运营管理手册（预混料销售）

运营管理手册

（预混料销售）

20XX年10月10日

目录

第一章序言.............................................................................3

1.1目的..................................................................................3

1.2使用范围.............................................................................3

1.3注释.................................................................................3

第二章预混料事业部业务架构............................................................3

2.1业务架构图...........................................................................3

2.2说明.................................................................................3

第三章销售.............................................................................4

3.1业务流程.............................................................................4

3.2说明.................................................................................4

第四章新客户开发......................................................................6

4.1业务流程.............................................................................6

4.2说明.................................................................................6

第五章试销.............................................................................7

5.1业务流程图...........................................................................7

5.2说明.................................................................................7

第六章签订合同........................................................................8

6.1业务流程图...........................................................................8

6.2说明.................................................................................8

第七章标准和模板......................................................................8

7.1标准.................................................................................8

7.2模板.................................................................................8

第一章序言

1.1目的

一、明确预混料事业部各区域销售的核心业务以及支撑业务流程；

二、明确各业务流程负责人，以及作业活动的执行人；

三、明确各业务，以及与各部门之间的业务关系：

四、明确作业活动之间的接口和接口之间应交付的详细内容，甚至是格式化的模板。

1.2使用范围

一、预混料事业部全体销售人员；

二、公司运营管理体系负责人（体系主管）。

1.3注释

一、本手册的发放和持续改进的责任人为运营管理体系负责人;

二、解释权归属于公司。

第二章预混料事业部业务架构

2.1业务架构图

叁壬拷名普预混料订单管理：■智理者：liu：•版本：1.00

＞作＜：liu》日期：2011-10-20,10:37:58

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2.2说明

2.2.1业务介绍

预混料订单管理包括：销售、接单、跟踪生产、产品交付四大核心业务。为了配合订单业务的

芍效执行，还涉及五类支撑业务，分别是：年度总结与规划、组织部门例会、对账、客户汇款确认、

提供客户所需资料、信控。目前由于公司预混料事业部总监暂缺，年度总结与规划工作实际由总经

理完成。

2.2.2负责人

该业务负责人为预混料事业部总监.（暂时由总经理兼任），直接上级为总经理，下属为：各大区

或区域经理和销管部经理，全权负责公司预混料业务，包括销售管理部门的指导以及业务相关制度

的起草与制定。

2.2.3要求

除生产业务外，其他业务均由事业部总监作为第一责任人，为了及时、高效完成各项任务，需

要其他部门如：生产品管部、技术服务部或其他部门人员配合时，可通过总经理或总经理助理协调

完成，同时安排销管部经理全程负责订单过程的控制、监督、统计以及相关业务人员的考核工作。

销售业绩和各区域的管理内容是事业部总监考核的核心业务内容。

第三章销售

3.1业务流程

妄手拷名?？销售》盲理者：liu>版本：1.00

＞作#:liu>1-10-22,17:43:69

支

年度总结与规

拄目知首理驻场服务

划

流

大区经理大区经理业务员业务员

浮

区惠经理

片区主任

3.2说明

3.2.1业务介绍

目前公司分区域进行销售，区域的组织架构如下:

