院校代表推广手册

院校代表

院校代表是由出版社派出，负责出版社的教材在当地（学校）的信息传递、

市场推广和客户服务的人员。院校代表模式在欧美发达国家是一种特别普遍的教

材营销推广模式，我国的一些有实力、有规模的高校出版社和专业出版社也在逐

步接受这种新的模式，并培育起一批院校代表，更多的出版社则起先进行尝试性

操作，或者已经有这样做的意向。和国外相比，我国的院校代表模式尚处在摸着

石头过河的阶段，对于这一新事物在实际操作中的效果，各社的感受喜忧参半。

时值高校出版社图书订货会前夕，一些相关出版社借本报就院校代表模式的现状

和将来发展各抒己见，以宾各高校社借鉴。

山东高校出版社祝清亮:

面对面沟通一对一营销

山东高校出版社作为国家教化部主管的重点高校社之一，建社20多年来，

始终坚持以协作高校教学.科研为主的教材教辅的出版工作。面对教材出版的新

形势，山东高校出版社也即将建设一支专职的院校代表队伍，但在目前还没有一

个完善的组织的前提下，院校代表的工作是由销售代表兼职完成的。

该社发行部主任祝清亮坦言，作为以出版教材为主的高校出版社，建立院校

代表队伍是特别必要的。通过院校代表的工作，出版社能够将教材做得更深化、

细致，真正达到了解读者的需求，把握市场的方向。从工作的效果来看，院校代

表的确能够刚好反馈一些鲜活的信息，这对教材的选题策划和出版营销都具有特

别重要的作用。

通过祝主任的举荐，记者采访了一位在学校作教材推广的资深销售代表。他

向记者系统介绍了他的工蚱方向和工作阅历。从工作方始终说，他们有一个特别

简洁明确的目标：就是让老师接受该社的教材。不过说来简洁，做来难。要想让

老师真正接受自己出版社的教材，首先就要做到知己知彼。出版社是通过教材来

引导老师教学的，教材在老师的教学中有着特别重要的地位。首先，教材确定老

师怎么教；其次，教材确定老师教什么；最终，教材确定学生怎么学。基于此，

他们就要对教材的内容进行深化的探讨，明确所推广的教材在内容上具有哪些突

出的特点，是否符合老师对教材的基本要求，能否为老师供应一个清晰的教学思

路，这些都干脆影响到老师对教材的选择。不过老师对教材的要求不仅停留在内

容上，对教材教学的一些相关因素也比较关注，如教材编写体例、教学方案的设

计等，它们会帮助老师解决在教学过程中遇到的一些困难。所以对老师关注的一

切信息，他们都要系统地分析探讨以便更好地沟通。

从这位资深销售代表刍己的工作阅历来讲，作高校的教材推广有正反两方面

的深刻体会。首先，院校代表的确对教材推广起到了特别大的推动作用。对出版

社而言，提高销售是根本，扩大经营是目的，院校代表的工作开拓了一条教材推

广的新路。院校代表通过面对面沟通、一对一营销，刚好分析问题、解决问题，

为出版社正确把握市场方向、探讨选题策划供应了实际阅历和数据支持。同时，

他们还肩负着搜集、汇总各个方面信息的重要责任。因此可以亳不夸张地说，院

校代表是出版社在市场上的探路石、指南针。其次，尽管院校代表模式有诸多优

点，但在我国还处于初级发展阶段，缺乏阅历，有来自不同方面的制约：其一，

在我国，老师对高校教材的自主选择权没有达到普及的程度，这样出版社的工作

重点就不够清晰。在一部分地区，老师的自主选择权比较大，那么院校代表的工

作就比较集中，效果也很明显。而在一些不发达的城市里，院校代表则常常要与

高校的教材中心、教务处等各种部门沟通，有很多因素是院校代表所不能限制的。

其二是院校代表的服务性质。提到院校代表，使人联想最快的便是“销售”二字。

的确，销售是院校代表的工作目的，但供应学术服务也属于院校代表的工作范畴。

例如，教材须要配备一些协助资源，如教辅、教学课件等，假如老师在选择教材

的同时也选择了出版社供应的教学体系，就能大大削减教学打算方面的工作量，

而这种学术服务在院校代表的工作中常常被忽视。其三是院校代表工作范围的划

分。院校代表一般以地域界限来安排工作，一个人负责一个地区全部高校的全部

品种教材的推广，这种划分方式确定了他们不能将工作做得很深化。假如能将院

校代表的工作范围以学科来划分，就会有一个特别清晰的工作思路。例如：理工

类教材的推广可以特地针对一些理工类院校，文史类教材的推广可以针对文科类

院校，这样不仅能减轻院校代表在教材驾驭上的负担，对院校代表队伍的管理也

很有帮助。

院校代表虽然没有被山东高校出版社以正式的方式组建起来，但兼职的销售

代表却对院校代表的工作性质、发展趋势有着特别精确的把握。假如该社有机会

组建一个专职的院校代表队伍，将是高校教材销售中一支不行小觑的力气。

安欣4985

清华高校出版社：

服务层次仍需提高

清华高校出版社现在已经在10个大中城市设立了院校代表，记者从该社了

解到，这支院校代表队伍已经渐渐被各个学校和老师接受，成为出版社和学校之

间信息沟通的桥梁。清华社建立院校代表体系的初衷，是本着更好地应对高校教

材购买方式的改变，做好终端客户的服务工作，在不断,是进清华版教材销量有效

提升的同时，更好地实现为全国高校的教学和科研服务的宗旨。

据了解，清华高校出版社在院校代表的培育和日常管理等方面是特别严格的，

整体的运作管理、业务考成以及员工培训均由该社的市场与发行部全权负责。

院校代表日常面对的主要客户是各院校的一线老师，要想更好地与这些专业性

较强、文化层次较高的老师进行有效沟通，对于营销人员整体素养和表达实力

是有肯定要求的。因此定期对院校代表队伍进行相关业务和学科领域的学问培

训特别必要，这使得他们不仅能逐步积累市场营销工作的阅历和技巧,同时在

学科领域和专业等方面与老师能保持相对有效的沟通，与此同时还能更好地激

发他们的工作主动性、创建性和热忱。目前清华高校出版社的院校代表队伍从

体系建立到业务管理和队伍培育都初见成效，已经初步形成了战斗力，并取得

了良好的营销成果。但是，他们与国外和一些国内优秀出版社相比仍旧存在较

大差距。现有的体系无论从工作层次、困难程度还是整体的管理水平以及院校

