招商经理知识手册

招商经理学问手册

1、商业地产招商流程

2、商业地产如何定位

3、胜利招商五要素

2、商业地产招商策略

5、如何管理招商团队

6、商业地产术语

一、招商工作流程

1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分

2、确定招商对象；

3、确定经营模式：投资经营；托付经营；租赁经营：干脆经营：虚拟经营;

4、制定招商实惠策略；

5、商业项目部进行客户招商月支配实施；

6、招商主管制定客户招腐周支配；

7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；

8、招商主管进行目标客户开发、探望、接洽；

9、商业项目部进行客户分类、确定重点；

10、商业项目部支配客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表

11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判；

12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；

13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；

14、开发商、客户双方正式;签定招商协议；

二、商业地产项目定位

波特分析法：主要考虑商业地产项目周边或所在区域内的竞争对手在做什么，做

什么样的产品和服务，满意了哪些群体的消费需求，分圻竞争对手的目标客户以

分析其市场定位，分析竞争对手将来做什么，还留有什么样的需求没有被满意，

是将来的发展空间和商业机；分析竞争对手在特定环境里的竞争力以及在整个行

业的核心竞争活力是否可以被仿照；再而分析自身所处的位置以及自己的实力，

是否会因为定位主体的介入而导致竞争对手的反击或对抗，是否有机会寻求差异

化定位策略等等。

2、PEST分析法。PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是

指影响一切行业和企业的各种宏观力气。对宏观环境因素作分析，不同行业和企

业依据自身特点和经营须要，分析的详细内容会有差异，但一般都应对政治

(Political经济(Economic技术(Technological)和社会(Social)这四大

类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简洁而言，称之为PEST分析法。

主要从商业地产所处在的环境进行分析，包括对自然环境、政治环境、社会文化

环境、经济与人口环境进行分析。如政治因素要考虑国际品牌主力店的引进时面

临的国际关系，关税壁垒、国家方针政策、税收政策、货币政策、国际政治局势、

国际金融环境等；自然因素考虑社会技术发展的阶段、行业或产业的技术替代史

新状况、特定环境的气候、光照、空气的湿度、交通状况、铁路、航空等因素；

社会文化环境因素则要考虑诸如所在城市的风俗习惯、审美观念、宗教信仰、语

言文字、教化水平、媒体和谐等因素；经济人口环境因素则要考虑诸如宏观经济

政策、地方经济基础结构的构成、国家经济形势的发展、地方经济发展水平、城

市化进度水平、储蓄和信贷实力、消费结构、人均收入水平、人口变更等因素。

3、经济模型法。经济模型法，主要运用投入产出模型。分为开发阶段投资模型、

招商阶段经济模型、运营阶段经济模型，该方法从投入和产出的时间、数量、利

润指标上进行分析，重点在成本限制、时间周期限制、利润限制等方面，简洁或

略特定环境以及环境中的冬个参加主体的利益需求，导致仅从投资、开发、运营

主体的利益方面考虑，忽视市场需求主体或机会供应者的利益需求，造成一厢情

愿的定位结果导向；

4、精准定位法。精准定位的实质，是通过对辐射区内商业供应和需求变更进行

细致分析，找到目标消费群体，针对他们的需求，结合经营者的需求，因地制宜

进行差异化定位分析。

精准定位可概括为：三分折、三定位。三分析指针对商圈特征、客户类型、竞争

商圈三方面进行分析；三定位指在分析的基础上，进行消费者定位、商业业态定

