体上的表示，若平常没有练习会格外不简洁，在日常事务的动作当

中，这种表示方法千奇百怪。有些顾客的拒绝仅仅是借口或者是出于习惯性，这种方法反而

被顾客应用于应付推销员，当顾客转变立场，已经有了加入的念头时，推销员仍要实行这种

方法，而不是准时转换策略，起了反效果。若不准时转换策略，那么顾客也将不听从，不

过，有些顾客却很略微地表示拒绝，但内心却是固若金汤，他们略微拒绝，至少是经过

二三次的反复考虑以后做出的，因此推销员无法转变他们的立场。

避开拒绝的方法六：让客人自己解决的方法

这是推销员引导顾客，让客人自己主动取消拒绝的方法，推销员从侧面诱导顾客思维，

而不克不及直接对顾客进行干涉。好像超群的精神科医生治疗神经衰弱患者一样，首先，医

生对患者实行催眠的好方法，然后，当病人进入无意识状态时，问起不适之处，进而引向正

确方向，用这种方法练习达到确定程度，就可以自己进入催眠状态，也可以自己解决苦恼。

这里得出一套解决模式，即进入某种状态一重复练习一查明疑问一解决疑问。

“进入某种状态”是指对于顾客的谢绝表示充分的理解并接受顾客的观点。对顾客实

行低姿势，敬重地俯首称臣，并加一些“噢，原来如此啊！”之类的话。

“重复练习”指的是推销员简明地概括顾客所说的话，又说明给顾客听的方法。这时推

销员的概括说明不要违反顾客的意愿，最好是把原来的话重复一次。还有运用这种方法重复

给顾客听，不容许加杂推销员自己的想法或思想观念，就像给孩子讲故事书一样。

如顾客说：“与家人商量好了要加入保险，不过目前经济不太同意”来谢绝时,

重复话说是：“那么家人情愿加入啰！”像这个例子一样重复的语句。然后就是“查明疑

问”的阶段，这个阶段是让顾客集中精神留意自己的心情和想法，把所领悟的感觉不必语言

或脸色来表示，而是显现在潜意识中，被发掘、压抑了很久的东西。如：“收入分歧意

负担保险”，从这样一句话，以推断隐蔽在下面的心情：“有钱当然加入啦！”可以明确地

说为：“有充裕的生活水准，确定加入呀！”这样使用特地技巧来应付，让顾客为没有谢绝

的充分理由而惭愧，这样谢绝也可解除了，不是吗？

避开拒绝的方法七：将资料编成推销夹

■么是资料的推销夹呢？就是指当被顾客婉言谢绝时，拿出很多资料，如小论文，规格

化的统计表（不是企业的宣扬刊物）、图表、推举证明书，或者相片、影片资料等，对顾客

进行耳濡目染的刺激，进而处理的方法。

平常很多人都认为保险业务的推销员是无形产品的营销者，难度相当大，因此不愿加入

到保险推销员的行列。尽可能地挤到有形产品的营销队伍里，如推销汽车、带有花园房子、

闪闪发出光荣的钻石等行业，顾客看了商品以后，会唤起他们的购买欲望，但是保险推销

呢？做不到这一点。说的都是什么事故、死亡、以防意外等不吉利的话，这样顾客听了不兴

奋，也是情有可原的。但话说回来，保险推销也不像摘天上的星星那样困难，人类总有方法

克服所面临的困难，举例来说，就是前面叙述的那样供应丰富的资料，而且加上一句：“要

想加入新的保险至少也需要等四五年才行，万一……”这时有可能得到的反应是“哎呀，那

么依据这张表格我先生的年龄……”有的顾客可以理解现在加入保险的需要性，这时就可马

上对顾客进行劝告工作，“解决目前境况有这些方法可以参考。”在某状况下，顾客是会确

定你的力气的。

避开拒绝的方法八：逆转法

这种方法是为了应付顾客的谢绝之辞，当说什么甜言蜜语都无法突破时，突然转个话锋

提起保险亳无相关的话题，就会引起顾客的奇异心，来达到预期目的的手段。

例如：“哇！XX先生看来您很宠爱打高尔夫球，是吗（边看着放在走廊上的球杆）？什