代表所发挥的作用上，都处于初级阶段，还有很多制约其发展的因素和问题须

要进一步探讨和解决。

现在清华社在院校代表这一模式的操作中遇到的比较突出的问题有两点：

一点是国内每年出版教材的种类和数量浩大无比，与国外教材市场相比集中度

不够，产品同质化明显。另外一点就是由于受到各方面条件所限，出版社现在

对高校所供应服务的水平和质量还很初级，在某种程度上只能满足对方的基本

要求。而国外院校代表给高校供应的教学服务要比国内出版社丰富得多，其形

式主要体现在教材的各种配套资源和教学支持体系等。为克服这两项不足，清

华高校出版社正充分利用现有资源，依据实际状况，依靠技术手段提升服务水

平，想要得到更好更快的发展还有很长的路要走，须要在不断学习中进行改革

和调整。清华社信任，在不久的将来，院校代表终将成为国内教材市场营销的

主力军。

本届高校出版社图书订货会，清华高校出版社的院校代表们并未支配去参

与，他们照旧会坚守各自的岗位，做好日常的工作。该社希望通过此次订货会,

能有更多的学校和老师了解到他们的实力，了解到他任各学科的优秀教材，也

希望借此机会与各地的经销商和终端客户充分进行沟通，了解他们的最新需求

和对出版社的建议，使出版社与经销商、终端客户的信息沟通更加畅通。

陶源源4983

湖南高校出版社刘峰：

营销模式须要高度整合

在院校代表制度建设方面，湖南高校出版社也作出了主动的尝试，取得了

不错的成果。据该社发行部主任刘峰介绍，该社自建社以来就始终在思索产品

营销及推广的新模式。“十一五”伊始，该社和国内部分高校出版社一样，把

视线瞄准院校代表模式，进行了实际性的探究和试点,并在院校代表的队伍建

设和管理上取得了预期的成果，这得益于三个方面的措施：第一，人才引进方

面，留意学历及学问结构,从2006年起先，湖南高校b版社引进主要岗位人才

时，要求具有探讨生学历和相应专业背景，为满足院校代表制对人才的高要求

作好打算；其次，队伍管理上，该社对技术过硬、业务娴熟以及具有高学历的

员工，通过部门间的学习沟通和工作兼任的方式，进一步拓宽了他们的思维空

间，提高了工作水平，避开了从事编辑的不懂发行，从事发行的不了解编辑，

甚至发行和编辑人员相互有责的现象；第三，社领导通过座谈会、岗位培训等

多种形式给新老员工介绍院校代表模式，对转变编辑和发行人员的营销观念产

生了主动影响。

据刘峰介绍，该社从2003年就起先尝试推行集信息收集、组稿、营销功能

于一体的，高度整合的编辑发行一体化营销模式。为了加强对终端市场的了解

和限制，更好地组织教材的生产，更有效地实现产品的销售，他们在省内市场

聘请高校的部分老师作为院校代表，主要职能是收集信息、组织稿件，同时还

兼顾教材的推广。在省外，他们依托中盘，通过考核审查，在各地区选择优秀

教材经销商作为院校代表，负责收集当地高校的有效信息，并通过各种手段宣

扬推广该社的教材。刘峰主任进一步强调说，虽然该社的院校代表模式与其他

社有些不同，但职能上没有区分，而且这种该社自创的模式特别适合以教材出

版为主的中小型出版社。

在推广院校代表模式的过程中，该社逐步突破了思想障碍和资本瓶颈。思

想障碍指出版单位和高校两方面的固有观念，而湖南高校出版社经过努力，进

一步解放了思想，处理好了产品销售和推广的关系，并坚信院校代表制是教材

营销的志向模式和发展趋势。同时，他们还逐步增加院校代表模式的预算，创

新激励措施。

刘峰认为，目前国内的教材在产品研发环节创新不够，品牌意识不强,在

营销推广上则模式陈旧、渠道单一，针对于此须要解决两方面的问题：首先是

要提倡创新，在产品研发各环节做出自己的特色，努力杜绝选题重复，避开消

耗资源。同时，在业界提倡品牌意识，不单是出版单位要树品牌，消费的终端

客户也一样须要有自己的品牌观念，不能把个人感情及经迸利润作为选择产品

的主要标准。其次是必需出高校教材相关产品（尤其是学术著作）和一般性图

书区分开来，开发新的销售渠道，通过更有效的模式进行推广。对于院校代表

的培育，湖南高校出版社从聘请环节起先就特别重视，在上岗前必需接收系统

的岗位培训。在确定主打教材品种、试点地域及高校的基础上，该社主要让片

区经理兼任院校代表或由他们指导院校代表开展工作。目前，他们正在探究由

编辑人员参与高校教材推广和进行信息搜寻的工作。

目前，湖南高校出版社在教材推广方面已经取得了显著成果。首先是从院校代

表的工作成果看出，该社进行客户管理改革和产品销售渠道创新是正确的，更

加坚决了创新的信念；其次，在片区经理和院校代表的共同努力下，湖南高校

出版社逐步架构起干脆与图书消费终端沟通的平台，为该社教材更好地满足市

场需求迈出了关键的一步；再次，这一新的推广模式的产生对信息管理平台提

出了更高的要求，这将形成良性循环；最终，随着教材推广成效的显现，带动

了教材品种和数量显著上升。

据了解，对本次高校出版社图书订货会，湖南高校出版社有备而来，会前

两个月就组织了动员会，要求全社人员高度重视，并在社领导的带领下，通过

座谈会等形式对参会的具体方案进行了反复探讨，尤其在教材展示的品种及数

量上作了充分的打算。该社预料展示500余册最新出版的图书，包括以艺术设

计类、旅游管理类为主的教材品种,以反映湖南传统书院文化为代表品种的社

科类图书,其中光艺术设计系列教材就多达100余种.刘峰说,,他们将在会上

组织阅历沟通座谈会，邀请的人员包括优秀的教辅代理商、教材代理商，高校

图书馆选购人员，高职院校老师等。刘峰说，就教材推广而言，他们的目标

明确：第一是展示该社形象，树立品牌；其次是触摸最真实的市场氛围，获得

有价值的市场信息，不断光化自身的产品结构和规模；第三是加强与产品终端

客户的联系，加深与中间商尤其是图书馆馆配商的沟通，以馆配基础带动教材

的推广；第四是通过沟通，获得客户更多的信任，完成比往年更多的订货量。

经过全社上下的细心策划和全力打算，湖南高校出版社对达成这些目标是特别

