需求分析与销售面谈

需求分析与销售面谈许佩由规范的动作到专业的思维——课程目录课程导入销售面谈成交面谈异议处理课程总结课程目录

课程导入销售面谈成交面谈异议处理课程总结寿险的意义和功用差异化需求分析保险需求分析销售模式的改变客户为什么买保险？客户为什么不买保险？？？？？？思考客户买保险的根本原因是

需要

需要

还是需要通过传达寿险概念，分析及了解客户的寿险需求，让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案，然后，销售人员以专业的销售技巧，将客户的保险需要化为客户的渴求，以至成交。需求分析与销售面谈并不是每个人都知道自己要什么;处于不同的人生阶段、不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的;客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品;站在客户的立场去分析客户的需求，是减轻业务员促成压力的关键。提升保单继续率我们为什么要作需求分析课程目录课程导入

销售面谈成交面谈异议处理课程总结课程目标通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业务员掌握以客户需求为导向的销售理念和方法。销售面谈的重要性销售面谈的目的销售面谈的重点内容销售面谈前的准备销售面谈的步骤及话术分析销售不成的跟进销售面谈总结销售面谈销售面谈的重要性有系统有逻辑的销售面谈，可使客户易于明白其本身的寿险需要弥补其面谈技巧不足，增强面谈时的信心业务员较易学习，亦能融入工作之中客户离开寿险话题，业务员能将话题带回销售面谈内容增进业务员建立专业形象，并且控制见面时间不会拖得太长找到客户的寿险需求销售面谈的目的

让客户相信寿险业务员公司让业务员了解客户资料分析客户寿险需求设计适合寿险计划销售面谈的重点内容传达寿险概念分析及了解客户的寿险需求业务员让客户明确自己的需要，并认同寿险计划是解决客户所面对的问题的最佳解决方案业务员以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求销售面谈前的准备个人准备收集客户资料与被推荐人面谈前的准备行销工具的准备

家庭理财需求分析表其他销售面谈的九大步骤道明来意建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司背景资料收集道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算确定下次会面时间自我介绍1自我介绍建立自信及专业形象2建立轻松良好关系赞美观察今天来是分析,如果有需要会提供资料给你参考如果今后您或朋友有需要也知道如何联络我保密3道明来意时间,好处销售面谈话术分析4安排座位涉及数字坐近一点5介绍公司背景听说过太平人寿吗?保险是长远计划了解公司实力非常重要福利状况/供款情况一份工作不是终身的更好的发展机会/自己做生意/人事变动一份好的保障计划,应该是自己控制的6-1资料收集6-2个人保险个人保障计划?分析后会考虑吗?6-3配偶婚否?姓名/职业个人保险计划?子女/年龄准备教育基金确认现在至独立年龄及责任期其他负担(抚养对象)6-3子女6-4子女推算保额,在这期间内家庭开支---利率表计算,让爱没有缺口确保子女成长更需要保障计划6-5家庭收入分配图收入分配图摸清楚基本收入导入保险理念6-4利息计算表推算基本保障额有,不会只放在银行没有,更应该准备保额40-50%衣食住行等家庭基本生活支出15-20%税费各种投资：住房、股票、基金、珠宝等每月收入5-7%家庭保障计划储蓄六大特色1、了解客户的资产与负债2、确定客户的保费3、可以面对好朋友客户4、可以应对通货膨胀5、老客户加保6、说服全部用于投资的客户家庭收入分配图第一颗爱心家庭保障1、这是一家之主2、一家之主是家庭的保险3、伤残和离开不能控制4、家人失去持续稳定的收入1、伤残2、离开家庭保障①这是一家之主……②太太和小孩生活得很舒适……③因为你就是他们的保险……④有两件事情不能控制……⑤他突然不能照顾他们……⑥他们失去了一份持续稳定的收入……主配偶子女持续收入①②②③（1）伤残（2）离开④⑤⑥⑥⑥6岁22岁7-8万元的高等教育费用第二颗爱心教育基金1、多读书很重要2、经济原因影响前途3、本科生的花费4、马上做好准备教育金①多读点书是很重要的……②将来小明有能力读大学……③因为经济的原因…不能完成④以致影响了他的前途…可惜⑤一个完善的教育基金计划……⑥四年就要7-8万左右……⑦斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题.②

⑤

①

①

④

⑤

18岁

22岁③

7-8万高等教育费用⑥

⑦

经验/学问30岁60岁100岁收入大幅减少第三颗爱心退休金1、什么时候退休2、收入随经验和学问增加3、退休收入大幅减少4、有笔自己可以支配的钱安享晚年退休金①您现在多大了(30岁)②什么时候退休?(60岁)……③人生究竟有多长我们谁都无法预测……④我相信陈先生未来的收入⑤随经验学问增长而增加.⑥退休后收入可能大幅减少,甚至为零⑦退休后收入主要来自三方面…….①②③④⑤收入大幅减少30岁60岁

