《商务沟通与谈判》课件 第四章 商务谈判概述

第四章

商务谈判概述学习目标重点难点情景呈现商务谈判的定义与类型商务谈判的特征、原则及作用商务谈判心理目录目录学习目标01理解商务谈判的定义商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。了解商务谈判的起源与发展商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。掌握商务谈判的基本概念商务谈判是经济活动中的重要环节，没有商务谈判，经济活动便无法进行。认识到商务谈判在经济活动中的作用商务谈判不仅存在于商业领域，还广泛应用于政治、文化、科技等领域，如国际政治谈判、文化交流谈判、科技合作谈判等。了解商务谈判在各个领域的应用熟悉商务谈判的重要性平等自愿原则商务谈判的双方应处于平等的地位，自愿进行谈判，任何一方不得强迫对方接受自己的条件。诚实守信原则商务谈判的双方应诚实守信，遵守承诺，不得欺诈、隐瞒或虚假宣传。互利共赢原则商务谈判的双方应追求互利共赢的结果，通过协商和妥协，达成双方都能接受的协议。掌握商务谈判的基本原则重点02商务谈判的定义与特点特点商务谈判以经济利益为目的，以价格问题为核心，是注重合同条款的严密性与准确性的活动。定义商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是商品经济条件下产生和发展起来的，是现代社会经济生活必不可少的组成部分。促进经济发展商务谈判可以解决买卖双方在交易过程中出现的各种问题，保障交易的顺利进行。解决交易争端通过商务谈判，双方可以协商达成最有利的交易条件，实现各自的经济利益。实现经济利益商务谈判的重要性010203商务谈判的基本原则互利共赢原则商务谈判的双方应追求互利共赢的结果，通过协商和妥协，找到双方都能接受的解决方案。诚实守信原则商务谈判的双方应诚实守信，遵守承诺，不得欺诈、胁迫或乘人之危。平等自愿原则商务谈判的双方地位平等，自愿参与谈判，任何一方不得将自己的意志强加给另一方。难点03信息获取难度商务谈判中，双方往往难以获取完全的信息，导致信息不对称。这种不对称可能使得一方在谈判中处于不利地位。信息真实性判断即使能够获取到信息，也需要对信息的真实性进行判断。虚假信息或误导性信息可能导致谈判结果偏离预期。信息不对称立场差异商务谈判中，双方往往代表不同的利益集团，立场和出发点存在差异，导致利益冲突。目标不一致双方的目标可能不一致，如价格、质量、交货期等，这使得谈判过程更加复杂。利益冲突来自不同文化背景的人可能存在语言、习俗、价值观等方面的差异，导致沟通障碍。沟通障碍不同文化背景下的谈判者可能采用不同的谈判风格和策略，增加了谈判的难度。谈判风格不同文化差异情景呈现04在商品买卖过程中，双方就价格、质量、交货期等条款进行谈判，以达成交易。买卖交易企业之间就技术合作、技术转让等议题进行谈判，以获取技术资源或实现技术共享。技术合作跨国公司就投资建厂、合资经营等议题进行谈判，以拓展海外市场或获取资源。跨国投资商务谈判场景010203买方代表代表买方利益，与卖方就商品购买条件进行谈判，争取最优惠的购买条件。卖方代表代表卖方利益，与买方就商品销售条件进行谈判，争取最有利的销售条件。中介方在买卖双方之间起到桥梁作用，协助双方沟通、协调，促成交易达成。商务谈判角色通过谈判，双方就交易条件达成一致，签订正式合同或协议。达成协议维护利益建立关系在谈判过程中，保护己方利益不受损害，争取最有利的交易条件。通过谈判，双方建立起良好的合作关系，为未来的合作奠定基础。商务谈判目标商务谈判的定义与类型05谈判的定义谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判的目的谈判的目的是为了达成一致或妥协，解决双方或多方之间的分歧和冲突。谈判的概念商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判的定义商务谈判具有利益性、协商性、策略性、艺术性等特点。商务谈判的特点商务谈判的定义商务谈判的主体通常包括买方和卖方，他们可以是个人、企业、组织或国家等。谈判主体商务谈判的议题通常涉及商品的价格、质量、数量、交货期、付款方式等交易条件。谈判议题商务谈判的背景包括市场环境、政策法规、文化传统、商业习惯等因素。谈判背景商务谈判的构成要素商务谈判的类型按谈判方式分类口头谈判、书面谈判、网络谈判等。按谈判地点分类主场谈判、客场谈判、中立地谈判等。按谈判内容分类商品谈判、技术谈判、投资谈判等。商务谈判的特征、原则及作用06利益性商务谈判的本质是追求利益，谈判双方都希望获得最大的利益。冲突性商务谈判过程中，双方可能会因为利益分配、合同条款等问题产生冲突。协商性商务谈判需要通过协商达成共识，谈判双方需要在平等、自愿的基础上进行沟通。契约性商务谈判的结果通常以合同、协议等书面形式确定下来，具有法律约束力。商务谈判的特征商务谈判的原则平等自愿原则商务谈判双方应处于平等地位，自愿进行谈判，任何一方不得强迫对方接受自己的条件。诚实守信原则商务谈判双方应诚实守信，不得欺诈、隐瞒真相或进行其他不道德的行为。互利共赢原则商务谈判应追求双方互利共赢，避免一方独享利益而损害另一方的利益。合法合规原则商务谈判应遵守国家法律法规和商业惯例，不得进行违法违规的活动。商务谈判是商业合作的重要前提，通过谈判可以促成双方的合作，实现资源共享和优势互补。商务谈判可以促进资源的优化配置，使资源在双方之间得到更有效的利用。商务谈判是解决商业利益冲突的有效手段，通过谈判可以平衡双方利益，达成共识。商务谈判可以提高企业的谈判能力和竞争力，使企业在市场竞争中占据有利地位。商务谈判的作用促进贸易合作优化资源配置解决利益冲突增强企业竞争力商务谈判心理07商务谈判心理是隐藏在谈判者内心的活动，难以直接观察和测量。内隐性商务谈判心理是谈判双方相互作用的结果，一方的心理变化会影响另一方的心理。互动性商务谈判心理受到多种因素的影响，如利益、情感、文化等，表现出复杂多变的特点。复杂性商务谈判心理的特点010203商务谈判心理的作用影响谈判策略谈判者的心理状态会直接影响其谈判策略的选择和实施。谈判者的心理素质和心态往往决定谈判的成败和结果。决定谈判结果良好的商务谈判心理有助于增进双方的理解和信任，促进沟通与合作。促进沟通与合作谈判者的能力谈判者的能力水平也会影响其心理表现，如思维能力、沟通