购买电脑商务谈判方案

购买电脑商务谈判方案一、谈判主题以合理价格采购满足公司办公需求的优质电脑设备

二、谈判团队人员构成1.主谈人：[姓名]，公司采购部经理，具备丰富的采购谈判经验，熟悉电脑市场行情，在过往谈判中能够灵活应对各种情况，争取有利条款。2.技术顾问：[姓名]，公司技术部门资深工程师，对电脑的性能、配置等技术参数有深入了解，能够从专业角度评估产品是否符合公司需求，并为谈判提供技术支持。3.记录员：[姓名]，采购部专员，负责准确记录谈判过程中的各项内容，包括双方发言、达成的共识以及争议点等，确保谈判信息的完整性和准确性。

三、谈判前期调研1.市场调研收集不同品牌、型号电脑的价格、性能、配置等信息，了解市场主流产品的特点和价格区间。关注电脑市场的动态，包括新品发布、价格波动、促销活动等情况，为谈判提供参考依据。2.供应商调研对潜在供应商进行全面调查，了解其公司规模、信誉状况、产品质量、售后服务等方面的情况。收集供应商的过往合作案例和客户评价，评估其在行业内的口碑和实力。3.需求分析与公司各部门沟通，明确办公电脑的具体需求，包括电脑的使用场景（如办公软件运行、数据处理、图形设计等）、性能要求（如处理器性能、内存容量、硬盘大小等）、数量需求等。根据需求分析结果，制定详细的采购清单，明确所需电脑的各项技术参数和功能要求。

四、谈判目标1.最优目标采购价格比市场同类产品平均价格低[X]%。获得供应商提供的免费安装调试服务。争取最长[X]个月的质保期，并在质保期内提供免费上门维修服务。2.可接受目标采购价格比市场同类产品平均价格低[X]%。供应商提供有偿安装调试服务，费用不超过[X]元。质保期为[X]个月，质保期内提供收费上门维修服务，单次维修费用不超过[X]元。3.底线目标采购价格比市场同类产品平均价格低[X]%。接受供应商的常规安装调试服务收费标准。质保期为[X]个月，质保期内维修服务费用协商解决。

五、谈判议程安排1.开局阶段（15分钟）双方介绍参会人员，营造轻松友好的谈判氛围。主谈人简要介绍本次谈判的背景和目的，强调双方合作的意愿和诚意。2.阐述需求与方案阶段（30分钟）我方技术顾问详细介绍公司对电脑的具体需求，包括性能、配置、数量等方面的要求，并展示采购清单。我方主谈人提出初步的采购方案，包括采购价格、交货时间、售后服务等方面的建议。3.供应商报价与方案介绍阶段（30分钟）供应商介绍其产品的特点、优势以及价格构成，并提供详细的报价清单。供应商阐述其针对本次采购的服务方案，包括安装调试、质保期、售后服务等方面的内容。4.讨价还价阶段（60分钟）双方就采购价格、服务条款等方面进行深入讨论，各自提出理由和依据，寻求达成共识的平衡点。我方主谈人根据市场调研结果和谈判目标，对供应商的报价提出异议，并争取更优惠的价格和服务条款。供应商针对我方的异议进行回应和解释，双方通过协商和妥协，逐步缩小差距。5.僵持阶段（30分钟）如果在讨价还价阶段无法达成一致，双方可能会进入僵持阶段。在这个阶段，双方需要冷静思考，寻找新的解决方案或妥协点。我方可以提出一些备选方案，如增加采购数量以换取更优惠的价格，或者调整部分服务条款以降低成本等。同时，我方也可以适当做出一些让步，以显示合作的诚意，但让步幅度要控制在可接受范围内。6.妥协与共识阶段（30分钟）在僵持阶段后，双方通过进一步的沟通和协商，可能会达成妥协和共识。在这个阶段，双方需要明确最终的谈判结果，包括采购价格、服务条款、交货时间等方面的内容。我方主谈人对达成的共识进行总结和确认，确保双方理解一致，并形成书面协议。7.签约阶段（15分钟）双方签订采购合同，明确双方的权利和义务，确保谈判成果得到法律保障。对本次谈判进行总结，感谢双方的参与和合作，并表达对未来合作的期待。