位和档次定位。三分析和三定位是紧密结合在一起，考虑市场的供应，消费者和

商业经营的需求，也考虑竞争型商圈的影响，综合上述方面科学的指导商业开发。

5、SWOT分析法。主要从商业地产项目所处特定空间：依据外部环境、内部条

件、潜在外部机会、潜在内部优势进行分析，综合获得定位的条件因素。从管理

角度分析，重点在于对投资者、开发者、运营者的实力进行客观评价，对商、业地

产项目所在区域的外部环境和外部机会，进行评估，从而获得内外条件结合的数

据或推断，进行商业地产的项目定位。在空间上进行内外结合的定位分析，在时

间上进行现在和将来的机会分析，在主体投入方面进行优势和劣势比较，从而提

出定位的空间和通路。

动态的商业地产定位，在投资、开发、经营、运营、销售、服务、产品组织等各

阶段，投资主体、服务主体、消费主体之间是动态的关系组合。如何进行动态的

商业地产定位，从时间、空间、时空的角度进行阶段性动态定位组合，是胜利商

业地产定位的核心问题。

纵观目前定位不胜利的商业地产楼盘，忽视了定位在投资开发过程中作用，特殊

是后续经营过程中的作用,动态的商业地产定位，在投资、开发、经营、运营、

销售、服务、产品组织等各阶段，投资主体、服务主体、消费主体之间是动态的

关系组合。如何进行动态的商业地产定位，从时间、空间、时空的角度进行阶段

性动态定位组合，是胜利商业地产定位的核心问题。

纵观目前定位不胜利的商业地产楼盘，忽视了定位在投资开发过程中作用，特殊

是后续经营过程中的作用，

大多数人评论，都认为投资开发者短视，资金链转不过造成的，忽视了商业地产

的规律，定位本身就存在阶段性，经营也存在阶段性，因为市场也存在阶段性的

规律，发展是其中的硬道理。

与周边环境的发展匹配度，动态适应性，是商业地产定位须要考虑到的，如何把

握，仅仅依靠调研和数据模型，是否能够精确分析商业地产定位？

三、胜利招商五要素

招商工作是一项系统、长期、艰难的系统工程。商业地产的胜利，离不开胜利的、

系统的招商手段。没有行之有效的招商手段，不能与商家建立起长期有效的品牌

同盟和沟通渠道，将干脆导致整个商业物业的经营失败。

1、精确的前期规划是胜利招商的基础

商业项目的招商必需以精确的项目定位和规划为基础。项目规划应包括主题

定位、商业建筑物情景营造（外部环境艺术处理、内部气氛艺术塑造、环境艺术

特色设计）、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，并形

成清楚的招商规划系统，招商不应简洁地以“满租”为原则。

大多商业地产运营商很难做到招商“一步到位”，缘由就是前期商业地产开发商

规划不到位。

笔者认为：将来商业地产的开发模式应是先作规划再做招商•再落实资金再批地

建设。（现状是先批土地、然后银行贷款、再作规划设计，开工建设、最终才招

商……）

2、项目招商必需由专业机构全程操盘（如光明广场托付中华盛世百货）

专业人做专业事。商业地产首先是商业，然后才是地产。现实中地产开发商

对零售商业专业运营并不充分了解，且多数属半路出家，住宅地产是资金密集型

行业，商业地产项目是否取得最终胜利，资金并不是唯一的因素。专业人士及专

业机构的作为不行以低估。应当重视商业运营商怎样为商业地产的开发创建价

值。

3、品牌资本、品牌同盟是胜利招商的保证

全新商业模式摩尔带来全新的消费体验。商业建筑物内百货、超市、名店坊、

会所、特色商铺区域等功能团，使业态的复合性对胜利招商更具挑战性，项目运

营商的品牌资本、品牌同盟系统成为招商的保证。运营商胜利秘诀在于已经建立

起完善的品牌选购中心系统，万千优质品牌已经成为运营商的品牌同盟。运营

商不须花太多的广告费用进行简洁的招商，品牌商从服装、电器、餐饮到消遣，

只要摩尔开到哪里.他们就会跟到哪里（天河城、中华广场、铜锣湾、好百年如

是）。（如大连万达联姻国美、铜锣湾联姻易初莲花）

4、胜利招商的关键在于胜利的沟通

商业地产开发与住宅地产开发最大的区分在于服务对象不同：住宅开发主要

商业物业可以通过实行各种实惠措施，重点引入知名的主力商户、行业的品

牌商户进场经营，以带动促进对其他商户的招商。在商业物业的招商广告宣扬活

