卓越营销团队培训之赢在话术

赢在话术潇潇忆情出品无论是开发客户、邀约客户、拜访客户、探查客户需求、介绍产品还是成交客户等活动营销人员各说各的，用自己的经验及自己认为正确的话术来应对客户，没有统一、标准的营销话术。让客户觉得很混乱，甚至造成误解和偏见。给自己和公司带来了不良的影响，也影响自己的业绩！学点儿营销话术，把话说到客户的心上！提高你的沟通和谈判能力，进而实现业绩倍增！新的困惑：

“老板，青椒辣不辣？”面对顾客的这种询问，卖青椒的往往有以下四种答案。第一种答案是：辣。第二种答案是：不辣。第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？第四种答案是：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便挑。第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的顾客这两天上火，这桩买卖也就黄了。第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的顾客这两天想开开胃口，这次生意也同样没能达成。第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的顾客，结果很难预料，这种回答的成功率是50%。第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，其成功率几乎是100%。不言而喻，对于销售辣椒的商贩来说，用什么样的言语去回答顾客的上述询问，在很大程度上决定了交易的成败。

先来看这样一则故事：在如今高度信息化、知识化的社会，人们开始越来越重视口才方面的知识与修养，越来越崇尚“知识就是财富，口才就是资本”的理念。著名推销大师戴尔·卡耐基曾说“一个人的成功，约有15%取决于知识和技术，另外的85%则取决于沟通——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”可以说，没有相应口才技能的人将无法适应这个飞速发展的时代，也很难在这个竞争激烈的社会中博取自己的一席之地。正是基于这样的认识，本课《赢在话术》，力求以最经典的案例、以最易于吸收的形式、以最简洁的表达方式，来对所有的营销人员进行一场最棒的话术洗礼！总结：目录CONTENTS与众不同的——开场话术1用语言打动客户——赞美的话术2和你的产品谈恋爱——产品介绍话术3无法抗拒的理由——绝对成交话术401与众不同的——开场话术CHAPTER1、良好的开端是成功的一半：开场白的好坏，几乎可以决定一次营销工作的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。要想有效的吸引客户的注意力，在面对面的营销访问中，说好第一句话是十分重要！一、与众不同的——开场话术：：举例：下面是一个营销人员的客户拜访开场白：小林如约来到客户的办公室，开口道：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”（感谢客户）。“陈总，你的办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事很干练的人！”（赞美客户）。“这是我的名片，请您多多指教！”（第一次见面，以交换名片自我介绍）。“陈总以前听说过我们公司吗？”（停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间）。“我们公司是以资本运作、项目投资为主营业务，致力于为高净值客户提供财富管理、资产配置等全方位的综合金融服务，帮助客户财富实现稳健增长的金融公司。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关心如何最合理地配置您的企业和个人资产，在保证资金安全的前提下，使其产生最大收益。所以，今天我来与您简单交流一下，看有没有我们能够帮上忙的地方。”（介绍此次来的目的，突出客户的利益。）陈总定会面带微笑非常详细地和该推销员谈起来。一、与众不同的——开场话术：：从这个例子可以看出，开场白要达到的最重要目的：引起客户的兴趣并吸引其注意力使客户乐于与我们继续交谈下去同时准确找出客户最关注的价值点迈出了成功销售的第一步！一、与众不同的——开场话术：：2、开场白要有创意：应当针对不同客户的具体情况、身份、人格特征及条件，有针对性、有技巧、有礼貌地进行颇富创意的开场白。一、与众不同的——开场话术：：应当注意以下几个要素：（1）提前准备好相关的题材，和一些幽默有趣的话题；（2）注意避免一些敏感性、容易引起争辩的话题；

例如：宗教信仰的不同、政治立场的差别、观念的差异等。另外，还要避免说那些缺乏风度的话，不要去窥探客户的隐私，不说有损自己品德的话及夸大吹牛的话，在面对女性客户时，就更要注意话语的得体与礼貌；（3）用提问的方式问及与产品有关的问题；