有信念的。陶源源4984

培生教化出版集团北京办事处李乐强：

院校代表：教材市场营销的基石

院校代表，顾名思义,就是出版社向高等院校派出的销售代表，出版社通

过这些代表干脆向高校老师宣扬和推广自己的教材。在欧美国家，通过院校代

表进行教材营销是特别普遍的，几乎全部的教材出版社都有自己的院校代表队

伍。而在我国，出版社真正关注到这种模式并将其引进国内，还是本世纪初的

事情。培生教化出版集团很早就把“院校代表”这个概念介绍到中国。据该出

版集团北京办事处的李乐强介绍说，在美国，院校代表是各教材出版社的主要

销售模式之一，而在中国，培生同样也采纳了这一模式。

一般来说，院校代表的工作划分可以分为两种：按区域和按学科。相对来

讲，业务量较小的时候，采纳第一种方式比较经济，但是假如能够依据其次种

方式开展工作，院校代表可以把工作做得更加细致深化。培生目前在中国采纳

的是第一种方式，把全国划为三大区域，由十几名院校代表负责相关工作。

在培生,院校代表的常妮性工作是到各个高校探望老师.了解教材的需求

状况和相关学科的发展动态，举荐合适的教材并让老师们了解培生所能供应的

服务，并进一步征询教材运用的看法，举办教材展示、教学沟通会和老师培训

活动，其中很重要的工作是与老师们建立比较融洽的互动关系。在假期里，院

校代表须要将前一阶段的数据进行汇总分析，同时集中起来进行培训，由图书

编辑、市场部工作人员、院校代表共同探讨确定下一阶段的工作。

院校代表是出版社进行市场营销的基石，他们的工作干脆关系到出版社的

销售、信誉和发展，因此责任是特别大的。这项工作本身对院校代表的要求也

比较高，市场营销学问是最基本的，同时要具备图书行业和相关专业教材的学

问，更重要的是要执著、耐性、热忱，要有敬业精神。

院校代表是与市场接触最近的人，也是最紧密的人。在教材营销结束之后,

培生的院校代表还要接着跟踪，供应相关的售后服务。院校代表供应的服务当

中，学术服务是最主要的部分。李乐强介绍说，在培生，他们会为老师供应综

合的教学协助服务体系，便利老师们的教学。

在具体的老师服务体系方面，培生每年都要投入大量资金来购买各种资

源，包括老师手册、学生手册、习题集等，并把这些资源整合到平台上，让老

师和学生在运用教材时能够感受到品质的保证。这样老师们在教学过程中也会

有一种轻松的感觉，因为除了教材之外，还可以得到全面的教辅来帮助教学。

据介绍，在培生，院校代表常常会组织一些沙龙和讲座，把老师组织起来

进行沟通，把相关的成果拿出来让老师们评价，他们会在活动现场得到一些好

的建议和信息反馈。这不仅仅是一种宣扬的模式，更是加强与老师们的沟通、

合作的好机会。培生有一个特地的“老师论坛”，就是负责听取老师们的看法，

刚好供应相关的服务。对焙生这个大的集体而言，院校代表是一个小角色，但

是从市场营销的角度来讲，他们又是最重要的人，培生供应的各项服务都要通

过院校代表来实施C

培生对于院校代表的考核评价是从综合的角度动身的，不会仅仅依据某一

项数据，比如销售量来进行。一般依据的主要有如下几点：一是教材在相关学

校的市场占有率；二是探望高校老师的数量和频率；三是教材运用者的反馈看

法。培生的院校代表们在具体工作时，首先要了解出版社自己的产品，要对产

品进行调研和分析，将教学需求、目标客户和竞争对手作为重点调查对象，取

得第一手资料，制定有效的营销推广支配。其次，在市场推广中，院校代表要

探望老师，甚至要组织高水平的学术推广会议、老师培训支配，开展有针对性

的宣扬活动，把整体的营哨推广体系落到实处，使优秀的教材以最快的速度进

入学校。最终，要依据老师们的运用反馈，分析并供应相关可供参考的数据。

从出版工作的整个流程来看，院校代表所担当的工作不仅仅是教材推广，他们

也要参与到教材出版、选题策划和图书编辑的过程中来。一方面，院校代表跟

终端读者的联系最亲密，驾驭最新的市场状况和运用者信息，因此他们须要刚

好地把自己驾驭的数据提交到出版社的数据库中，以供编辑策划运用；另一方

面，策划编辑要和所对应的院校代表一起探望高校老师，策划有关的活动，共

同完成从教材选题策划到销售再到售后服务的整个工作。所以，院校代表这类

“小人物”是在发挥大英雄的作用。王智4903

重庆高校出版社精品举荐

随着我国现代艺术教化的蓬勃发展,各大艺术院校在探讨生入学考试中越

来越重视对考生理论水平的考察。为让广阔考生节约复习时间，提高复习效率，

优化复习效果，重庆高校出版社组织清华高校美术学院、四川美术学院、天津

美术学院、鲁迅美术学院、湖北美术学院的专业老师，细心编写了“美术考研

复习指导”和“艺术设计考研复习指导”两套丛书。这是全国首次推出的艺术

考研理论复习资料。编者参考了各大艺术院校历年的考研真题和各种权威理论

参考书籍，结合各门理论考试科目的考试要求和重点难点编写而成。各章按综

述、学问点、复习题结构编写，并附模拟试题。通过分析提炼、精辟总结，呈

现给广阔考生的是一本本线索清晰、内容精炼、重点突出、便于记忆的复习资

料。

009年湖北院校代表蒋刘发

上半年工作总结

经过近三年的的摸索，依据市场部的营销战略部署，结合当地高校的特点我

们已形成了一个市场化的教材推广机制，确定了“以产品为导向进行市场细分，

以教研网为服务依托对老师需求为核心进行教学资源支持”的业务模式，来应对

专业教材同质化的竞争趋势，打造差异化的竞争力，工作重点逐步已由开拓市场

下沉到营销服务的多元化。

首先汇总一下2009年上半年工作量统计表

项目教材展新发展录入新建样区域学老师面电话、邮

示会员会员书柜术活动访件回访

资料

数量81561255186183

09年上半年有效工作时间短，成效性初现，本次总结结合近几年的推广工作从

先期打算、具体探望和反馒跟踪三个重要环节进行梳理三年来的工作心得，一方

面旨在完善提高自己的业务水平，另一方面希望各位领导从中发觉问题，指责指

正！

一：市场打算工作：

1、高校布局熟识，细分市场找准增长点。

