《推销实务与技巧》期末考试卷（C卷）

PAGE第3页共3页学校学校班级姓名学号2018－2019学年度第一学期期末考试《推销实务与技巧》试卷（C卷）17年级市场营销（中技）专业题号一二三四五总得分得分一、单项选择题（每题2分，共30分）1．推销的核心问题是（）A．满足顾客需求B.实现企业目标C．说服和诱导D.处理顾客异议2.推销的目的是（）A.沟通人际关系B.满足顾客需求和实现企业营销目标C.了解顾客需求D.寻找顾客3.推销员最基本的职责就是（）A.销售产品B.沟通关系C.建立形象D.提供服务4.按销售产品的职责划分，那些直接向最终用户推销产品的推销人员是（）A.贸易性推销人员B.传教式推销员C.直销人员D.促销员5.推销程序的第一个步骤是（）A.约见顾客B.接近顾客C.寻找顾客D.进行顾客资格鉴定6.普访寻找法所依据的原理是（）A.事物普遍存在着相关法则B.平均法则C.广告学原理D.经济学的最小最大化原则与市场相关性原理7.具有谈判准备工作做得完美无缺的特点是（）A.美国式洽谈B.北欧式洽谈C.德国式洽谈D.日本式洽谈8.下列不是推销洽谈原则的是（）A.主动性B.针对性C.参与性D.诚实性9.顾客说：“我用的是xx牌产品”，“我已经习惯用xx牌的商品”，这属于（）A.价格异议B.竞争者的异议C.购买时机的异议D.服务异议10.“王经理，现在我们的问题都解决了，你打算订多少货？”推销员使用了（）A.主动请求法B.假定成交法C.最后机会法D.自然期待法11.下列不属于印刷广告的是（）A.广播广告B.书报杂志广告C.说明书广告D.信函广告12.推销员对正在比较各种口红的客户说：“你手上这支很适合你的肤色和年龄，来，我替你装好。”这种成交方法是（）A.小点成交法B.假定成交法C.主动请求法D.配角赞同法13.主要适用于顾客提出的特别难题时的是（）A.反驳处理法B.转移处理法C.询问处理法D.缓和处理法14.最有效、最省力的接近顾客的方法是（）A.介绍接近法B.利益接近法C.产品接近法D.求教接近法15.“我们这个机器只剩下最后三台了，我们最后的优惠时间只有一个星期了…”推销员使用了（）A.最后机会法B.优惠成交法C.自然期待法D.肯定成交法二、判断题（正确打“√”，错误打“×”每题1分，共10分）1.推销的目的是满足顾客需求。（）2.推销员方格的横坐标表示推销员对顾客的关心程度，纵坐标表示推销人员对完成推销任务的关心程度。（）3.先行报价法是专门针对那些有砍价欲望的洽谈对手。（）4.主要适用于顾客提出的无效异议的方法是反驳处理法。（）5.优惠成交法实际上是对顾客的一种让步，满足了顾客的求利心理动机。（）6.表演接近法实际是把产品示范过程戏剧化，迎合某些顾客求小利、求雅趣的心理，从而把顾客带入购买的情景之中。（）7.无论是有形产品还是无形产品和服务，都可以利用产品接近法。（）8.推销员最基本的职责是提供服务。（）9.假定成交法是一种最基本的成交技巧。（）10.在推销商品本身这一阶段，实际上推销的是核心产品。（）三、名词解释（每题5分，共15分）1．顾客资格鉴定2.准顾客3．推销接近四、简答题（每题6分，共24分）1、推销人员应该具备怎样的素质？2、什么是目标顾客？什么是潜在顾客？二者有什么区别？3、顾客异议产生的原因有哪些？4、成交应具备哪些基本条件？五、案例分析题（第1题12分，第2题9分，共21分）1、推销员：“您好。我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型的调料盒，您看，就是这种。”顾客：“调料盒？我家有，不买！”推销员：“那您的调料盒一定有好几件了？”顾客：“那当然，你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是。。。。。。”推销员：“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧？”顾客：“为了吃得可口，没办法。”推销员（开始示范产品）：“您看，这种调料盒能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这儿。您看，既卫生又好看，不占地方，用着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了。”顾客：“是不错，多少钱？”推销员：“5元钱，一种调料盒仅5元钱挺便宜的。”顾客：“确实不贵。”推销员：“那就把这套留给您吧。”顾客：“好，给你钱。”问题：（1）推销员使用了哪一种推销模式？（3分）（2）结合案例分析该推销员运用此模式的好处和特点。（9分）2、一位年轻的人寿保险推销员听说某大学的一位讲哲学的老教授还没有买人寿保险，其主要原因是因为这位教授对人寿保险一向十分讨厌。同时这位老人又特别固执，多少前来企图说服他的推销员们都被灰溜溜的赶了出来。因此，大家对这位老教授望而生畏。这时，这位年轻人寿保险推销员却非要来碰碰运气。这年夏天，老教授举办了一个哲学研究班，在众多的学员中，有一位年轻的人学习特别认真，他聚精会神地听，详详细细地记，还经常举手提出一些颇有深度的问题，这样使得老教授感到这是一位很有前途的青年。研究班结束后，青年人到老教授的家里来拜访，对老教授说：“您的讲义我已反复读了三次，今天特地来请教几个仍然弄不懂的地方。”老教授欣然地帮他解答了问题，随便问道：“你在哪里供职？”年轻人说：“我是人寿保险推销员。”过了一段时间，年