比如：“您知道目前最安全、收益最高的理财产品是什么吗？”；一、与众不同的——开场话术：：（4）以谦称和请教的方式开始；（5）以开源节流为话题；

比如：可以告诉客户若购买本理财产品将节省15％的成本，可赚取10％的高利润，并告诉他“我是专程来告诉您如何赚钱及节省成本的方法的”；（6）可以用他人介绍而前来拜访的方式开始。一、与众不同的——开场话术：：举例：日本著名推销之神原一平，在打开推销局面，取得客户对自己的信任上，有一套独特有效的方法：“先生，您好！”“你是谁啊？”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事来专程请教您这位附近最有名的老板。”“附近最有名的老板？”“是啊！根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教您。”“哦！大伙儿都说是我！真是不敢当，到底什么问题呢？”“实不相瞒，就是如何有效地规避税收和风险的事。”“站着不方便，请进来说话吧！”一、与众不同的——开场话术：：（7）可以举名人、有影响力的人的实际购买例子，以及购买后效果很好的例子为开始；（8）以提供互联网+的思维、互联网金融知识的方式开始；（9）以具震撼力的话语，吸引客户有兴趣继续听下去，比如：“购买我公司理财产品一年内可让您多赚50万元”这样的话语开始……作为一个职业营销员是决不能不做功课而贸然而为，而应该做好充分的准备，提前设计好一个有创意的开场白。一、与众不同的——开场话术：：3、常用的开场话术：1.提及客户可能最关心的问题

比如：“听您的朋友提起，您现在最头疼的是有钱没地方投，经历了担保公司跑路引发的金融风波，目前的金融市场乱象丛生，很多公司摇身一变不敢认识了，有没有兴趣听我给你介绍一个全新的公司……”2.谈谈双方都熟悉的第三方

比如：“是您的朋友王先生介绍我与您联系的，说您近期想找一些保险的理财产品……”3.赞美对方

比如：“他们都说您是投资理财方面的专家，所以也想和您交流一下……”

当然赞美得话语要合乎实际情况，过分的夸奖会让客户产生反感！一、与众不同的——开场话术：：一、与众不同的——开场话术：：4.提提客户的竞争对手

比如：“我们刚刚和××公司有过合作，他们认为……”当客户听到竞争对手时，往往会变得很敏感，因而也就会把注意力集中到你要讲的内容上。5.引起对方对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）比如：“很多人都认为当面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道您是怎么看的……”能够引起对方的共鸣，会有助于营销工作的顺利进行。一、与众不同的——开场话术：：6.用数据来引起客户的兴趣和注意力

比如：“通过投资这个产品，可以使贵公司的收益得到50%的提升……”“我知道贵公司现在购买的理财产品收益率只达到6%，如果有一种产品能够使您的收益率提高一半的话，您是否有兴趣了解呢？”7.有时效的话语

比如：“我觉得这个新发售的理财产品能给您带来很高的收益，而且期限也合适，12月31日就截止日期了，所以我觉得应该让您知道这种情况……”

这种时间的限制往往会让客户产生紧迫而稀有的心理！上面这几种开场时常用的表达方式，可以交叉使用，而且要根据当时的实际情况做出合适的选择。当然，我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气去对客户进行表达与问候。在开场时就突然地进行推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致对方的反感，从而导致顾客的拒绝。如果先拐弯抹角地恭维客户一番，再根据自己的推销需要，提出相关的问题，就能够比较容易地获得对方的好感。总结：：02用语言打动客户——赞美的话术CHAPTER“天底下只有一个方法让客户按照你的建议去做事，你是否想到过这一点呢？这个办法就是真诚地赞美客户，满足客户的愿望，让客户乐意做你所建议的事。请记住，除此之外没有别的方法！“

——卡耐基二、用语言打动客户——赞美的话术：赞美是一件好事，但绝不是一件易事，“过”和“不及”都不行，开口前我们一定要审时度势，看看赞美的对象是否正确、赞美方式是否合适、赞美程度如何把握……一般来说，营销人员在赞美时要做到以下几点。二、用语言打动客户——赞美的话术：1、寻找赞美点：赞美客户是需要理由的，我们不可能凭空地制造一个点来赞美客户；只有找到客户贴切的闪光的赞美点，客户才更加容易接受，才能使赞美显得真诚而不虚伪。二、用语言打动客户——赞美的话术：：遵循“三个同心圆”理论：所谓三个同心圆，最外圈的赞美是可以用眼睛看到的客户的“外表”，第二圈的赞美是客户的“成就与性格”，第三圈则是赞美客户的“潜力”。很多营销人员只能从最外圈的“外表”，