一个省的高校布局作为我们院校代表首先必须要特别清晰的，首要的就是知

道高校的地理位置、其次是开设的专业、院校规模，自身的优势专业等，有必要

做个公交线路图或是高校汇总表，便利出行，再者对于我社的产品有个宏观的把

握，知道我们的重点产品（重点产品的选择一方面是抓住本社的优势产品，另一

方面是找到区域院校的特点，选择能有竞争潜力的产品），跨出第一步，逐步掌

控渠道，例如：近几年对于法律分社的产品从开拓熟识市场作为重点产品渗入到

名地高校，同时在渗透的过程中，收集了解名高校的其他专业状况，便于我们下

一步扩张其他专业领域，目前我们的产品已全面覆盖湖北高校开设该专业的学

校，部分产品得到了大多数老师的认可，但是还是迫于我们的竞争对手的强大行

政后盾、资源优势、政策攻势、教材供应市场化与学生自主订购教材等多方面的

影响，使得我们的市场占有率并不志向。而与此同时，在开拓市场的发觉，公共

管理专业市场竞争暂未白热化，市场上升空间大，该专业分布一般在政法学院，

学校领导层一样，也便于我们快速在短时间内培育市场潜能，在全面驾驭该领域

的主动权及客户资源的基础上加大推广力度以及在维护上精耕细作，在我社教材

改版、资源库网站建设加快为契机的同时组织区域年会扩大宣扬，抓住时机快速

抢占市场，现阶段收集了解到湖北开设公共管理专业的高校都有运用我社系列教

材，并且运用率较高，所以在选择作为重点产品推广一方面要求在熟识高校的基

础上选择重点产品在本土市场能否具有竞争力，同时考虑市场容量，快速提升市

场占有率。

2、宣扬时间及宣扬产品的合理与实效性

宣扬推广时间肯定要结合高校的征订时间，既不能太早，也不能晚，在熟识

高校的基础上就是要找到各校的征订时间段，合理的支配时间进行宣扬及推广，

在我们近几年的推广中，已驾驭到大部分高校的征订时间段，或是联系到教学办

公室收集到征订时间及教学支配，便于进行书目的投递及书展时间及样书的提前

打算。我们通过收集的这些情报，在从前有进行书展、或是有较熟识的老师引荐

的同时，联系院校集中时间把样书投放到会议室，让老师第一时间收到我们的样

书，今年上半年在湖北高校、湖北经济学院、江汉高校等高校都能在对的时间刚

好做到信息快速传递、运用版本数量稳中有升。对于宣扬性的资料，包括教材书

目、光盘书目、重点推广书目、样书、笔记本、台历、挂历等，这些宣扬品的合

理打算投放时间很重要，在对的时间遇到了对的人只是一个简洁的信息传递就可

能带来较大的换版码洋，在相反的情形下，我们的工作自然是无效的。

二：具体探望工作

探望院校是干脆面对老师、教学管理部门的一个核心过程。探望对象或者是

干脆针对老师，或者是针对学校的教材科、教务处，或者是针对当地的教化管理

部门。本科层次的教材一般都由授课老师选择，而中职高职层次的教材选择会受

到较多的教化管理部门的限制，在某些状况下并不是授课老师说了算。推广本科

层次授课老师是重点工作对象，而推广中职高职教材就要考虑更多的因素。因此,

必需依据实际状况加以选考探望。

1、探望教务处/教材科。侧重整体教材信息的收集和羽书的宣扬。对于所需收

集的信息主要包括：教材建设和资助的状况；老师自编教材的状况；整个学校的

年教材运用量；教材订购方式，如学生是否自由订购、对外是否实行竞标等；是

否有教材展示专架；其他出版社的推广状况；希望出版社供应的服务等。近几年

我们对于这个层面的老师接触比较少，一方面是此类行政人员不情愿接受我们的

探望，供应的数据信息也相对保守，我们探望的难度较大。后期须要加强此类人

员的联系探望工作，希望后期在销售部的指导协作下参与到新华书店、经销商组

织的教材科长会议，便于后期工作的开展与细化。

2、探望院系。干脆面对运用者的一个关键过程。首先探望院系领导，见面后

简洁的自我介绍表明两个目的：组稿和教材推广。询问他们最近是否有出书支

配？已出了哪些图书？（组稿的目的简洁拉近与老师的距离，引起沟通的爱好，

目前可操作性不强，实际是个噱头）。目前运用哪些教材？对现有教材的看法和

建议，推广本社教材，强调样书的赠送，其他出版社的探望状况。后期的探望

对于探望院系负责人除以上沟通的内容外，还可以对整个院系的教材选用状况和

自编教材状况做宏观上的了解，适时的选择进行书展活动，或是样书柜的设立。

此外，从学校网站收集相关的专业年会、研讨会信息，做好充分的打算主动参与，

可以起到事半功倍的推广效果。同时也为下一步干脆探望相关院校的工作建立了

联系。

3、探望老师。探望老师是建立在通过熟识该老师的坐课信息后作出的跟踪探

望或是教学资源服务的工作，主要目的是促进换版或是稳固运用。这种探望频率

或是对象的选择首先可以从电话探望起先，了解老师对目前运用教材的满足度、

教学资源的需求后作出的有针对性的探望，一旦探望胜利，后期保存一个常态的

联系沟通工作，短信、邮件传递一些信息及教学资源。还有一种情形下的探望属

于生疏探望，这类探望一般须要驾驭到老师的授课信息，运用版本信息、是否有

配套协助教材，学生类型、人数、选教材的标准、是否是个体确定还是集体探讨

确定，等一些封闭性的问题，老师一般都能接受，交谈中可以送一些我社书目或

畅销书来打开老师的戒备心理，便于我们探望的胜利。

4、探望当地教化主管部门或是学科学会负责人，在探望这类人群一方面是利用

行政力气或是业界影响力来进行区域合作开发，或是搭顺风车进行一些区域活动

可以起到事半功倍的效果.我们前两年参与过湖北省高校语文探讨会的年会后，

近2年始终保存良好的关系，每年都会参与这个团体的年会，一方面通过此次会

议比较全面的了解到湖北区域高校语文教材的运用现状，学科发展的前沿问题，

另一方面驾驭了各校的主要授课老师及运用版本清况，后来合作开发的高校语文

教材，从某一种意义上说形成了一个双赢的局面。后期在加强这方面的重点探望

及信息收集。

三：反馈跟踪

1、常规的探望与书展反馈跟踪

通过近几年的日常探望及书展后跟踪回访后反馈收集整理的一些信息如下：

