渠道部拓展计划

渠道部拓展计划

依据企业在现有市场情况下,为确保市场开拓顺利进行,完成网络渠道建设工作,现将企业渠道策略做出以下工作计划:

一、关键目标介绍:

第三季度建立起15家地级总经销商或分销商组成经销网络,配合经销商大力做小区推广,宣传直接面向终端,帮助经销商对分销网络完善和微粒子LED日光灯形象树立,实现品牌效应。

第四季度确保35---40家合作经销商,为市场打下坚实基础,长足发展本企业微粒子LED日光灯市场拥有率。

二、市场前景分析:

依据中国光学电子协会光电分会统计,中国LED照明产品自起,正以每年25%以上速度增加,其中超高亮照明LED更以每年50%速度飞跃发展。到,阅读灯、橱窗灯、户外照明、投光灯、家用照明、家用电器光源等传统灯具将逐步被LED替换。业内教授直言,仅中国民用照明市场来讲,存在商机就达400亿元人民币。

三、产品定位:

1、市场定位:中高级家装及工装市场;

2、目标用户:灯饰城档口经销商、

3、价格定位:中高级价格;

4、品牌形象定位:高品质重服务品牌形象。

四、销售模式确定:

A;确定渠道销售,模式以下:

公

司→

销售部→

省级总经销商→地市级零售商→区级经销商→区级零售商→终端消费（工程）

选择此渠道原因:

1、与企业现在现实状况相符合,降低销售企业管理运作费用;

2、基于现在LED市场基础结构特征,在企业与经销商合作情况下,借助当地用户关系,推广微粒子LED品牌日光灯产品;

3、众多零售商,轻易形成一张销售网络,有利于市场基础建立和产品品牌树立。

B;该渠道上各相关原因基础特征:

1、省级总经销关键特征:省级市场中实力较强,抗市场风险能力较强,在该市场内,有影响力,甚至有自己分销网络,有资金实力;与企业谈判基础心理特征为:产品要可靠,要有特色,能够吸引市场购置力,企业实力信誉要好,有做市场思绪,而且期望企业对其支持,能够从产品上感受到利益,对企业选择上也较理性,对市场消费倾向把握比较清楚,重视利润空间;

2、零售经销商关键特征:跟着市场大方向走,不敢轻易尝试新产品,对新产品报观望态度,在选择经营产品时候关键参考市场上主流产品基础情况,非常关注产品销售情况,对产品销路非常重视,资金实力相对较弱,所以通常不会大批量进货,重视产品利润空间。

3、终端消费用户,就家装终端消费而言,她们对产品质量直观认知不太清楚,但总体上偏向于著名品牌和口碑产品,多受经销商影响,期望物美价廉。

五、渠道销售实施计划:

（一）、区域市场划分

依据中国行政区域、交通线路,根据“先易后难,先关键后通常”标准,由近及远,将整个中国行政区域划分为5个区域市场,以区域为单位,确定区域内关键地级市场,关键市场必需是区域内经济实力,地理位置,市场情况都良好市,依据区域内市场具体情况、用户情况进行有针对性市场政策,逐步开发区域内其她市场,具体划分以下:

1、华东区域:包含上海、南京、宁波、杭州、合肥、济南、厦门、福州等

;

2、华南区域:包含珠海、南宁、柳州、桂林、海口、贵州、昆明、南昌等

3、华北区域:包含北京、天津、河北、哈尔滨、沈阳,大连、长春、太原等

4、西北区域:包含兰州、银川、西安

5、华中区域:包含郑州、南阳、武汉、重庆、成都、绵阳、南充、长沙、等等,

开发步骤依据“先易后难”标准,5个区域同时进行,每个区域由专员负责,确定区域内关键地级市,先开发关键地级市场,再开发区级市场,同时开发零售分销商,从而行成一张以地级市为中心、区级市场为网点、零售分销商组成销售网络。

每个区域内,除了市场开发外,市场维护同时进行,行成“开发—维护—开发”同时进行,这么既能确保给用户良好售后服务,树立良好品牌形象,又能对市场进行深入拓展,维持市场稳定,立刻处理市场问题,并能够随时掌握市场信息,发挥着市场服务人员和市场督导人员作用,有利于形成企业系统统一市场管理体制。

（二）渠道网点类别划分

依据渠道部门标准划分为A/B/C（A,关键用户B,区域关键用户C,一般用户）

造访频率设定

标准:

A

4次/月

B

2次/月

C

1次/月

注意:考虑地域原因（经济、消费指数、历史销售数据）

关键用户造访资料建立

建立固定造访计划

对应建立用户造访卡

（三）人员配置

依据渠道网点数量,A/B/C类型及造访频率设置人员

对应设置销售人员

5人

（四）销售人员管理

1.

每七天一与销售代表修改本周工作计划/回顾上周工作

2.

每个月初与销售代表确定销售目标

3．每个月末与销售代表确定下月工作计划

（五）经销商人员管理

1．销售人员应确保与经销商销售人员合作通畅,如有必需应提议更换

（六）销售目标管理

1．

每个月初销售代表得到本月所负责用户目标

2．

在一个工作日内将目标按用户按销售渠道分配并下发

3．

（分销商进货回款）目标

4．

（分销商产品出仓）目标

目标按用户按销售渠道分配并下发

目标要落实到每个销售代表

5.

（目标网点覆盖）目标要落实到每个销售代表

（七）销售达成

1．与销售代表举行例会,必需包含以下内容:

a.