比如：“您的衣服很漂亮”和第二圈的“成就和性格”，如“您白手起家，创下今天这么大的事业，真是不简单”来赞美客户；要想深入第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备，学着去观察、去发现、去表达，去挖掘客户身上的亮点和优点。二、用语言打动客户——赞美的话术：：2、赞美要真诚：如果你想让自己的赞美产生作用，引起对方的好感，你的赞美就必须是那些基于事实、发自内心的赞美。如果无根无据、虚情假意地赞美客户，他不仅会感到莫名其妙，更会觉得你油嘴滑舌、诡诈虚伪，你就可能会变成“拍马屁”了，客户也会怀疑你的真实目的。当你赞美别人时，确保赞美是真诚的一种非常有效的方法就是看着对方的眼睛。当你用眼睛和心灵与对方交流时，你会流露自己的真实感情！二、用语言打动客户——赞美的话术：：如果你见到一位其貌不扬的客户，却赞美她说“您真是美极了”，对方立刻就会认为你所说的是违心之言，甚至在讽刺她。但如果你着眼于她的气质、服饰、谈吐、举止等，发现她这些方面的出众之处并真诚地赞美，她一定会高兴地接受。比如：“刘姐您好，很高兴认识您，您的形象气质很有味道，穿着很会搭配，很有个性，同时也是一个有品位引领潮流的女性”。如果在实际工作中，你能够满足客户人性中的这种渴望，懂得赞美，善于赞美，那么你将成为一个有同情心、有理解力、有吸引力的营销人员。心理学家威廉·杰姆斯说：“人性最深层的需求就是渴望别人欣赏！”二、用语言打动客户——赞美的话术：：3、赞美要得体、具体：对客户进行赞美时，一定要做到具体、得体，这其中的尺度掌握很微妙，需要我们用心去体会把握。如果用词不当，或者太夸张，会给人留下很不好的印象，甚至会让人感到厌恶。赞美的话题可小可大，小的可以是“您的气色很好”、“您的院子真整洁”等等，大的话题可以是“您做生意信誉很好”、“听说，您在××方面很有经验”，也可以说“一直仰慕您的学识或者人品”等等。二、用语言打动客户——赞美的话术：：赞美选择的内容和方式越具体越好，这也表明了你对客户的了解程度。推销员在赞美客户时，要有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含糊地赞美。例如：（1）赞美某人的衣着“您今天看起来很有风度。”或“您的衣服很好看并且很时尚。”（2）赞美某人的房间“这真是间漂亮的房子。”或“这间房间装修得很雅致呀。”“啊，您的房间布置得真好!光线柔和、色调明快，使人赏心悦目，如果再铺上地毯的话，那将更是锦上添花啊!”（3）赞美某人的手表“这只手表很漂亮”或“这只手表的造型真是独特呀”。（4）赞美某人的小孩“他们真聪明!”或“他们真是太棒了!我希望我也能有这样好的孩子。”（5）赞美某人的新车“从这部车可以看出现代科技进步真是神速啊!您一定花了不少钱买这部车吧!”或“能拥有如此完美的车，您真是与众不同!”二、用语言打动客户——赞美的话术：：二、用语言打动客户——赞美的话术：：4、请教也是一种赞美：有时对客户的请教也是一种赞美，真诚地请教对方，往往是打开交际大门的一把钥匙，因为在某种程度上，请教就意味着赞美和承认。通常人们都会向比自己高明的人请教，换句话说，当你向别人请教问题的时候，就相当于在心理上认同了被请教对象是一个比较高明的人物，或者是一个专业人士。5、一些常用的赞美语言：很少会有人因为受到了赞美而感到不高兴，除非是那种居心不良的赞美。因为每个人都希望赢得别人的尊敬和重视，都希望自己在别人眼里是一个积极、正面的形象。“你的房子真漂亮，院子也收拾得非常整齐，你真是一个有品味的人。”听到别人这么说，任何人都会觉得很高兴，同样的，如果营销人员能够这样善意地承认并称赞客户的优点时，那么客户感到愉悦之余，通常就会做出购买决定。那么，赞美的话究竟该怎样去说呢？二、用语言打动客户——赞美的话术：：1）称赞个人的常用话语：“听说你有位漂亮的太太，真令人羡慕。”“令爱很像你太太，长大后也一定是个大美人。”“你的孩子长得真像你，将来也必定是个社会的精英。”“你住的地方真不错，眼光与品位确实与众不同。”“你们的院子很漂亮，是先生您自己设计的吗？你工作那么忙碌又能将庭院收拾的井井有条，真是令人佩服。”“你们的邻居都很羡慕你们夫妇情深，请问你们保持良好夫妻感情的秘诀是什么呢？”二、用语言打动客户——赞美的话术：：2）称赞管理人员的常用话语“张总经理，你取得了这么大的成就，工作还这么努力，对我而言是个很好的榜样呀。”“李董事长，这个行业的人都说你是这个领域的专家。”“××先生，您的眼光真高，令我非常佩服。”“久仰大名，今天能够见到您，我感到非常荣幸。”“××先生，你的品位不凡，在本行业里拥有很好的口碑。”“处长先生，我很冒昧地请问你，这条领带是你自己选的吗？搭配得很不错啊!”二、用语言打动客户——赞美的话术：：3）称赞公司的常用话语“贵公司是家颇有历史的公司，外界对贵公司的评价也很高。”“贵公司的规模在此行业里高举榜首，很多同行都说要迎头赶上，但结果不仅没赶上，反而和你们的距离越来越远。”“贵公司是本地区高收益企业的典型代表，大家对贵公司的评价都非常好。”“很多客户暗地里都说贵公司的竞争能力太强了，他们根本无法与你们抗衡。”“听说贵公司的商品管理在这个行业里，没有一家公司比得上不仅商品周转率高，而且不良库存为零，真是令人羡慕啊。二、用语言打动客户——赞美的话术：：赞美是增进情感交流的催化剂，如果我们的营销人员能找到客户值得赞美的地方，并真诚地表达出来的话，就会立即拉近和客户之间的距离，让客户接受你，有时甚至能够挽回那些行将失去的客户！总结：03和你的产品谈恋爱——产品介绍话术CHAPTER“顾客真正购买的不是产品，而是解决问题的办法。”