老师确定采纳每一种教材有多方面的考虑，推广人员要从各个方面为老师供

应相应的信息，以利于老师依据教学的实际需求，做出适当的推断，教初的选择

形式，有的老师习惯于利月手边的教材样书和书目，有的老师习惯于在网上搜集

教材信息，还有的老师喜爱自己跑书店。尤其是中职教材，有的学校干脆由教材

科的负责人干脆到教材书店看现货，近年来随着高等教化、职业教化的蓬勃发展,

院校招生规模日益扩大，教学手段、教学模式发生了很大改变，大中专院校对教

材服务有了更多的要求，包括教材的选择、培训、出版以及配套的教参、练习册、

课件、题库、音像带等都有服务需求。尽管教材的相互替代性很强，但老师不会

随意改换教材。一般来说，老师在改换教材时，会付出肯定的转换成本。这一成

本包括重新购买教材的费用、重新备课的精力、重新编写教案和配套习题集的精

力等。因此，假如一本教材没有质量问题，比较符合教学实际须要，老师是不会

轻易改换的。假如面临老师正在运用他社教材，希望老师改选本社教材的局面，

就要尽力减小老师改选教材的转换成本。例如为老师免费供应教材样书、电子教

案、习题答案等。假如老师已经选用本社教材，就要设法增加转换成本，通过为

老师供应立体化、全方位的教学服务，使老师持续选用这些教材，这些是我们后

续工作的一个大方向。

2、区域年会的筹备及跟踪信息反馈

对于前期调研、书展、回访跟踪反馈的信息加以分圻后，我们会加强此类会

员的后期维护或是在该学科领域内推广时机比较成熟的基础上开展一次会议营

销活动。

会议营销实际是推广工作向纵深发展一个阶段，对于一个成熟的市场，我们

的工作由最初抽放式的开布已必需向精耕细作的维护上转变，对于会议上有价值

信息的收集处理，分阶段与老师联系，供应最新的教材样书，编辑应从策划选题

的角度多与老师沟通，发掘信息，强化教学资源的开发，保持教材销售工作的完

整性与连续性。会议的目的不是为了办会而办会，后期的跟踪才是工作的重点，

加强各院校老师的联系与蓿息发布，网罗更多的老师发展成教研网会员，把该专

业的终端信息掌控得了如雷掌，最终达到换版。现阶段在该某些学科同行沟通机

会少，年轻老师学习欲望高，学科前言信息需求大，教学资源要求高等特点，使

得我们的工作不得不寻求一个核心的业务主体来支撑维护现有的市场，而我们的

服务水平跟质量还处于初级阶段，在某种程度上不能满足高校教学的各种须要，

虽然我们一再主打服务这张牌，强化服务内涵，使得院校代表的工作已遇到瓶颈，

这就须要上游供应更好的教学资源与教学支持体系，随时随地的供应特性化服

务。面对现在专业教材同质化的竞争趋势，如何打造差异化的竞争力，我们后期

更多地将比拼重点放在了提高服务质量上，其中，面对院校的营销服务下沉是主

要趋势。一方面应加强对我们院校代表推广工具的匹配（比方说笔记本电脑、重

点教材的配套产品、产品内部学习手册、资源共享网站等）其次对我们院校代表

这个层面应赐予了一些授双，即依据各地的不同需求，组织当地的一些有出版意

向的老师队伍，编写一些适合当地需求的、有地方特色的教材，供应一些特性化

的出版定制服务。在教材产品开发中，针对教材目标运用者（老师和学生）的需

求，对教材作立体开发，配套出版有关的老师用书、学生用书及电子出版物，供

应相关服务网站，通过提高教材的配套服务来扩大教材市场份额。

3.样书柜设立跟踪

样书柜的设立一般是在该校老师集中点比较集中的教研室或是系资料室设

立，作为信息覆盖的一个补充或是样板宣扬栏，设立样书柜不要作为一个工作量

的硬性要求，这样简洁导致样书柜出名无实，今年上半年我们去襄樊学院调研，

在政法学院实地了解到该发的教材由各教研室主任严格把关，院领导最终审核，

学院设有恃地的资料室，资料室专人负责管理，定期组织学校老师、学生参观资

料室，这样的情形下，我们协商有必要建立样书柜，品种由各教研室主任在我社

的书目上随意选择，再配送给资料室，在今年教材征订期间，召集全院老师去资

料室参阅我社样书，后回访得知选用我社版本多套作为秋季用书，资料室老师反

应这样效果很好，希望我们每学期配送一批新书，形成一个良性的发展态势，所

以说对于样书柜的设立要讲究好用有效，在每学期教学支配发布期间，刚好给样

书柜负责人电话跟踪了解洋书需求，做好配送工作，这样既省时又省力。

四：暑期研修班招生工作

经过2年暑期培训邀请工作资源及阅历积累，能够做到区域合理布局，依据

各校特点有的放失进行会员联络工作。我们首先查阅了前2年暑期培训老师的名

单，结合前2年邀请联系的院方领导首先了解到各校今年的培训经费开支状况，

做好记录，并给现有会员老师进行电话回访是否收到相关的邮件或纸质通知，适

时的给没有收到的老师赐予电子邮件发送，上门给院方领导递送通知，并了解院

校领导对会议参与的意向及院方经费申请流程，与主管领导具体说明培训的细微

环节问题，做到每位领导心中有数，每位会员了解培训内容。

其次步，查看反馈的邮件信息确认会员是否阅读了会议通知，接着与老师取

得联系，再一次确认邮件是否收到，了解老师的参会意向，并与老师沟通一下目

前教材的运用状况，及教研网供应的教学增值服务内容，协助做到了品牌的举荐

及服务工作，使得我们的电话内容给老师的印象是供应服务，而不是简洁的邀请

老师去花钱培训。

与此同时我们细读了培训内容，有针对性的找到与培训内容相关的授课老师

进行上门或电话沟通，了解到任课老师对培训专家及内容的满足度及参会意向，

记录时间，预约时间跟踪回访，使得工作开展起来细化更有效。

结合今年暑期培训邀请工作做一个工作小结，1、培训地点尽量选择旅游城市,

方便老师以参会为名，自费旅游，放松自己，2、培训内容每年常换常新，学科

专业跨度不要大，便利参会学校老师轮番参与，3、会务费设计应结合各地高校

的实际特点定价，首先做一个调研汇总，各地定价合理，不必统一，对运用我社

教材较多的院系承诺半价或是免费参会名额，4、增加岩训的含金量，目前各出