动中，可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户，

以刺激其他FI标商户的经营需求，促进商业物业的招度。

3、广告招商

广告招商是指充分利用各种广告宣扬媒体，将商业物业的特征、形象及市场

机会等信息传达给目标商家，以促进商业物业的招商。广告招商可在较大程度上

推动商业物业的招商进程，是获得目标商家信息、创建招商高潮的重要手段。在

公开招商时，为了推动商业物业的招商进程，创建招商的高潮，也可适当运用大

众媒体进行广告招商活动。

招商广告宣扬活动应主要针对目标商家来开展。有些商业物业在进行招商广

告宣扬活动时，针对性不强，盲目地运用大众媒体进行广告宣扬活动，造成广告

资源的大量奢侈，其效果也不肯定志向。招商广告的媒介有大众媒体、网络、招

商手册、宣扬单、招商现场等，在运用广告手段进行招商时，应调查分析目标商

家的分布特点、行为习惯等，具有针对性地运用各种媒介进行广告宣扬活动，假

如目标商家的信息比较明确，则可尽量少用大众媒体，而主要运用网络、招商手

册、宣扬单等媒介向商家传达招商信息；假如目标商家的信息不明确，为了获得

目标商家的信息，可适当地运用大众媒体进行广告宣扬活动。

4、定向招商

由于商业物业商店元素的组合具有较高的要求，商店经营的类型、性质、品

牌特征等都必需满意商业物业经营商店组合的要求，所以定向招商是商业物业招

商活动的必要方式。

定向招商是指招商人员主动上门与目标客户联系，向目标客户举荐商业物业,

并劝服其进场经营的招商方式。定向招商通常首先须要大量搜集商户的信息资

料，然后选择确定适应商业物业经营须要的目标商户，再与之联系，劝服其进场

经营。商业物业的主力商户、重点商户一般都须要通过定向招商的方式才能将其

引进商业物业经营，特殊是主力商户，可能还须要一个较为漫长的招商谈判过程。

5、实惠招商

实惠招商是最常用的传统招商策略，是指在招商条件方面赐予承租户适当的

实惠，以降低承租户的经营风险，增加其经营信念，促进招商工作。招商条件实

惠的措施有免租期、折扣租金、管理费实惠、送广告位等。对主力商户、重点商

户、招商条件的实惠幅度要大，以吸引其进场经营。

实惠招商是一种“放水养鱼”形式的招商策略，在肯定的环境条件下，其作用较

为明显。

五、如何才能建立一支高效、高素养的招商团队

如何才能建立一支高效、高素养的招商团队，我想这个问题是我们招商最关

切的问题之一C招商部门是公司通向市场过程中至关重耍的一环•招商人员把产

品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是

离市场最近的人。然而，如何才能保证招商队伍的高质、高效？如何让这支队伍

能够形成有凝合力和向心力的团队，赤胆忠心地为你去开疆拓土？我认为应把握

以下几点；1、关怀我选择业务员主要选两种人：一种是从来没有做过业务

的人，他们能够依据我指定的路走，而且比较勤奋；其次种是工作特别精彩的人,

这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为，人关键是品质和心态，假如他能够吃

苦耐劳，有人格魅力，那他的工作肯定不会错的。而有些老业务员做得倒不肯定

好。我管理销售团队有这样几点体会：一是要求业务员都成为“舵手”、“医

生"，"舵手’’能够把握全局，而“医生”能在最短的时间内找出市场病症，并对症

下药。二是把爱心给业务员，真诚地关切他们。三、给他们灌输技能，做好他们

的老师，让他们佩服比让他们胆怯更重要。四、告知他们要有自信、自尊、热

忱，激励他们多面对挑战，对市场、对企业都充溢希望。我这样的方法还是

赢得了许多人的敬重的，也很有效。2、执行我认为招商人员最应当看重的

是品德，我们一般不要求他们有多强的业务实力，更多的时候我们都是招一些“空

白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很简洁和公司一

条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。新的销售人