么时候开头打高尔夫球的呢？最近我也开头对高尔夫球有喜好，但总是有力不从心的感

觉……高尔夫球场当中比较出名气的是XX高尔夫球场，对吗？”提起与保险业务丝毫不相

关的事，这句话吸引了对方的喜好，乐意与你连续交谈。这样持续一段时间后，可以化干戈

为玉帛，在这种你来我往的友好交谈气氛当中，解除谢绝加入保险的缘由，也可以结交成相

互了解对方想法的知己。

避开拒绝的方法九：自我辩护法

平心认真分析一下，顾客谢绝的缘由，大半的状况是对某种不满，或一而再、再而三的

忍耐下爆发的一种情感发泄方式。因此，很多有阅历的推销员应挂念顾客从心情的泥沼中解

放出来，而且鼓舞自己“顾客是上帝”、“顾客永久是对的”等观点来进行自我辩护。

这种方法很受顾客们的默认，也能为顾客解决心中的忧闷和不快活。使用这样方法有会

帮顾客解决与保险业务毫无相关的状况。推销员必须做到面对顾客的情感发泄，要坚持冷

静。始终坚持冷静的态度，不要和顾客唇枪舌战，要静静地承受委屈而且实行宽容的策

略。

任凭发泄自己不满心情的顾客，面对自我辩护的你，像是战场上凯旋而归的将军，一

样会得意万分，刚才的不快活早已拗到九霄云外去了。

有的顾客认为：“加入保险以后，活着也得不到保险金，只会损失惨重。最近人们的平

均寿命度续延长，保险公司的钱没地方花，明显的证据就是在黄金地段处处建高楼大厦”，

这时候推销员也不该马上反应（虽然有千言万语的想说），只要说一声：“真内疚，这一点

我不太了解”，心平气和地简洁应付了事。

还有的顾客说：“XX人寿保险公司的服务水准较差劲，所以不想加入。”这时候同样没

需要做任何的解释或者说明，只要表示谢意就可以了，现实生活中，有很多上述状况发

生。对顾客的恶语中伤，推销员始终坚持缄默或者持认可的态度，顾客的闷气也早已打消

了，得意之中自感到有点过分，并对推销员的内疚之情油然而生，不仅心里可能开头软化，

而且对推销员的宽宏大量，表示敬意，态度也随之一百八十度转变，有时也可以利用一下

顾客的这种心理，有意在有限的范围内，刺激顾客进行情感发泄。岂论哪一种顾客都或多或

少地对保险，或者对推销员不满，所以要想在保险推销中取得成功，就必须打动顾客的心，

这过程也是一位保险推销员的成功之路。

避开拒绝的方法十：声东击西法

推销员刚开头时，必须过着“乞丐般的”委屈生活，逢人就说：“请托您了，请过目

吧！”就像是看上意中人开头追求一样，你越追，追得越急越猛，对方就路得越远，也京戏

得更立崖岸了。实行二话不说，突然离开的方法，有时对推销员也是需要的，这种策略叫

做“欲擒故纵”法。

欲擒故纵策略原来自于古代的“三十六计”中广泛应用于古代战场上的一种战术。战斗

中为了顺当取得成功，依据风云幻化的沙场状况，看准时机后向敌方推动，或者是向我后方

后退，运用到现代的商场战斗，也是很有效果的。在与顾客的推断当中准时把握时机、正确

处理，进一步达到自己预期的目的，要依据顾客的态度灵机应变地推动业务。如：马上尝到

成功喜悦的那一刻，即面对徘徊不定的顾客“情愿加入，但还得四五天的时间认真考虑，要

是转变方法，今日的应允就自动无效”等状况，这时候很多推销员认为四五天后，有可能签

得到合约，但是要记住，这是一种很超群的谢绝之辞，即使四五天后，你再去访问，回答照

旧是“再让我认真想想”，或者迎接你的是空无一人的房子，仆人外出中的情形，所以马上

把话接过来“哇！是真的吗？我知道啦，不过呢，四五天以后还要忙于开拓新的市场，生

怕您没有这份运气啰！”边说边摆出说明资料，一副表示惋惜的态度。

这种心情的顾客往往多多少少对推销员怀有不满。面对这种顾客的“既不拒绝也不表示

加入，一味地讲再考虑一下”的状况要急躁等待。顾客为了当场解决这种不满心情的驱使，