其中，南方四个大区，北方有三个区域。每个区域各自承担年度销售目标，F1前大区和区域经

理（无大区经理的区域）直接主管均为总经理。业务问题由区域负责人跟总经理切,调，管理问题以

及与公司事务协调由销管部负责。

3.2.2负责人

南方各大区和北方各区均负责各自管辖区域的业务和下属团队成员，包括区域经理或主任、业

务员、见习生等。

3.2.3业务接口与要求

与销管部、技术服务部和财务部均有业务，与销管部间涉及客户订单业务、CRM监管业务以及

费用报销审核业务（目前销售人员的各类报销业务集中由信控进行统•的审核）；与技术服务部间涉

及技术服务、客户服务业务；与财务部间涉及个人销售业绩的统计和签呈业务。

南方大区或北方区域经理作为各自区域的第一负责人，全权负责丰泽产品在本区域的市场拓展

司销售工作。需要公司其他部门配合时，通过总经理或销管部经理协调，其他部门经理应尽力配合

等大区或区域完成销售工作。

南方大区经理或北方区域经理应在年底前完成部门的年度总结，及时做好第二年的部门总体规

划，并得到总经理的批准和认可。同时根据总经理下达的年度目标，各大区经理、区域经理和主任

逐级进行年度目标的分解，一直分解到业务员各自承担的季度目标，以便进行季度奖金提成和月度

考核。各级管理者应通过CRM、电话、了解情况，或者到现场了解情况，并定期组织团队会议：

】、大区（或区域）会议

2、主任会议

销量目标、回款率和团队建设杲各大区或区域经理、主仟的重点考核指标。

3.2.4注意事项

1.每天登陆CRM处理卜级反馈的问题及建议，未处理者，绩效考核将给予扣分。

2.定期在公司处理区域问题，并与总经理沟通解决方案。

3.每月给总经理提供销售情况分析报告，以便总经理了解各区域情况。

第四章新客户开发

4.1业务流程

型壬净??磐新客户开发>wa«：liu》版本：1.00

J■作#：liu)日期：2011-10-22,17:43:48

1.销售策划

叁款骷梢售策划>管理召；liu>1R*：1.OO

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4.2说明

4.2.1业务介绍

业务员尤其是新业务员在上级主管的指导下，拓展新区域或老区域的新客户。上级主管应该提

供销售策划方面的指导和帮助，并提前策划市场方案，以便业务员更有效的开发新市场或新客户。

4.2.2负责人

该业务负责人为业务员或主任，片区主任更多承担传帮带的作用。

4.2.3业务接口与要求

与销管部、技术服务部和财务部均有业务，与销管部间涉及客户订单业务、CRM监管业务以及

究用报销审核业务（目前销售人员的各类报销业务集中由信控进行统•的审核）；与技术服务部间涉

及技术服务、客户服务业务；与财务部间涉及个人销售业绩的统计和签呈业务。

为了更好的完成销售目标，需要其他部门或区域配合时，可通过上级主管协调，及时完成CRM

填报要求，不得作假，否则将给予重罚，该区域各级管理者都将被分级扣罚。

业务员或主任要首先维护好老客户，采取的方式包括：

1、人盯人方式。每人1-3个经销商，3天左右见面沟通。帮助经铛商处理猪场问题。

2、帮助经销商开发猪场。更多时间是帮助跑猪场，并帮助客户解决各类问题。

3、有的市场会出现新客户，主任需要更多带业务员来满足服务箱要。

销量目标、回款率和团队建设是是大区或区域经理、主任的重点考核指标。

4.2.4注意事项

1.按照每天真实的行程填写CRM记录。

2.-•般情况下，业务员或主任有问题应通过上级经理处理和解决，不能直接向总经理汇报。

第五章试销

5.1业务流程图

蜜青拷务?？试销>WW*:liu>«*：1.00

5•作#：liu》日期：2011-10-22,17:42:46

5.2说明

5.2.1业务介绍

为了获得客户对丰泽产品的认可，需要的情况卜，经公司允许可采用试销方式。对于非现金客

户需要区域最高领导亲临现场确认客户情况，由最高领导与总经理沟通并得到批准予以开户，之后

业务员或主任填写欠款申请表，客户本人签字原件邮寄回销管部，经总经理补签。

5.2.2负责人

该业务负责人为业务员或片区主任。

5.2.3要求

业务员或片区主任前期为了规避风险，应减少非现金客户的试销，对于特殊情况，如重点客户

或值得培养的潜在客户，先跟片区主任沟通初步情况，再向总经理申请。

销售增量和回款率是业务员或片区主任的一个重要考核指标，同时对于呆账