员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司状况、

产品特点等方面对其进行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作

用，把他们一个一个都培育起来。我认为，好的招商人员首先要有“执行力”,

执行力强，这个业务员就是胜利的。我们要求业务员下去探望客户，他们回来后

都要填写一个探望回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。我们对新来

的业务员一般都会"跟踪''一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客

户如何评价。从而发觉他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以

因材而用，把他们支配到不同的岗位上。我们用人还有一个“秘招”，就是多

用外地人员，这些人思想包袱比较轻，而且可以把他们集中在一起，我们同吃同

住，象一家人。在不断的沟通中形成一种凝合力，利于培育团队精神。当然，我

们也为他们供应广袤的发展空间，让他们感觉在这里工作前途是光明的。3、责

任心招商人员是公司的中流砥柱，公司究竟能不能发展下去全看这些人的工

作怎样。而如何去选择业务员呢？综合素养是考察业务员的标准。我们一般看他

的业绩、语言表达实力、个人的气质、文化修养等等，假如这个人素养高，业务

精，当然是最好的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候，我认为评判的

标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也是一个人综合素养的体现。假如打

分的话，业绩这一栏我认为应当占到80%的比重。构建好的招商团队，要培

育招商员的责任心。招商人员必需和公司的奋斗目标一样，虽然每个人都不一样,

但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，则这个招商团队就有了核心，也就

能拧成一股绳。我们应常常召开一些小团体会议，沟通思想和看法，激发招

商人员达到公司俏售目标的责任心，激励大家团结起来，共同奋斗，通过这些小

会议把这些思想渐渐渗透到大家的头脑中。好的招商团队都有特别强的向心

力，我们就是要把这个向心力激发出来，让招商人员围着公司这个“心'’而努力工

作，进而在工作中提高自身的素养。4、激励我发觉许多企业之所以人才流

淌异样频繁，根本缘由就在于激励措施不到位，员工心里有怨气，要么是一言不

发愤然离去，要么是向上级反映了也没有得到反馈而郁闷不已。则，如何才

能更好地激励业务员从而形成一个团队呢？我认为一要广开言路。业务员们对市

场的看法,对公司的看法都是特别有代表性的,应广开言路，仔细倾听他们的呼

声，进行有选择地接受，然后相应地进行表扬和激励。这样让他们感觉到体现了

自己的价值，对他们的精神是一种推动。二是嘉奖承诺要刚好兑现。在涉及

到“钱”的时候肯定要谨慎，但是谨慎不是抠门，而是不要轻许承诺，但是承诺了

就要说到做到。有一句话说“人的耐性只有30天，因此工资是一月一发。”其实

替业务员们想想：在市场上辛辛苦苦地工作，不过是信任公司能够兑现承诺，赐

予他们实现销售目标后可以得到的东四：或是提升或是嘉奖。假如企业在这时候

没有刚好兑现，那会给业务员的心理造成很大的影响。不仅会认为企业没有信誉

而对企业丢失信念，还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。还

有一点是留意树立领导的形象。让大家感觉到你是一个爱护下属、亲近随和的领

导岂不是比让大家认为你是一个成天装酷、只会发号施令的人强多了？5、沟通

沟通------比什么都重要我发觉一点，就是不管持何种观点的人，都认为沟

通和沟通是特别重要的。构建一个好的招商团队，领导人就要想方法让大家同心

协力把工作做好，沟通是最好的工具。招商团队是由每个人组成的，这些人

可能是因为利益目标而聚到一起来的，但是到一起后就不是简洁的利益关系了。