——特德·莱维特三、和你的产品谈恋爱——产品介绍话术：1、以专家的眼光来介绍产品：作为客户，不是所有人都了解和熟悉你的产品。当客户需要对产品进行详细咨询的时候，营销人员就要以专家的眼光来介绍产品，包括产品的优缺点、市场行情等都了如指掌、对答如流，这样才能够更好地为客户解惑释疑，帮助客户找到适合他们的产品。而不是用“肯定”“保证”“绝对”等虚伪的词汇，让客户有夸大其词的失望感觉。三、和你的产品谈恋爱——产品介绍话术：当客户表示对产品不懂，不了解时：“确实，现在很多家庭对投资理财产品都不是很了解，一般只知道炒楼、炒股、买基金。我们这里许多客户也是这样的，有些之前都没听说过私募、信托等产品，但是，一旦了解了，都觉得收益率比银行要高出一些，而且按期支付收益，是非常有保障的。另外，还有私募基金，操作灵活，一般收益率要比公募基金要高许多，业绩好的一些私募基金去年实现了收益翻番。“三、和你的产品谈恋爱——产品介绍话术：

当客户表示不做投资时：“是吗？请问，您平时怎么打理您的生活之外的资金呢？是做银行定期，还是基金、股票呢？

现在把钱存银行，一年才两个点左右利率也低；炒股吧，自己花费好多精力，还提心吊胆的；炒楼，现在国家调控太严了，投资者都在逃出来。很多客户都有自己买股票，我们自己也有做。但是，股票投资毕竟风险比较大，而且要投入较多的时间及精力。长期的收益很难持续保持，我们需要做合理的理财规划。您有没有考虑选择投资信托、私募基金理财？”三、和你的产品谈恋爱——产品介绍话术：当客户表示自己的钱已经放在朋友那里做理财时：