上月生意回顾:分销商进货/分销商出仓(分销渠道)

b.

本月目标确定:分销商进货目标/分销商出仓目标(分销渠道/其她渠道、批发、团购)/

目标网点覆盖率

c.

平行沟通本月工作计划与目标任务安排

d.

促销活动实施安排

e.

新网点拓展计划

f.

下月目标预估,包含分销商进货回款/分销商产品出仓/产品覆盖率

g.

下月促销安排

h.

下月工作关键

（八）销售行政工作

按时交纳企业要求多种报表

每个月工作计划

每个月出差计划

每个月数据统计

每个月生意回顾

六、产品价格策略

渗透价格策略,其目在渗透市场,以提升市场销量与市场拥有率,并能快速而有效地占据市场空间,达成在市场开拓早期抢占市场分额目。具体以下:

①、采取中等市场价格策略,从市场开拓现实状况出发调整价格体系,以致能够达成市场开拓早期“高级品质,中等价位”优势;

②、价格体系合适调整为,在现有价格表基础之上,总经销价为4—4.5折,市场零售价控制在6折左右,避免同市场上主流品牌在价位上劣势竞争;

③、制订统一市场零售价格表,确保经销商利润同时稳定价格体系。

七、经销商选择和维护

经销商选择遵照以下标准:

要有事业心,对市场开发有信心,信誉良好,对新品牌产品前景抱乐观态度,不为临时市场现实状况迷惑,能够配合企业市场开发策略,不得有扰乱市场秩序行为。在此标准之下,对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导,使其向对企业市场开发有利方面发展。

经销商维护,能够有效建立稳固合作关系,坚实市场基础,保障市场开拓有序进行,具体维护措施以下:

（一）、建立经销商档案

在市场开发过程中,将经销商信息整理成档案,包含经销商个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题统计、关键销售产品、维护措施等信息,在市场中愈加好掌握经销商各方面需求,才能有针对性提供服务;

（二）、客情沟通

将经销商进行分类,依据经销商关键程度有计划进行造访沟通工作,定时对合作经销商回访沟通,了解经销商在经营过程中存在问题和对企业产品、服务、政策、广告等方面意见和提议;

（三）、帮助经销上进行市场开拓,分销渠道建立,处理销路问题

在市场开拓早期,在没有市场基础情况下,要加大市场拥有率,在经销商现有分销渠道以外,帮助用户进行新渠道开发建立,从而从销路上给予经销上支持,处理销路问题;

（四）、经销商利益保障

根据市场开拓渠道模式,本着和经销商在区域市场内真诚合作,达成双赢目,在市场开发过程中,企业对经销商利益要有绝对确保,遵守承诺,在同一市场中,总经销只能有一家,零售经销商数量有着严格要求,同一街道,同一建材市场不能存在多家经销商;对市场零售价格统一要求,并一定要严格实施;企业工作人员在区域市场内所接收定单或谈判业务,其销量归属总经销商,或者依据实际情况给予经销利润分成;

（五）、市场问题处理

在市场上出现诸如经销商和企业之间矛盾问题、产品质量、经销商串货、广告、人员配置等现实有可能面对问题,企业应该制订一系列有针对性处理措施,最关键是企业业务人员在市场出现问题情况下要第一时间出现在市场上,给经销商对企业留下负责任印象,而且以沟通为主,充足了解问题真实原因,根据标准处理;

（六）、经销商职员培训及经销商管理

企业提供对经销商职员培训,使其对企业产品充足了解,对企业市场开发给与人员上支持。定时召开经销商会议,增强经销商忠实度。制订统一经销商管理措施,引导经销商符合企业各项制度要求和市场机制有效运做,建立企业和经销之间有效联络措施,确保经销商在区域市场做经销活动不扰乱企业市场秩序。

八、广告宣传和品牌形象建立

（一）广告宣传（此项可延后,但作为计划一部分）

广告宣传立足于面向消费者,其目在于拉动销量和树立品牌形象,所以,广告以小区宣传为主,各个市场上,以多种形式将微粒子LED日光灯相关信息传输到消费者,具体实施以下:1、新建小区墙体广告:在新建成小区内显要位置做上微粒子led日光灯喷绘广告,广告内容表现高品质、绿色环境保护、节能等,着重给消费者留下深刻第一印象;

2、楼层广告:以楼层贴等方法标注微粒子LED日光灯

3、宣传单发送:组织市场人员不定时到小区内发放宣传单,以平面形式传输相关微粒子LED日光灯相关信息;

为提升微粒子LED日光灯品牌形象影响力,依据各市场情况和销量情况进行以下广告方法:电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。

广告形式是多样,可依据市场情况和费用预算合理实施。

（二）、品牌形象树立

微粒子LED依据本身实际情况和市场情况,应该树立起“高品质重服务”品牌形象,由经销商组成销售网络体系是该品牌产品载体,所以品牌形象树立应该从经销商着手,在良好市场服务和经销商维护工作中表现出微粒子品牌“服务”形象,产品在实际消费者使用过程中表现微粒子LED品牌“高品质”,在市场中形成良好口碑,从而达成在消费者心中树立起“安装LED节能灯就选择微粒子”品牌效应。

9、销售任务

在市场开拓期,按计划实施,有序进行市场拓展,建立起坚实市场基础,在这个基础上形成销量,依据现在市场其她产品是销售情况,制订以下销售任务:

1、渠道建设进展:一个月开发3家经销商,第三季度实现15个地级总经销商或零售商;

2、依据一个地级