？（1）退休金和储蓄（2）儿女供养？（3）社会养老金？①⑥⑦？顺境顺境收入疾病失业第四颗爱心应急现金1、生命线2、人生有起有落3、应付困难4、自己的钱应急现金①现在30岁,这是您的生命线……②人生到什么时候我们都不知道③相信人生有起有落……④好的收入,好的投资机会……⑤可能因为大病、失业……②①

③

④收入投资？30岁①

④

⑤大病失业⑤买车装修房第五颗爱心有计划的储蓄1、始终没办法达到目标2、先确定目标3、完善的计划4、充分的时间5、如果发生意外---赔偿金6、百分之一百成功的目标意外有计划的储蓄①一开始很有决心，但存到一定程度.②就因为想买车、装修房子.③用了很大一部分.④又要重新开始存钱.⑤始终没有办法达到目标..⑥先确定一个目标.⑦用一个完善的计划和充分的时间去完成的.⑧中途发生意外,一步一步达成(画上箭头)⑨如果我们身故.⑩百分百成功.①⑦②③④⑤

买车装修房目标计划时间始终无法达成目标百分之百成功②⑤⑥⑦⑦⑦意外

身故⑧⑨⑩③理财十字架

家庭财务分析找出客户需求许佩收入：支出：

元/月/年余额：

元/月/年资产：

元负债：

元净值：

元工资收入：

/月/年理财收入：

/月/年其他收入：

/月/年家庭开销：

/月/年孩子开销：

/月/年房屋按揭：

/月/年汽车按揭：

/月/年理财支出：

/月/年保险支出：

/月/年生命资产：

元房屋资产：

元实物资产：

元银行储蓄：

元保险资产:

元其他资产：

元养老金：

元消费贷款：

元教育金：

元医疗费：

元遗产税：？7确认保额预算根据资料设计合适计划保额为XX万(资产净值为负数)让爱没有缺口8约定下次会面时间做计划书二择一约访带计划详细解释大约要45分钟留下公司简介道谢9说明下次面谈目的销售不成的跟进当和客户完成寿险需求分析后，发现客户没有寿险需求，但若他信任公司及代理人，代理人仍须：

把握销售不成的机会角色扮演-三人一组业务员客户观察员全情投入融入角色角色扮演反馈表业务员：所用时间：总分(满分98)：观察员：项目自信内容充实条理分明清晰表达声线语调节奏评分项目态度说话流畅眼神接触面部表情身体语言时间控制面谈气氛评分评语备注评分分三级：出色-7分、满意-5分、尚待改善-3分销售面谈总结面谈前作好一切的准备熟记话术灵活运用话术面谈有系统成交机会课程目录课程导入销售面谈

成交面谈异议处理课程总结课程目标通过对成交面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业务员提高成交的成功率。

成交面谈的重要性成交面谈前的准备成交面谈的步骤及话术分析成交的适当时机与技巧成交面谈成交面谈的重要性成交面谈是快速成交的关键成交面谈时将建议书呈交给客户，使客户知道我司为他提供的保障和服务建议书务必与销售面谈时搜集的资料相符，能够满足客户的实际需求务必使客户认同自己的保险需求，激励客户尽快作出购买决定解释建议书时要有技巧地控制整个面谈在面谈过程中，要时刻留意客户的购买信息，适时作出销售总结并填写投保书为售后服务工作埋下伏笔成交面谈前的准备设计适合客户需求的建议书

从销售面谈中，分析得知客户有以下需求：医疗子女教育人身保障做好自身准备

心态形象知识电话约访准备好所需工具

两书一表白纸文具计算器介绍公司背景解释产品的优点概述保单福利引出建议书建立轻松良好关系安排双方坐位暗示的允诺尝试成交成交面谈的步骤1建立轻松良好关系打开话题,拉近关系谢谢您再次给机会2引出建议书根据您的情况精心为您设计强调最合适您方便客户聆听方便客户看清楚3安排座位成交面谈话术分析4-1介绍公司背景4-2介绍公司背景上次的资料看了吗?保险是长远计划，了解公司实力非常重要信诚人寿历史悠久，实力雄厚终身有效1,第一次缴纳保费立即产生一笔资产2,自动的计划储蓄为您成立3,本计划为您准备了医疗基金5-1介绍产品优点股东背景发展状况国际评级5-2介绍产品现金价值保证现金价值保证按年度递增的资产列出20年和以后每5年您可以随时动用这笔钱,保证资金流动建议您最多用80%,全取出来就像银行注销帐户,保单就失效了,保障也没有了只要留下一部分保单仍然有效.方便的时候将现金价值补回(或差额)象征性收取利息细节铸就完美80%打开话题拉近关系红利基本上和现金价值一样也是一个逐年递增的资产.另外:1、保单周年为分红日2、分红不是确定的,是根据当年分红险业务资产投资收益而确定,与公司赢利状况有关过去信诚人寿一直都维持了较好的分红记录四种红利领取方式细节铸就完美继续介绍第二部分视客户层面酌情说出三要素1,公司经营2,市场环境3,客户现金流5-3介绍产品红利5-4介绍产品生存返还除了现金价值和红利外每三年4000元锦上添花,生活多姿多彩5-6重大疾病保障25种大病3万5-5介绍产品身故及意外如果…33万强调保障功能5-7生命尊严减额交清首期4801元,信诚立即提供33万保障如果有困难,可减额交清(保额变小)相当于一张没写日期的支票7暗示的允诺正面影响整体来讲清楚吗?哪方面要加大保障?6概述保单利益强化信心1、生活补贴(生存领取)2、家庭保障(身故/大病/伤残)3、流动资金(保单贷款)4、富有弹性(减额交清)8尝试成交见好就收李先生,红利通知书是寄到您家还是办公室呢?您的身份证号码…?尝试,再尝试…1.本人已认真阅读并理解产品说明书，对投保须知、所投保险种的条款尤其是保险人责任免除条款、合同解除处理条款均已理解并同意遵守。2………3………投保人签名：被保险人\法定监护人签名：其他被保险人\法定监护人签名：投保申请日期：年月日日期：年月日日期：年月日初审员代码、签章及日期成交的时机与技巧成交的时机