请问您做投资，是为了照顾朋友，还是赚钱呢？我想您肯定是赚钱优先，朋友兼顾。但有时候，并不能两全齐美。朋友那里不一定总是市场上最好的产品。我们这精选的是同期最好的信托理财产品，您可以多一些好的选择，毕竟做投资，赚钱还是第一位的嘛。三、和你的产品谈恋爱——产品介绍话术：2、对自己营销的产品要有信心：做营销，不管是公司内营销、会议营销、电话营销、公共场所营销，还是一对一沟通，都需要对自己的产品有信心。如果信心不足，持怀疑态度的话，又怎么去感染客户，让客户放心地去购买呢？只有认可自己的产品，心中才有底气，才能最终打动客户，说服客户购买。三、和你的产品谈恋爱——产品介绍话术：2001年，马云在北京高新技术产业国际周“数字化中国”论坛上发表演讲时说：“我们创建阿里巴巴的时候，很多人评论我们这不行那不行。不管别人相不相信，我们自己相信自己。我们在做任何产品的时候只要问自己三个问题，第一，这个产品有没有价值？第二，客户愿不愿意为这个价值付钱？第三，他愿意付多少钱？”马云说，在过去3年中，真正相信他的人并不多，但是他对自己有信心，他要创建以亚洲为中心的中小企业的网上基地。结果，“我们成功了，我们成了中国真正的服务于商人和企业的电子商务公司以及最大的商务信息平台，在全世界范围内，我们成为存活下来的不多的网络公司之一，也成为网上国际贸易的领导者”。三、和你的产品谈恋爱——产品介绍话术：只要你肯定地认为，你的产品是最好的，那么你一定能够将这种意识传达给客户，一举攻破客户的心理防线。三、和你的产品谈恋爱——产品介绍话术：以华宇国信—-政兴28号资产管理计划为例：首先：要让客户知道我们的产品是安全、高收益的产品，并对之充满信任。1.直接阐述产品的收益，提供对照图片、资料，最好是有权威机构的评估报告。2.利用同理心，通报公司对该产品的重点投入情况。如：“李经理，如果说产品效果不好，公司不会把该产品作为重点产品而重点投入，因为这要冒很大的风险，没有老板会傻到花大钱去生产一个效果不好的产品。换您也不会这样做，您说是吗？”3.承诺可以采用先少投、短投后购多投、长投的原则。如：“李经理，我建议您可以先少投一些，体验一下，然后再根据效果决定是否多投，好吗？”。”这样就可以大大提升客户对你和产品的信心和对结果的认定。三、和你的产品谈恋爱——产品介绍话术：其次：充分展示产品的独特卖点。在市场竞争激烈，金融产品同质化严重的今天，产品设计、功能等类似的非常多，这是一个普遍存在而又务必解决的问题。而“FABE营销法”就很好地解决了这一问题，从而顺利地实现产品的营销。F（Features），特征，即自己产品所独有的；A（Advantages），优点，即与同类产品相比较，它的优势是什么；B（Benefits），好处，即产品能带给客户的利益、好处，激发客户的购买欲望；E（Evidence），证据，包括评估报告、客户反映、网站网页、照片示范等，证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。三、和你的产品谈恋爱——产品介绍话术：3、对自己的产品要了如指掌：营销人员为了营销产品、增加业绩，往往会对产品进行有效的宣传，但任何宣传都要客观，要实话实说，要对消费者负责。不能为了一时卖出产品，夸大产品的优点，甚至去夸大产品的功效。三、和你的产品谈恋爱——产品介绍话术：据调查，在营销工作中，真正做到了解产品的营销人员不到30%。很多营销人员只是知道产品的价格，最多就知道产品一般的使用方法，而对产品的生产流程和各项指标一无所知。当客户问到的时候，根本说不出有关产品的特点、功效等，一问三不知，这样的营销人员怎么能说服客户呢？还有的营销人员由于对产品不了解，没有抓住卖点和关键点，以至于打动不了客户。三、和你的产品谈恋爱——产品介绍话术：4、对自己的公司有信心：月亮财富，国内领先的金融服务公司，专注第三方理财，拥有数十家分支机构和近1000名专业人员，基于财富管理、资产管理领域的领先优势，现已在互联网金融、海外资产管理、海外移民、其他增值服务等多个领域提供专业服务。公司秉承公正、严谨、高品质的立场按照高净值客户的实际情况来帮客户分析自身财务状况和理财的需求，通过科学的方式在个人理财方案里配备各种金融工具。同时，月亮财富也是国内理财产品规模、期限、收益、类型最为齐全的服务平台之一。为给客户提供更优质的服务，月亮财富汇集国内外优秀的注册理财策划师(CFP)、注册会计师(CPA)、特许金融分析师(CFA)、美国注册财务策划师(RFP)和众多的资深理财专家，充当客户的"财富管家"，为客户筛选类固定收益信托、基金资管、公募基金、投资银行、私募证券基金、有限合伙基金、房地产基金和互联网金融等多个领域的优质产品，提供全面的顾问式理财服务。三、和你的产品谈恋爱——产品介绍话术：04无法抗拒的理由——绝对成交话术CHAPTER挠到客户的痒处，你就有成交的希望。