便会有“请稍等一下的好吗？与家人商量以后再答复”的心量状况。

业务员这时握好笔，要以势如破竹之势签订合约才行。像这样接受“软硬兼施”的“声

东击西”法特征是：对顾客察言观色，坚决地实行行动。当然，这种策略不仅仅只是在接受

签约阶段才有效，开展业务的阶段，特殊是在初次访问中拒绝的状况下照样可以运用。

假如顾客说：“没有加入保险的需要”来拒绝时，进一步助长顾客的气焰：“是吗？那

么，就不要加入吗！”这样边说边做边回答的动作，把小册子等原本想赠送给顾客的物品也

收回装进皮包里，并摆出满不在乎的神态，这样顾客便会对会业务员预想不到的态度深感担

忧，进而存有“请稍等一下……”的心理状况，在这种状况下，顾客十人当中大约会有一人

会连续保险冷静。

避开拒绝的方法十一：比较法

在保险推销行业中，必须严格遵守的准则是：在顾客面前不说其他保险公司或者其他公

司业务员的坏话，这也是依据时间和地点的分歧而分歧。谁叫这是竞争的世界呢？清楚地

了解别家公司的业务员商品的普及程度、消费者心目中的地位、加入保险的条件、服务体系

等。在尽可能的范围内运用这些客观条件，而且在和其他公司商品比较时、发掘母公司商

品的优点，如此一来，就可避开遭到拒绝。

我们的业务员应抱有对自己公司的优越感，以及对自己力气布满信念，能应付马上发生

的任何状况。而对顾客对其他保险公司或业务员的赞一直口，经常会使业务员陷入进退维

谷的境况：“XX人寿公司是一家很有信誉的公司，其服务也是相当的周到。”特殊是这位说

话者，己经加入某一项保险时，其难度就更大，他们经常举着该保险公司的优点，把这些公

司捧到天上，由于无论是哪一位，都说不出自己加入保险公司的缺点。对这种顾客开放新的

保险业务，其难度相当大，除非他们心甘情愿地加入新保险。

避开拒绝的方法十二；妥协法

这是一种与顾客不发生冲突，在让步过程中，等待着时机的成熟，到时便开放攻势的一

种策略。也就是说推销员主动的让步，而且是一点一点的，好让顾客从心理上得到平衡进而

走到签约台前，即所谓化干戈为玉帛，在谈笑风生之间处理事务的方法。但这种方法最好不

要运用在刚刚开头的商谈中，中能使用在无论如何都起不了明显效果，而且对方始终固执已

见，在万般无奈的状况下，才能应用。就是到了已无退路时，才能运用的绝处逢生之计。

避开拒绝的方法十三：确定法

这种方法是无论顾客如何，都对他的观念蜴予确定，提出疑问也可以举出事实和证据，

最终引导顾客同意你的观点的方法。

如顾客说：“保险嘛，不想加入啦！把命交给保险公司来担保，像是等着死神的光临一

样，不是吗？”这样拒绝时，你可以回敬一句：“但事实上是不管你喜不宠爱，对你是很有

需要的。”或者“若是经济上比较充实的话，不妨加入试一试吧！”以这种确定的方式，

提起质问并唤起顾客的认同，下一步是确定顾客据说的话，最终会让顾客的观念也和你的一

样。当然也可能会发生否定的状况，但只要推销员奇异地利规律学引导顾客的思维，得到顾

客的默认，这并非困难之事。

避开拒绝的方法十四：谢绝推断法

用语言表示谢绝不是唯一的诅息传达途径，该用何态度来表示谢绝或依据所处的境

况而谢绝的状况也很多。在什么样的境况下表示拒绝也有反应的疑问则在后面叙述，以下

依状况分别叙述c

1.拒绝会面f当对方知道来访者是哪家公司的哪一人而拒绝会面的状况时，这种状况下

就很难处理，任何超群的策略都无法突破，这种障碍在全部营销行业中，以保险业务

碰上的情形最多。顾客把门关得紧紧的，根本听不进去你所说的话，就算是待在接待

室里赖着不走也只是原地踏步了，解决的方法只有透过能给对方产生很大影响的