版机构或是培训机构培训班名目繁多，院系领导很难把握培训班的含金量，还有

的老师觉得申请经费比较困难，或是自己单独申请怕其他老师有看法，干脆放弃

参会。要是我们能让我们的培训项目支配上迎合老师对职称的评审有帮忙，（比

方说参会老师提交的论文结集出版）无形的提升了老师的参与性，5、暑期邀请

工作细微环节要驾驭好节奏，不要每天像逼债式的电话追踪老师，做到信息传递

到，服务跟上，预约回复时间即可。巧合的利用我社的教学资源更新信息传递，

新书推介、教材看法反馈、运用版本收集、与院系领导小坐为借口切入培训话题

上来，给更多的空间让老师找院校申请审批。6、防止参会老师随意报名，应在

回执上附加各校领导审批函等。

2009年湖北院校代表蒋刘发下半年工作支配

一：工作目标专业：人文分社产品（新闻传播类、社会学类）涉及汉语言文学部

分教材。

新闻传播类以及社会学类专业目前在湖北省高校分布状况如下

1、新闻传播类

专业名称新闻学广播电视新广告学编辑出版传播学

闻学学

主干课新闻学概广播电视概传播学概编辑学概新闻学概

论、中国新论、广播电视论、广告学论、古代论、传播

闻事业史、技术基础、广概论、广告汉语、现学概论、

外国新闻事播电视新闻策划与创代汉语、传播探讨

业、新闻采采访与写作、意、广告史、出版发行方法、市

访与写作、广播电视编广告文案写学基础、场营销

新闻编辑与辑与节目制作、广告经中国编辑学、网络

评、马列新作（或广播编营与管理出版史、传播、网

闻论著选辑与节目制学、广告媒图书学、络新闻传

读、中国历作、电视编辑体探讨、厂出版美学播原理与

代文学作品与节目制告摄像与摄（含装侦应用、新

选读、大众作）、电视专影、好用美设计）、书闻媒体与

传播学、新题与电视栏术与广告设业法律基信息技

闻法规与新日、电视摄计、电脑图础、报刊术、视觉

闻职业道像、广播电视文设计、厂编辑学、传播、公

德、新闻摄史、广播电视告效果探讨书籍编辑共信息写

影、广播电法规与广电方法。市场学、出版作、媒体

视学、新闻职业道德、外调查与分现代技技术应用

事业管理、国广播电视析、公共关术、出版与发展、

广告学与公事业、电视作系学、中外社管理、移动通讯

共关系学等品分析、公共广告法规与音像电子技术与发

关系学等。广告职业道出版物、展、宽带

德等。版权与图技术应用

书外贸等与发展、

社会信息

化建设等

开设学校湖北高校湖北民族学华中农业高湖北民族

院校学院

湖北高校知湖北民族学湖北高校知

行学院院科技学院行学院

湖北经济学湖北师范学江汉高校

院院

中南财经政湖北师范学武汉工程高

法高校院文理学院校

华中科技高华中科技高华中科技高华中科技华中科技

校校校高校高校

华中师范高华中师范高武汉高校武汉高校

校校

华中科技高黄冈师范学武汉工业学

校武昌分校院院

华中师范高三峡高校武汉理工高武汉理工

校汉口分校校华夏学院高校华夏

文学院人文系学院人文

系

中南民族高武汉科技学武汉科技学

校工商学院院院

中南民族高襄樊学院武汉理工高武汉理工

校校高校

武汉高校东中国地质高孝感学院

湖分校新闻校

学院

中南财经政中南民族高

法高校校

武汉高校去

湖分校

2、社会学

专业社会工作社会学

主干课程社会学概论、社会工作概社会学概论、社会探讨方法、

论、个案与团体工作、社区社会心理学、中外社会息想史、

工作、社会行政、社会保险古典及现代社会学理论、社会

与社会福利、社会环境爱统计与计算机应用、中国社会

护、人口社会学、组织社会等。

学、社会心理学、青少年社

会工作、老年社会工作、社

会调查方法、社会统计学

等。

开设院校湖北经济学院湖北民族学院

江汉高校湖北民族学院科技学院

华中科技高校华中科技高校

华中农业高校华中农业高校

华中师范高校华中师范高校

武汉高校武汉高校

武汉理工高校

中南民族高校中南民族高校

二：以上专业分布状况来看，在新闻传播类、社会学类专业在全国的高校排名中

部署院校里的武汉高校、华中科技高校、华中师范高校三所重点高校是优势专业，

不在我们重点攻关的范畴类，我们的目标院校主要集中在一般本科、独立学院本

科高校中，新闻传播类专业涵盖的院校共员29所之多，社会学类专业涵盖10

所院校，其中地区院校涉及到孝感、黄冈、黄石、襄樊、宜昌、恩施，由于这些

地区开设的此类专业少、地域限制等特点，下半年的活动主要以电话联络了解状

况后实行先赠送样书为主，不实行座谈等形式开展，重点活动集中在武汉市高校

中进行。下半年的工作主要是以一个全新的专业领域开展推广活动，是一个开拓

期，基础性的工作比较繁琐，时间支配、高校自身特点等状况，都会影响到调研

及推广工作的进展与实效，我们要抓住重点高校、重点老师进行主题座谈活动，

达到最佳效果。

新闻传播学、社会学类系列教材在高校中已有多年的良好口碑，加上近年教材的

更新工作逐步在绽开，下,年的工作一方面是扩大教材信息覆盖面，抓住既有的

核心老师进行重点维护，另一方面，了解区域教材运用特点、竞争对手的优劣点，

通过主题形式的活动近距离与一线老师沟通，驾驭教学实际需求，完善我社教学

资源库，以及发掘一批新的选题与会员。

三：活动形式与时间支配

1、9月工作支配

完成暑期师资培训重点会员的回访与赠书配送，做好后台联络信息填写。

完成对社会学类涵盖的5所高校的调研，了解专业教材运用状况、学生人数、

师资状况，重点探望院系主任，了解教学需求，协商开展书展活动，编辑座谈等

形式的主题活动，

完成社会学调研分析报告。

完成1场常规书展活动。

目标学校：湖北经济学院、中南民族高校、江汉高校、华中农业高校、武汉理工

高校

2、10月工作支配

完成对新闻学类涵盖的17所高校的调研，了解专业教材运用状况、学生人数、

师资状况，重点探望院系主任，了解教学需求，协商开展书展活动，编辑座谈等

形式的主题活动。

完成社会学类主题活动一场，主要以编辑参与走访座谈，书展赠送等形式涵盖6

所高校。书展活动2-3场.