每个人都有自己的思想和处事原则，如何让他们放弃自己的一些棱角，把他们糅

合到一起，让他们尽力把自己最优秀的一面呈现出来，这就要靠心灵的沟通了。

沟通的方式有许多利I但是最根本的就是要尽量满意个人所需，在“发展”的大前

提下把这些人的主动性调动起来。

六、商业地产项目术语

1.零售：是一种交易形式，可定义为将商品或劳务干脆出售给最终消费者的销

售活动，也是向消费者供应销售商品的一种商业活动环境，使消费者从零售商店里

获得消费品及其与消费品有关的无形服务的满意，它干脆关系到居民的生活质量

和生活方式，是社会资源安排的一个重要阶段-也是最终阶段。

2.零售战略：是零售商准备如何集中其资源来达成其目标，确定其主要服务

于哪些顾客和将供应什么样的商品和服务，并建立和保持竞争优势的系统性课

划。详细上它包括企业使命目标，竞争对手分析，顾客的细分、定位，商店的选

址，服务策略，与供货商的关系，信息管理和分箱系统，低成本经营，以及零售

活动组合等等。

3.商圈：是指零售店以其所在地点为中心，沿着肯定的方向和距离扩展，吸

引顾客的辐射范围，简洁的说，也就是来店顾客所居住的地理范围。

4.全过程商品管理：是指一个零售商从分析顾客的需求入手，对商品组合、

定价方法、促销活动，以及资金运用、库存商品和其它经营性指标做出全面的分

析和支配，通过高效的运营系统，保证在最佳的时间、将最合适的数量、按正确

的价格向顾客供应商品，同时达到既定的经济效益指标。

5.市场化经营商场化管理：指实行“整体规划、招租经营、统一管理、自

收自付“，各柜相对自主经营，并以规范化的商场管理形成专业特色的经营管理

模式。

6.精细化管理：是以“精确、细致、深化、规范“为特点的全面化的管理模

式。全面化是指精细化管理的思想和作风贯彻到整个企业的全部管理活动中。精

细化管理包括：精细化的操作、精细化的限制、精细化的核算、精细化的分析、

精细化的规划。

7.购物中心交通规划：购物中心交通规划分为两部分，一部分是四周道路把

交通引入购物中心，另一部分是购物中心自身用地范围内的交通组织和规划，以

及建筑内部的人流组织。

8.购物中心的人流

购物中心的步行人流分为两种：一种是从停车场到购物中心的运动；另一种

是从购物中心到购物中心的运动。

9.购物中心的交通

购物中心的车流包括购物乍流、货运车流和公共交通车流。交通组织的原则

是分流，让购物交通和后勤货运交通各行其道。

10.一次商装：指商场为其所经营的各种业态供应基础的物业基础、条件及

硬件环境，主要涉及天、地、柱、墙、水、电气、空调、消防、安防、广播设备、

通道、照明、美陈、促销设施等方面。

11.二次商装：指以一次商装为基础，为展示品牌和商品形象，依据商场要

求的标准，进行的二次装饰装修，主要涉及壁柜、柜台、货架、陈设、形象、灯

光、色调等方面。

12.水平交通：是指同一水平面或楼层内的通道。

13.垂直交通：是指不同标高空间或楼层的垂直联系如楼梯、电梯和自动扶

梯。

14.划分防火分区：在建筑中采有耐火性能较好的分隔物将建筑物空间分隔

成若干区域的防火技术措施。

15.划分防烟分区：是通过设置挡烟设施将烟气限制在肯定范围内，以便用

排烟设施将其排出，保证人员平安疏散，消防扑救工作顺当进行。

16.购物空间：购物空间是在整个空间中，由货柜和货架作为空间限定的元

素划分出的干脆进销售活动的现场。

17.交通空间：包括商场内的通道、楼梯、自动扶梯及电梯，其位置、数量、

布置及宽度等既能使急需型购物者快速到达购物场所，又能使顾客轻松完成阅读

欣赏的行为。

18.商品展示空间：从常规的柜架到地台、墙面及空中挂件，展示的商品从

只能欣赏到可触摸、可试听、可试用，创建出视觉焦点。

19.服务空间：是商品销售的协助空间，如：试衣间、听音室、问讯处、寄

存处等。

20.休闲空间：为顾客供应餐饮、休息、消遣、文化等场所在地，点缀以绿

化小品，既满意了顾客的需求，也促进了消费。

21.柜台：柜台是供营业员展示、计量、包装出售商品及顾客参观选择商品

所用的设备，柜台或全部用于展示商品，或上部展示席品，下部用于贮藏。