提出解决办法后解释建议书后购买讯号出现时成交的技巧激励主顾概述利益暗示允诺建议较低保费决定小节不投保的危险不投保的真正原因角色扮演-三人一组业务员客户观察员全情投入融入角色课程目录课程导入销售面谈成交面谈

异议处理课程总结

异议出现的原因及种类处理异议的技巧销售循环中不同环节常见的异议处理异议的正确态度异议处理总结角色扮演异议处理课程目标了解异议产生的原因及其种类，结合具体的例子学习处理异议的技巧，最后了解处理异议的正确态度。

异议出现的原因不愿意作无谓支出不认为有迫切需要人性本是如此对保险缺乏了解对业务员没好感或没信心业务员不够专业异议可分为「真实」的异议「不真实」的异议因误解造成运用LSCPA模式来解决客户的异议，此模式于下一环节(处理异议的技巧)会介绍。拒绝购买的籍口

将客户的注意力转移到保险上面，令客户同意寿险的重要性。真实的异议不真实的异议异议的种类真实异议可分为下列五大类

无需要(NoNeed)

无钱(NoMoney)

不用急(NoHurry)不信任(NoTrust)对寿险有误解(MisconceptionofLifeInsurance)

处理异议的技巧

处理异议的程序及理念(LSCPAModel)处理异议可分为五大程序：1、Listen聆听细心聆听客户的异议有礼貌要让客户感觉得到尊重2、Share尊重和体恤尊重和体恤舒缓客户拒绝情绪，使客户感

受到被尊重，从而消除彼此的

隔膜。将客户的异议一般化让客户觉得他的异议不仅是他个人的想法。

步骤程序理念步骤程序理念3、Clarify厘清异议厘清异议锁定客户的异议，并找出客户的真正异议,以免客户找出更多籍口。处理回答处理客户的异议,为接下来的步骤打下基础。4、Present提出方法提出方法厘清所有问题后，便提出解决该异议的方法。约定事情的承诺承诺约见的情形及内容，解除客户担心见面的心理。5、Ask要求行动要求技巧技巧地处理要求见面的话术是约定见面的关键。要求给予见面时间运用“二择一法”约定见面时间。销售循环中不同环节常见的异议环节1─接洽面谈客:「我想不必啦！我有朋友在做保险。」客:「我想不用麻烦你了，或者你先寄些资料给我吧！客:「其实我已经买了保险！」客:「我没空！」环节1─约访客:「你不用浪费时间了，我对人寿保险没兴趣。」

客:「我自己都知道储蓄、投资、买基金啦。」

客:「你怎么知道我名字的？」

客:「和你这么熟，都不用找我啦！」

客:「我不需要买保险了！」销售循环中不同环节常见的异议环节2─销售面谈

客﹕「我不需要考虑保险，就算我有意外，我的妻子还有工作。」客﹕「我没办法负担保费。」

客﹕「不用急着买保险！」客﹕「不如等我年末发奖金再说吧！」销售循环中不同环节常见的异议环节3─成交面谈客﹕「我单身，不需要。说真的，我现在就是独行侠，不用照顾家里人。」

客﹕「我一直有储蓄，不用买保险。」客﹕「公司已经为我安排了社会保险，我不需要保险。」客﹕「我现在要还房屋贷款，不希望再加重负担。」销售循环中不同环节常见的异议客﹕「我的收入都用来维持家庭生活，没有闲钱呀！」

客﹕「我先与妻子商量一下。」客﹕「你的计划书呢，都写得很清楚了，不过我还有点不放心的是，通货膨胀是会影响保单的价值的！」客﹕「虽然你向我解释了保险对我很重要，我也都认同。但是我现在还很年青，不如过两年再说吧。」环节3─成交面谈销售循环中不同环节常见的异议客﹕「我想这样吧，你给我的计划书呢，我先拿回家，之后与其它公司做一个比较，然后再联络你。」客﹕「寿险的利息不高，我投资在其它方面，赚得更多！」客﹕「如果将来你不做保险了，我的保单怎么办呢？」

客﹕「等你做久了再说吧。」环节3─成交面谈销售循环中不同环节常见的异议处理异议的正确态度