目标学校：湖北经济学院、中南民族高校、中南民族高校工商学院、武汉理工高

校、武汉理工华夏学院、武汉科技学院、华中农业高校、江汉高校、湖北高校、

湖北高校知行学院、武汉高校东湖分校、华中师范高校汉口分校、武汉工程高校、

武汉工业学院、中南财经政法高校、华中科技高校武昌分校

3、11月工作支配

完成对新闻学类7所高校的书展3场、设样书柜、编辑走访座谈等形式的主题活

动及常规活动

完成法学、公共管理现有会员的信息传递工作。

目标学校：湖北经济学院、中南民族高校、中南民族高校工商学院、武汉理工高

校、武汉理工华夏学院、武汉科技学院、华中农业高校

完成新闻传播类专业分析报告。

4、12月工作支配

完成对新闻学类8所高校的书展3场、设样书柜、编辑走访座谈等形式的主题活

动及常规活动。

目标学校：湖北高校、湖北高校知行学院、武汉高校东湖分校、华中师范高校汉

口分校、武汉工程高校、武汉工业学院、中南财经政法高校、华中科技高校武昌

分校

开展对2010年春季教材的征订跟踪工作。

如何做一名称职的院校代表

本站原创商报

（2005-1-14）

院校代表的选聘

在欧美国家，运用院校代表进行教材营销特别普遍，几乎全部教材出版社都

有自己的院校代表队伍，按本部派驻与地方聘请并举的模式组建，工作范围则有

按地域和按学科领域两种划分方式，国内高校教材出版社已接连将其引进，并对

选用什么样的人才担当院狡代表、由哪个部门来管理他们等做了很多探究。现有

院校代表的从业背景可能是编辑、图书销售人员甚至只是刚毕业的学生，关键要

看他能否胜任向高校老师璀广教材的工作。

案例1：人民邮电社院校代表队伍在组建当时只有2个人，而现在则发展到

本部5人、异地有6家办事处的规模。（详见2004年7月2日《院校代表：

将高校教材营销进行究竟》）

案例2：人大社的“教研服务网络”在吸取了国外院校代表模式的优点之外,

还在全国14家分部实行会员制的形式来吸纳各地的老师力气，目前全国已有2

万多名会员，起先在服务、人才等各个方面进行完善。（详见2004年7月2

日《院校代表：将高校教材营销进行究竟》）

案例3：清华社没有依托经销商，完全由社本部在全国同步进行院校代表体

系建设。现在全国8个城方已经有了自己的院校代表，每个地区有两个人依据文

理分科来从事具体工作。（详见2004年7月2日《院校代表：将高校教材营

销进行究竟》）

案例4：外研社院校代表的设置并未单独成立部门对院校代表进行管理，分

属于出版社的各个事业部。（详见2004年图书营销手册10月上《院校代表:

劳碌的一天》）

院校代表的培训

对于高校教材出版社来讲，没有好的销售人员即院歧代表，就不能把产品卖

出去，因此必需考虑如何培育精彩的院校代表。当然，有的院校代表会通过自己

的努力向销售、营销这方面发展，但大多院校代表的培训是由他们的经理和其他

的同事，即院校代表来进行的。

案例1:培生集团将各地的院校代表召集起来进行集中培训，由图书编辑向

他们介绍新教材的特色，由市场部的工作人员向他们介绍培生教材在市场上所处

的位置和竞争优势，为下一个阶段的工作做好铺垫。（详见2004年7月2日

《欧美出版社：将院校代表作为教材营销的主力军》）

案例2：华章公司做院校代表培训时给讲课的人包括市场部经理（Mark

etingManager）、产品经理（ProductManager）等，

且大多是产品经理，有时则是产品经理和院校代表一起去做校内探望。（详见2

003年3月28日《校内中的销售代表》）

案例3：人民邮电社院校代表除回社本部参与产品培训和具体图书营销讲座

外，还要参与社里邀请专业询问机构所供应的培训。（详见2004年图书营销

手册10月上《院校代表：劳碌的一天》）

院校代表工作六大须知

须知一：确定目标

院校代表在开展自己的校内销售活动时，第一步是确定自己的目标，即要完

成的销售指标。因此，院校代表首先要大致确定应当探望多少位老师才有可能实

现目标，平均到每个学校是多少位老师，在多长时间内完成这项工作，平均到每

周甚至每天要探望多少老师，这些都是他在校内探望之前必需做的。而探望的老

师越多，拿到的Adoption（教材采纳）数量就越多。对同一个老师探望

的次数越多，拿到Adoption的概率就越高。

须知二：了解老师须要

在探望老师的过程中，最重要的是了解老师的需求，目的就是为他们供应相

关的教材信息。假如他对目前教材不是很满足，为他供应一本更适合的他肯定会

特别兴奋。但假如他对现在的教材比较满足，则千万别找他死缠烂打。

须知三：校内探望流程

进行校内探望时，一般包括四个步骤：第一步是向老师介绍自己；其次步是

介绍完之后在与老师的沟通中了解老师的需求；第三步就是向老师展示自己的产

品，但因学校差别、学生层次、老师喜好都有差异，此时肯定要展示最合适的教

材。最终一步则是教材被采纳，院校代表拿到订单。

须知三：校内探望方式

校内探望主要有预约和干脆敲门两种方式。干脆敲门时可能因为相对生疏，

院校代表遇到的状况也会更困难一些。美国目前对销售代表的要求很高，每天要

求探望25个老师，新加坡是20〜25个，台湾则是15〜20个。但高校老

师大多不坐班，一般要通过电话或电子邮件与相关的老师联系。在与生疏老师接

触时，应通过某位熟识的老师介绍，消退老师的戒备心理，然后再与老师约定具

体见面时间。

须知四：有限时间里获得最大收益

在实际操作过程中，由于销售代表的探望时间有限，一般9月份运用的教材

在6月份左右就会确定下来了，老师的数量又多，所以必需考虑在有限的时间里

获得最大的收益。首先要对课程进行排序，当课程排序完成以后，销售代表就要

制定每日支配，明确每天要探望的学校。具体说来，包括要探望的老师的名字、

办公时间、办公地点、课程名称以及其他留意事项等等。还有就是要对那些采纳

教材的老师，要常常给他们打打电话，刚好了解他们的须要。

须知五：了解竞争对手

校内探望的目的就是要设法把竞争者挤出去，为了完成这一目的，须要了解

竞争对手的产品，做到知己知彼，然后用更好的产品去“打”对手，这样才能百

战不殆。

须知六：探望决策人物

在确定教材选择的时候，有的时候并不是主讲老师来确定的，此时应与相关

的决策人联系。如给决策人送上十几本书，在做校内探望时也应重点探望这些人。

当然这些信息须要通过各种方式来了解，须要积累。（详见2003年3月28

日《校内中的销售代表》）

center》院校代表的职责

在工作职责上，院校代表须要深化高校举办教材展示、教学沟通会和老师培

训活动，在一些专业会议二进行教材宣扬推广工作，同时和出版社编辑一起去探

望高校教授。美国的教化b版公司在考评院校代表的工作业绩时，一般依据本公

司教材在相关学校的市场占有率；探望高校老师的频率；教材运用者（主要是老

师）对于院校代表所供应服务的投诉。

案例1：人民邮电社院校代表须要担当搜集、汇总老师信息的责任，支配教

材巡展等教材展示会，为高校老师供应信息服务，通过电话和电子邮件给他们供

应新的产品信息，必要时需亲自去探望老师，同时了解老师们的需求，同时为老

师供应学术服务，邀请合适的老师组织学术研讨活动，促进销售、丰富老师信息

资源库。（详见2004年图书营销手册10月上《院校代表：劳碌的一天》）

该社从2001年至今，已建立了一个万名老师信息库。（详见2004年7月

2日《院校代表：将高校教材营销进行究竟》）

案例2：清华社院校代表的主要工作内容就是信息的搜集和传递，包括向高

校老师传递图书信息和向出版社传递市场信息，并在每年参与出版社组织的两次

培训活动。（详见2004年7月2日《院校代表：将高校教材营销进行究竟》）

案例3：院校代表的三个职责是了解销售的产品，到高校推销自己的产品，

同时警惕老师要写一个同徉题材的教材；两个重要任务包括销售已有的产品，与

教授随时联系，以获得更多更新的写作来源。院校代表每周要做8到12次演示，

一年里完成公司要求的销售业绩，同时还也希望能够带来新的作者和写作来源。

（详见2003年11月28日《贺思博：从院校代表到首席执行官》）

案例4：外研社的教材推广活动每年只有一次，即从2月份起先到5月份结

束的秋季教材推广活动。此间，院校代表须要先跟高校联系，了解他们对于高校

英语教材的需求，并向他们介绍教学产品。随后对有意句的高校寄去样书和宣扬

页。对于那些须要网络课件的学校，则需亲自带上电脑去学校，向老师和学生展

示课件的基本构成、功能和运用方法等，进一步介绍出版时间、教材运用范围、

级别设置和配套材料等状况，并依据推广过程中了解到的反馈看法刚好调整工

作。推广工作结束后，则要供应系列后续服务，如帮助学校安装网络课件，并对

高校老师供应教学培训、网络管理员进行新教材网络课件培训。此外则是主动给

老师打电话或者发放调查问卷，了解教材还须要做什么改进，以及“CCTV杯

演讲大赛”的高校组织工作。（详见2004年图书营销手册10月上《院校代

表：劳碌的一天》）

案例5：人大社每年都要举办两次名为“教材进校内，服务到身边”的系列

教学服务活动以及各种教材推广活动，院校代表在活动中须要同系主任、老师骨

干座谈，了解他们的须要和对教材的想法；与学院院长、教材科和教务处负责人

联系，同时策划并举办学术活动，展示教材，向老师发放”会员登记表”，争取

会员。日常工作则是通过各种方式了解老师的课程动态，刚好为当地老师打算和

供应相关教材的书目、教材修订和改版信息，以及传递老师出版意向。（详见2

004年图书营销手册10月上《院校代表：劳碌的一天》）

案例6：东北财大社教材支持中心的工作可概括为组织教材巡展活动，联系

全国财经管理类的高校、高职、高专老师，为这些老师供应教材书目和样书，并

为那些选用东财版教材的老师供应课件和教辅。（详见2004年图书营销手册

10月上《院校代表：劳碌的一天》）

案例7：中国法律图书公司院校代表的工作重点是和学校图书馆与教材科的老师

联系，沟通争取拿到上述单位的图书选购代理权。（详见2004年图书营

销手册10月上《院校代表：劳碌的一天》）

案例8：培生集团院校代表最重要的常规性工作是到各高校探望教授，了解

他们对于教材的需求状况、自己所负责学科的动态，向教授举荐合适的教材并让

教授了解培生所能供应的服务，征询教授对于培生教材的看法，并与高校教授建

立稳固联系。在高校假期里则将前一阶段的数据进行汇总和分析；与此同时，培

生的院校代表还出没在全国的教化教材书店，指导书店进行品种更换和橱窗图书

摆放等工作。（详见2004年7月2日《欧美出版社：将院校代表作为教材营

销的主力军》）

案例9：城市季风书店高校代表的工作搜集高校的基本信息和院系老师的开

课状况，搜集并整理可供书目，日常探望老师，在教材选用季集中向老师展示中

小教材出版社的教材和学术图书，整理搜集到的老师资料，建立老师信息资料库,

把每个老师的具体须要具体记录下来，依据每个老师的须要做纸质和电子分类书

目并刚好发送，把图书订购信息反馈到出版社。（详见2004年图书营销手册

10月上《院校代表：劳碌的一天》）

院校代表：一种适合高校教材的营销模式

［任涛］

作者系城万季风教化询问（北京）有限公司总经理

2004-12-1016:26:40来源：

院校代表是专业图书，尤其是高校教材营销领域内的一个概念或用语。在欧美

发达国家，图书出版高度市场化，一个最大的特点就是市场高度细分。被细分的

图书市场已经构建和完善了细分的营销渠道。儿童书有儿童书的营销渠道，女性

图书有女性图书的营销渠道，畅销书有畅销书的渠道，专业书有专业书的渠道。

所以谈出版，谈营销，是具体谈某一类书的出版与营销，甚至是某一本书的出版

与营销.笼统或一概而论地谈论图书出版或发行,往往缺乏具体的对象或明确的

所指。院校代表，在欧洲，尤其是美国，作为高校教材的一种营销模式，已经积

累了丰富的市场运作阅历和形成了一套成熟的营销模式。借鉴和引进国外的阅历

和模式，结合国内的市场状况，主动探究适合于高校出版或高校图书市场特点的

营销模式，对高校出版社的出版定位和发展方向，具有特别现实的意义和长远的

影响。

一、院校代表的两种基本形式及优势、劣势分析

在欧美国家，院校代表，作为高校教材的一种主要营销模式，尽管具体的做法

千差万别，形式多种多样，但基本形式大体有两种。一种是以出版社为主体的营

销模式，另一种是以代理商为主体的营销模式。前一种形式多适合于实力雄厚的

大出版社，或以高校出版物为主要出版方向的出版社；后一种形式多适合于以高

校教学用书为主要经营内容、在高校拥有深厚资源的专业性图书发行公司。这两

种基本形式各有各的特点，也各有各的优势和劣势。

像培生、汤姆森这类巨无霸型的出版集团，拥有巨大的财力、人力和强大的管

理系统，所以它可以把触角伸到世界的仟何角落。它的浩大的院校