22.货架：货架是营业员工作现场中分类分区地陈设商品并少量储存商品的

设施。

23.租赁商铺：产权人将肯定时间内的商铺运用权与承租人交易，取得或分

时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得肯定

时间内的商铺运用权利。

24.转租商铺：商铺最终运用人并非与商铺权利人干脆建立租赁关系，而是

通过转租人取得运用商铺的权利，商铺最终运用人与转租人发生权利、义务关系。

25.关系营销：是指企W与消然者、分销商、零售商和供应商建立一种长期、

信任、互惠的关系，而为了要做到这一点，企、也必需向这些个人和组织承诺和供

应优质的产品、良好的服务以及适当的价格，从而与这些个人和组织建立和保持

一种长期的经济、技术和社会的关系纽带。

26.渗透营销：是一种与顾客之间的沟通，这种沟通就是走进顾客的世界，

从他们的角度动身的一种互动的沟通，使自己和顾客的目标渐渐一样，达到统一。

27.诚信营销：是在市场营销活动中，企业和消费者始终坚持信息对称原则，

企业诚恳经营，保证营销活动的公开、公允与公正，以维护和增进全社会和人民

的长远利益，以求得企业的长期发展。

28.营销创新:是依据营销环境的变更状况，并结合企业自身的资源条件和经

营实力，寻求营箱要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程。

29.项目运营组：指依据项目运作须要，合理配备经营、管理、营销、物业

等各方面专家人员组成特地负责项目，进驻项目现场，负货项目各周期的详细工

作的运营团队。

30.专家顾问团：指依据项目运作须要，组成经营、管理、营销、物业等各

方面的顾问专家团队，从外围对项目组进行指导、监督，以保证项目正常、顺当、

良好的运营。

31.系列广告策略：就是预定的时间里连续发布由统一设计形式或内容的系

列广告，以加深广告印象增加广告效果。

32.店面：是商店建筑物本身的整体物质面貌，包括商店招牌，入口处、

橱窗、商店规模及高度、建筑材料等内容。是商家通过门面对消费者呈现最基本

的形象。

33.商铺：经营者为顾客供应商品交易、服务或感受体验的场所。

34.商业街商铺：商业街指以平面形式依据街的形式布置的单层或多层商业

房地产形式，共沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。

35.市场类商铺：在这里特指在各种用于某类或综合商品批发、零售、经营

的商业楼宇中的店铺位。

36.社区商铺：指位于住宅社区内的商用铺位，其经营对象主要是住宅社区

的居民。

37.住宅底层商铺：指位于住宅建筑底层（可能包括地下1、2层及地上1、

2层，或其中部分楼层）的商用铺位。

38.百货商场、购物中心商铺：指百货商场、各种类型购物中心里面的铺位。

39.商务楼、写字楼商铺：指诸如酒店、商住公寓、俱乐部、会所、展览中

心、写字楼里面用于商业用途的商业空间。

40.交通设施商铺：指诸如地铁站、火车站、飞机场等交通设施里面及四周

的商铺，以及道路两侧各类中小型商铺。

41.商铺投资：指进行商铺购买、租赁的行为。

42.商铺投资回收周期：指商铺投资者以一次发本投入，然后在长期租赁经

营中回收投资的时间跨度。

43.转租：指投资者从商铺租户手上租商铺的投资方式，目的也不是为了自

己经营，而是为了出租的投资方式。

44.物流中心：是公司优化分销渠道、完善分销网络、进行业务重组的结果,

同时也是第三方物流理论得到应用的产物。

45.SP：SalesPromotion,中文翻译即销售促进或营'II，推广、销售推广.指

在给定的时间和预算内，在某一目标市场中所接受的能够快速产生激励作用，刺

激需求，达成交易目的促销手段和措施。

46.价格折扣策略：挑战者的一个主要进攻策略是以较低的价格向顾客供应

与市场领导者相类似的产品。

47.廉价产品策略：用很低的价格向顾客供应质量一般或质量不高的产品和

服务。

48.声望策略：市场挑战者可以开发出比市场领导者品质更优的产品，并且

标定更高的价格。

49.产品繁衍策略：挑战者可以通过推出大量不同式样的产品，向顾客供应

更多的选择来追逐领导者。