六、谈判策略1.开局策略采取协商式开局策略，以友好、坦诚的态度与供应商沟通，营造良好的谈判氛围，为后续谈判奠定基础。在介绍双方人员后，简要说明本次谈判的重要性和双方的共同利益，强调合作的意愿和诚意，消除供应商的疑虑和抵触情绪。2.报价策略我方采用"低开高走"的报价策略。在谈判初期，先提出一个相对较低的采购价格，给供应商造成一定的压力，同时也为后续的讨价还价留出空间。在报价时，要详细说明价格的构成和依据，包括产品成本、市场行情、批量采购优势等，使供应商能够理解我方报价的合理性。3.讨价还价策略运用对比分析策略，将供应商的产品与市场上同类产品进行对比，突出其产品在价格、性能、服务等方面的优势和不足，以此作为讨价还价的依据。采取分阶段让步策略，在谈判过程中，根据供应商的态度和谈判进展情况，逐步做出适当的让步，但让步幅度要逐渐减小，以显示我方的底线和诚意。强调合作的长期性和稳定性，提出如果供应商能够在本次谈判中给予更优惠的价格和更好的服务，我方愿意在未来的采购中继续选择该供应商，建立长期合作关系，以此激励供应商做出更大的让步。4.僵局处理策略如果谈判陷入僵局，我方将采取暂停谈判的策略，给双方一定的时间冷静思考，避免情绪化的决策。在暂停期间，我方可以对谈判过程进行回顾和总结，分析僵局产生的原因，寻找新的解决方案或妥协点。主动与供应商沟通，了解其立场和需求，尝试通过换位思考，寻求双方都能接受的解决方案。例如，可以提出一些折中的方案，如调整部分服务条款、增加一些附加服务等，以打破僵局。5.成交策略在谈判接近尾声，双方达成初步共识后，我方将采取趁热打铁的成交策略，及时总结和确认谈判成果，形成书面协议，确保双方的权益得到保障。在签订合同前，再次核对合同条款，确保合同内容准确无误，避免出现任何漏洞或歧义。对供应商表示感谢，并表达对未来合作的期待，为后续的合作营造良好的氛围。

七、谈判风险分析与应对1.市场价格波动风险风险分析：电脑市场价格波动较为频繁，如果在谈判过程中市场价格上涨，可能导致我方采购成本增加，无法达到预期的谈判目标。应对措施：在谈判前密切关注市场价格动态，制定合理的价格谈判区间，并预留一定的价格上涨空间。同时，与多家供应商保持联系，及时了解市场价格变化情况，以便在谈判中能够灵活应对。2.供应商信誉风险风险分析：如果供应商的信誉不佳，可能存在产品质量问题、交货延迟、售后服务不到位等情况，影响公司的正常办公和业务开展。应对措施：在谈判前对供应商进行充分的调研和评估，了解其信誉状况和口碑。要求供应商提供相关的资质证明和业绩案例，作为参考依据。在合同中明确约定供应商的违约责任和赔偿条款，以约束供应商的行为。3.技术标准变更风险风险分析：随着公司业务的发展和技术的进步，可能会对电脑的技术标准和配置要求发生变更，如果在采购合同签订后出现这种情况，可能需要与供应商重新协商，增加采购成本和谈判难度。应对措施：在谈判前与公司各部门充分沟通，明确当前和未来一段时间内对电脑的技术标准和配置要求。在合同中约定技术标准变更的处理方式，如双方协商调整价格、交货时间等条款。同时，预留一定的灵活性，以便在出现技术标准变更时能够及时应对。4.谈判破裂风险风险分析：如果双方在谈判过程中无法达成共识，谈判可能会破裂，导致采购计划无法顺利进行，影响公司的正常办公。应对措施：在谈判过程中保持冷静和理性，避免情绪化的决策。及时调整谈判策略，寻找双方的利益平衡点，尽量满足双方的合理需求。如果谈判陷入僵局，要及时采取措施打破僵局，如暂停谈判、寻求第三方调解等。同时，做好谈判破裂的应对预案，如寻找其他潜在供应商、调整采购计划等，以降低对公司业务的影响。

八、谈判预算本次谈判预算主要包括交通差旅费、文件资料费、招待费等方面的费用，预计总费用为[X]元。具体预算明细如下：1.交通差旅费：预计[X]元，包括谈判团队成员的往返机票、火车票、市内交通费等。2.文件资料费：预计[X]元，包括打印、复印谈判相关资料、制作报价文件等费用。3.招待费：预计[X]元，用于招待供应商代表，包括餐饮、住宿等费用。

九、谈判总结1.谈判结束后，谈判团队成员对谈判过程进行全面总结，分析谈判的成功经验和不足之处，为今后的谈判提供参考。2.对采购的电脑设备进行验收，确保产品质量和性能符合合同要求。同时，与供应商保持密切沟通，及时解决在使用过程中出现的问题。3.根据本次谈判结果，评估供应商的表现，建立供应商评价档案