——乔·吉拉德四、无法抗拒的理由——绝对成交话术1、销售成交第一环节——找出客户需求不管客户首先问什么问题，我们都要把问题的主动权拿回来当客户问问题的时候，你要请客户先坐下来，不要直接回答客户的问题，而是回问：“在此我想问一下，您投资过信托和基金这类金融产品吗？”客户肯定会回答你的问题，“买过”、“没买过”、“不太敢玩，怕亏钱”！四、无法抗拒的理由——绝对成交话术反应一：买过回应：我们就接着问：“那我想问一下，您最喜欢投资哪类信托和基金？”，客户回答无非以下几种：“信托、公募基金、私募基金、一、二级市场基金、地产基金、PE”等等。客户所回的就是他认可的，也是他需要的，这就是他的需求之一。四、无法抗拒的理由——绝对成交话术反应二：没买过回应：那我们就接着说：“月亮财富是一家全方位综合金融服务提供商，拥有资产管理能力的，是领先的独立财富管理机构。公司专注于为中国高净值人士提供全方位的财富管理服务。我想问一下，如果您要投资的话，您觉得这样的投资公司的产品您信赖吗？”客户所回答就是他希望的他希望的就是他的需求。四、无法抗拒的理由——绝对成交话术反应三：不敢玩，怕亏钱回应：那我们就应该这样问：“看得出来，您肯定认为做投资赚钱很难，甚至有亏钱的风险，我想在您的心里一定有您的理由，您可不可以说出来给我听一听？”客户的反对理由，就是他认为投资市场赚不到钱，如果赚到钱，就能满足他的需求。四、无法抗拒的理由——绝对成交话术总结通过以上三种类型的客户回应及我们的对应问话策略，就可以找到客户满意的地方或客户认为需要更好的地方，这些满意的或需要更好的就是客户的基本需求。在客户回答出需求的时候，他们往往会有不同的表情和态度，为了更进一步地找出客户的具体需求，我们要根据他们不同的表情和态度进一步提出问题。客户在表达上述需求时，其态度一般分三种情况：态度好、表现有压力、表现不耐烦。四、无法抗拒的理由——绝对成交话术2、销售成交第二环节——进一步挖掘需求客户表现态度好且很放松：我们要这样问：“我想问一下，您觉得怎样的投资规则和投资效果您才满意？”客户的表述就是客户进一步的需求。如果客户表现出有压力的表情，我们要马上给他释放压力，就应该这样问：“**先生我知道您今天不一定会作决定，我也不是在向您推销我们的产品，（停顿一秒钟，等客户的心态稍加放松后接着说）我只是在想，如果有一天您打算做些投资，您最关心哪些问题？”客户回答出的所关心的问题就是客户的需求。四、无法抗拒的理由——绝对成交话术客户表现有压力、不耐烦：我们就应该这样问：“**先生，我们只是随便聊一聊，我只是在想，如果有一天您打算做基金投资，您最关心的问题？”这样问的目的是让其打消以为我们会强力推销的顾虑，这时客户回答出的所关心的问题就是客户的需求。通过上述进一步的了解需求的问问题方法，就可以找出客户的成交关键，即客户所关心的问题就是客户的成产关键，同时也是我们的卖点。当客户的需求点只说出了我们部份卖点或需求点与我们的卖点相冲突时要引导客户重视我们其他的卖点。四、无法抗拒的理由——绝对成交话术3、销售成交第三环节——引导客户重视卖点：资金安全保障问题：四、无法抗拒的理由——绝对成交话术还款来源问题：四、无法抗拒的理由——绝对成交话术公司实力问题：1、拥有独立的、领先的资产和财富管理能力。2、专注于为中国高净值人士提供全方位的财富管理服务。3、为客户进行全方位的资产配置（信托、公募基金、私募基金、一级市场、二级市场、地产基金、PE私募股权基金、艺术品投资基金等资本市场的理财配置方案）。4、每一款进入月亮财富产品池的产品，都必须经过多维度的对比与筛选并参与金融创新产品的设计。5、成立时间短，在业内发展迅速，已成为领先于行业并快速增长的独立财富管理机构。四、无法抗拒的理由——绝对成交话术4、销售成交第四环节——观念意识引导：1、天下永远没有所谓的100%保险的投资，您要获取更高的受益，就要负担相应的风险，其他金融机构的投资理财收益不足我们的一半，您以为他就保险吗？事实上更不是，去年因在投资理财出现亏损的实例比比皆是。2、理财不是存款这是观念和意识问题。您存款安全吗？3、快速增高的CPI绝对吞噬的全部利息收益，一样充满风