50.集客：指为商业经营的目的而针对消费者生活需求，充份利用商业设施,

最大限度地吸引消费者，使他们有支配地在此消费金钱刚好间。

51.市场定位：是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清楚、特

殊和志向的位置而进行的支配。

52.营销组合：是指企业为了在目标市场制造它想要的反应而混合接受的一

组可限制的战术营箱手段，

53.市场营销实施：是指为实现战略营销目标而把营销支配转变为营销行动

的过程。

54.市场营销限制：包括估计市场营销战略和支配的成果，并实行正确的行

动以保证明现目标。

55.差异化营销：是指企业依据市场细分原则，通过差异分析方法对总体市

场环境和个体市场环境的分析和比较，找出对自己企业最有利的差别利益。

56.形象差异化：即企业实施通常所说的品牌战略和CI战略而产生的差异。

57.市场差异化：指由产品的销售条件、销售环境等详细的市场操作因素而

生成的差异。大体包括销售价格差异、分销差异、售后服务差异。

58.市场细分：是依据消费者对产品不同的欲望与需求，不同的购买行为与

购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群，分为“异质市场”和”同

质市场“

59.同质市场：是指消费者对产品的需示大致相同，如消费者对大米、食盐

等的需求差异微小。

60.异质市场：指消费者对产品的需求差异很大，如不同的消费者对服装的

质量、款式、花色品种、价格等需求差异性很大。

61.产品定位：这种定位是针对产品属性而言，是营销者在目标市场上为本

企业产品确定一个恰当的位置，用以标识自己的产品，以示区分于竞争者的产品。

62.价格定位：指营销者把产品、服务的价格定在一个什么样的水平上，这

个水平是与竞争者相比较而言的。

63.品牌定位：是以产品定位为基础的品牌诉求方式。

64.促销定位：促销定位有两层含义：一层是促销方式的选择定位，即人员

推销、营'也推广、广告、公共关系等方式的选择及其组合；另一层含义是在选择

了特定的促销方式后，又怎样确定实现这个方式的详细手段或媒体。

65.营销战略定位：就是通过规划，制定企业发展的宗旨、目标，使企业的

资源和实力与不断变更着的营销环境相适应的过程，这种定位表现为制定一个企

业营俏的长期性、全局性、方向性的动态发展规划。

66区分营销：是指公司依据不同顾客、品牌特点，利用差异化策略，抓住

一部分高利润消费者，与他们建立更多的信任和忠诚，销售一小部分高利润消费

者的产品。

67.定制营销：是指依据顾客的特性特点和差别化需求，为顾客“量体裁衣

“，供应差别化需求商品和服务需求。

68.一对一营销：是针对不同顾客的性质及购买阅历，”一对一”地供应个人

化商品和服务。

69.撤脂定价法则：是将新产品价格定得较高，尽可能在产品寿命周期之初

赚回最大利润。

70.牺牲商法：指通过部分商品的低价赔本销售来扩大企业的知名度，菌给

消费者深刻的企业形象和商业信誉，从而达到招徒顾客、留住回头客，实现整体

经营利润最大化的营销手法。

71.无缝营销：为了提高整条营销渠道的服务质量，从而为消费者创建更有

价值的服务，营销渠道中的各成员组织打破原有的组织边界，在多层面的基础上

相互协作，就犹如在职一个企业的团队中一样工作的营销方法。

72.越轨营销：是在不违规的状况下通过假装无知、制造危机、无事生非、

小题大做、故弄玄虚、异想天开等行为，制造轰动性社会效应，用最小的投入，

为企业和产品赢得扬名的机会。

73.直效营销：是营销者不受传统营销通路的限制，通过媒体干脆与顾客沟

通，进而产生互动式的反应或交易。

74.实时营销：是指企业在经营过程中，把消费者当作伙伴，利用现代发达

的信息技术，常常性地与消费者进行对话，干脆了解消费者的需求意图，让消费

者主动参加到商业企业经营、管理、服务等活动中来，从而缩短消费者与商业企

业间的距离，取得营销的胜利。

75.商业组织体系建设

依据商业企业的市场环境、物业状况、业态定位、市场定位和企业目标等，

进行管理的组织架构、部门的职能划分、岗位设计、定岗定编、定职定责，